新智駕獨家丨智己回應(yīng)經(jīng)銷商經(jīng)營異常：需要時承諾套路，廠家會兜底

部分用戶被經(jīng)銷商「晚交付返5萬」承諾套路，實為資金挪用。

作者 | 嚴(yán)利婷

編輯 | 王瑞昊

熱鬧的“9系”車市再迎一位實力選手。

7月16日，上汽旗下智己汽車的旗艦級大型增程式SUV——智己LS9 Hyper正式上市。

相較于去年11月中旬上市的普通版，此次推出的智己LS9 Hyper在傳統(tǒng)機(jī)械架構(gòu)上進(jìn)行全面改寫，完成了操控、能源、智能三大維度的體驗升級，兩個版本的車型售價分別定格在31.98萬和34.98萬。

此次新車上市前夕，由于云南、珠海等地的經(jīng)銷商暴雷事件，智己汽車也被推上了輿論的風(fēng)口浪尖。

對于雷峰網(wǎng)的問詢，焦樵回應(yīng)稱，上述兩地關(guān)店系同一投資人，部分用戶被經(jīng)銷商“晚交付返5萬”承諾套路，實為資金挪用。能確認(rèn)的用戶訂單，智己會兜底，但需要時間理清來龍去脈、進(jìn)行甄別。

此外，焦樵還表示，智己汽車在短期內(nèi)不會考慮轉(zhuǎn)向直營，但將收緊經(jīng)銷商準(zhǔn)入規(guī)則，嚴(yán)加管控。

盡管內(nèi)外部逆風(fēng)因子重重，智己汽車CEO項嬌仍拋出了一個積極信號。他告訴雷峰網(wǎng)，“汽車的終極形態(tài)，很快就要浮出水面了。”整個車圈有望在2到3年左右，破除同質(zhì)化競爭，迎來新局面。

當(dāng)前，中國高端“9系”大型SUV市場已進(jìn)入“群雄混戰(zhàn)”階段。

極氪9X以超7個月50萬級銷冠身份領(lǐng)跑，蔚來ES9以“行政旗艦“定位主攻高端純電市場，理想L9與問界M9則分別打著“家庭舒適”與“華為智駕”的旗號搶占用戶心智，新玩家想要站穩(wěn)腳跟，必須拿出點“真東西”。

此次發(fā)布會上，智己掏出了上汽造車70的家底，打出了“30萬價格買50萬旗艦”的口號。這與此前走“高配低價”策略的小鵬GX類似，但智己LS9 Hyper的定價更為激進(jìn)，與上述主流9系車型入門價差拉到了14萬。

更重要的是，智己汽車還試圖在一眾“9系”車型中實現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先。

“豪車的競爭正在從配置堆疊轉(zhuǎn)向底層科技的較量。”智己汽車CEO劉濤在發(fā)布會上放話稱，而搭載新一代豪華車型平臺“新三大件的”的LS9 Hyper，將成為市面上“最好開”的“9系”旗艦車型。

新車上市發(fā)布會現(xiàn)場，劉濤帶領(lǐng)高管團(tuán)隊逐一拆解了智己LS9 Hyper的技術(shù)實力。其中，最核心的就是被智己稱為“新三大件”的全線控、全域800V、高線束激光雷達(dá)與高算力平臺形成的技術(shù)組合。

比如，全線控轉(zhuǎn)向底盤徹底取消了傳統(tǒng)機(jī)械轉(zhuǎn)向柱，轉(zhuǎn)向指令由電信號傳遞，配合雙向24度四輪轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，使得車身長達(dá)5.279米的LS9 Hyper最小轉(zhuǎn)彎半徑壓縮到4.95米——與大眾Polo幾乎無異。

值得注意的是，這也是7月1日線控轉(zhuǎn)向新國標(biāo)落地后，首款全系標(biāo)配全線控四輪轉(zhuǎn)向的量產(chǎn)車。

不過，技術(shù)實力是一回事，賣車又是另一回事。

智己汽車品牌與用戶高級總監(jiān)焦樵對雷峰網(wǎng)《新智駕》坦誠，在這個“平均一天上市3臺新車”的市場中，大六座市場總共就那么大，競爭對手環(huán)伺、經(jīng)濟(jì)形勢擺在那里，LS9 Hyper要實現(xiàn)月銷5000有點難。

