誰在吞下歐洲的火車票生意？

Omio收購Rail Europe，圖的不只是規模。

一位中國游客計劃從巴黎出發，途經瑞士，最終抵達意大利。他可能需要在法國、瑞士和意大利鐵路運營商的官網之間來回切換。

如果購買了鐵路通票，還得弄清楚哪些列車需要單獨訂座。一旦某段延誤導致換乘落空，改簽、退款和乘客權益又要套用另外一套完全不同的規則。

歐洲擁有全球最密集、最成熟的鐵路網絡之一。但對一位國際游客來說，訂一段跨境火車行程，仍然可能比買一張長途機票更復雜。

如今，兩家致力于解決這個問題的公司，正準備走到一起。

Omio Group近日宣布已達成協議，將收購擁有近百年歷史的歐洲鐵路分銷專家Rail Europe。

Omio（前身為GoEuro）連接火車、巴士、航班和渡輪，試圖覆蓋旅行者從發現、規劃到預訂、分銷的完整旅程。Rail Europe則深耕歐洲鐵路，連接鐵路運營商與旅行社、在線平臺和國際游客。

表面上看，這是兩家票務平臺之間的一次整合。

更深層的問題是：未來誰將掌控通往歐洲鐵路的商業入口——是鐵路運營商，是面向消費者的在線旅行社，還是一個日益強大的全球交通平臺？

交易一旦完成，Rail Europe將并入Omio Group，與Omio消費端平臺、Omio

B2B以及旅行發現品牌Rome2Rio并列。合并后的集團每年將售出超過2200萬張火車票，與全球超過2.8萬家交通運營商、票務代理商及其他合作伙伴展開合作。

Rail Europe將繼續以現有品牌獨立運營，同時接入Omio的技術體系、平臺能力和多式聯運庫存。作為交換，Omio將獲得Rail Europe覆蓋70多個國家的旅行社與運營商網絡，以及超過90年的鐵路專業經驗。

但這筆交易真正的籌碼，或許并不在票量本身，而在分銷能力。

Omio需要的

是更深的鐵路能力

Omio和Rail Europe部分鐵路產品存在重合。這就帶來一個顯而易見的問題：為什么還要收購一家庫存重疊的分銷商？

Rail Europe首席執行官兼執行主席Bj?rn Bender

"Omio的覆蓋面要寬得多，而Rail Europe在歐洲鐵路上做得深得多。"Rail Europe首席執行官兼執行主席Bj?rn Bender在一場獨家對話中告訴環球旅訊。

Rail Europe連接約250家運營商，在70多個國家擁有超過2.5萬家票務代理商和合作伙伴，同時也在處理鐵路通票、座位預訂和跨境售后服務等復雜產品。

鐵路通票很能說明兩家公司的互補性。Rail Europe已經在銷售Eurail、瑞士通票（Swiss Travel Pass）和英國鐵路通票（BritRail）等產品，這些對于計劃多城市行程的中國游客尤其重要，而Omio目前并未提供同等豐富的產品線。作為交換，Rail Europe則有望更快接入Omio的非歐洲鐵路及多式聯運庫存，其中包括其合作伙伴長期以來一直在要求的亞洲鐵路產品。

因此，這筆交易的重點并不在于新增Rail Europe每年500萬張的票量，而在于Omio獲得了更深的鐵路專業能力、專項產品和一張全球B2B網絡；Rail Europe則獲得了一個規模更大的多式聯運平臺和更充足的技術投入。

保留Rail Europe的品牌和分銷網絡，說明Omio真正想要的不只是消費端的銷量增長，而是在"賣行程"的各類平臺背后，占據一個更穩固的位置。

“鐵路分銷，落后航空業整整20年”

鐵路分銷經常會被拿來與航空分銷做比較——而結論通常是，鐵路的分散程度要嚴重得多。

航空業早已發展出相對標準化的時刻表、票價、電子客票、訂座和全球分銷系統。而歐洲鐵路至今仍分散在各國運營商、私營競爭者、跨境服務和不同技術系統之間，每家運營商可能有各自的票價規則、退改政策和訂座要求。

