網紅老板吳向東的“聯盟生意經”，撐得起珍酒李渡的V型反轉嗎？

出品 | 創業最前線

作者 | 郭媛

編輯 | 蛋總

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

2025年7月4日，珍酒李渡集團董事長吳向東開始運營個人視頻號“吳金東-珍酒李渡”。直到今年7月，剛好滿一周年。

在這一年的時間里，珍酒李渡和吳向東都很努力。

但2025年，珍酒李渡交出的成績單并不盡如人意，營收36.50億元，同比下滑48.3%；經調整凈利潤為5.23億元，同比下滑68.8%。

在6月16日舉辦的珍酒李渡集團2025年度股東周年大會暨投資者交流會上，公司宣布全年收入增速目標從10%上調至15%，經調整凈利潤目標從6億元上調至8億元。

在公開報道中，珍酒李渡是自白酒行業進入調整期以來，首家上調年度業績目標的上市酒企。

尤為值得注意的是，珍酒李渡8億元的凈利潤目標，意味著其2026年的預期凈利將實現約52.96%的增長，上調幅度較大，如果達成營收及凈利潤目標，其業績將形成V形走勢，但要實現這一目標的難度極大。

結合業務來看，剛經歷業績“腰斬年”的珍酒李渡，旗下珍酒、李渡、湘窖、開口笑四個品牌2025年全線承壓，其中李渡品牌營收10.85億元，同比下滑17.3%，其余三個品牌營收降幅均超40%，最核心的珍酒營收下降57.1%至19.21億元。

那么，珍酒李渡2026實現這一目標的難度有多大？一家剛經歷業績“腰斬”的企業，如何才能在一年內實現業績反轉？老板吳向東的流量熱度能支撐起市場對珍酒李渡的期待嗎？

1、饑餓營銷背后的業績焦慮

2024年，珍酒李渡的營收僅微增0.52%，凈利潤下滑43.12%至13.24億元。

2025年下半年，面對珍酒李渡營收、凈利潤“雙降”的困境，吳向東推出了一系列策略。

產品力作為白酒企業的核心基本盤，珍酒李渡進一步推進高端化戰略，在2025年6月推出重磅產品大珍·珍酒，定位888元。吳向東親自下場推介，并表示公司2025年下半年絕大部分預算都將向大珍傾斜。

隨即吳向東啟動“萬商聯盟”招商計劃，以“高配低價+饑餓營銷”吸引眾多聯盟商加入。

上市之初，大珍在電商平臺宣傳頁面直接標注“上市熱銷”“供應緊張”等字眼，并設置每周三次的固定搶購時段，每人限購兩箱，售價為888元/500ml，營銷噱頭十足。

但現在，在天貓珍酒官方旗艦店，大珍已沒有限購，售價為670元/500ml，成為店鋪會員還可以再減20元，銷售量為1000+。但店鋪客服告訴「創業最前線」，價格金額變動是因為有相關優惠活動，消費者購買三個月內可找客服退回差價。

「創業最前線」走訪貴陽多家煙酒店注意到，大珍的線下成交價在500元-700元之間。消費者順順表示，6月因結婚招待朋友需要購買酒水，煙酒店老板給其推薦了大珍，最終以550元/瓶的價格購得。

今年4月13日，貴州珍酒官方微信號發布消息稱，吳向東在直播中宣布，上市首單回款至今不到300天，大珍全國回款總額已突破10億元。據此，「創業最前線」向珍酒李渡求證，這些產品主要是賣給了消費者，還是主要壓貨給了聯盟商？但截至發稿前仍未獲回復。

吳向東還在2025年8月8日通過個人視頻號推出了零售價為88元的超高端精釀啤酒“牛市”，但其原料一直被市場熱議。

公司對外稱“牛市”的原料采用加拿大和澳大利亞的兩棱大麥芽，德國與比利時的百年酵母，美國雅基瑪山谷啤酒花，莫干山天然弱堿性軟水，靠進口成本撐起了價格，但牛市88元/瓶，375毫升/瓶，換算下來是普通啤酒的十幾倍，買賬的消費者并不多，難支撐規模化銷量。