以下是對話綜合了群訪環(huán)節(jié)和雷峰網(wǎng)《新智駕》的采訪內(nèi)容，并進(jìn)行了不改變愿意的編輯。

PART 1

"無線控，不旗艦"： 理想說的，智己認(rèn)嗎？

問："下一代新三大件"（底盤、三電、智能）是怎么定義的？內(nèi)部有沒有過battle？

項嬌：內(nèi)部確實討論過，也討論過冰箱、彩電、大沙發(fā)，也討論過作為上汽這種老牌集團(tuán)，到底該做什么，但討論很快就收斂了。

因為從時代邏輯來看——新能源化和智能化這兩個浪潮勢不可阻擋。上汽70年造車經(jīng)驗告訴我們：哪怕是最傳統(tǒng)的底盤，也有自己的生命力，它的生命力恰恰在于怎么承接新能源和智能化。

由此產(chǎn)生了新三件套：800V全域高壓可油可電平臺，對新能源時代最好的回應(yīng)，高效率充電，沒有里程擔(dān)憂；更高算力+更好感知系統(tǒng)，為下一代智能化做準(zhǔn)備；數(shù)字化線控底盤，是高階智能駕駛的物理基石。我們希望消費者今天買車，買的是未來。

問：李想之前說過，沒有線控轉(zhuǎn)向和后輪轉(zhuǎn)向的旗艦不配叫旗艦車型。智己認(rèn)可這個觀點嗎？技術(shù)優(yōu)勢在哪？

焦樵：我們看到這個觀點時覺得很驚喜——英雄所見略同。很高興行業(yè)逐漸形成共識，“無線控不旗艦”確實是我們相信的方向。

智己在線控技術(shù)上已經(jīng)磨礪了很多年。2022年第一臺L7交付時，我們就跨時代上了后輪轉(zhuǎn)向，當(dāng)時成為駕控標(biāo)桿。之后的LS7、L6、LS6，到現(xiàn)在LS8、LS9，幾乎全系都搭載后輪轉(zhuǎn)向，不同角度、不同動力形式，都有了非常成熟的市場驗證。此次我們給的是“真線控”：三檔可調(diào)、最大后輪轉(zhuǎn)向角度、三重安全冗余。跟其他品牌僅在旗艦上選配的做法，還是有區(qū)別的。

問：很多車企把線控轉(zhuǎn)向放在高配車型上，智己為什么選擇全系標(biāo)配？

項嬌：三個出發(fā)點。第一，技術(shù)判斷。全線控數(shù)字底盤是承載高階智能駕駛和更多智能化產(chǎn)品的物理基石。只有線控底盤，才能在響應(yīng)速度、原生安全、軟硬件解耦這三個方面真正支撐高階智駕。先有線控底盤，才有高階智能駕駛。

第二，背靠上汽70年造車底蘊(yùn)。上汽集團(tuán)本身就是線控轉(zhuǎn)向國標(biāo)的牽頭起草單位，我們在技術(shù)和產(chǎn)業(yè)上都做好了準(zhǔn)備。

第三，對待用戶的態(tài)度。“為科技建豪華”不是把科技配置放在高配車上當(dāng)噱頭，而是普惠給用戶。L48也是唯一30萬以內(nèi)可以選裝線控轉(zhuǎn)向的產(chǎn)品。

為什么很多廠商只放在高配？成本確實可觀。我們能標(biāo)配，主要靠三點，全棧自研打破海外技術(shù)黑盒溢價；上汽牽頭國標(biāo)，研發(fā)周期和成本更可控；背靠中國第一大汽車集團(tuán)的供應(yīng)鏈體系。好的產(chǎn)品力還是要配一個誠意的價格。

