6人游發布2.0戰略：把定制能力拆開賣，向更廣闊的自由行市場延伸

中國網財經6月25日訊 日前，6人游定制旅行在京發布“6人游2.0”戰略。這家以“家庭小團定制”起家的旅行服務商，正試圖打破過去十三年圍繞“全定制”建立的服務邊界，將原本面向高端定制客群的線路設計、資源篩選、行程規劃等能力，以更輕量、更靈活的方式開放給更廣泛的自由行用戶。

在品牌創始人兼CEO賈建強看來，這一調整并非業務轉型，而是服務半徑的主動延伸。“過去我們服務的是自由行市場中的定制需求，未來希望服務的是整個自由行市場中的個性化需求。”

定制游之外，還有一片更大的市場

自2023年旅游市場全面恢復以來，自由行用戶的消費行為正在發生微妙而顯著的變化。Citywalk、賽事觀賽、興趣主題旅行、親子深度體驗等新玩法層出不窮，標準化團隊游的吸引力持續下降，但完全依靠自己做攻略、訂資源、排行程，又讓大量用戶感到力不從心。

6人游內部數據顯示，過去三年公司業務持續增長，2025年游客服務量和營業收入均創歷史新高，全年增長率超過30%。但在增長背后，團隊也觀察到另一個趨勢：定制游用戶只是自由行市場中的一部分。大量自由行游客并不需要一份覆蓋全程、面面俱到的定制方案，他們具備一定的自主規劃能力，但在行程設計、目的地選擇、特色體驗推薦、稀缺資源獲取等關鍵環節，仍然希望獲得專業支持。

“這些人已經回不去傳統團隊游了，但又未必需要全定制。”賈建強說。這意味著市場機會不僅存在于傳統的定制游賽道，更藏在那些“半自主半求援”的自由行用戶群體中。

2.0的核心：把全定制能力“模塊化”開放

6人游2.0最核心的變化，可以概括為一句話：以全定制為基礎，將服務全定制客群的能力，拆解并開放給更大范圍的用戶。

過去十三年，6人游積累了一套覆蓋線路設計、資源采購、服務交付的完整能力體系。一次完整的定制旅行，往往涉及機票比價、酒店篩選、車輛調配、體驗項目預約以及每日行程的精準銜接。這套體系過去只服務于購買完整定制服務的客戶。進入2.0時代，6人游希望將這些能力模塊化，用戶不再需要購買“一攬子”方案，而是可以根據自身需求，只購買其中某一個或某幾個環節的專業支持。

賈建強將這種模式概括為“微定制”。它并非傳統意義的定制，而是將定制能力拆分成更小的服務單元，供用戶自由組合。比如，用戶自己訂好機票和酒店，但搞不定某一天的稀缺體驗資源，或者希望有人幫忙優化某一段行程的節奏，都可以單獨購買對應服務。

伴隨2.0戰略發布，6人游同時宣布一項重要人事任命：原馬蜂窩副總裁于卓正式加入6人游，擔任首席營銷官。于卓在馬蜂窩期間長期負責內容營銷與品牌運營，深諳自由行用戶的決策鏈路和內容消費習慣。對于正在向更廣泛自由行市場拓展的6人游而言，這一任命被視作戰略落地的重要抓手。

于卓認為，當前旅游消費正呈現明顯的分化：用戶更加關注性價比，同時又愿意為優質體驗付費。未來企業競爭的核心，不再是誰設計出一條線路，而是誰能夠創造真正令人難忘的體驗。而微定制模式，正是以更低門檻、更靈活的方式，將專業服務嵌入用戶旅行決策的關鍵節點，而非只有在購買全程定制時才能獲得。

營銷轉向：從賣產品到創造出發理由

2.0戰略的另一個重要維度，是營銷邏輯的升級。

于卓認為，傳統旅行社習慣于展示景點、酒店和線路，希望通過產品本身吸引消費者。但在內容平臺成為旅行決策入口的今天，用戶往往不是因為看見某個產品而產生旅行需求，而是先被某種情緒、場景或生活方式打動，才開始尋找目的地和方案。

6人游近年在營銷端已有系列嘗試。與澳大利亞昆士蘭旅游局合作時，團隊將“昆士蘭無班味”帶入通勤高峰的地鐵站，以情緒營銷連接目的地與都市人群的度假需求；與新加坡旅游局合作時，聯合純K推出“唱到新加坡去”，將旅行與音樂、社交場景結合；與加拿大旅游局合作時，聯合富士膠片推出主題定制相機，以攝影文化觸達興趣社群。

這些嘗試的共同邏輯是：不再單純展示目的地有什么，而是幫助用戶找到出發的理由。當旅游消費從購買產品轉向購買體驗，營銷也正從介紹目的地轉向創造旅行動機。

與此同時，為解決自由行用戶“信息過載”的痛點，6人游將多年積累的目的地資料、產品資源和真實行程案例接入AI系統。用戶輸入目的地、出行時間、同行人數和旅行偏好后，系統可快速生成完整旅行方案，并直接輸出可下載的PDF行程文件。過去需要在攻略平臺、社交媒體和預訂平臺之間反復搜索、比對的信息，如今可以在較短時間內以結構化行程呈現。

不過，6人游對AI的定位并非取代旅行顧問，而是作為效率工具。AI生成的行程被視為規劃起點，對于家庭出游、親子旅行以及復雜定制需求，行程中的資源匹配、細節優化和服務保障仍需專業顧問介入。AI負責信息整理與方案生成，顧問則負責理解用戶真實需求、優化體驗細節，并在出行全程提供服務支持。賈建強將其總結為，“AI提升效率，顧問創造信任”。

從全流程定制到微定制，從人工服務到AI協同，從銷售產品到影響決策，6人游正在嘗試建立一套連接產品、內容、技術與服務的新能力體系。而貫穿其中的主線始終沒有改變——為更多用戶創造靈活的、個性化的旅行體驗。這既是2.0戰略的出發點，也是其終點。

(責任編輯：王晨曦)

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