北京
在美國(guó)，無(wú)論你走進(jìn)哪家車行，從等候區(qū)的免費(fèi)咖啡到銷售桌上的四格工作表，整個(gè)購(gòu)車流程都透著一股精心設(shè)計(jì)過(guò)的熟悉感。全美數(shù)萬(wàn)家經(jīng)銷商每年賣出超萬(wàn)億美元的汽車，但其核心銷售手法卻出奇地統(tǒng)一——因?yàn)橛幸徽仔袠I(yè)媒體、培訓(xùn)師和顧問(wèn)體系在背后替他們打磨所謂的“最佳實(shí)踐”。
我們翻遍了這些面向經(jīng)銷商的行業(yè)刊物、協(xié)會(huì)雜志和培訓(xùn)材料，發(fā)現(xiàn)大量建議最終都指向同一個(gè)目標(biāo)：如何讓你從口袋里掏出更多錢(qián)。新罕布什爾州汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)在其內(nèi)部刊物中直白地提到，“那些你賴以拉高利潤(rùn)率的金融與保險(xiǎn)產(chǎn)品”。這里的金融與保險(xiǎn)（F&I）涵蓋經(jīng)銷商安排的貸款，以及延保、維保合同等無(wú)形附加項(xiàng)。
隨著月供不斷刷新紀(jì)錄，你最終看到的那個(gè)還款數(shù)字里，早就不止是車價(jià)和腳墊了。經(jīng)銷商從這類交易中切走的蛋糕相當(dāng)可觀，不僅足以媲美整車銷售利潤(rùn)，甚至常常反超。正因如此，顧問(wèn)階層正忙著幫經(jīng)銷商優(yōu)化這些收入來(lái)源，把看似簡(jiǎn)單的貸款窗口，變成利潤(rùn)最高的環(huán)節(jié)。
那么，經(jīng)銷商究竟能從中多賺多少？專門(mén)銷售金融與保險(xiǎn)產(chǎn)品的JM&A集團(tuán)給出的答案是，每筆交易最高可達(dá)數(shù)千美元。而這些手法，就藏在那些從不面向普通消費(fèi)者的行業(yè)指南里，被包裝成“提升客戶忠誠(chéng)度”或“數(shù)字化零售升級(jí)”的話術(shù)，等待著你的下一次到店。
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