擴(kuò)張還是聚焦，做輕還是做重，喜百年給了答案

圖片丨喜百年裝飾

2026年5月，貴州喜百年裝飾改變了企業(yè)的使命、愿景和品牌定位。

使命從“讓百萬(wàn)家庭裝修不花冤枉錢”變成“讓好裝修不花冤枉錢”。愿景從“全包裝修第一品牌”變成“讓好家裝成為城市名片”。品牌定位從“裝修服務(wù)商”升級(jí)為“城市居住生活運(yùn)營(yíng)商”。

這家成立16年的貴州公司，累計(jì)服務(wù)超過(guò)17萬(wàn)家庭，用戶滿意度95%，連續(xù)7年拿下貴州整裝市場(chǎng)占有率第一，選擇在2026年重新調(diào)整航向，不再?gòu)?qiáng)調(diào)規(guī)模、不再追求第一、從研究房子到研究生活。

過(guò)去2年，喜百年總裁黃小飛帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去許昌胖東來(lái)多次參訪學(xué)習(xí)，他希望做裝修界的胖東來(lái)，讓這座城市因?yàn)橄舶倌甑拇嬖诙兊貌灰粯樱?strong>甚至未來(lái)有一天，客戶因?yàn)檫@個(gè)城市有喜百年，而愿意來(lái)這里買房居住，雖然這條路還有點(diǎn)遙遠(yuǎn)，但這是創(chuàng)造喜百年“下一個(gè)時(shí)代”的開(kāi)始。

方向定了，難的是兌現(xiàn)。喜百年打算靠什么，一步步走向新的時(shí)代？近日，樹懶走進(jìn)喜百年，對(duì)話總裁黃小飛。

01

先收縮，再進(jìn)攻，重模式

Retrench, Expand, Prioritize the Model

2010年，24歲的黃小飛，在貴陽(yáng)一間200平方米的辦公室里創(chuàng)立喜百年裝飾。彼時(shí)，家裝行業(yè)跑馬圈地的年代，大家都在搶地盤，喜百年同樣經(jīng)歷過(guò)這個(gè)階段，尤其在2016-2018年，喜百年進(jìn)行了一輪全國(guó)擴(kuò)張，當(dāng)時(shí)含關(guān)聯(lián)公司近50家，覆蓋5個(gè)省份，人員規(guī)模1900多人，年?duì)I收約16至17億元。

但很快踩了剎車。近三年來(lái)（2023-2025），喜百年陸續(xù)關(guān)停非優(yōu)質(zhì)門店，讓資源更集中投入到貴陽(yáng)、遵義等重點(diǎn)城市和部分有經(jīng)濟(jì)支撐的縣級(jí)市場(chǎng)，從近50家收縮到14家，其中貴州12家，甘肅2家，關(guān)閉的門店平均經(jīng)營(yíng)時(shí)長(zhǎng)3-6年。

收縮的邏輯很清晰，縣城市場(chǎng)受地方經(jīng)濟(jì)疲軟影響，原有1500平方米門店，配備30人團(tuán)隊(duì)的模型，年?duì)I收不足1500萬(wàn)即陷入虧損。

“裝修是重服務(wù)行業(yè)，公司做得大不如做得好，盲目擴(kuò)張會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)、客戶滿意度、團(tuán)隊(duì)能力同步下降，聚焦本地的在未來(lái)會(huì)活得更好一點(diǎn)。”黃小飛表示。現(xiàn)在回頭看，選擇調(diào)整的時(shí)機(jī)和節(jié)奏非常合適。

收縮不是退縮，是把資源集中在能贏的地方。縮減城市數(shù)量、收窄橫向管理寬度的同時(shí)，喜百年同步加強(qiáng)整裝公司的能力厚度，并開(kāi)始走上了一條更“重”的路。

大多數(shù)家裝公司走的是輕資產(chǎn)路線，整合外部供應(yīng)鏈、施工隊(duì)，做撮合生意，喜百年的選擇恰恰相反：自建。

2018年成立軟裝公司，2020年自建定制工廠、門窗工廠，將供應(yīng)鏈的自主權(quán)掌握在自己手里，同時(shí)，在2025年自建5000㎡材料倉(cāng)儲(chǔ)配送中心，省去大部分中間環(huán)節(jié)，讓綜合材料成本節(jié)約30%。

