廣東
做廣州服裝尾貨這幾年，我發現一個很有意思的現象：那些做得久、做得穩的同行，從來不是靠新客活著的。
廣州云拾衣服飾的陳列圖
他們靠的是老客。而且是那種隔三差五就來、來了不一定買但一定要逛逛、買了還會帶朋友來的老客。
新客靠引流，老客靠信任
新客怎么來？搞活動、做推廣、拍短視頻，各種辦法都有。但新客來了之后能不能留住，考驗的就是硬功夫了。
很多新客第一次來是試探性的。她可能只買一件便宜的，看看品質怎么樣、穿上身好不好看、洗了之后會不會變形。這一件衣服，就是她對你這個店的一次考試。考過了，下次還來，慢慢變成老客。考不過，就再也沒有下次了。
所以做廣州服裝尾貨，最怕的不是沒人來，是來了留不住。留不住的原因也很簡單：貨不行，或者服務不行。而貨不行，是最致命的。
品牌撤柜尾貨，自帶復購屬性
我后來為什么一直做品牌撤柜女裝？因為這種貨幫我把“貨不行”這個風險降到了最低。
品牌撤柜的貨，面料、版型、做工都有品牌方的標準在那里，不會差到哪里去。顧客買回去，穿著好看、洗了不走形、第二年還能穿，她就會覺得你家的東西靠譜。下次看到你上新，不用多想就會點進來看看。
像廣州云拾衣那樣專注做品牌撤柜女裝的源頭，他們的貨盤本身就有這個優勢——品牌貨，品質有下限。我們拿回去賣，面對顧客的時候心里有底氣，不怕售后問題多，也不怕把老客做死。
老客的價值，遠不止一件衣服
一個信任你的老客，價值太大了。她會自發幫你宣傳，跟朋友說“那家店的衣服不錯，我買過好幾件了”。這種口碑帶來的新客，轉化率遠高于你花錢引來的流量。
而且老客對新品的接受度高。因為她之前買的東西都滿意，下次你推薦什么，她更愿意嘗試。不像新客，看什么都猶猶豫豫，生怕上當。
怎么把新客變成老客？
第一，第一件衣服一定要讓她滿意。第一次成交的衣服，如果品質不過關，后面就沒機會了。所以選品的時候，那些品質一般的，寧愿不拿，也別拿來傷害新客。
第二，價格要對得起品質。顧客不傻，一件衣服值不值這個價，她穿兩天就知道。價格和品質匹配，她才會覺得你實在。
第三，售后處理要利索。遇到問題不推諉、不扯皮，該退退該換換。處理好了，反而能增加信任。
廣州服裝尾貨這個市場很大，想賺快錢的人很多，但想一直做下去，還是要靠老客撐著。把貨弄好，把老客留住，這個生意就穩了。
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