腫瘤、自免、罕見病，特藥患者和創(chuàng)新藥企為什么都選擇圓心科技？

出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線

作者 | 張玨

編輯 | 蛋總

美編 | 倩倩

審核 | 頌文

特藥，即特殊疾病治療藥品，主要指用于治療腫瘤、罕見病、自身免疫性疾病等重大疾病的高價(jià)值創(chuàng)新藥物。

如果放到十年前，使用這類藥物的患者仍屬于相對(duì)小眾群體，但伴隨著居民醫(yī)療支出水平提升、醫(yī)保覆蓋范圍擴(kuò)大，以及中國(guó)創(chuàng)新藥產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，特藥患者早已不再是特殊群體，而成為醫(yī)療體系中的常態(tài)化患者群體。

不過，受DRG付費(fèi)管控限制，高價(jià)特藥入院難度大、周期久，而特藥臨床需求迫切。特藥患者群體持續(xù)擴(kuò)大下，院外特藥流通體系近年快速發(fā)展，推動(dòng)特藥房即專業(yè)藥房（DTP藥房）成為患者管理和創(chuàng)新藥商業(yè)化的重要基礎(chǔ)設(shè)施。

數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)專業(yè)藥房市場(chǎng)規(guī)模已由2020年的687億元增長(zhǎng)至2024年的1027億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到10.6%，預(yù)計(jì)到2030年將進(jìn)一步增至2194億元。

在此之中，圓心科技是國(guó)內(nèi)少數(shù)同時(shí)覆蓋院邊專業(yè)藥房、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、患者管理及商保支付服務(wù)的創(chuàng)新藥商業(yè)化全鏈路服務(wù)商。

近期，圓心科技再度向港交所遞交上市申請(qǐng)，距離其上一次遞表后通過聆訊已過去兩年多時(shí)間。

這次圓心科技重新沖刺港交所，其業(yè)務(wù)變化也成為觀察國(guó)內(nèi)特藥行業(yè)從粗放擴(kuò)張走向規(guī)范精細(xì)運(yùn)營(yíng)的重要窗口，也映射出國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥商業(yè)化生態(tài)的重構(gòu)：

一方面，隨著創(chuàng)新藥進(jìn)入長(zhǎng)期商業(yè)化階段，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)延伸至患者能否持續(xù)規(guī)范用藥、獲得更好的治療效果。只有更多患者完成標(biāo)準(zhǔn)療程，創(chuàng)新藥的臨床價(jià)值才能被真正驗(yàn)證。

另一方面，更穩(wěn)定的患者覆蓋和更長(zhǎng)的用藥周期，也有助于創(chuàng)新藥企業(yè)形成可持續(xù)的商業(yè)化回報(bào)，為后續(xù)研發(fā)投入提供支持。伴隨支付體系完善和市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大，患者、藥企與支付方之間正在形成新的良性循環(huán)。

1、兩年時(shí)間，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)變化在哪？

過去兩年國(guó)內(nèi)DTP藥房行業(yè)改革持續(xù)深化，在這一背景下，圓心科技在2024年經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流首次實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)正約0.43億，并在2025年持續(xù)擴(kuò)大正向經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流入，達(dá)到1.38億。

而細(xì)看財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，圓心科技最值得關(guān)注的變化，是背后收入結(jié)構(gòu)和盈利質(zhì)量的重塑。

2023年至2025年，公司總收入基本維持在百億元規(guī)模，分別為97.37億元、102.05億元和103.77億元，但毛利卻從9.11億元提升至10.23億元，2025年同比增長(zhǎng)28.8%。

（圖 / 圓心科技最新港股招股書）

虧損從2024年的10.94億元大幅收窄至4.01億元，經(jīng)調(diào)整虧損同步收窄72%至2.6億元。

經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流連續(xù)兩年改善，由2023年的凈流出3.47億元轉(zhuǎn)為2025年的凈流入1.38億元，實(shí)現(xiàn)真正意義上的“造血”。

背后最明顯的信號(hào)來自客戶結(jié)構(gòu)的變化。2023年，圓心科技藥品批發(fā)業(yè)務(wù)覆蓋客戶接近13萬(wàn)家；到2025年，這一數(shù)字降至不足8萬(wàn)家，兩年減少約四成。

（圖 / 圓心科技最新港股招股書）

被主動(dòng)舍棄的，正是傳統(tǒng)醫(yī)藥流通領(lǐng)域依賴低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和規(guī)模擴(kuò)張的批發(fā)客戶。隨著客戶數(shù)量收縮，藥品批發(fā)業(yè)務(wù)收入也由2023年的31.5億元降至2025年的16.36億元，占總收入比重從32.5%下降至15.8%。

