小紅書“福建幫”打法：商家號矩陣自然流賣貨，一年成交5000萬

2026年下半年，小紅書電商還能怎么做？

很多商家的體感都是：競爭越來越激烈，流量越來越難拿，內容要求也越來越高。

前段時間，我們和一位福建漳州的小紅書電商操盤手@天賜 聊了聊。

他們2022年底從抖音轉型 all in 小紅書，現在團隊約100人，主做食品賽道，年GMV做到5000萬。其中，他們正在做的一款產品，從去年12月打到現在，銷量已經超過50萬單。

比較特別的是，他們沒有把重點放在 IP 號、素人號或達人投放上，而是用一批自營「商家號」做矩陣；也不是靠投流放量，而是主要靠「自然流」成交。

在天賜看來，商家號自然流能不能跑出來，關鍵不只是某一個爆品，而是內容能不能持續產出、賬號矩陣能不能鋪起來，團隊能不能把封面、標題、選題和復盤機制跑順。

這次，我們和天賜聊了聊他從抖音轉型小紅書的過程，也拆解了他們在小紅書用商家號矩陣自然流賣貨中的幾個關鍵要點，以下是對話精華~

PS.本周四，天賜會在運營操盤手俱樂部中帶來正式分享，系統聊聊他這套「商家號矩陣自然流」打法：

為什么要做商家號矩陣？

商家號內容怎么拿到免費流量？

如何借助平臺工具和 AI 提升內容產出效率？

內容團隊怎么管理和考核？

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0122年“意外爆單”后，從抖音a ll in 小紅書

小賢：先給我們介紹下你和公司的情況吧？

天賜：我們現在是all in小紅書的，2022年底決定轉型的。其實2019-2020年我們做抖音電商，當時是重付費千川打品，也打過不少爆品。但2022年有個契機——我們當時在抖音推一款“閩南大月餅”，有個小伙伴把抖音素材直接搬到小紅書，沒投流，一個月賣了二三十萬。

當時我們就覺得“小紅書電商有意思”，幾個合伙人一合計，干脆把抖音團隊全砍了，all in小紅書。2022年底打通0-1流程，2023年開始擴張，現在100人左右，年GMV5000萬，一直做自然流。

小賢：為什么敢這么果斷？畢竟當時抖音已經有基礎了。

天賜：因為有抖音的經驗，剛進小紅書時是“降維打擊”。福建這邊做矩陣的能力強，我們快速鋪賬號、測品，2023-2024年一直在增長。早期主要打食品和百貨，去年開始深耕食品——我們在漳州，本地食品供應鏈有先天優勢，開發能力強，山東、河南現在也起來了，但我們還是更擅長食品賽道。

小賢：過去幾年有沒有印象深刻的爆品？銷量或利潤上比較突出的。

天賜：有兩個。一個是海鹽燕麥片，之前抖音的爆品，我們搬到小紅書后利潤很高，當時內容能力比同行強，產出效率也高。但后來因為沒辦法迭代出優勢，慢慢淘汰了。

另一個是現在還在做的品，從去年12月打到現在，50萬+銷量。這個品的關鍵是“迭代”——我們和工廠深度合作，從口味、顏值、包裝上不斷優化。比如去年榴蓮味火，就加榴蓮味；今年藍莓味火，就推藍莓味。食品行業很多品是“換湯不換藥”，但通過迭代能拉長生命周期。

02內容生產：從“搬運混剪”到“自建團隊”

小賢：你們早期內容是“搬運抖音素材”，后來怎么轉型的？

天賜：早期是紅利期，搬運混剪就能出結果。但2023年開始，平臺管控嚴了，搬運的同質化內容容易違規。我們很早就意識到，必須自建內容團隊。現在50%是運營，20%-30%是攝影，中臺負責客服和配套。

小賢：內容團隊怎么配合？會控哪些關鍵要素？

天賜：運營提拍攝需求，攝影師落地。我們控“關鍵要素”，比如封面、標題——小紅書封面決定生死，這是必須抓的。正文盡量原創，尤其是食品，太假的內容會影響轉化。

我們有素材庫，新人入職會培訓“爆款模板”，讓他們形成“肌肉記憶”。比如看到優秀筆記，分析它的構圖、文案結構，然后仿寫。但不會控太死，否則容易同質化，運營可以自由發揮細節。