問：注意到線控轉(zhuǎn)向做了三個檔位可調(diào)，為什么這樣設(shè)計？

項嬌：線控轉(zhuǎn)向作為智能化產(chǎn)品，最大特點就是能根據(jù)用戶個性化來設(shè)計。

我們設(shè)置了四種模式：470度左右，接近傳統(tǒng)機(jī)械轉(zhuǎn)向，方便用戶過渡；240度左右，兼顧靈敏度與穩(wěn)定性，是我們推薦的主要模式；180度運動版，給駕駛熟練的用戶提供更靈敏的體驗。無論哪種模式，高速時轉(zhuǎn)向比都會趨近傳統(tǒng)機(jī)械轉(zhuǎn)向，保證穩(wěn)定手感。

問：消費者對線控轉(zhuǎn)向有很多顧慮——斷電了還能不能用？死機(jī)了還能不能用？全掛了還能不能用？

項嬌：線控技術(shù)在航空工業(yè)已經(jīng)率先應(yīng)用，恰恰因為它的高安全性。

我們做過一個實驗：車速120公里以上，前輪轉(zhuǎn)向所有冗余系統(tǒng)——斷電、沒信號——駕駛員仍可通過三重冗余系統(tǒng)，操作后輪轉(zhuǎn)向和制動力分配，穩(wěn)穩(wěn)靠邊停車。三重冗余不是工程語言，是真的在極端情況下能保命的。當(dāng)然，如何讓消費者更直觀地理解這一點，我們還需要繼續(xù)努力。

PART 2

新車主打“宜商、宜家、宜自我” 但月銷5000或有點難

問：LS9 Hyper主打的用戶畫像是什么？用三個關(guān)鍵詞概括，為什么選智己？

焦樵：宜商、宜家、宜自我。

宜商：5米2、5米3的氣場，Hyper專屬內(nèi)飾、刺繡徽標(biāo)，新奢華三件套——萬元級機(jī)械按摩座椅（不是氣囊式）、B&O 25揚(yáng)聲器音響、實木電暖地暖系統(tǒng)。遠(yuǎn)超冰箱彩電大沙發(fā)，開出去有面子。

宜家：轉(zhuǎn)彎半徑只有4.77米，比大眾Polo、Mini還小。新手司機(jī)、女主人、爸媽都能輕松上手。全家出游，1450公里超級增程，可油可電，沒有續(xù)航焦慮。

宜自我：挑戰(zhàn)天門山99道彎的成績不是讓大家去競速，而是換回對一臺好開的豪華SUV該有的駕駛樂趣。賽車手過彎基本都是打半把就結(jié)束了，不用反復(fù)交叉換手。線控版本的LS9在山路上，底盤側(cè)傾支撐好，不會暈不會吐。偶爾跑個山，享受純粹駕駛樂趣。

問：現(xiàn)在市場營銷數(shù)據(jù)很多，噪音也多，怎么過濾噪音找到用戶真實痛點？

焦樵：還是從第一性原則出發(fā)，從用戶感受出發(fā)。

以新奢華三件套為例：北方或陰冷的上海，家里有地暖，赤腳上去暖洋洋的感覺和空調(diào)完全不一樣，于是我們把地暖搬到了車上。彩電基本上已經(jīng)到頭了，但聽覺這件事非常emotional——下雨天聽一首周杰倫的《晴天》，感受完全不同。所以我們配了B&O 25揚(yáng)聲器，坐在每個位置都能享受丹麥皇室殿堂級的音源。機(jī)械按摩也是同理，家里的按摩椅是機(jī)械臂球頭按摩，不是氣囊式隔靴搔癢。我們希望直接把家里的奢裝體驗搬到車上。

問：30萬價位的大六座SUV非常卷，LS9 Hyper的直接競爭對手是誰？核心優(yōu)勢是什么？

焦樵：近期有很多優(yōu)秀的9系旗艦、大六座產(chǎn)品。小鵬G9頂配也在34.98萬左右，蔚來ES8算上租電也殺到了40萬以內(nèi)。我們不直接點名對手，但肯定向市場表現(xiàn)好的友商看齊。