“牛市”在短期內提振了珍酒李渡的熱度，但目前從京東、天貓等主流電商平臺的牛市啤酒官方旗艦店來看，并未出現大熱銷，其流量效應遠大于規模效應。

同時，珍酒李渡還簽約姚安娜為“申遺大使”，試圖通過明星代言拉升品牌調性。

6月25日，李渡酒業宣布停止供應李渡高粱1975、金獎版、暢飲版及李渡老窖等系列產品，官方給出的理由是確保品質、保障客戶權益。

這并非李渡首次停貨，從2020年至今，李渡幾乎每年都會有核心產品停貨，頻次較高。而且官方給出的理由基本相同：為了不稀釋品質，主動控量。

這里面固然有古窖資源不可復制的客觀原因，但在五、六年的時間里，這一問題仍沒有解決，是不是也有生產規劃、研發投入等沒有做到位的因素？

如何找到商業與稀缺性之間的平衡，或是李渡需要長期面臨的問題。畢竟階段性停貨可抬高邊際稀缺溢價，但持續性的可得性缺位則會觸發消費者的替代品搜尋機制。

2、萬商聯盟招商放緩，渠道管理存隱憂

除擅長營造產品的稀缺性之外，吳向東也擅長經營經銷商資源，他可能是白酒行業最執著于“聯盟”的人，從十年前的中國酒業英雄聯盟，到現在的萬商聯盟和珍十五聯盟，均是吳向東職業生涯中的標志性布局。

萬商聯盟是珍酒李渡于2025年6月份為新品“大珍·珍酒”量身打造的新型團購渠道模式，為加盟商增加了“分紅”與“股票收益權”等收益，禁止線上銷售，自推出后幾乎成了珍酒李渡最重要的增長故事。

在6月股東會上，吳向東披露了萬商聯盟落地數據：萬商聯盟論壇累計舉辦近100場，參會人數超1.4萬人；簽約聯盟商4300多家，并且勸退不符合資質客戶500多家，實行“退三進一”擇優補位；戰略單品“大珍·珍酒”回款金額超11億元，實現全程順價銷售。

（圖 / 攝圖網，基于VRF協議）

從招商速度看，這無疑是成功的。

但其渠道的價值仍主要是鏈接廠家與經銷商，而不是鏈接品牌與消費者。雖然數據亮眼但展示主要是聯盟商的參與熱情，關于大珍·珍酒終端銷售情況公開數據并不多，僅解決了B端愿意進貨的賣方問題，忽略了C端買酒的這一核心。

因此，整體來看萬商聯盟仍主要停留在經銷商壓貨，并非終端真實消費。

雖禁止線上銷售，但不管是在京東、天貓，還是拼多多，均能找到銷售大珍的商家。

另一個現象也值得關注，吳向東曾披露：萬商聯盟成立100天時簽約2116家；200天時接近3800家；300天時達到4300家；而到了今年6月，仍然維持在4300家左右。這說明招商速度已經明顯放緩。

按照吳向東此前提出的目標，萬商聯盟最終要達到2萬家聯盟商，目前仍有較大差距。

此外，在該模式下，如果公司業績下滑，股票收益無法實現，渠道信心則會崩塌。

吳向東把萬商聯盟當成了增長的核心引擎，而這套模式，對管理能力的要求又比傳統業務高得多。

具體來說，萬商聯盟是直接繞過了中間的分銷層級，廠家直接對接有團購資源的終端酒商，用“產品差價+分紅+上市公司股權收益”三重機制綁定合作伙伴，把廠商從博弈關系，變成了利益共同體。

但在這套模式下，珍酒李渡需要直接面對幾千家加盟商，每一項工作的復雜度，都比傳統模式高好幾個量級，這對廠家的組織管理能力提出了極高的要求。

除萬商聯盟外，今年3月18日，吳向東通過直播發布珍十五·第五代，并推出“珍十五聯盟計劃”。

按照規則，珍十五聯盟商只要完成銷售任務，除了賺取賣酒差價之外，還可以獲得連續24個月“月月分紅”，優秀聯盟商甚至有機會獲得上市公司股權激勵。

但“月月分紅”仍然屬于廠家返利機制，只不過把傳統年底返利改為了按月兌現。

實際上，十年前吳向東便推出過類似模式。2016年，吳向東曾推出中國酒業英雄聯盟，以金六福·一壇好酒為核心，搭配原始股權、金融福利招商，不到一年時間聯盟突破七千家。

