降價9萬仍無人問津，庫存超260萬輛，經銷商應該如何跳出死循環？

汽車行業里最刺眼的一組畫面莫過于此:展廳燈依舊亮著，銷售人員依舊客氣，標價簽上的優惠數字卻越描越大，九萬元的讓利已不算稀罕。可價簽越往下撥，顧客越是抱著手機對比，遲遲不肯掏錢。

一、庫存壓頂，讓利到骨依然滯銷

2026年7月10日，中國汽車流通協會發布2026年6月“汽車經銷商庫存”調查結果:6月汽車經銷商綜合庫存系數為1.58，環比下降3.1%，同比上升11.3%。

按照乘聯分會統計，6月乘用車終端銷量達160.2萬輛，以此測算，6月末汽車經銷商庫存總量約250萬輛左右，渠道整體庫存規模與5月末基本持平。

具體到分品牌類型，高端豪華及進口品牌庫存系數為1.86，庫存系數環比上升1.1%；合資品牌庫存系數為1.77，環比下降14.5%；自主品牌庫存系數為1.43，環比上升3.6%。

調查顯示，6月主流品牌庫存深度大于2個月的品牌共計7個，按庫存深度從高到低排序分別為:一汽紅旗、東風日產、沃爾沃、廣汽本田、一汽大眾、奧迪、廣汽傳祺，豪華與合資盤子大的選手，幾乎無一例外擠在這份名單里排隊。零售端的塌陷則更加露骨。

6月新能源乘用車市場零售100.7萬輛，同比下降9.4%，環比增長6.0%；6月常規燃油乘用車零售60萬輛，同比下降39%，環比增長6.3%。也就是說，新能源單月滲透率已經穩定在六成以上，燃油車的存量空間被壓到不足四成。

6月車市核心特征為“燃油車內銷崩塌、新能源強勢主導、出口強勢增長”，國內車市下滑的核心壓力是燃油車，在高油價沖擊下的零售下滑39%，6月常規燃油車份額37.2%，同比減量占乘用車總減量的78%。

廣汽豐田凱美瑞終端優惠5萬元，一汽豐田亞洲龍優惠6萬元，廣汽本田雅閣優惠高達7.5萬元，這三款以往售價穩定在20萬元級別的合資品牌中級車，如今終端成交價已普遍跌至13萬至15萬元區間，相當于打了六到七折。

豪華品牌的讓利幅度更是觸目驚心，單車讓利九萬甚至十幾萬的場景已經不新鮮。某汽車論壇里有經銷商關于寶馬7系等車型進貨價終端價的討論，“進價70萬的車型，疊加各種補貼和返利，60多萬就能成交，熱門中大型車虧損額度甚至突破5萬元”。

二、壓庫返利，賣車越多虧損越深

燃油車的制造邏輯天生就是“規模經濟”，研發、模具、產線折舊這些固定支出必須靠一定的銷量來攤薄，一旦排產往下調，單車成本就會跳升。

于是在新能源滲透率一路突破六成的背景下，不少燃油車工廠的排產思路還停留在過去的慣性里，批售任務照舊往下壓。經銷商這一頭，則被死死綁在返利指標上動彈不得。

從上半年目標完成情況調研數據來看，達成全年半程目標的門店僅占少數:12.0%的門店按期完成上半年銷量目標；另有11.1%的門店完成率處于90%—100%區間。

合計來看，仍有76.9%的門店未達成半年銷量目標，其中完成率不足70%的門店合計占比達39.8%。任務完不成意味著返利要打折，返利打折等于把本來就薄的利潤再削一層皮，門店只能硬著頭皮繼續吃車、繼續壓價、繼續把窟窿往下挖。

全國81.9%的燃油車經銷商存在新車價格倒掛，成交價比從廠家拿車的成本還低，平均每賣一輛新車要虧2到3萬。

中國汽車流通協會的調研顯示，81.9%的燃油車經銷商面臨新車價格倒掛，平均單車虧損約2萬—3萬元。長期以來，豪華品牌主機廠沿用增量市場思維，以高額返利為誘餌，向經銷商強行壓庫、下達脫離市場實際的銷量目標。

多數經銷商反饋單車虧損持續擴大，廠家下達的銷量任務疊加高位庫存，令資金周轉壓力陡增；到店客流萎縮、成交周期拉長進一步擠壓毛利空間；長庫齡車型去化緩慢疊加新車快速迭代，形成庫存的雙重壓力。

