農業專訪 | 楊淑娟：讓絲瓜絡爬上全球貨架

你可曾想過，一塊農家灶臺上的絲瓜瓤，如今正漂洋過海，被海外消費者爭相下單？

從搓澡巾到寵物玩具，從鞋墊到藝術臺燈，大別山里的這根“絲”，悄然織成了一張全球網。這背后，不是運氣，而是一群返鄉青年扎進泥土的韌勁，和敢于把“刷鍋布”做成“國際貨”的膽識。

7月21日，《中國品牌》雜志社融媒中心記者（以下簡稱“中國品牌記者”）專訪了河南省商城縣原耕電子商務有限公司創始人、總經理楊淑娟，聽她講述：一根絲瓜，如何從大別山“闖”出世界。

商城縣原耕電子商務有限公司創始人楊淑娟

中國品牌記者：

作為鄉村刷鍋的清潔工具，把“不太起眼”的絲瓜絡產品放到跨境電商平臺銷售，您當初是怎樣想的？有沒有擔心是一個“錯誤的嘗試”？

楊淑娟：最初，我們團隊在商城縣創業的目標，就是助推縣域農產品上行發展。

在深入鄉村實地調研的過程中，我們發現當地農產品同質化的問題比較嚴重，整個市場缺乏差異化競爭優勢。

同時，在市場調研的過程中，我們了解到商城縣有種植絲瓜的農業習俗，當地百姓基本每戶人家都會自己種植絲瓜。絲瓜有一個特點：一旦錯過了最佳食用期，質地變老以后就會變成絲瓜瓤，也就是我們所說的絲瓜絡。

我們對海外市場也同步進行了調研。經過調研發現，絲瓜絡在海外是一種環保材料，并且有著很大的市場需求量。所以當時我想，既然我們本地的絲瓜絡是有海外市場需求的，那為什么不把握好這個供需渠道，把本地絲瓜絡產品推向海外市場呢？

順著這個想法，我們嘗試把絲瓜絡產品放到跨境電商平臺上銷售。因為我們本身是電商團隊，擁有比較成熟的銷售渠道和平臺，所以對于這個嘗試，試錯成本相對來說比較低。

中國品牌記者：

在海外市場探索的初期，海外消費者對于絲瓜絡產品是什么態度，有沒有一些訂單或客戶留言給您留下深刻的印象？

楊淑娟：目前，我們的出口占比已經超過65%，可以明顯感受到，我們的絲瓜絡產品在海外市場深受環保愛好者的認可。

當時很多人不理解，一個刷鍋用的東西能有什么海外市場。結果出乎所有人意料，海外客戶對這種天然可降解的產品表現出極大興趣。

用完直接扔進堆肥桶，就能徹底回歸自然，這種零廢棄的使用方式十分契合他們的環保理念。一根在中國農村僅值幾毛錢的絲瓜絡，在海外市場能夠賣到十幾美元，價格翻了數十倍。

現在也有很多海外消費者通過老客戶聯系到我們，希望可以跟我們合作，更加深入地開拓海外市場，滿足海外消費者的大量使用需求。

中國品牌記者：

在海外銷售的過程中，您是否觀察過北美、歐洲、日韓這幾大海外市場的消費者，對于絲瓜絡產品的需求和偏好呈現出哪些不同的特征？

楊淑娟：北美市場的消費者青睞大號款的產品，同時他們非常重視環保認證和性價比；對寵物玩具和沐浴用品的需求量非常大。

歐洲消費者比較偏好無加工的原色產品，并要求產品具有完備的質檢報告。而日韓消費者喜歡小巧精致的單品禮盒套裝，這一類的產品采購量比較小，但是復購率非常穩定。此外，日韓消費者有足部護理和美容的習慣，有些韓國美容院還會將絲瓜絡加工而成的精細面部按摩片作為護膚輔助工具。

總的來說，由北美、歐洲和日韓構成的三大絲瓜絡產品出口核心市場，每個區域都呈現出鮮明的消費偏好。

過去，人們只知道絲瓜絡能刷鍋，現在，我們的研發團隊針對不同國家的消費習慣量體裁衣，持續對絲瓜絡產品進行創新開發。

中國品牌記者：

當前，絲瓜絡已經衍生出百余種產品，從鞋墊、搓澡巾，到寵物玩具都有。這些新品類是在客戶需求的推動下開發出來的，還是靠團隊主動創造設計？

楊淑娟：整體來說，我們對產品的開發和設計是以客戶需求為主，以自主創新為輔。

因為我們早期是以絲瓜絡原材料的形式向海外市場出口，在出口的過程中，陸續會有海外采購商提出他們的產品定制需求，比如寵物玩具、家居燈飾等。在了解客戶需求后，我們進一步根據絲瓜絡的纖維特性，進行各品類的產品研發，進而適配不同的銷售渠道。

另一方面，我們在絲瓜絡產業發展初期海外銷售的過程中，也在調研跟進客戶購買絲瓜絡原材料后的用途。經過調研，我們發現加工后的絲瓜絡產品價值可以翻數十倍。這樣高的產品價值，加上我們中國本土制造的硬實力，綜合因素讓我們決定從出口原材料，向出口加工產品轉型。