產(chǎn)品力上，我們還是有信心的。新車搭載了“下一代新三大件”：

下一代底盤：全線控底盤，國標(biāo)制定單位，第一批量產(chǎn)搭載線控轉(zhuǎn)向，雙向24度后輪轉(zhuǎn)向，行業(yè)最大。駕控體驗是顛覆性的，原來只能在保時捷、邁巴赫上選裝甚至付費開通才能嘗鮮。

下一代智能：與Momenta深度合作，LS9 Hyper將搭載Momenta MAD Zeta世界模型。目標(biāo)是和國內(nèi)最強(qiáng)的智駕體驗一起，對抗大洋彼岸的FSD。

下一代三電：率先提供超級增程，52度/66度電池，可油可電，滿油滿電一箱從上海開到北京，全程頂級電車體驗。這是目前行業(yè)最優(yōu)解。

最后，通過上汽強(qiáng)大的體系，把最實惠的價格給到用戶。

問：為什么Momenta、乾崑等供應(yīng)商能成為新車發(fā)布的標(biāo)志物？智己和其他品牌用Momenta的差別在哪？

焦樵：智己和Momenta的淵源很深。Momenta CEO曹旭東提的第一臺車就是LS9 Hyper，他提這車不只是做宣傳，是真的要針對LS9搭載的MAD Zeta世界模型做大量測試。Momenta港交所上市那天，敲鐘坐的車是智己LS6。跟他一起敲鐘的還有智己LS8新晉車主，也是Momenta國內(nèi)第100萬臺量產(chǎn)搭載系統(tǒng)的車主。

項嬌：我們是深度合作。Momenta最新、最大、最好的技術(shù)，往往都是在智己上先落地的。

智己的版本可以叫“原研車”。比如智駕和大角度后輪轉(zhuǎn)向的聯(lián)動、自動泊車時調(diào)用最大后輪轉(zhuǎn)向——這些化學(xué)反應(yīng)只有智己車上才能實現(xiàn)。

問：新車銷量預(yù)期大概有多少？

焦樵：具體數(shù)字還要看今晚的訂單表現(xiàn)。

今天大概有七八臺新車同時上市，上半年平均每天3臺新車，競爭非常激烈。我們拿出了最大誠意和最先鋒的科技，也看一下市場的接受程度。從目前經(jīng)銷商門店分會場的反饋來看，還是比較熱烈的。

問：這個價位段，月銷5000算是一個高目標(biāo)嗎？

焦樵：5000可能也是比較有挑戰(zhàn)性的。這個價位段大六座市場就這么大，整體經(jīng)濟(jì)形勢大家都要考慮。30多萬的預(yù)算，很多人可能會去選一些現(xiàn)在市面上很暢銷的產(chǎn)品。

PART 3

三電機(jī)+線控的車都45萬起跳 智己降價投誠 ,下半年還有后手

問：這個定價內(nèi)部是不是也經(jīng)歷過很多斗爭？31.98萬-34.98萬，最終怎么考慮的？

焦樵：智己新品每次都是技術(shù)先上，誠意也非常足。這次我們也拿出了最大的誠意，基本沒什么選裝——21寸輪轂送的，22寸大輪轂就加1萬塊，換輪胎的成本都不夠，其他也全拉滿。

同級34、35萬的車，要么沒線控，要么沒三電機(jī)。三電機(jī)加線控，起碼都是45萬以上的事。

問：價格公布出來挺震撼的。除了供應(yīng)鏈成本優(yōu)勢，這車還賺錢嗎？

焦樵：從健康經(jīng)營角度，車肯定要賺錢，但利潤不會特別高，是微利。

我們不希望采取惡意競爭的方式，而是通過體系化能力、上汽的技術(shù)背書，把價格合理拿下來。必須保證整體健康經(jīng)營。

問：李斌總預(yù)期今年市場萎縮15%-20%，你們怎么看？

焦樵：這肯定的，上半年數(shù)據(jù)擺在那里。我很希望樂觀一點，但確實5、6月份本應(yīng)出現(xiàn)拐點卻沒有出現(xiàn)，市場非常低迷。原因不太方便講。大家消費越來越謹(jǐn)慎，國內(nèi)產(chǎn)品特別多——截至今天已經(jīng)發(fā)了500多臺新車，平均一天三輛多，比你吃的飯還多。