黃小飛認(rèn)為，家裝公司只有做重，才可能建得起壁壘。如果很多東西都是依靠別人才能做得出來(lái)，那你就沒(méi)有壁壘可言。而且未來(lái)供應(yīng)鏈去品牌化是整裝發(fā)展的必經(jīng)之路。

這種“先收縮后進(jìn)攻”的策略，和行業(yè)普遍的選擇不太一樣。2025年很多家裝公司還在艱難保規(guī)模時(shí)，喜百年已經(jīng)在聚焦后實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)，全年業(yè)績(jī)超過(guò)13億元，貴陽(yáng)仍是最重要的經(jīng)營(yíng)陣地，青云路步行街超級(jí)家居MALL開(kāi)業(yè)后增長(zhǎng)30%。

優(yōu)化門店、精簡(jiǎn)人員、聚焦資源后，雖然總規(guī)模略有下降，但人效卻在持續(xù)提升，核心城市的市場(chǎng)份額在不斷提高，以貴陽(yáng)為例，喜百年每年可以做5000戶，占整裝公司總訂單量的三分之一，市占率可以達(dá)到12.5%。

自有產(chǎn)業(yè)工人是“做重”的另一面。在品質(zhì)交付層面，改變傳統(tǒng)的分包模式，喜百年建立起5000余人的自有產(chǎn)業(yè)工人隊(duì)伍，統(tǒng)一培訓(xùn)、認(rèn)證、管理，加上服務(wù)管家、工程管家、督查體系的管控模式，讓每個(gè)交付環(huán)節(jié)可追溯、透明交付。

“重”帶來(lái)的另一個(gè)結(jié)果是定價(jià)能力。2015年，行業(yè)普遍在做699、799元/平方米的硬裝套餐，且大量增項(xiàng)，喜百年則率先提出100平米，118800元的一口價(jià)拎包入住模式，這套模式延續(xù)至今，整裝產(chǎn)品的定價(jià)一直沒(méi)變，但是背后的產(chǎn)品內(nèi)容卻持續(xù)的迭代。

黃小飛說(shuō)，產(chǎn)品力即生存權(quán)，讓消費(fèi)者花更少的錢買更好的東西，才考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)真正的運(yùn)營(yíng)能力，“重”不是目的，讓“重”產(chǎn)生效率和價(jià)值才是。

02

把裝修做成“產(chǎn)品”

Treat Renovation as a Product

家裝行業(yè)有一個(gè)長(zhǎng)期困境，它是一個(gè)重度依賴人的實(shí)施項(xiàng)目。每個(gè)客戶、每套房子、每個(gè)工長(zhǎng)都不一樣，難以標(biāo)準(zhǔn)化。喜百年試圖把這件事反過(guò)來(lái)，把裝修從“項(xiàng)目”變成“產(chǎn)品”。

“產(chǎn)品化”的第一步，把成交流程拆解成標(biāo)準(zhǔn)節(jié)點(diǎn)。

喜百年將客戶從到店到簽約的全流程拆解為7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)節(jié)點(diǎn)：客情分析、需求挖掘、展廳講解、標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)、優(yōu)惠釋放、離店回訪、二次邀約。所有節(jié)點(diǎn)的話術(shù)、動(dòng)作、時(shí)間節(jié)點(diǎn)全部統(tǒng)一。銷售不需要臨場(chǎng)發(fā)揮，新人掌握展廳講解就能達(dá)標(biāo)。

這套體系跑出來(lái)的數(shù)據(jù)是，一訪成交率21.3%，離店二次邀約率45%，二訪成交率49%。對(duì)于一個(gè)低頻、高客單價(jià)的行業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)轉(zhuǎn)化率不算低。更關(guān)鍵的是，它通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作降低了對(duì)人員能力的依賴，解決了裝修行業(yè)擴(kuò)張中團(tuán)隊(duì)難復(fù)制的痛點(diǎn)。

“產(chǎn)品化”的第二步，把展廳變成體驗(yàn)場(chǎng)景。

傳統(tǒng)裝修公司的展廳，大多是材料展示和樣板間拼接。2025年喜百年在貴陽(yáng)青云路國(guó)家級(jí)旅游步行街打造的超級(jí)家居MALL，打破傳統(tǒng)裝修公司的門店形態(tài)，將實(shí)景樣板間、工藝展示、文化體驗(yàn)空間、建材、家居新零售還有餐飲購(gòu)物、休閑娛樂(lè)整合為一體，融入更多日常生活場(chǎng)景。消費(fèi)者走進(jìn)來(lái)，看到的不是一個(gè)賣裝修的地方，而是一個(gè)生活的氛圍。

