別靠壓貨做市場，品牌和經(jīng)銷商該重新談談了！

“以前生意好做的時候，銷售想要沖業(yè)績，月底幫忙壓點貨沒什么問題，現(xiàn)在哪敢，怕貨賣不出去又一堆售后……”

今年走市場，很多做了十幾年的老經(jīng)銷商，都聊到過類似經(jīng)歷。

“現(xiàn)在這個市場，別說壓貨了，沒有售后政策支持的品牌都不敢接，基本算上退貨是白忙活……”

如今的商業(yè)環(huán)境，很多經(jīng)銷商都是精打細算求生存。但凡商務條件不友好，寧可不接品牌也不隨意擴張，甚至還在主動收縮，放棄一些客情關(guān)系不深的系統(tǒng)。

面對這種如履薄冰做生意的眾生相，品牌方，哪怕是大品牌，也很少能再強勢的和經(jīng)銷商溝通。

是時候需要重新審視和經(jīng)銷商的關(guān)系了。

經(jīng)銷商和品牌方的合作

應該是平等共贏

我們得承認，在過去30年的快消行業(yè)中，確實隨著品牌的崛起，帶動了一大批經(jīng)銷商發(fā)家致富。

以至于不少品牌方有些錯誤的理解，以為真的是品牌帶經(jīng)銷商賺了錢，所以在合作關(guān)系上，慢慢開始表現(xiàn)的不對等。比如很多商務條款，不負責售后、動不動警告罰款等等……

生意好做的時候，品牌方的一些不合理行為，并不會從根本上影響經(jīng)銷商賺錢，經(jīng)銷商也是奔著長期把品牌做下去，小摩擦無關(guān)緊要。

只是現(xiàn)在的市場環(huán)境下，經(jīng)銷商即便今年賺到了錢，也無法保證明年還能賺到錢。

所以每一筆賬都會算很細，一些不合理事情都會影響微薄的利潤，從而影響合作關(guān)系。

換個角度看，沒有那么多經(jīng)銷商在全國市場的鋪市耕耘、保證產(chǎn)品終端活躍，哪能做到深入廣大消費者的心智？

哪怕產(chǎn)品一時再爆火，沒有在消費者面前高頻露出，沒有占領(lǐng)住心智，很快就會被遺忘。消費者總是喜新厭舊的。

與其說品牌方帶經(jīng)銷商賺錢，不如說是一種相互成就的關(guān)系。相互成就，就意味著平等共贏。

品牌方通過好的產(chǎn)品和好的利益分配機制，吸引經(jīng)銷商來做生意，經(jīng)銷商通過自身在區(qū)域市場深耕覆蓋，把產(chǎn)品鋪到賣得動的地方，一起賺錢。

經(jīng)銷商的產(chǎn)業(yè)價值一直沒有發(fā)生變化。只是商業(yè)環(huán)境持續(xù)惡化，經(jīng)銷商承擔風險轉(zhuǎn)移和提供服務賺取的利潤空間越來越微薄，生意模型越來越脆弱。

但如今哪怕市場再難，經(jīng)銷商和品牌方合作的關(guān)鍵，也是沒有發(fā)生改變的

1. 經(jīng)銷商是品牌方重要的抓手，幫助其在渠道做覆蓋滲透，讓消費者能隨處看到、買到產(chǎn)品；

2.品牌方和經(jīng)銷商都是理性決策的商業(yè)主體，合作關(guān)系穩(wěn)定的前提在于雙方都能持續(xù)共贏賺錢。

品牌方如果還想通過經(jīng)銷商維持自身在終端貨架的統(tǒng)治力，當下必須重視經(jīng)銷商，重視經(jīng)銷商的盈利健康性。

利他，重視經(jīng)銷商

才能保持品牌渠道競爭優(yōu)勢

重視經(jīng)銷商，這可能是一個非常重要但很多品牌方理解上有偏差的觀念。

過去的市場論調(diào)，品牌方總是會強調(diào)消費者而非經(jīng)銷商是真正的客戶，應該把更多注意力放在消費者身上。

出發(fā)點沒錯，但有前提條件，就是品牌還有源源不斷的創(chuàng)新能力，市場有增量，通過產(chǎn)品創(chuàng)新能吸引更多消費者。

如果市場開始缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品差異化不夠顯著又產(chǎn)能過剩，對消費者而言選誰家產(chǎn)品都可以的時候，經(jīng)銷商就顯得尤為重要了。

產(chǎn)品拉不開足夠差距，就要靠運營取勝。

現(xiàn)在的競爭尤其慘烈，對品牌而言丟市場是稍不留神的問題。品牌想要維持在品類中的市場統(tǒng)治力，每一場渠道戰(zhàn)役都很重要。

同樣的渠道，無論是傳統(tǒng)渠道還是新零售，同類產(chǎn)品的競爭，經(jīng)銷商更好的終端動作、更積極的活動排期、更有節(jié)奏的規(guī)劃都能讓品牌方保持優(yōu)勢。

長周期的優(yōu)勢積累，就能讓產(chǎn)品在渠道中穩(wěn)固。全渠道穩(wěn)固，就能托舉起品牌。

但具備這種能力和素質(zhì)的經(jīng)銷商，不是品牌方第一天就能遇到的，是長期磨合沉淀下來的。

不僅需要品牌方的銷售、市場、產(chǎn)品甚至是供應鏈的配合支持，更需要的是有費用和資源支持，敢于讓經(jīng)銷商放心去做動作。

而不是總是擔心備貨多了，廠家不負責售后，到時候又是自己買單；想要做市場活動穩(wěn)住銷量，品牌又不給費用支持……

生意已經(jīng)很難做了，如果品牌方和經(jīng)銷商還是很多細節(jié)上存在矛盾內(nèi)耗，而不是力出一孔打市場，內(nèi)憂外患之下丟失市場只是時間問題。

利他就是利己。

給到經(jīng)銷商足夠的信心和支持，讓他們敢于運營動作維護好產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)，本身在當下這個全面縮量的市場下，對品牌方而言也是定心丸。

一個很殘酷但是我們不得不承認的事實：未來5年，快消品全產(chǎn)業(yè)鏈都會處于持續(xù)出清狀態(tài)。

銷量下滑，生意萎縮甚至是出現(xiàn)虧損，可能都是經(jīng)常會遇到的問題，無論品牌方還是經(jīng)銷商。

對品牌方而言，沉淀出一批有信心、有運營能力且執(zhí)行力強的經(jīng)銷商伙伴，能面對市場困境一起想策略出規(guī)劃解決問題，比什么都放心。

雖然日子未必會好過，但一定不會太難。

建立健康穩(wěn)定的合作關(guān)系，才能穿越周期，生意長久！