北京鏈家落地67個(gè)“小區(qū)開(kāi)放日” 看房量提升2.6倍 從看房到看工地、看生活

7月25日，周末的回龍觀和諧家園小區(qū)比往常熱鬧不少。十余組看房人在經(jīng)紀(jì)人帶領(lǐng)下分批走進(jìn)小區(qū)，看完在售房源后，又去了旁邊幾棟樓。那里有幾個(gè)正在施工的裝修工地，戶(hù)型和他們剛看過(guò)的房子一模一樣。被窩設(shè)計(jì)師在現(xiàn)場(chǎng)被接連詢(xún)問(wèn)："這種老房防水好做嗎？""廚房想改成開(kāi)放式的，能行嗎？"設(shè)計(jì)師在戶(hù)型圖上逐項(xiàng)標(biāo)注，預(yù)估出花費(fèi)區(qū)間。

回龍觀和諧家園小區(qū)開(kāi)放日活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

這是眾多“小區(qū)開(kāi)放日”的一個(gè)縮影。自3月底北京鏈家啟動(dòng)試點(diǎn)以來(lái)，小區(qū)開(kāi)放日已在67個(gè)小區(qū)落地，覆蓋團(tuán)結(jié)湖、望京北、五道口、學(xué)院路、西紅門(mén)、西長(zhǎng)安街、回龍觀東、廣渠路、果園等片區(qū)。數(shù)據(jù)顯示，舉辦開(kāi)放日的小區(qū)當(dāng)天看房量平均增幅達(dá)2.6倍。

最初，小區(qū)開(kāi)放日解決的是看房效率、橫向?qū)Ρ鹊润w驗(yàn)問(wèn)題，把“一對(duì)一”的分散看房變成“多對(duì)多”的集中看房，幫客戶(hù)從“看一套房”到“看懂一個(gè)小區(qū)”。但試點(diǎn)深入后，北京鏈家發(fā)現(xiàn)客戶(hù)真正想了解的，還有“住進(jìn)來(lái)之后的生活”。于是，開(kāi)放日的形式在不斷延展：看房之外，還能看同戶(hù)型工地、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)設(shè)計(jì)師方案、感受社區(qū)里的氛圍，逐步變成了一個(gè)綜合性的居住服務(wù)場(chǎng)景。

設(shè)計(jì)師工地答疑，漏水房現(xiàn)場(chǎng)給答復(fù)

來(lái)和諧家園看房的人，大多是第一次買(mǎi)房的剛需家庭。采光、空間感都能親眼看到，但一想到后期裝修改造，心里普遍沒(méi)底：墻體能否拆改、老房防水如何加固、全屋改造大致要花多少錢(qián)，僅靠戶(hù)型圖很難預(yù)判裝修效果和花費(fèi)。

北京鏈家聯(lián)合被窩整裝開(kāi)放在施工地參觀

針對(duì)這個(gè)普遍存在的客戶(hù)痛點(diǎn)，北京鏈家回龍觀東大區(qū)把這個(gè)問(wèn)題拆開(kāi)了，通過(guò)聯(lián)合被窩整裝，在征得業(yè)主同意后，開(kāi)放了多套正在施工的房子，都是和在售房源一樣的戶(hù)型。一套在做水電改造，墻上開(kāi)好了槽，管線走向明明白白；一套軟裝接近完成，直接能看到裝完之后的樣子。有看房人現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)道：“這個(gè)戶(hù)型做開(kāi)放式廚房，通風(fēng)會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？”設(shè)計(jì)師全程在場(chǎng)，針對(duì)這些實(shí)際問(wèn)題提供免費(fèi)一對(duì)一咨詢(xún)。

“以前問(wèn)的是‘這墻能不能打’，現(xiàn)在客戶(hù)問(wèn)的是‘做成那樣要多少錢(qián)’。”現(xiàn)場(chǎng)一位鏈家經(jīng)紀(jì)人說(shuō)。兩種提問(wèn)的差別在于：客戶(hù)腦子里已經(jīng)有畫(huà)面了，他要的不再是判斷可行性，而是具體的數(shù)字。剛需群體對(duì)每一筆支出都敏感，設(shè)計(jì)師的現(xiàn)場(chǎng)解答讓這部分預(yù)算變得有數(shù)了，也讓購(gòu)房者的買(mǎi)房賬更加清晰。

同樣的變化也發(fā)生在學(xué)院路的塔院小區(qū)。一場(chǎng)開(kāi)放日下來(lái)，有5個(gè)客戶(hù)主動(dòng)提到了要裝修的事，他們想在看房時(shí)就把“裝成什么樣、花多少錢(qián)”一并問(wèn)清楚。購(gòu)房者需求升級(jí)，也讓同戶(hù)型工地觀摩盡可能成為活動(dòng)的標(biāo)配。