相對(duì)應(yīng)地，公司將資源進(jìn)一步集中于院邊藥房和創(chuàng)新藥零售業(yè)務(wù)，將經(jīng)營(yíng)重心從追求規(guī)模轉(zhuǎn)向提升服務(wù)能力。

這一調(diào)整直接反映在藥房業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上。2025年，創(chuàng)新藥已經(jīng)貢獻(xiàn)圓心線下藥房零售收入的70%，而這一比例在2023年僅為56%；處方藥收入占零售銷售比例則高達(dá)92%。

（圖 / 圓心科技最新港股招股書）

支撐這一轉(zhuǎn)型的，是不斷擴(kuò)張的創(chuàng)新藥供給能力。截至2025年底，圓心線下藥房已覆蓋國(guó)家藥監(jiān)局自2015年以來批準(zhǔn)上市創(chuàng)新藥中的347個(gè)品種，以及同期獲批創(chuàng)新腫瘤藥中的182個(gè)品種，在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先水平。

2、當(dāng)院外市場(chǎng)成為創(chuàng)新藥企“重要選項(xiàng)”

圓心科技的業(yè)務(wù)變化，和創(chuàng)新藥行業(yè)環(huán)境密切相關(guān)。近年來，隨著政策改革深化，國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥營(yíng)銷體系正在經(jīng)歷一場(chǎng)重構(gòu)。

一方面，醫(yī)保支付、處方流轉(zhuǎn)和渠道管理持續(xù)規(guī)范。2024年10月，國(guó)家醫(yī)保局發(fā)布《關(guān)于規(guī)范醫(yī)保藥品外配處方管理的通知》，重點(diǎn)打擊虛假處方、醫(yī)保套現(xiàn)和違規(guī)外配行為，推動(dòng)處方來源、流轉(zhuǎn)和結(jié)算全程可追溯。

另一方面，醫(yī)藥反腐和合規(guī)監(jiān)管持續(xù)深入。2026年4月，最高法、最高檢發(fā)布《關(guān)于辦理貪污賄賂刑事案件適用法律若干問題的解釋（二）》，“個(gè)人向單位行賄數(shù)額10萬(wàn)元以上、單位向單位行賄數(shù)額20萬(wàn)元以上”即可入刑，進(jìn)一步提高醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂違法成本。

“我們歡迎并擁抱相關(guān)合規(guī)政策。”圓心科技管理層近期在采訪中向「創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

管理層認(rèn)為，過去依賴帶金銷售、關(guān)系維護(hù)或其他灰色方式推動(dòng)銷量增長(zhǎng)的模式正在失效。

未來醫(yī)藥代表必須圍繞疾病認(rèn)知、臨床價(jià)值和患者獲益展開專業(yè)溝通，而溝通對(duì)象不止是醫(yī)生，還將包括藥店、終端患者等。

（圖 / 攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議）

在這樣的背景下，院外市場(chǎng)的重要性快速上升，從過去的補(bǔ)充渠道，逐漸演變?yōu)閯?chuàng)新藥商業(yè)化體系的重要選項(xiàng)：

對(duì)于醫(yī)院而言，在集采、DRG和DIP支付改革持續(xù)推進(jìn)下，院內(nèi)藥品結(jié)構(gòu)越來越聚焦基本保障需求，進(jìn)院渠道也將更加擁擠；

對(duì)于醫(yī)生而言，創(chuàng)新藥、原研藥以及長(zhǎng)期慢病治療藥物的使用需求依然存在，而規(guī)范的院外渠道成為承接處方流轉(zhuǎn)的重要出口；

對(duì)于患者而言，如何找到藥、如何獲得醫(yī)保報(bào)銷、如何完成長(zhǎng)期規(guī)范治療，也越來越依賴院外服務(wù)體系。

也正是在這一過程中，特藥房開始承擔(dān)越來越重要的角色。

圓心科技管理層透露，目前絕大多數(shù)創(chuàng)新藥企業(yè)在產(chǎn)品上市初期布局院外市場(chǎng)時(shí)，都會(huì)優(yōu)先考慮與圓心科技合作。相比傳統(tǒng)藥房，圓心科技提供的并非單純藥品銷售渠道，而是一整套創(chuàng)新藥院外解決方案。

其核心網(wǎng)絡(luò)建立在大量三甲醫(yī)院周邊的DTP藥房基礎(chǔ)之上，能夠承接醫(yī)院處方外流后的藥品供應(yīng)需求。截至2025年底，它的201家藥房布局在321家三甲醫(yī)院周邊，183家在醫(yī)院1公里范圍內(nèi)，147家緊鄰醫(yī)院300米核心圈。