但運營兩年后便聲量漸微，逐漸淡出市場視野，承載英雄聯盟夢想的公司主體邸達科技有限公司至今未能上市。

與之相比，今天的大珍聯盟和珍十五聯盟明顯務實得多，它只做一件事：賣酒，既有上市公司的主體背書，又有清晰的控價體系和實在的分紅和股權機制。

（圖 / 攝圖網，基于VRF協議）

但面對數量龐大的加盟商團體，吳向東面臨的考驗仍和當初一樣：管理能力的進化速度能不能跟上加盟商規模發展的腳步，這決定了企業能不能走得遠、走得穩。如果后續公司的渠道稽查、價格管控能力跟不上加盟商擴充的速度，便極易產生風險。

當下，珍酒李渡主要靠高額違約處罰、股權收益來短期約束竄貨。但如果此前規劃的2萬家聯盟商的目標實現，而行業需求持續走弱，聯盟商的低價拋貨風險將集中釋放。

此前，“珍酒視界”發布了針對萬商聯盟的處罰公告，2026年3月8日-14日，珍酒對全國252家大珍聯盟商進行專項檢核，累計收貨大珍303瓶，涉及違約聯盟商29家（線上平臺/線下市場），包括3家破價、26家分銷。7月6日-11日，珍酒又對全國319家大珍聯盟商進行專項檢核，累計收貨大珍140瓶涉及違約聯盟商21家；同時對324家第五代·珍十五聯盟商進行專項檢核，收貨64瓶涉及違約聯盟商7家，可見渠道壓力已開始有所顯現。

3、個人IP流量難轉化為C端銷量

在當下的酒業，吳向東或稱得上是“最忙碌的老板”。2025年7月，他開啟個人視頻號創作，隨后開啟個人直播。

“男人要會吹牛”“酒企搞自動化是發瘋”“企業的使命是創造更多中產家庭”“酒是男人的labubu”……憑借一系列犀利言論，吳向東成為酒業“網紅老板”，但爭議也伴隨著流量而來。

（圖 / 吳金東-珍酒李渡視頻號）

據“珍酒視界”數據，截至2026年7月4日，即“吳金東-珍酒李渡”視頻號運營一周年之際，共發布短視頻215條，累計播放量突破11億，單條視頻最高播放量破億、千萬級播放量視頻25條；19場大型直播，累計觀看人數超6800萬；全網粉絲突破100萬，視頻號影響力連續6個月蟬聯《企業家視頻IP100榜單》第一。

從數據上看，吳向東在短視頻平臺上確實有流量，其視頻內容從分享酒業思考到暢談人生感悟，從科普白酒釀造工藝到公益活動，多條視頻點贊量超10w+，以“敢說真話”人設俘獲眾多酒商共鳴。

當下，消費品牌的短視頻營銷更多是鏈接C端目標消費者，但從吳向東直播以及視頻內容來看，更多的是行業趨勢、招商政策等，主要服務于B端招商，幾乎沒有針對C端的產品種草、消費引導，無法直接激活終端消費。

“吳向東的個人IP是典型的B端流量，熱度主要集中在酒業圈層、經銷商群體，粉絲大多是同行和渠道商，而非普通消費者。這種流量能快速招商、拉升品牌行業聲量，但很難轉化為大眾消費訂單。”酒業媒體人慶慶表示。

目前，吳向東的個人視頻號保持著2-3天一更的頻率，直播節奏持續加快，僅7月，吳向東已進行了4場直播，下一場直播將在7月22日。

企業家走向臺前，最終目的均是讓網絡流量變現，賦能業績。但整體來看，吳向東的個人IP主要停留在行業關注層面，未能明顯帶動終端動銷。

（圖 / 珍酒李渡官網）

市場核心疑問始終未解：這些網絡流量究竟轉化成了多少真實訂單？珍酒李渡的終端開瓶率、復購率又處于什么水平？真正想吸引來的“目標消費者”難道就是B端加盟商？

更要緊的是，珍酒李渡當下的聯盟招商、IP營銷、產品迭代等核心舉措，均在2025年下半年陸續落地，但這套組合拳并未挽回企業2025年業績大幅下滑的態勢。2026年企業主推的增長策略，仍是原有模式的延續，并未出現顛覆性的終端破局方案。

總體而言，珍酒李渡上調2026年業績目標，更多是依托聯盟模式的渠道預期和老板IP的流量信心，但要支撐起50%以上的凈利增長，業績V形反轉的難度極大。

*注：文中題圖來自珍酒李渡官網，其余未署名圖片來自珍酒李渡官方微信公眾號。