問：上半年品牌表現(xiàn)如何？下半年有什么突破動作？

焦樵：上半年跟去年同期比有不錯的增長，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。下半年節(jié)奏會非常密集。

7月會有LS9 Hyper + LS9 Ultra線控版煥新；8月到9月會有LS6、L6雙車純電升級，這兩款車在20萬級市場將成為主流選擇；10月左右會推出LS8純電版，大家千呼萬喚的產(chǎn)品，在新三大件和豪華質(zhì)感上都有提升；今年年底還有更多車型公布。

此外，下半年智己會繼續(xù)向外拓展，讓好產(chǎn)品真正出海。截至6月底，上汽已在43個國家和地區(qū)開店，五大洲都能買到智己產(chǎn)品。

問：線控底盤在下半年的車上會標(biāo)配嗎？

焦樵 ：這個還不能透露。但你看LS8、LS9，五座旗艦和六座旗艦都上了。接下來依托上汽的調(diào)性，我們以前后輪轉(zhuǎn)向也是全線鋪開，后面有很大可能性。

問：智己從純電起步，后來加了增程。現(xiàn)在增程在萎縮，純電大SUV賣得很好，你們怎么分配動力系統(tǒng)？

項嬌：能源形式不會只拘泥于純電一種，用戶需求是多元化的。

我們做增程的口號是“自帶充電樁的電車”，特別追求電池電量、純電續(xù)航、以及虧電后還能不能有電車的體驗。你說的增程銷量下降，是上一代在下降，很多新車都在做新一代增程。

我們采用雙能源復(fù)合方式，800V平臺本身就做好了純電和增程兩種準(zhǔn)備。三季度就有LS8純電版上市——這就是我們對市場的回應(yīng)。

問：今年海外有什么新計劃？

焦樵：海外現(xiàn)在已是蓬勃發(fā)展。很多地方開了直營店，而且價格不便宜。

我們這個車出去就是降維打擊。國內(nèi)很多車企的產(chǎn)品去不了——外觀造型可能涉及版權(quán)、原創(chuàng)性問題，到海外會有法律糾紛。但我們代表中國智能電動車的高度去，對他們來說真的是沒見過這樣的產(chǎn)品，吸引到的是更高端的客戶。

PART 4

汽車終極形態(tài)即將浮出水面 智己取消底盤部應(yīng)對變革

問：全球AI人工智能大會即將開幕，您做技術(shù)出身，對AI和具身智能有什么判斷？

項嬌：今天作為汽車開發(fā)從業(yè)者，是非常幸福的時代。汽車正在經(jīng)歷百年未有之大變局。

一是新能源切換，二是智能化。而智能化背后的推手就是AI。汽車是AI具身智能的先導(dǎo)，今天大家看到的是智能駕駛輔助系統(tǒng)，未來就是L3、L4。我們提出的新三件套，恰恰是對這個歷史變化的回應(yīng)——800V回應(yīng)新能源變革，高階算力回應(yīng)智能化，線控底盤承接AI紅利。

問：技術(shù)上要把底盤、智駕、智艙打通，但組織上這些都是不同部門、不同總監(jiān)負(fù)責(zé)的。作為CTO怎么打破壁壘？

項嬌：確實，從分布式電子電氣架構(gòu)變成中央大腦+區(qū)域控制器，我們的組織也要發(fā)生相應(yīng)轉(zhuǎn)變。

智己研發(fā)組織里已經(jīng)沒有“底盤部”了，變成了“整車運動與智能化部門”。數(shù)字底盤不是原有底盤的概念，它要銜接高階智能駕駛，用感知去賦能底盤操作。

現(xiàn)在智己內(nèi)部兩個CTO直屬部門：AI產(chǎn)品部門。他們以AI產(chǎn)品為導(dǎo)向，貫穿傳統(tǒng)開發(fā)部門；AI賦能部門。他們是用AI工具幫助工程師開發(fā)，改變生產(chǎn)方式。