同時(shí)，圓心科技已在全國(guó)多個(gè)省市取得“雙通道”資質(zhì)。所謂“雙通道”，是指國(guó)家醫(yī)保局為解決部分創(chuàng)新藥無法及時(shí)進(jìn)入醫(yī)院藥房的問題建立的醫(yī)保支付機(jī)制，患者既可以在醫(yī)院取藥，也可以憑處方在符合條件的定點(diǎn)零售藥房購(gòu)藥，并享受與院內(nèi)相同的醫(yī)保報(bào)銷待遇。

這無疑大大提升了創(chuàng)新藥的可及性，也提高了藥企的市場(chǎng)覆蓋效率。

在藥品交付之外，圓心科技更大的價(jià)值來自長(zhǎng)期患者管理能力。通過執(zhí)業(yè)藥師隨訪、用藥指導(dǎo)、疾病教育以及復(fù)診提醒等服務(wù)，公司幫助患者維持治療依從性，提高DOT（持續(xù)用藥時(shí)間）。

（圖 / 圓心科技院外藥房工作流程示意圖（來源：圓心科技最新港股招股書））

一位跨國(guó)藥企零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也表示：在與圓心科技合作的患者管理項(xiàng)目中，DOT顯著延長(zhǎng)，健康服務(wù)也更加完善。

圓心科技一項(xiàng)胃癌創(chuàng)新藥患者管理項(xiàng)目中，接受服務(wù)后的HER2陽(yáng)性患者平均治療周期由7.6個(gè)月延長(zhǎng)至7.9個(gè)月，PD-1產(chǎn)品復(fù)購(gòu)達(dá)成率提升7.6%。另一項(xiàng)卵巢癌創(chuàng)新藥項(xiàng)目中，試點(diǎn)藥房患者最長(zhǎng)治療周期延長(zhǎng)1.3個(gè)月，復(fù)購(gòu)率提高11.1%。

與此同時(shí)，其自主研發(fā)的源泉AI模型以及多年積累的患者服務(wù)數(shù)據(jù)，能夠?qū)颊咧委熉窂健⒂盟幮袨楹蛷?fù)購(gòu)情況進(jìn)行分析，形成更加精準(zhǔn)的患者畫像。

相比單純銷售藥品，真實(shí)世界研究和長(zhǎng)期患者隨訪產(chǎn)生的數(shù)據(jù)價(jià)值，正在成為藥企理解患者需求、優(yōu)化商業(yè)化策略的重要依據(jù)。

3、在院外，特藥患者到底需要什么服務(wù)？

隨著越來越多腫瘤、自身免疫疾病和罕見病患者進(jìn)入長(zhǎng)期用藥階段，他們的身份既是特藥患者，也是需要持續(xù)服務(wù)的“消費(fèi)者”。

在院外市場(chǎng)提供特藥患者所需要的服務(wù)，是圓心科技和大多數(shù)傳統(tǒng)特藥房的關(guān)鍵差異。

圓心科技管理層告訴「創(chuàng)業(yè)最前線」，過去幾年公司主動(dòng)關(guān)閉了100多家非核心門店，目前保留的200余家藥房大多布局在三甲醫(yī)院周邊。

原因很簡(jiǎn)單，嚴(yán)肅疾病患者離開門診后的第一訴求，往往是在最短時(shí)間內(nèi)拿到藥品，而不是前往距離較遠(yuǎn)的社區(qū)藥房。相比覆蓋更多區(qū)域，距離醫(yī)院更近、能夠快速承接處方外流的網(wǎng)絡(luò)布局更符合特藥患者的實(shí)際需求。

藥品交付完成后，服務(wù)才剛剛開始。對(duì)于許多腫瘤和很多慢性疾病患者而言，是否堅(jiān)持完成標(biāo)準(zhǔn)療程將很大程度上影響療效。

部分患者會(huì)因?yàn)槠ふ睢⒏篂a、乏力等不良反應(yīng)提前停藥，也有人因?yàn)槿狈I(yè)指導(dǎo)而自行減量甚至放棄治療。

簡(jiǎn)單來說，就是讓一個(gè)原本可能只堅(jiān)持治療7個(gè)月的患者，能夠持續(xù)用藥9個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間。看似只是幾個(gè)月的差異，卻可能直接影響疾病控制效果。

對(duì)于腫瘤患者而言，過早中斷治療不僅可能削弱前期治療成果，還可能增加疾病進(jìn)展甚至復(fù)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，最終需要更復(fù)雜、更昂貴的后續(xù)治療方案。

圓心科技的執(zhí)業(yè)藥師會(huì)持續(xù)跟蹤患者用藥情況，會(huì)通過專業(yè)隨訪告訴患者哪些反應(yīng)屬于可管理范圍，是否需要調(diào)整劑量、輔助用藥或加強(qiáng)觀察，從而提升患者依從性，減少中途脫落。