如今客戶(hù)的需求已經(jīng)從“買(mǎi)一套房”變成了“確定能住進(jìn)去”。在這個(gè)轉(zhuǎn)變中，經(jīng)紀(jì)人的角色也在發(fā)生變化，不只是推薦房子，而是把可能成為卡點(diǎn)的問(wèn)題提前找出來(lái)、提前解決。

北京鏈家回龍觀東大區(qū)客戶(hù)總監(jiān)徐超分享了一個(gè)案例：片區(qū)有一套次頂樓復(fù)式房源，經(jīng)紀(jì)人坦誠(chéng)告知房子存在漏水問(wèn)題，但客戶(hù)看過(guò)后依然很喜歡。經(jīng)紀(jì)人立即聯(lián)動(dòng)被窩整裝做了實(shí)地勘察和維修測(cè)算，給出“可修復(fù)”的答案和預(yù)算評(píng)估后，客戶(hù)從看房到簽約只用了一天時(shí)間。

“如果能一次性幫他把問(wèn)題都想到、都解決，客戶(hù)的決策就更有依據(jù)了。”徐超說(shuō)。居住的確定性越高，客戶(hù)決策也越有效率。據(jù)介紹，參與小區(qū)開(kāi)放日看房的購(gòu)房者，7日內(nèi)簽約成交率約為未參與的兩倍。

讓看房人感受居住，讓業(yè)主看見(jiàn)銷(xiāo)售

裝修有了畫(huà)面，但看房的人心里還有一個(gè)疑問(wèn)：住進(jìn)來(lái)之后，日常生活到底什么樣？

房源信息頁(yè)上，只能看到面積、戶(hù)型、朝向。但門(mén)口垃圾桶放在哪、停車(chē)位緊不緊張、早高峰從小區(qū)出去要等幾個(gè)紅綠燈、傍晚在小區(qū)里散步是什么感受，這些才是決定今后居住的幸福感。 開(kāi)放日當(dāng)天，經(jīng)紀(jì)人都會(huì)陪客戶(hù)在小區(qū)里走一圈。路線不長(zhǎng)，但經(jīng)過(guò)垃圾站、停車(chē)場(chǎng)、社區(qū)小廣場(chǎng)等關(guān)鍵的位置。

走到和諧家園的廣場(chǎng)時(shí)，那里有業(yè)主在參與磨刀、公益理發(fā)，還有人帶著孩子在玩兒童垂釣，也有在登記上門(mén)公益維修服務(wù)的業(yè)主。這些不是臨時(shí)組織一次就結(jié)束的活動(dòng)，而是北京鏈家在北京各個(gè)社區(qū)長(zhǎng)期組織的社區(qū)活動(dòng)和便民服務(wù)。

居民現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)鏈家公益理發(fā)便民服務(wù)

一位看房人后來(lái)跟經(jīng)紀(jì)人說(shuō)：“之前聽(tīng)你說(shuō)小區(qū)氛圍好，其實(shí)感受不深，今天親眼看到這些，感覺(jué)就不一樣。”這些接地氣的便民服務(wù)、和睦的鄰里氛圍，讓大家真切感受到，住在這個(gè)小區(qū)，日常瑣碎有人幫忙。

開(kāi)放日不只是給看房人準(zhǔn)備的。房子掛牌后，經(jīng)紀(jì)人說(shuō)再多，業(yè)主心里還是會(huì)犯嘀咕：到底有沒(méi)有在推我的房子？我的房子是否被客戶(hù)關(guān)注？

五道口大區(qū)東升園的一次開(kāi)放日活動(dòng)，讓一位業(yè)主自己找到了答案。當(dāng)天小區(qū)里搭起活動(dòng)物料，十幾位經(jīng)紀(jì)人同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)直播，人來(lái)人往，業(yè)主在現(xiàn)場(chǎng)直觀感受。隨后，他主動(dòng)聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人，想聊聊房子怎么賣(mài)。

這也是小區(qū)開(kāi)放日正在做的事，讓業(yè)主切實(shí)能看到用戶(hù)、看到自己的房子在被怎么銷(xiāo)售出去、看到市場(chǎng)反饋，這比無(wú)數(shù)次單方面溝通都更有效，也幫助經(jīng)紀(jì)人建立了服務(wù)信任。

今年3月底，貝殼啟動(dòng)“以消費(fèi)者為中心”戰(zhàn)略變革，明確從交易平臺(tái)向社區(qū)居住服務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)型。經(jīng)過(guò)數(shù)月的試點(diǎn)，小區(qū)開(kāi)放日方向越來(lái)越清晰：買(mǎi)房人越慎重，越需要居住決策前的“確定性”，確定房子能裝成自己想要的樣子，確定居住成本可控，確定小區(qū)生活省心便利。