塔斯汀華萊士死拼，背后賣醬的先去IPO了

作者 | 劉杰 編輯 | 魏曉

你可能從來沒聽過“百利食品”這個名字。

但你吃過的每一口塔斯汀漢堡、每一塊華萊士炸雞、每一個鮑師傅肉松小貝，里面大概率都有它的存在。

7月3日，這家隱身于中國本土快餐供應鏈深處的企業，正式通過北交所上市委員會審議。

這不是一家做漢堡的，也不是一家開餐廳的。它只做一件事，給那些你熟悉的連鎖品牌提供醬料。

據招股書介紹，百利食品主要生產沙拉醬汁、調味醬汁、面包糠、調味粉等西式復合調味品。醬汁類是它的絕對主力，2025年貢獻營收17.29億元，占總營收的80.46%。

業績方面，2023年到2025年，其營業收入從16.05億元增至21.49億元，歸母凈利潤從2.22億元增至3.22億元。2026年上半年，其預計實現收入11.4億元至12億元，扣非凈利潤1.7億元至1.85億元。

更值得注意的是市場地位。根據中國食品工業協會統計，2023年百利食品在國內市場份額已超越日本調味品巨頭丘比，成為中國最大的西式復合調味品企業。

在外資品牌長期主導的賽道上，一家東莞公司完成了國產替代。

一家做醬料的，一年賣了21個億，還干翻外資，到底是怎么做到的？

連鎖餐飲背后的隱形冠軍

故事要從1998年講起。

百利最早是個面包糠廠，1998年，徐偉鴻夫婦在那里支起了攤子。2008年成了北京奧運會的指定供應商，算是個不錯的起點，但真正讓這家公司脫胎換骨的，是2012年前后的一個判斷。

彼時的中國調味品市場，外資品牌在超市貨架上幾乎說了算。丘比的沙拉醬、卡夫的芝士醬、味好美的番茄醬，消費者只認這幾個名字，百利想進場硬搶，根本擠不進去。

那就換個打法。

百利做了一個后來被反復證明極其正確的決定：放棄跟外資在商超渠道正面消耗，轉向那些正在瘋狂鋪店的本土連鎖餐飲后廚。

今天，你翻開百利的客戶名單，基本就是中國本土快餐的頭部名單。

塔斯汀是其最大客戶，2025年采購了2.33億元，占百利年度銷售的10.83%。華萊士緊隨其后，五千多萬。好利來、鮑師傅、瀘溪河、85°C、九毛九，全是它背后的名字。

到2025年，百利食品實現營收21.49億元，凈利潤3.22億元，其中醬汁類產品貢獻了17個多億，幾乎全部來自B端渠道。

俘獲這些連鎖巨頭，百利靠的殺手锏其實就兩個字：鎖死。

連鎖餐飲最大的噩夢是什么？是味道不統一。

華萊士從福建往全國鋪，塔斯汀從南昌殺出來，門店從幾百家到幾千家再到上萬家，所有老板面對同一個難題：醬料不能今天一個味明天一個味。你要開一萬家店，就得一萬家店吃出來同一個味道。

百利做的，就是幫這些品牌把味道定死。

你以為餐廳在買醬料，其實它在買一套相互咬合的風味系統。百利給每家客戶做的都是定制配方，這配方跟炸雞的腌料、裹粉的厚度、炸爐的溫度曲線全部搭在一起。換了別家供應商，整個味道就散了。

餐飲老板不怕花錢，怕變味。 一旦綁上百利的醬，基本就拔不出來了。

所以百利的研發費用率常年不到1%，比同行低一大截，這在C端品牌身上是致命傷。但在B端供應鏈上，這反而是護城河。客戶要的根本不是“驚喜”，是“不變”，配方別動，味道別變，一萬家店吃出來同一口。

百利靠的不是多好吃，是靠“不變”把客戶鎖了十幾年。

華萊士跟它合作十幾年沒斷過，塔斯汀從幾千家店沖到一萬多家，百利始終是主力供應商。餐飲品牌換供應商的成本高到難以想象，改一個醬，整個產品線要重調，員工要重新培訓，顧客可能就不認了。

說到底，百利就是本土快餐過去十年井噴式擴張的最大受益者之一。

塔斯汀從2019年到2024年五年間新增門店超7000家，日均新開約4家；到2026年7月，塔斯汀門店已達12518家，華萊士在營門店19442家。

百利跟著這些客戶吃了十幾年紅利，2025年營收滾到了21.49億元。一個塔斯汀，就撐起了百利超過十分之一的盤子。

最大的靠山，也是最大的軟肋

跟著狂奔的人，最怕前面的人慢下來。

紅利吃到最后，總要面對一個問題：客戶還能開多少家店？

先看華萊士。這家“下沉市場之王”的門店規模逐漸走到拐點。2024年4月，華萊士尚有19976家門店；到2026年2月，在營門店回落至19494家。過去一年多，門店數量不增反降。

與此同時，華萊士母公司華士食品2025年上半年營收46.25億元，同比下降0.49%，為首次出現負增長。

一個正在收縮的客戶，能給百利帶來多少增量？

再看塔斯汀，它還在擴張，但速度在變。從百店到萬店用了6年，這種速度能維持多久？塔斯汀的戰略已經公開轉向，從“規模擴張驅動”全面轉向“心智壁壘+單店盈利+效率升級”的復合增長。

更大的問題是，整個餐飲大盤的增速都在往下走。2025年全國餐飲收入57982億元，同比增長僅3.2%，比2024年的5.3%又落了一截。行業預計2026年市場增速在4%到5%之間。

中國餐飲業正在從“規模紅利”轉向“存量重塑”。

百利自己的數據也在說話。2025年上半年營收同比增長9.34%，與此前超過20%的增速相比明顯回落。2026年一季度回升到13.5%，但仍顯著低于高增長區間。增速從20%+掉到10%左右，對一家即將登陸資本市場的公司來說，這不是小問題。

更耐人尋味的是擴產計劃。

百利現有醬汁類產能利用率84.85%，粉體類79.75%，即食配料只有50.26%，整體遠未飽和。但它計劃募資11.64億元擴建新產線，兩大項目全部落地后，醬汁類總產能將直接激增近九成。

產能還沒跑滿就猛踩油門，萬一客戶的擴張踩了剎車，新產能往哪里放？

北交所顯然也看到了這個矛盾。審議會議上，監管專門要求公司說明“與主要客戶合作的穩定性、經營業績增長的可持續性”。百利食品在招股書中也坦言：若主要客戶出現重大經營困難或訂單需求下降，均可能對公司業績穩定性造成不利影響。

這就是百利食品上市后要面對的核心拷問。

過去十年，它證明了自己能跟得上客戶的開店速度。但資本市場的定價邏輯從來不看你“過去做對了什么”，而是看你“未來還能做對什么”。

當客戶的擴張走到天花板附近，百利的下一個增長點在哪里？

這家做了二十多年“背后生意”的公司，馬上就要站到最亮的地方了。它向資本市場講述的故事很清晰，連鎖餐飲開到哪里，它的醬就流到哪里。

但這種故事能講多久，取決于一個更根本的問題：當“跟著客戶開店”的模式逼近天花板，百利能不能從一家“跟跑型”公司，變成一家“自驅型”公司。

Lanmeih/今日話題

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