在2023年，我們投資建設了3000平方米的絲瓜絡加工廠，并且打造了一支成熟的設計師團隊。從最初以客戶需求驅動為主的定向加工，慢慢轉變為自主創新，持續開發新品類。

中國品牌記者：

近兩年，商城縣的絲瓜絡產業擴張迅速，種植面積從幾千畝漲到上萬畝。在快速擴張的過程中，遇到的最大挑戰是什么？

楊淑娟：對于農業種植來說，種植的標準化、訂單與種植周期的錯位，以及自然氣候的不確定性，是產業發展過程中的幾大問題。

目前，我們的絲瓜絡種植結構以散戶種植為主，很難在散戶種植過程中實施標準化，這就導致種出的絲瓜絡品質存在參差不齊的情況。

而我們現階段生產流程的標準化，是根據不同品質的絲瓜絡，去匹配加工成不同產品，打造差異化錯位加工的模式。比如，個頭小一點的絲瓜絡我們就加工成小的奶壺刷；個頭較大、外觀較好的絲瓜絡我們就加工成燈飾、寵物玩具等。

同時，我們絲瓜的種植周期是一年一收，而我們的訂單是全年接收的，因此有時會出現訂單制作與原料供給錯位的情況。

在這種情況下，我們就需要轉向全國范圍內購買絲瓜絡再去進行加工制作和銷售。此外，當下隨著越來越多的同行涌入，也會出現低價內卷、整體利潤被壓縮等問題。

中國品牌記者：

當下，科技為千行百業的發展賦能，在絲瓜絡這條產業鏈上，有哪些科技賦能的體現？

楊淑娟：我們是農業生產、農產品加工和農產品服務的三產融合模式。

在種植方面，我們的初衷是盡可能帶動更多的鄉親們以散戶的形式，種植絲瓜，實現增收致富。

由于我們所處大別山的地理位置，以及散戶種植規模較大的特質，科技化在種植環節中很難深入推廣。因此，目前我們的科技應用更多的是在二產環節，即在絲瓜絡的加工環節中投入使用。應用智能化設備和AI技術，賦能絲瓜絡產品加工。

同時，隨著互聯網的蓬勃發展，我們也開設了跨境直播間，通過實物演示直觀地讓海外用戶快速理解產品的使用場景和材質優勢，持續拓寬海外銷售渠道。

中國品牌記者：

海內銷路暢通了，市場規模發展起來了，品牌勢必也要“打響”。對于絲瓜絡的品牌化打造，您有哪些思考與舉措？

楊淑娟：可以肯定地說，我對于商城縣的絲瓜絡品牌化發展有著不小的“野心”。

在我看來，打造品牌化發展道路，首先需要完善絲瓜絡產品的質檢流程，建立標準化生產線。隨著絲瓜絡寵物玩具、沐浴用品等品類出口量激增，歐美市場對植物源性產品的檢驗檢疫要求日趨嚴格，出口合規門檻持續抬高。

因此，需要盡快打造一套高標準、嚴要求的系統化質檢與生產流程。打好品質基礎后，我們將注冊自主品牌，針對各大海外市場的消費特性，定制產品包裝與宣傳推廣內容。同時，積極推進與海外線下商超、社交平臺的合作，全面布局線下線上的銷售渠道。

另外，我們想在3年到5年內，帶動大別山革命老區更多的鄉親們參與到絲瓜種植的隊伍中，把當地的絲瓜產業做成全國性的集散中心，提高整體營業額。

中國品牌記者：

未來，您希望商城縣的絲瓜絡產業有哪些發展與變化？準備如何兼顧海內外市場同步壯大？

楊淑娟：我們始終堅持海內外雙向同步發展的戰略布局。在海外市場，一方面要穩固現有成熟市場的份額，通過優化服務與品質增強客戶黏性；另一方面主動出擊，積極拓展海外新興地區，挖掘增量空間。

在國內市場，聚焦綠色日用理念的推廣，將環保材料與可持續設計融入產品研發，重點開發更契合國人生活習慣的洗護用品和家具系列，以本土化創新引領消費升級。

與此同時，依托當地規模化的種植基地，打通從原料種植到精深加工與產銷的全產業鏈條，將商城縣打造為全國自產瓜果的核心產銷與深加工高地，既帶動農戶增收，又形成地域品牌效應。

小編快評：

絲瓜絡的故事，像極了中國鄉土產品出海的縮影，不起眼、低價、被忽視，卻在全球環保消費浪潮中迎來價值重估。但真正值得思考的，不是“幾毛錢變十幾美元”的價格神話，而是一個縣域團隊如何用產品思維替代原料思維，用定制化替代批量出口，從而在北美、歐洲、日韓三大市場同時扎下根。這是一場關于“土貨如何變國際牌”的實戰樣本，也為“農業+跨境電商”提供了新思路。

來源：《中國品牌》雜志社

作者：計田雨

責編：高萬鵬

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