小賢：現在圖文和視頻哪種內容多？

天賜：圖文多，產出效率高。視頻需要腳本、拍攝、剪輯，圖文快很多，適合我們矩陣鋪量的模式。

03自營店鋪賬號矩陣，靠“數量+權重”建立護城河

小賢：你們的矩陣邏輯是什么？

天賜：就是“鋪賬號數量”。我們都是自營店鋪，不是素人號。一個品會用多個賬號發，不同運營負責不同賬號，但內容會按統一SOP走，控關鍵要素（比如封面、核心賣點），細節讓運營自由發揮，避免同質化。

比如現在在推的品，可能20個賬號同時發，但每個賬號的筆記角度、文案風格會有差異。我們的優勢是“量大”——小團隊可能3個賬號，我們100個賬號鋪筆記，概率自然更高。

小賢：商家號會被限流嗎？很多人說流量不如素人號。

天賜：不存在“商家號限流”。限流要么是設備問題（比如頻繁換號登錄，設備不干凈），要么是違規（同質化、搬運），或者店鋪分太低。我們測試過，店鋪分4.7以上會有加權，同樣的筆記，高分店鋪流量更好。

小賢：賬號權重怎么提升？

天賜：賬號權重和“爆文”直接相關。一個新號前幾篇筆記流量可能一般，但一旦出爆文，整個賬號權重就會拉高，后續筆記基礎流量池會更大。我們理解有三個權重：筆記權重→賬號權重→商品權重，一級帶一級。商品權重高了，子賬號流量也會更好。

04純自然流，靠“千次曝光成交”贏平臺算法

小賢：為什么不投流？遇到好筆記也不加熱嗎？

天賜：自然流和付費流底層邏輯不一樣。付費流考核“廣告收益”，看千次曝光價值；自然流考核“OPM（千次曝光訂單數）”和“GPM（千次曝光成交額）”——平臺希望用戶在小紅書養成購物習慣，所以更看重商家能不能讓用戶下單。

而且小紅書付費流量只占10%，自然流還有90%機會。既然能跑自然流，當然不投流。

小賢：新號起號要先不掛車“養號”嗎？

天賜：這是誤區。不掛車跑的是“內容流量池”，掛車跑的是“商品流量池”，考核維度完全不同。很多買手號內容流量好，一掛車就斷崖式下滑，就是因為流量池變了。

建議一開始就掛車，選高活躍的內容（比如容易爆的話題、場景），直接進商品流量池，慢慢積累權重。

052024平臺趨勢：存量時代，拼“產品+內容+服務”硬實力

小賢：今年小紅書電商有什么新變化？

天賜：平臺用戶量短期難爆發，但商家越來越多，現在是“篩選期”。平臺會優先推“好產品、好內容、好服務”的商家——貨要好、價格便宜、店鋪分高（4.7以上）、服務到位。

比如AI內容，上個月平臺殺得很嚴，很多號因為“AI虛假不實”違規。但不是不能用，關鍵是“高質量”——低質AI素材容易被封，原創+AI輔助（比如做封面）是可以的，平臺默許“優質內容創新”。

小賢：你們怎么保持迭代能力？

天賜：每周內部復盤，分析平臺規則、用戶需求、競品動向。比如6-7月是食品淡季，我們會提前準備9月旺季的品，和工廠溝通迭代，確保旺季一到就能爆。做平臺要“順勢而為”，逆著平臺規則走，遲早會被淘汰。

06

從抖音到小紅書，天賜團隊的核心邏輯很清晰：靠產品迭代建立供應鏈壁壘，靠內容團隊保障素材質量，靠矩陣賬號放大流量概率。在小紅書自然流進入“存量時代”的今天，這種“穩扎穩打”的內功，或許正是普通玩家最該學習的。

PS.本周四，天賜會在運營操盤手俱樂部中帶來正式分享，系統聊聊他這套「商家號矩陣自然流」打法：

為什么要做商家號矩陣？

商家號內容怎么拿到免費流量？

如何借助平臺工具和 AI 提升內容產出效率？

內容團隊怎么管理和考核？

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