藥師還會(huì)把患者的不良反應(yīng)和療效表現(xiàn)整理成書面報(bào)告，以便于各種途徑反饋給主治醫(yī)生，作為后續(xù)診療決策參考，在醫(yī)生與患者之間形成持續(xù)連接。

國(guó)內(nèi)頭部創(chuàng)新藥企百濟(jì)神州便是其合作案例之一。百濟(jì)神州與圓心科技在藥店隨訪專業(yè)服務(wù)方面開展了深度合作，通過API接口實(shí)現(xiàn)對(duì)接，并依托“源泉”專業(yè)隨訪系統(tǒng)完成了服務(wù)升級(jí)。

但特藥患者管理過程中，真正的挑戰(zhàn)往往隱藏在細(xì)節(jié)里。

（圖 / 攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議）

特藥患者的治療過程往往伴隨著巨大的心理壓力，圓心科技雖然依托源泉AI體系管理著超130萬(wàn)特藥患者，但仍然由專業(yè)藥師審核向患者輸出的信息、用藥建議和答疑內(nèi)容，給予專業(yè)支持和陪伴。

圓心科技還會(huì)在部分藥房設(shè)置患者教育空間，邀請(qǐng)臨床專家開展疾病管理和藥學(xué)知識(shí)交流，幫助患者理解治療方案和長(zhǎng)期管理要點(diǎn)。

此外，創(chuàng)新藥更新速度越來越快。以腫瘤領(lǐng)域?yàn)槔话悬c(diǎn)藥物不斷迭代，新一代ADC、雙抗以及聯(lián)合療法陸續(xù)上市，患者在出現(xiàn)耐藥、疾病進(jìn)展或療效下降后，越來越頻繁地面臨治療方案升級(jí)和代際轉(zhuǎn)換。

對(duì)于圓心科技來說，藥品代際轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵不是簡(jiǎn)單告訴患者“有新藥上市”，而是通過長(zhǎng)期隨訪，較早發(fā)現(xiàn)潛在的耐藥風(fēng)險(xiǎn)或治療瓶頸，提前進(jìn)行溝通并告知患者新藥即將上市的信息，并提醒患者及時(shí)到醫(yī)院評(píng)估調(diào)整治療方案。

例如，在B細(xì)胞淋巴瘤治療中，利妥昔單抗（美羅華）是經(jīng)典CD20靶向基石藥物；維泊妥珠單抗（優(yōu)羅華）作為全球首個(gè)CD79b靶向ADC，為CD20單抗耐藥、復(fù)發(fā)/難治及一線高危患者提供了重要的升級(jí)治療選擇。

通過這種以長(zhǎng)期隨訪為核心的患者管理模式，圓心科技能夠精準(zhǔn)識(shí)別對(duì)CD20單抗耐藥或存在復(fù)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的患者，提前為他們傳遞新藥信息并引導(dǎo)及時(shí)就醫(yī)，使得維泊妥珠單抗（優(yōu)羅華）上市后，這些亟需升級(jí)治療的患者能夠第一時(shí)間獲得更優(yōu)方案，顯著提升了患者獲益。

除了提升治療依從性，患者可負(fù)擔(dān)性仍然是創(chuàng)新藥商業(yè)化中的重要因素。

在創(chuàng)新藥價(jià)格普遍較高、醫(yī)保支付仍存在邊界的背景下，商業(yè)保險(xiǎn)正在成為連接藥企、患者與支付方的重要環(huán)節(jié)。過去幾年，惠民保快速發(fā)展，為大量創(chuàng)新藥提供了新的支付渠道。

許多地區(qū)的惠民保產(chǎn)品已將200至400種創(chuàng)新藥納入保障范圍，其中腫瘤藥、罕見病藥物和重疾治療藥物占據(jù)核心位置。

圓心科技管理層介紹，目前圓心科技已深度參與全國(guó)多個(gè)惠民保項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)，服務(wù)覆蓋超過180個(gè)城市，管理保單數(shù)量超過2億份。

（圖 / 圓心科技最新港股招股書）

“接下來，保險(xiǎn)將是圓心科技重點(diǎn)發(fā)力的業(yè)務(wù)之一。”

可以說兩次遞表間隔之間，圓心科技完成了一次從規(guī)模擴(kuò)張到能力建設(shè)的轉(zhuǎn)型。伴隨創(chuàng)新藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)入收獲期，以及院外市場(chǎng)規(guī)則不斷成熟，圓心科技將在創(chuàng)新藥商業(yè)化版圖中，開始扮演更重要的角色。

*注：文中題圖來自圓心科技官網(wǎng)。