過去4S店的利潤盤，售后能貢獻六成以上，但新能源車三電結構相對簡潔，年均維保頻次和客單價都比燃油車低了一大截，再加上第三方連鎖、線上養車平臺不斷分流，授權門店的售后毛利被壓得越來越薄。

銷售端虧、售后端補不上，資金鏈自然吃緊，而資金一緊就更得靠低價甩貨回籠現金，廠家為了維持產能穩定又繼續壓任務。

門店層面的傷亡數字最直白。根據中國汽車流通協會數據，2025年底全國汽車4S店數量進一步減少至32432家，同比縮減1.4%。

在總量縮減的情況下，汽車4S店還進行了較大規模的“換血”：2025年全年汽車4S店退網數量高達4961家，2024年全年汽車4S店退網數量高達4419家，相比之下，2020年至2023年的年均退網數量為2600家。

進入2026年以來，4S店因資金鏈斷裂而閉店退網、導致消費者的預付費無法兌現的新聞常見諸報端，部分“暴雷”經銷商集團主要負責人甚至涉嫌犯罪而被刑事偵查，亦有汽車品牌主動收縮授權經銷網絡，對于經營不善的經銷商終止授權。

三、出海突圍，服務破局重塑價值

隨著燃油車海外需求改善，電池等新國標落地后的新能源車新品產銷提升，7月車市將進入結構性改善期。

出口繼續保持行業核心增長地位，6月新能源出口占比57%創新高，同時燃油車出口增速33%的表現也很強，形成中國出海油電雙增長的超強表現。

奇瑞、長安、吉利這批把出海當主業來做的自主品牌，已經把大量國內滯銷的燃油車型送到東南亞、中東、拉美這些燃油車需求仍在爬升的區域，廠家壓給4S店的庫存壓力才有了一個像樣的出口。

2025年，中升集團與和諧汽車的兩則動向，為我們勾勒出兩種截然不同的突圍樣本。中升的選擇看似矛盾:一邊與一汽奧迪簽約新建至少10家銷售網點，穩住傳統豪華品牌基本盤；另一邊卻在4個月內翻牌約50家奔馳、寶馬、沃爾沃門店，轉投鴻蒙智行陣營。

上海部分原本奧迪、奔馳的經銷商門店已改換問界、嵐圖等新能源品牌；北京同樣出現該現象，北京星德寶改造為騰勢與方程豹品牌展廳、部分中升集團、永達汽車旗下原“BBA”門店已切換為鴻蒙智行或騰勢授權店。

奔馳、寶馬、保時捷經銷商分會，經協會理事會審議和會員代表投票通過，核心定位為“溝通、共享、賦能”平臺，這意味著豪華經銷商開始“抱團取暖”。

此次成立的分會聚焦多個方向，其一是搭建常態化溝通平臺，打破主機廠與經銷商的溝通壁壘，推動雙方平等對話；二是集中反映經銷商在庫存管理、商務政策、返利兌現等方面的共性訴求，推動問題實質性解決。

行業協會層面的動作，也在給這套“壓庫—返利—降價”的老邏輯松綁。中國汽車流通協會建議，經銷商要根據實際情況，理性預估市場需求，合理控制庫存水平。

同時要加大對“以舊換新和報廢更新政策的宣傳”，通過強化服務提振消費信心，把降本增效放在首位，防范經營風險。政策端也有新的托底動作。

商務部等多部委近期公布了40個汽車流通消費改革試點城市及其重點改革創新方向，印發《關于培育壯大汽車后市場消費若干措施的通知》，長期有助于疏通消費堵點、優化消費環境，通過汽車后市場需求釋放帶動新車消費。

同時暑期學生購車、家庭長途出行等結構性剛需穩步釋放，以及以舊換新及地方購車補貼政策持續發力，將有效對沖淡季需求下滑趨勢。

九萬元的價簽沒能撬動訂單，約250萬輛的渠道庫存也沒能倒逼工廠立刻減產，持續出現的門店退網也沒能讓所有主機廠馬上放下壓庫任務。

燃油車經銷商如今遇到的坎，不是靠再多加兩萬塊優惠就能邁過去的，它是一整套工業時代規模邏輯，在新能源時代終端節奏面前的水土不服。