這種店態(tài)的探索也開(kāi)啟了整裝行業(yè)場(chǎng)景化轉(zhuǎn)型的重要實(shí)驗(yàn)，吸引了全國(guó)數(shù)百家裝企前來(lái)參觀學(xué)習(xí)。

“消費(fèi)者真實(shí)的需求不是一種裝修結(jié)果，而是一個(gè)完整的家，一種適我的、理想的居住生活方式。”這個(gè)洞察驅(qū)動(dòng)了喜百年的整個(gè)產(chǎn)品研發(fā)邏輯，不是講工藝、講材料、講設(shè)計(jì)，而是直接呈現(xiàn)住進(jìn)去之后的“生活”。

2026年，喜百年將研發(fā)重心進(jìn)一步前移，從“研究房子”轉(zhuǎn)向“研究生活”，基于產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)累計(jì)走訪15000戶家庭（2023年至今），梳理消費(fèi)者在裝修過(guò)程中的痛點(diǎn)和問(wèn)題，觀察生活習(xí)慣，記錄了9860條不合理家居動(dòng)線，收集了4060個(gè)收納與布局問(wèn)題，整理出3480項(xiàng)因設(shè)計(jì)不夠人性化帶來(lái)的日常不便。

這些調(diào)研也成為新產(chǎn)品研發(fā)的出發(fā)點(diǎn)。不再是簡(jiǎn)單的材料堆疊，而是從家庭居住的痛點(diǎn)出發(fā)，讓新產(chǎn)品從用戶真實(shí)居住場(chǎng)景中長(zhǎng)出來(lái)。2026年新產(chǎn)品的核心不僅是“裝得好”，更要“住得好”。

理念落地到具體空間，靠的是空間設(shè)計(jì)和施工工藝的雙重支撐。在施工工藝層面，喜百年在65項(xiàng)鈦金標(biāo)準(zhǔn)工藝的基礎(chǔ)上，針對(duì)貴州全年濕度偏高、冬季濕冷、春季多雨的氣候，還專項(xiàng)研發(fā)13項(xiàng)特色工藝，更適配貴州家庭，讓工藝扛得住氣候。

而在美學(xué)層面，喜百年引入三個(gè)不同領(lǐng)域的專家，日本收納師梶谷陽(yáng)子、空間藝術(shù)家顧靜、非遺專家陳月巧，分別從收納效率、空間美學(xué)、非遺美學(xué)三個(gè)切口參與新產(chǎn)品的研發(fā)共創(chuàng)，最終實(shí)現(xiàn)整家效果的一體化輸出，而非軟硬裝拼湊。

裝得好只是開(kāi)始，一個(gè)長(zhǎng)期好住的家才是重點(diǎn)。

2026年，喜百年聯(lián)合三大首席設(shè)計(jì)師，成立未來(lái)生活研究院，從日常生活的真實(shí)動(dòng)線和居住環(huán)境出發(fā)，專研風(fēng)、水、光、智四大生活系統(tǒng)，讓更清新的空氣、更干凈的水、更健康的光和更智能的住宅成為標(biāo)配。

同時(shí)，還基于深睡眠、衛(wèi)浴、廚房、收納場(chǎng)景，全新自研四維功能空間，通過(guò)一體化設(shè)計(jì)，讓整個(gè)家更好住。

03

健康經(jīng)營(yíng)，才能穿越周期

Sound Operations, Weather the Cycles

家裝行業(yè)正在經(jīng)歷一個(gè)漫長(zhǎng)的洗牌期。

房地產(chǎn)下行讓裝修需求大幅度萎縮，平臺(tái)玩家加速進(jìn)場(chǎng)布局家裝賽道，消費(fèi)降級(jí)趨勢(shì)下，消費(fèi)者價(jià)格敏感度持續(xù)提升，全國(guó)性品牌攜資本和流量向區(qū)域市場(chǎng)滲透。整個(gè)行業(yè)都在被擠壓，價(jià)格戰(zhàn)從一線城市打到三四線，不少裝企靠低價(jià)獲客，靠增項(xiàng)找補(bǔ)利潤(rùn)空間，消費(fèi)者對(duì)行業(yè)的不信任感長(zhǎng)期存在。