組織變革也不是一成不變的，在這樣一個變化的時代，我們在不斷嘗試新的組織模式。

問：新車已經(jīng)有非常多新技術(shù)上車了，下一代平臺會有什么樣的想象空間？

項嬌：今天的發(fā)布會其實代表了我們對下一代的思考。車輛變革很快就要到它的終局形態(tài)。明年迎接的應(yīng)該是高階智能駕駛的法律法規(guī)，Robotaxi已經(jīng)在我們身邊了，車輛要完成形態(tài)的變化。

今天給出的下一代思考，其實是物理基礎(chǔ)——算力、感知、800V、全線控底盤——這些是“做房子的物理基礎(chǔ)”，已經(jīng)能滿足汽車變革的需要了。

當(dāng)智能駕駛進(jìn)入之后，汽車的變化更多在于場景變了，從開車變成坐車。這時候Agent、AI座艙、生態(tài)都會變化，駕駛員也當(dāng)乘員來看，車會真的變成第三空間。

更重要的是，商業(yè)模式也會變化。今天所有車廠都很痛苦，本質(zhì)上是同質(zhì)競爭，沒有打破“生產(chǎn)汽車、賣車結(jié)束”的模式。一旦完成了這些變革，馬上帶來的是整個產(chǎn)品全生命周期的變化。

變化會從技術(shù)到生態(tài)，從生態(tài)再到商業(yè)模式。

問：這個商業(yè)模式的變革能不能舉個例子？

項嬌：最直觀的就是智能駕駛訂閱收費。

為什么目前只有智駕能產(chǎn)生訂閱？因為你在車?yán)锏男枨蠹性凇皬腁到B”。一旦到了L3、L4高階智駕，車上的影音、生態(tài)、交互都會改變，車企會從“車輛提供者”變成“服務(wù)提供者”。就像電視行業(yè)——70寸電視賣5000塊還能賺錢，是因為有后端生態(tài)運營。汽車在等待的，就是商業(yè)模式的變化。

問：從技術(shù)到生態(tài)，再到商業(yè)模式，這三個變革是同步還是有先后？

項嬌：三個變革會彼此交錯。

頭部企業(yè)已經(jīng)開始做——特斯拉在海外的收費，華為在國內(nèi)的收費，都是先導(dǎo)體驗產(chǎn)生了、生態(tài)產(chǎn)生了，然后做商業(yè)。反過來也是一步一步耦合的。但車企不可能一直一年幾百臺車這么卷下去。

問：從同質(zhì)化競爭到最終的商業(yè)模式變革，這個難受的過程還要持續(xù)幾年？

項嬌：2到3年吧。中國汽車產(chǎn)業(yè)利潤率只有3.4%，世界平均15%以上。某種意義上不一定是壞事，未來商業(yè)模式一定會發(fā)生變化。

PART 5

智己回應(yīng)經(jīng)銷商暴雷事件： 需要時間妥善處理

問：最近渠道有一些問題（云南/珠海經(jīng)銷商出事），后面會有變化或調(diào)整嗎？

焦樵：激烈競爭下，經(jīng)營不善的經(jīng)銷商會加速淘汰，這是一個換血機(jī)會。

近期出事的云南和珠海是同一個投資人，經(jīng)營出了問題，不光是智己品牌，其他品牌也這樣。

我們能做的就是，能明確到用戶訂單的會兜底，但有些情況很特殊，當(dāng)時經(jīng)銷商給的什么承諾我們都不清楚。需要時間切分不同用戶解決，還請大家給到我們一些時間。

這樣玩的，經(jīng)銷商把錢倒到別處去周轉(zhuǎn)。現(xiàn)在資金鏈斷了，用戶來找我們，你說一臺還好，幾十臺我們怎么兜？我們需要些時間去梳理。

問：很多品牌現(xiàn)在在收縮經(jīng)銷商、加強(qiáng)直營比例。你們會有這種調(diào)整嗎？

焦樵 ：直營我們暫時短期不會，但經(jīng)銷商的嚴(yán)格準(zhǔn)入和管控會是重中之重。

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