執業12年，他從IPO“搬磚律師”做到年創收超800萬

有一類律師，他們很少出現在飯局上，也不靠所謂人脈資源和關系，但總能接到高客單價業務。

在很多人眼里，他們身上多少有點“神秘”。客戶愿意支付高律師費，同行也愿意把復雜項目介紹給他們。

錢家發律師就是其中之一。

過去三年，他所在團隊年均創收超過800萬元，去年更是超過了8位數。

很多人覺得，這是因為趕上了時代的風口，抓住了紅利期。但如果把時間拉長一點看，就會發現，這些收獲并不是突然出現的“天降餡餅”。

在執業最初的5年，他一直跟著團隊做IPO、新三板和資產重組。

說好聽一點，是資本市場律師。

說直白一點，更像一個“搬磚工”。

跑工商、跑稅務局、補材料、做核查，經常忙到深夜。

直到2018年獨立出來，沒有客戶，沒有資源，也不喜歡喝酒應酬，他開始認真思考：我到底要做什么？

以下文字，是他執業12年關于專業定位、談案交付和轉型風口的深度復盤，以錢家發律師第一人稱講述。

剛執業時的我 vs 執業12年后的我

01歷練：在紅圈所背后合作“代工”5年，服務本地龍頭企業IPO

我2014年執業，前5年，其實就是跟著團隊做IPO、新三板、并購重組這些業務。

那時候我在佛山。佛山制造業很多，家居、家私、房地產企業也很多，很多本地龍頭企業都有上市的需求。

但一個地方企業要做IPO，老板通常有兩個顧慮：

• 北上廣深的律師經驗更多。

• 這些律師離監管機構更近，溝通更方便。

所以我們當時很多工作，其實是在紅圈所和頭部所背后做本地配合。說得好聽一點，是協同服務本地龍頭企業上市。說得直白一點，就是代工。

最苦最累的活，很多都是我們來干。

盡調、查檔、跑工商、跑稅務局、跑國資委，補材料、清舊賬、做歷史沿革核查。

很多人看IPO律師，會覺得這個業務很光鮮。但真正做過的人都知道，IPO項目周期很長，重復成本很高。一個項目可能做很多年。三年前做過的盡調，到了申報前，很可能又要重新做一遍。

