誰在購買合資電車？

界面新聞記者 | 葛成
界面新聞編輯 | 周姝祺

北京一家廣汽豐田4S店內，鉑智7和鉑智3X兩款新能源汽車被擺放在展廳最顯眼的位置，兩輛車周圍留出了寬敞的體驗空間，凱美瑞、漢蘭達等燃油車密集地排放在展廳另一側。

這家門店月銷約百輛，凱美瑞仍占了近一半，但兩款新能源車在銷售任務中的占比正在提高。它們還沒有取代品牌經典的燃油車產品，卻已經獲得了過去很少享有的展廳位置和銷售資源。

今年上半年，合資品牌完成了入華以來最密集的一輪新能源產品投放。多款新車針對中國消費者重新定義，并引入本土平臺和智能化技術。3月底，廣汽豐田鉑智7上市；4月北京車展前后，別克至境E7、東風日產NX8、上汽大眾ID.ERA 9X在一個月內先后入市。

界面新聞近期密集走訪北京多家合資品牌門店發現，這批新車開局普遍不差。廣汽豐田率先將純電車型賣出一定規模。據其官方數據，鉑智品牌上半年累計銷量超過5萬輛，鉑智3X連續10個月領跑合資純電市場，累計銷量已突破12萬，3月底上市的鉑智7交付三個月即突破萬輛。

新能源銷量的增長也支撐了廣汽豐田的整體表現。今年1至7月，廣汽豐田零售超過39萬輛，連續登頂合資品牌銷量榜首，是頭部合資汽車公司中少數實現正增長的一家。

合資品牌擁有較大的燃油車用戶基礎和成熟的4S店網絡。有競爭力的新能源產品一旦上市，這套體系能夠直接承接老車主的換購需求，為新車提供第一批訂單。

廣汽豐田門店。圖片拍攝/葛成

在北京一家別克4S店內，至境E7同樣被擺放在進店最顯眼的位置。界面新聞到訪當天是工作日，店內客流不多，前來維修保養的老車主大多圍在GL8展車旁看車，但也有零星幾人在至境E7前駐足。

至境E7是別克新能源子品牌至境發布的第三款車型，也是首款中大型插混SUV。界面新聞了解到，這款車在上市初期一度需要較長的等車周期，如今部分顏色和配置已有現車，訂車等待時間縮短在三周左右。

進店客戶最關心智駕、能耗和優惠。銷售人員告訴界面新聞，看車客戶幾乎都會要求試駕，重點體驗輔助駕駛在擁堵路段的表現。純電續航的實際達成率、是否支持800V快充，也是咨詢中被問到的高頻問題。

優惠是另一組繞不開的話題。據銷售人員介紹，目前至境E7有1000元抵4000元的廠家購車權益，疊加置換補貼與地方政府補貼，合計超過兩萬元，另有贈送交強險、兩年免息貸款等政策。這款車的終端價格由廠家統一鎖定，經銷商沒有進一步讓價空間。

買家畫像也在變得清晰。這位銷售人員透露，至境E7的買家集中在35至40歲，多為別克燃油車換購新能源的老車主，其中不少是帶孩子的家庭用戶，而他們會更關注后排娛樂屏和車載冰箱這些孩子們在意的配置。

目前這家門店月銷約七八十輛，至境E7排在店內全部車型銷量前列。但要注意的是，該車的5月銷量在達到接近8000輛后，6月已回落至不足6000輛，降幅接近三成。

銷售人員對此并不感到意外。據他觀察，新能源汽車普遍是上市初期熱度最高，隨后便進入下行通道。首輪訂單集中釋放后，新增訂單能否及時接續，才是合資電車真正的考驗。

北京一家別克4S店內，至境E7被擺放在關鍵展位。圖片拍攝/葛成

東風日產門店里的氣氛相對要熱鬧得多。界面新聞到訪當天同樣是工作日，店內客流依然不斷，停車場幾乎沒有空位，售后車間也停滿了等待維修保養的車輛。

這是一家經營了約二十年的老店。與周邊新近裝修的汽車門店相比，這里的陳設已顯陳舊。N6、N7和NX8三款新能源汽車被擺在展廳中央，燃油車也被歸置到另一側。駐足新能源展車的相對更為年輕，燃油車旁則多是中老年客戶。

一位銷售人員同樣向界面新聞稱，看車客戶問得最多的是輔助駕駛。電池容量、實際續航和質保政策也是高頻問題。與一些品牌對智駕功能的激進宣傳不同，這位銷售人員介紹輔助駕駛時相當謹慎，表示車輛在城市道路能應對七八成路況，不會把它當作核心賣點。

界面新聞接觸的意向消費者中，相當一部分是合資品牌的老客戶。

一位正在東風日產店內看車的消費者開著一輛車齡超過十年的日系車。他在網上關注到最新上市的NX8，也比較過不少新勢力產品，但家人仍然堅持選擇合資品牌。最終促使他作出決定的，是該車增程版車型的長續航、三電終身質保，以及即將到期的置換補貼。

這批消費者選擇合資電車的理由主要看中確定性。他們既用“新勢力”的標準衡量產品，要求智駕、屏幕和冰箱等配置齊全，價格也要有競爭力；又沿用購買燃油車時的品牌判斷，企業會不會“暴雷”，售后渠道是否完善，看不見的地方是否經得起檢驗。