對(duì)任何一家裝企而言，這都不是一個(gè)友好的周期。對(duì)喜百年而言，過(guò)去十幾年積累的重資產(chǎn)，反而成了安全墊，自有工廠讓成本結(jié)構(gòu)更穩(wěn)定，自有工人保證交付不被外包環(huán)節(jié)掣肘，源頭直采供應(yīng)鏈壓縮了中間環(huán)節(jié)。當(dāng)潮水退去，有根基的公司才站得穩(wěn)。

但重資產(chǎn)只是表象。真正讓喜百年在行業(yè)下行期依然保持增長(zhǎng)的，是它對(duì)經(jīng)營(yíng)底線的清醒認(rèn)知。

在黃小飛看來(lái)，當(dāng)前的環(huán)境下，家裝行業(yè)應(yīng)該守住合理的毛利底線，而不應(yīng)該一味卷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)存在的意義是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)創(chuàng)造利潤(rùn)。只有創(chuàng)造了利潤(rùn)，企業(yè)才有能力做更好的產(chǎn)品研發(fā)，持續(xù)投入工藝標(biāo)準(zhǔn)、人才培養(yǎng)和售后服務(wù)。

近年來(lái)家裝行業(yè)的爆雷案例，大多可以歸因于盈利模型本身存在缺陷，定價(jià)過(guò)低導(dǎo)致利潤(rùn)空間無(wú)法覆蓋必要的合規(guī)、服務(wù)、獲客和固定成本，企業(yè)從根源上就不具備健康運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。當(dāng)一家公司長(zhǎng)期以低于健康底線的狀態(tài)在經(jīng)營(yíng)，資金鏈斷裂只是時(shí)間問(wèn)題。

喜百年在行業(yè)整體低迷的情況下實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，整體凈利潤(rùn)保持在健康水平。至少印證了一點(diǎn)：在家裝行業(yè)，深耕一個(gè)市場(chǎng)，不靠低價(jià)，靠口碑、復(fù)利和健康的經(jīng)營(yíng)，把服務(wù)做到極致，同樣能構(gòu)筑起足夠深的護(hù)城河，比盲目攤大餅更符合商業(yè)本質(zhì)，也能活得更久。

部分家裝公司的目標(biāo)是“做大”，沖出區(qū)域、走向全國(guó)、成為平臺(tái)。喜百年的戰(zhàn)略選擇是“做深”，不做加盟，不盲目擴(kuò)張貴州省外市場(chǎng)（甘肅除外），專心在貴州把服務(wù)做到極致。家裝是一個(gè)低頻、重交付、本地化屬性的行業(yè)，低頻意味著品牌認(rèn)知難以跨區(qū)域自然溢出，重交付意味著管理半徑天然受限，本地化意味著每個(gè)市場(chǎng)的用戶需求、供應(yīng)鏈、工人資源、氣候條件都不一樣。

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在這些行業(yè)并不天然具備壓倒性優(yōu)勢(shì)，在每個(gè)城市，都可能存在一個(gè)深耕了十幾年的本地龍頭。外來(lái)者想用資本和流量硬砸，同樣會(huì)面臨很多挑戰(zhàn)。喜百年在貴陽(yáng)一個(gè)城市的深度，讓它擁有了定價(jià)權(quán)、供應(yīng)鏈議價(jià)能力和品牌認(rèn)知，這些加在一起構(gòu)成了一個(gè)系統(tǒng)性的競(jìng)爭(zhēng)壁壘：不是某一個(gè)點(diǎn)強(qiáng)，是整個(gè)系統(tǒng)跑通了。

當(dāng)行業(yè)里大多數(shù)人還在追逐規(guī)模數(shù)字的時(shí)候，喜百年把重心放在了產(chǎn)品創(chuàng)新、企業(yè)健康度、口碑服務(wù)和可持續(xù)發(fā)展上。這些選擇未必是唯一正確的答案，但至少驗(yàn)證了一種路徑：不一定做最大，但可以做最深。

在一個(gè)地方，把一件事做透，這或許才是這家貴州公司未來(lái)最值得被關(guān)注的地方。