所以，前5年我干的，大多數時候不是站在臺前的活，而是基礎活、苦活、細活。

但現在回頭看，這5年對我特別重要。因為IPO項目，就是觀察一家企業最好的入口。

一家企業從設立、增資、股權轉讓，到股份制改造、股權激勵、并購重組，再到上市后的減持、定增、換股收購，幾乎每一步都離不開法律，也離不開稅。

尤其是擬上市企業的歷史稅務遺留問題

法稅AI創研院結合法稅名師的實戰經歷，總結拆解出22大涉稅法律服務產品藏寶圖——IPO涉稅相關業務

很多企業過去都有舊賬。比如兩套賬、欠稅、股權代持、歷史出資瑕疵、資產剝離不清楚。這些問題，上市律師和券商都頭疼。因為處理不好，就可能影響上市進程。

那幾年，我被逼著去學報表，去看財稅文件，去理解會計師和評估師到底在說什么。

也是在那個過程中，我慢慢發現，公司法和稅其實一直綁在一起

股權架構調整里有稅。股權激勵里有稅。資產剝離里有稅。并購重組里有稅。企業歷史遺留問題里，更到處都是稅。

在執業的最初，我還沒有把自己定義成稅務律師。但前5年的IPO代工，已經把我推到了這個方向上。

很多路，當下走的時候不知道有什么用。但后來你會發現，真正讓你和別人拉開差距的，往往就是那些最苦、最累、最不起眼的積累

02獨立：2年競業，2018年個稅改革，我意識到“錢在老板口袋”的舊時代結束了，我在股權涉稅業務中找到出路

2018年，我離開了原來的團隊。

一方面，是因為當時A股和新三板都不好做。IPO業務看起來收費高，但如果不是批量做，攤到多年周期里，其實并沒有想象中那么賺錢。

另一方面，我也想出去看看，加入更大的平臺，和更多高手合作。

但真正出來以后，我面對的現實很直接：沒有資源，沒有人脈，還有競業限制。

更關鍵的是，我不太喜歡酒局，也不是那種靠應酬拉客戶的人。那時候我就開始想，我到底要靠什么在市場里站住？

做訴訟嗎？說實話，我前5年幾乎都在做非訴和資本市場業務，沒怎么開過庭。如果突然去卷傳統訴訟，我沒有明顯優勢。

做普通法律顧問嗎？市場上也有很多律師在做，價格也很卷。

于是我回頭看自己過去幾年到底積累了什么。最后發現，我真正熟悉的，是股權、交易、資產和企業架構

而2018年，正好是一個很關鍵的節點。

個人所得稅改革開始推進。

CRS開始執行跨境信息交換。

老板們過去那種“錢都放在個人口袋里”的時代，慢慢結束了。

以前很多老板覺得，資產放個人名下最方便，錢從公司出來也不用想太多。但稅務環境變了以后，問題開始出現。

• 個人資產怎么持有？

• 家族公司要不要搭？

• 股權怎么轉？

• 土地、廠房、寫字樓這些資產，是放個人名下，還是放公司名下？

• 直接資產買賣，還是通過股權交易？

這些問題，表面上看是法律問題，往深了看，都是法稅問題。比如工業土地、廠房、寫字樓，如果放在公司名下，可能涉及固定資產折舊、無形資產攤銷。但如果個人住宅放進公司，又可能額外產生土地增值稅等問題。

這個時期，對于律師而言客戶真正需要的，不是一句“這樣做可以避稅”，而是你要告訴他，怎么樣可以給他降低風險。最能打動客戶的一定是，具體的損失削減數目。

也是從那個時候開始，我開始重點研究股權涉稅不同的交易路徑，背后對應不同的稅務處理。

也正是這些業務，讓我逐漸找到了自己的出路。

我轉型做稅務律師并不是突發奇想，而是過去幾年做公司法、做資本市場、做股權交易，最后自然走到了稅這里。

所以我經常說，公司法和稅不分家

你只懂公司法，不懂稅，很多方案就只停留在紙面上。

你只懂稅，不懂交易結構，也很難真正解決老板的問題。

03定力：2021年“稅收洼地”最火時，我勸客戶退出，我看重的是客戶5年、10年后的安全，這種“定力”讓我贏得了老板的絕對信任

2021年到2022年，是稅收洼地特別火的時候。

很多客戶都在問，很多律師也都在開始涉獵這方面的業務。各種核定征收、園區政策、個體戶、個人獨資企業，都被包裝成“節稅方案”。

但那個時候，我基本沒有讓客戶去做，甚至還提醒一些客戶趕緊退出

為什么？因為我覺得不長遠。

涉稅業務和一般業務不一樣，一個方案做完，不代表客戶就真的安全了。很多稅務問題是有追征期的。更不用說，如果被認定為故意偷逃稅，風險就更長。

所以我給客戶做方案時，看的不是今天能不能省一點錢。我更在意的是：3年后還能不能看？5年后還能不能看？乃至10年后回頭看，這個方案是不是還站得住？

有些客戶一開始也不理解，別人都在做，為什么你勸我別做？

但后來，越來越多稅收洼地開始被清理，一些企業陸續出現風險。這時候客戶才會發現，當初你沒有讓他去做，并不是因為你不懂，而是因為你看得更遠。

也正是這種定力，讓我慢慢贏得了一些老板的信任。老板其實都很聰明。他知道什么人是在賣一個短期方案，什么人是在替他考慮未來安全。

對我們律師而言，客戶真正買的，不是一份合同，也不是一份稅務文件，他買的是確定性

做多了以后，我越來越有一個感覺：很多業務都是同質化的。有時候，客戶問題還沒說完，你腦子里基本已經有幾個方案了。

這個時候，你給客戶的就不只是一份合同，而是一套交易方案。

這也是為什么有些客戶愿意支付更高的律師費，因為你幫他解決的，不是寫文件的問題，而是確確實實的風險削減。你給他省下的可能不是幾千塊、幾萬塊，而是幾十萬、幾百萬，甚至更多。