但另一方面，這也意味著合資品牌還沒有實現破圈。全新產品上市能夠把訂單從同品牌燃油車或舊款新能源車中轉移過來，卻未必能給企業帶來同等規模的新增銷量。部分消費者對合資品牌新能源車仍抱有產品力不足的印象。

以東風日產NX8為例，這款車銷量仍處于爬坡狀態，5月零售超過4500輛，成為當月合資中大型SUV銷量第一；6月純電與增程版本銷量合計突破5000輛，上市兩個多月累計交付破萬。

但NX8有相當一部分訂單來自品牌其他車型分流。銷售人員向界面新聞透露，不少到店客戶原本關注新能源轎車N6和N7，最終被尺寸更大、智駕能力更強的NX8吸引。為刺激老車型銷量，N7目前放出了一批大客戶渠道的特價車，優惠幅度在1萬元左右。

品牌內部的訂單轉移也出現在上汽大眾門店。界面新聞到訪時看到，店內三款新能源車被擺放在展廳中心，其中新車ID.ERA 9X正對店門，客戶進門第一眼就能看到；帕薩特、途觀L等主力燃油車陳列在旁，而ID.3、ID.4X兩款更早入市的新能源產品，已被移至店外的停車場。

一位銷售人員告訴界面新聞，有客戶已談妥途昂價格，準備簽約，但在試駕了ID.ERA 9X，感受到該車在能耗與智駕上的優勢后，放棄途昂改訂了9X。這款增程式大型SUV正在分流同價位燃油車的訂單。

北京某東風日產門店內，三款新能源車被擺放在核心位置。圖片拍攝/葛成

要注意的是，近期合資電車的密集上市，還沒有同步改變合資品牌的整體銷量結構。

多家合資品牌門店的銷售人員告訴界面新聞，新能源汽車在店內銷量中的占比只有一至三成，東風日產和廣汽豐田約三成，別克不足兩成，上汽大眾約一成。新能源汽車已被擺上展廳核心位置，但在終端銷量上，燃油車仍是合資品牌真正的支柱。

乘聯會數據顯示，2026年6月國內新能源乘用車零售滲透率達62.8%，自主品牌新能源滲透率達81.8%，主流合資品牌僅為11.9%，兩者相差近70個百分點。

對合資品牌來說，比讓一款新車短期起量更難的，是讓熱度不斷檔。數據顯示，2025年4月上市的N7，曾是首款月銷破萬的合資純電轎車，今年6月已降至1200余輛；晚八個月上市的N6，首月售出6800余輛，半年后已不足千輛。

GlobalData亞太汽車市場預測總監曾志凌接受界面新聞采訪時表示，當前多數合資公司在華推出的電動車，是銷售壓力下的應急產物，借用中方平臺快速開發以解短期銷量之急，后續換代缺乏規劃，因此訂單來得快，去得也快。

事實上，整個智能電動車行業也都面臨產品長期熱銷的難題。蔚來創始人李斌提出“新車效應死亡谷”的概念，新車上市即熱銷，產能剛完成爬坡，需求已經回落。智能電動車的迭代速度遠超燃油車，一款新車的熱銷期很難超過一年。

頭部新能源企業的解法，是用更快的換代節奏對沖熱度的消退。艾睿鉑數據顯示，中國“新勢力”三年內更新換代的產品占比超過75%，傳統汽車企業僅為25%至33%。一款車熱度下滑，下一款很快接上，品牌的熱度由此延續。

但這樣的換代節奏，多數合資企業眼下還跟不上。差距的根源不只在產品，更在組織。艾睿鉑大中華區汽車及工業品咨詢業務合伙人章一超告訴界面新聞，造車新勢力的匯報層級通常只有兩三級，決策鏈條更短，傳統汽車企業內部層級可能多達十幾級，快速響應能力受限。

合資品牌在運營層面嘗試維持熱度。廣汽豐田嘗試改變傳統企業“上市即定型”的產品周期。據經濟觀察網報道，鉑智3X上市后舉辦了超過10場中國首席工程師與用戶的面對面溝通會，收集上千條車主建議，先后完成3次大規模OTA。

持續更新能夠延長單款車型的產品周期，更重要的是后續產品及時接上。鉑智3X之后，鉑智7已經接續上市。廣汽豐田門店銷售人員向界面新聞透露，增程版漢蘭達和賽那也在推進。廣汽豐田執行副總經理文大力此前表示，廣汽豐田未來三年計劃每年推出一至兩款新車。

這家合資企業還嘗試通過電池安全兜底政策，減輕燃油車用戶轉向新能源車的不確定性。無論品質原因還是底盤剮蹭，甚至交通事故碰撞引發的電池起火，廣汽豐田均承擔責任，并承諾覆蓋鉑智3X和鉑智7全部車型，新老用戶均終身享受。

北京車展后的第一輪市場反饋表明，當產品配置和使用體驗接近主流水平，合資品牌已經能夠說服老車主從燃油車轉向新能源車。但決定合資新能源銷量能否真正增長的，是首輪訂單釋放后，下一批客戶來自哪里，以及下一款車能否及時接上。