"選擇越多，對乘客而言復雜度也越高。他們需要準確的信息、正確的指引，以及優質的客戶服務。"Bender說。

在Bender看來，鐵路分銷落后航空業的，不只是"一點點"。

"鐵路落后航空業整整二十年。"他說，并指出航空業早已建立起電子客票和技術標準，而鐵路業對這些的采用相對晚近。

這并不意味著Omio和Rail Europe已經建成了"鐵路版GDS"。歐洲鐵路所有權和運營模式的高度分散，仍然讓一個真正意義上的航空GDS復制品難以實現。

但戰略方向已經清晰。

Rail Europe目前已通過API向主要票務分銷商供應鐵路內容。Bender認為，從旅行社的視角看，通過這樣一個平臺接入鐵路產品，正變得越來越像通過GDS接入航空內容。

而這次擬議中的整合，可能會把這套模式推得更遠。

Bender表示，合并后的集團計劃進一步投資于他稱之為"鐵路版GDS"的能力，并有望最終擴展為一套更廣義的地面交通分銷體系。

這里的區別很關鍵。

OTA致力于把旅行者吸引到自己的網站或App上，并從他們的預訂中獲取收入。而分銷基礎設施提供商則可以退居更后臺的位置，向成千上萬個其他銷售方提供庫存和交易能力。

后者對旅行者來說可能不那么可見可感，但對整個旅游行業而言，卻可能變得更難以繞開。

薄利生意，規模更顯重要

鐵路分銷的經濟賬，同樣能解釋為什么整合具有吸引力。

在被問及Rail Europe的take rate（平臺從票務交易額中獲得收入的比例）是否與Trainline在2026財年約7%的水平相當時，Bender拒絕透露具體數字。但他確認，鐵路分銷是"一個利潤極薄的行業"，take rate比旅游業內許多其他環節都要低。

Trainline成立于1997年，最初由維珍集團創辦，2016年通過收購法國票務平臺Captain Train加速進軍歐洲大陸，并于2019年在倫敦證券交易所上市，是幾家主要鐵路車票平臺中唯一的上市公司。按2026年7月股價計算，其市值約為8億英鎊。

Bender同時提醒不要將兩家公司簡單類比。Trainline的業務高度集中在英國本土，且以B2C交易為主；而Rail Europe更偏向B2B分銷，服務對象更多是預訂跨境歐洲行程的國際游客。

票務功能看起來相似，但客戶基礎、分銷模式和服務需求其實并不相同。盡管存在這些差異，兩家公司所處的都是一個薄利、且技術與服務固定成本高企的行業——規模因此變得愈發重要，這也是這筆收購在戰略上說得通的原因之一。

維持各自獨立的技術系統、供應商對接、客戶服務團隊和產品開發團隊，成本高昂。合并投資能力，能讓Omio和Rail Europe削減重復的基礎設施投入，把更多資源投向客戶和合作伙伴真正能感知到的產品體驗上。

Bender提到，更好的用戶體驗、更多的AI投入，以及更強的客戶服務，都是合并后的公司可以更有效投入資源的方向。

因此，這筆交易的邏輯，不僅僅是賣出更多車票。

而是把鐵路分銷高昂的固定成本，攤薄到更大的全球體量，以及更廣泛的B2C與B2B客戶組合之中。

"目前不會裁員"

整合往往會立刻引出一個問題：重疊的崗位和職能會如何處理？

Bender給出了明確的回答。"目前不會裁員，"他說。

他表示，Rail Europe的品牌、團隊和辦公室在并入Omio Group后都將保持不變，現有的產品和運營也將繼續，不會有立即的變化。

Bender也承認，兩家公司在未來數月乃至數年內，仍需共同梳理整合方案和潛在的協同效應。

短期承諾是明確的，而長期的組織架構，目前仍是開放的。

"本地團隊非常重要，"Bender說，并特別提到Rail Europe的中國團隊——公司在這一市場已經維持多年的存在和合作關系。

這些團隊所掌握的市場知識、合作伙伴關系和客戶服務經驗，很難從歐洲總部集中復制出來。

這也解釋了為什么保留Rail Europe的品牌和組織架構具有戰略價值：Omio收購的不只是技術和合同，還有那些真正懂得如何在歐洲以外的市場銷售鐵路產品的人。

平臺或許不擁有直客關系

但可能掌控交易

隨著聚合平臺不斷壯大，鐵路運營商正面臨一個熟悉的兩難處境。

第三方分銷商能夠帶來一家鐵路公司單靠自身難以觸達的國際客源。它們可以提供本地語言、熟悉的支付方式、客戶服務，以及與旅行社和企業差旅平臺的對接。

但每一筆通過中間方完成的預訂，也意味著在運營商和乘客之間多了一層公司。酒店行業早已在與OTA的關系中，反復思考過同樣的問題：客戶關系究竟歸誰所有？

對Rail Europe而言，Bender的回答很明確。當它向攜程（Trip.com）供應庫存時，"攜程掌握直接的客戶關系"。Rail Europe退居幕后，提供的鐵路內容會被整合進攜程自己的預訂體驗之中。

