大模型沒有定價權，只有定價窗口

文 | 浪潮不癲

上周Kimi發布新模型K3，雖然每個大模型出來都是一片炸裂聲，聽都聽麻了，但這次口碑確實挺炸的。

一個是把參數做到了2.8萬億，應該是國產模型目前的最大參數，另一個是在Code Arena編程榜拿了1679分，直接超越了Claude fable5，也是開源模型第一次在這個榜單上登頂榜首。

媒體開始喊出“Kimi時刻”，對標去年的“DeepSeek時刻”，順帶也讓智譜的股價暴跌了，兩個交易日，3000億港元市值灰飛煙滅，甚至還有消息說，anthropic的估值因此而受到沖擊，在年底前達到1.5萬億估值的概率，從原來的78%下降到67%。

爭議也很快來了。Kimi K3的API混合定價是每百萬token 2.3美元，創下中國模型定價新高。有人覺得合理，你做到了全球第一就該值這個價，也有人覺得離譜，你一個開源模型，權重都公開了，憑什么賣得比閉源還貴？

今天看報道，Kimi企業業務負責人黃震昕出來回應了：“開源模型、中國大模型不該被貼上低價標簽，我們做出了SOTA級模型，也能匹配合理商業定價。”

聽著挺提氣，但浪哥也想反問一句：SOTA模型，真的有定價權嗎？

這得先什么叫定價權說起。

關于定價權，巴菲特有句名言：“評估一家企業，最重要的就是定價權。如果你有能力提價而不流失客戶，這就是好生意。如果你連漲10%都要祈禱，那你擁有的就是爛生意。”

茅臺有定價權。茅臺是好酒，很多人喜歡喝，但茅臺的定價權不僅是因為好喝，更重要的是它的社交屬性，在社交中表達尊重的社交屬性，是茅臺最不可取代的護城河，而需要使用茅臺這個功能的人群，又是支付能力最強的一群人。

蘋果有定價權。蘋果用戶的整個數字生活都在iOS生態里，購買的應用在App Store里，照片在iCloud里，工作流掛在macOS上。換安卓的遷移成本巨大，這個浪哥真試過且不久就換回來，這就是鎖定效應。

英偉達有定價權。全球訓練大模型的算力，八九成跑在它的卡上，你想買別家的芯片，尤其是預訓練的芯片，要么性能差一截，要么軟件生態跟不上。

這么一列，你應該能看出來，這三家的定價權都跟“產品這一代做得最好”沒有必然關系，它們收高價的底氣來自同一個東西，客戶換不掉它。

再看大模型。

客戶換掉你有多容易？改一個API endpoint，把model參數從kimi-k3換成claude-fable-5或者GLM-5.2，部署，完事。可能十分鐘。

作為老產品經理，這是浪哥見過轉換成本最低的產品形態之一。

其實看看這兩年的行業變化就知道，SOTA這個頭銜，保鮮期基本不超過半年。谷歌御三家，國內的deepseek、智譜和kimi，都是各領風騷三五周，最多每幾個月就會換一次王座。去年下半年還是SOTA的Gemini，現在都被稱為美國豆包了。

一個每幾個月就換主人的位子，有什么“權”可言？

權，意味著持續、穩定、別人夠不著。SOTA的榜首，更像一個限時開放的收費站。你這版模型領先了，市場暫時沒有同級競品，你能收一段時間的溢價。三個月、五個月、最多七個月，對手追平，開源兜底，價格又會被拉回去。

所以這談不上“定價權”，最多只能叫“定價窗口”。

窗口和權的區別在于時間維度。權是地契，只要護城河在，你就能一直收租。窗口是限時攤位，趁著這條街暫時沒別人賣，你加了價，但明天隔壁支起三個攤，你就得降回來。

OpenAI就是最好的例子。GPT-4時代它是絕對SOTA，API定價全行業最高。然后呢？一路降。GPT-4o比GPT-4便宜了一大截，后續版本繼續往下砍。為什么？因為Claude追上來了，Gemini趕上來了，開源模型更是把地板價砸穿了。能力領先沒能讓OpenAI守住高價，連它都守不住，憑什么別人能？

那大模型的定價權最終會在哪里產生呢？大概率不在模型本身，而是模型之外。

模型層太容易被追平了，競爭格局太充分了，開源免費這個選項永遠在那里兜底，AI產業真正能產生定價權的地方，可能在兩頭。

一頭是上層的應用和入口。誰能把用戶的工作流、數據、使用習慣沉淀在自己的平臺上，誰就有了護城河。你天天在某個Agent平臺上編排工作流程，積累了幾百條自定義指令和幾十個項目上下文，讓你換個平臺，切換成本會越來越高，這就是鎖定效應，也是各家大廠現在激烈爭奪辦公智能體市場的主要原因，畢竟大廠在這塊有天然優勢。

另一頭是底層稀缺資源。算力、先進制程芯片的重要性很好理解，英偉達的定價權說明了一切。

大模型卡在中間，上面被應用層截獲了用戶粘性和數據，下面被算力層控制了成本結構，它像三明治里的那片肉，很重要，但單獨拎出來賣不出高價，上下兩片面包、配套的奶酪番茄和醬汁，以及這些放在一起后的整體口感和綜合體驗，才是用戶看重的東西。

不過，雖然沒有定價權，但定價窗口同樣很重要。

最關鍵的是你在窗口期做了什么。聰明的做法是趁著所有人涌進來用最強模型的時候，把他們的數據、工作流、使用習慣焊死在這里。等對手能力追平時，用戶已經覺得搬家太麻煩了，懶得再動了。只有養成這樣的用戶習慣和心智，才能實現從窗口到權的跳躍。

反過來，如果只把一時的能力領先當成漲價的理由，窗口一關可能什么都不剩，下次又得拼命登頂，再賺一個窗口錢。

如此循環往復，就像永遠在跑步機上狂奔，你跑到力竭，也甩不掉任何對手。