所以我經常跟團隊說，搞專業是為了搞錢。這句話聽起來很直接，但我覺得沒什么不好意思。

律師的專業如果不能轉化成客戶愿意付費的價值，那就還沒有真正落地

而搞到錢以后，再把錢投入到學習、團隊和專業能力建設里，反過來繼續提升專業。這才是一個正循環

04爆發：2023年到現在，抓住“金稅四+跨境涉稅+CRS”法律服務風口，年均創收超過800萬

真正的爆發，是從2023年開始的。

一方面，金稅四期推進以后，老板對稅越來越敏感。

以前，很多企業覺得稅是財務的事。現在，老板會發現，稅可能直接對公司的方方面面有影響，甚至影響企業家的個人風險。

另一方面，跨境涉稅、CRS、高凈值客戶財富傳承這些需求也在變多。

其實CRS這個事情，我從2018年就開始關注了。

那時候，它剛開始執行跨國信息交換，很多人還覺得離自己很遠。但我一直覺得，這個方向遲早會變成業務機會。

你不能等風來了才開始準備。風來的時候，如果你的傘還沒打開，你是飛不起來的。

這幾年，我們就明顯感受到，這些提前布局開始產生結果。有些客戶一周內就就會因為遇到涉稅的剛需問題，和我們簽約，付幾十萬的律師費。

有些客戶從CRS咨詢延伸到離岸信托、家族財富安排，再進一步延伸到企業和個人資產的整體規劃……

與此同時，法稅融合的思維和能力，也反過來提高了常年顧問的價值。

現在很多同行的常年法律顧問，可能是一萬五、兩萬、三萬一年。但我們團隊的常法，基本可以做到五六萬起步。

原因很簡單。

當你在常法里能夠看到合同背后的稅、股權背后的稅、交易結構背后的稅，客戶感受到的價值就不一樣。

他不再覺得你只是一個“有事問一問”的律師。而是一個能夠幫他提前擋風險、看結構、看資金、看未來安排的顧問。

過去三年，我們團隊平均創收都超過800萬，去年更是超過了8位數。涉稅法律服務大概占到四分之一左右。

很多人會把這個結果理解為風口，但在我看來，風口只是最后呈現出來的東西。真正起作用的，是前面的積累。

機會一直都在。關鍵是，你有沒有提前準備。

未來幾年，我依然看好涉稅法律服務。越來越多企業需要的，不是單一法律服務，而是懂法律、懂交易、懂稅務的復合型律師。低價內卷還會繼續。但新的機會，也正在出現。

如果說過去10年，我是在為今天做準備。那么未來10年，我更希望和更多律師一起，把涉稅法律服務這條路走得更寬。

搞專業，是為了更好地搞錢。而搞到錢之后，更要反哺專業，幫助更多客戶，也幫助更多同行。

所以，我和律海芒芒合作，成為法稅AI創研院《AI驅動法稅實務必修課》的老師。

我的初衷很簡單，不是把涉稅業務講得多神秘、多深奧晦澀，而是把自己這12年踩過的坑、做過的項目、跑通過的交易方案，盡量拆開講給大家聽。

從財務報表、合同涉稅、股權涉稅，這3個律師實務中離稅最近、最相關的內容出發，從具體的維度，把涉稅法律業務從單一的、停留在法條層面的知識，變成能落地、能用起來的知識+業務+產品課。

因為很多律師不是沒有客戶，也不是不努力，而是還沒有找到一套能夠從傳統法律服務里長出高價值業務的方法。

我希望把這些年自己摸索出來的東西，變成更多律師能聽懂、能上手、能拿去和客戶溝通的實務工具。

涉稅法律服務這塊蛋糕很大，不應該只有少數人偷偷做，而是可以有更多懂法懂稅的律師一起進來，把這個市場做大。

05結語：一起抓住涉稅法律服務風口，在低價內卷中突圍

這幾年，我最大的感受是，律師行業確實越來越卷。

很多傳統業務，價格被壓得越來越低，客戶也越來越理性。

但另一邊，企業的復雜需求并沒有減少，尤其是稅。稅不是一個孤立問題，它存在于企業運轉的方方面面。

當企業還沒有出事的時候，懂稅的律師可以幫客戶看結構、看成本、看合規。

當企業遇到稽查、爭議、跨境資產申報、股權交易這些問題時，懂稅的律師更容易進入客戶的核心決策。

所以我一直覺得，涉稅法律服務不是一個簡單的新賽道。

它是律師從單點法律服務，走向綜合解決方案的重要機會，當然，這條路也不是聽幾節課、看幾篇文章，就能馬上跑通。

但只要你愿意開始，就一定會有機會。

我過去12年的經歷，其實只驗證了一件事：每一步路都算數。

未來，我也希望和更多同行一起，把涉稅法律服務這件事做深、做實。

“LegalMVP律海芒芒”公眾號為北京律海芒芒科技有限公司官方賬號，律海芒芒以法律AI平權為使命，由姚俊倩（郡主CoCo）、王德浩（Wonder）、齊天宇三位創始人領銜。核心產品包括法稅實務培訓、AI賦能培訓、AI技術產品、私域IP打造、法律服務產品落地咨詢與工具賦能。