在這種模式下，Rail Europe與其說是OTA的對手，不如說是它的基礎設施供應商。

值得注意的是，攜程本身也并非完全依賴第三方分銷——旗下TrainPal已經在英國市場自建了直連National Rail的持牌業務，這意味著攜程對歐洲鐵路的布局是"自建+外部合作"并行，而不是單純依賴Rail Europe這樣的分銷伙伴。

但一個供應商，同樣可以積累相當可觀的權力。

如果越來越多的OTA、旅行社、地接社和企業差旅平臺，都依賴同一個集團來獲取歐洲鐵路庫存，那么即便這個集團并不擁有面向消費者的關系，它也會變得難以被替代。

它的影響力來自于對技術對接、票價規則、預訂能力和售后流程的整合——這些如果由每一家票務分銷商各自搭建，成本都將極其高昂。

平臺或許不擁有旅客，但它仍然可能掌控交易。

對鐵路運營商而言，這構成了一種權衡：聚合平臺可以帶來更多的國際銷量，但更強勢的中間方，也可能尋求更優厚的商業條款、更完整的數據獲取權限，以及在客戶服務中更大的話語權。

因此，圍繞歐洲火車票展開的這場角力，不僅僅是一場消費流量之爭，也是一場關于誰能成為鐵路公司與銷售方之間那個不可或缺的中間層的爭奪。

中國不只是個市場

還能成為一套方法論

中國已經是Rail Europe最重要的國際市場之一。

Bender表示，得益于多年的投入、本地合作關系和一支駐扎上海的團隊，中國市場一直穩定位列Rail Europe的前三到前五大市場。

Rail Europe在中國大約有七名員工，主要負責商務拓展和客戶運營。其上海團隊同時也支撐著公司在中國的預訂渠道、本地平臺合作，以及部分東南亞業務。

這筆收購由此催生出一種頗為有趣的"反向協同"。

Omio一直在加強其在日本和東南亞的布局。而相比之下，Rail Europe在中國的根基，要比它在日本或許多東南亞市場深厚得多。

Bender承認，Rail Europe在日本和東南亞的存在感目前仍相對有限，需要加強日語能力，并且才剛剛開始加大對印度尼西亞、馬來西亞、新加坡等市場的投入。

這意味著，區域層面的協同效應可能是雙向流動的。

Omio可以讓Rail Europe更快地接入其更廣泛的亞洲庫存、技術體系和擴張平臺。

而Rail Europe，則能為合并后的集團帶來一套成熟的"中國方法論"：一支本地團隊、與OTA和旅行社之間長期積累的合作關系、成熟的中國預訂渠道，以及對中國游客如何購買和使用歐洲鐵路產品的深入理解。

換句話說，中國對Omio而言，并不只是其全球技術體系要覆蓋的又一個市場。Rail Europe在中國積累的經驗，很可能反過來影響合并后集團在日本和東南亞的本地化方式。

在Omio旗下，這套模式未來也有望延伸到歐洲火車票之外。合并后的集團可以通過一個更統一的接口，為中國游客和旅游企業提供火車、鐵路通票、巴士等更豐富的地面交通組合，而中國的OTA仍將在分銷環節中扮演核心角色。

Rail Europe目前已經與攜程、KKday和Klook展開合作，Bender表示，與飛豬的合作仍處于早期階段。

而更值得關注的新機會，或許并不在休閑游領域。

Rail Europe承認，其產品長期以來主要是圍繞休閑客群打造的，商旅目前在其業務中所占的比重較小。

Omio有望改變這一點。

商旅客戶需要不同的功能：差旅政策合規、統一支付、發票管理、行程追蹤、靈活改簽，以及與企業預訂工具的對接。而歐洲鐵路的內容，往往仍難以順暢接入中國企業和TMC所使用的系統。

Bender將商旅稱為合并后集團未來的機會之一。

如果合并后的集團能夠讓歐洲鐵路更容易接入中國TMC和企業預訂系統，那么對于在歐洲各城市間出差的中國商旅人士而言，火車有望成為一個更實際可行的出行選擇。

幾十年來，歐洲的鐵路公司一直掌控著軌道、列車，以及大部分的票務關系。

軌道和列車，仍將屬于它們。

但旅客購買這些行程所經過的那扇門，或許將不再由它們掌控。