支持小農(nóng)的賣貨“指揮部”

和很多關(guān)注國際農(nóng)村政治的人一樣，我對巴西無地農(nóng)民運動（簡稱MST）也早有耳聞。無地者、占地、斗爭、土地改革，MST的這些關(guān)鍵詞太過鮮明，讓我下意識地將它等同于一場“扎根鄉(xiāng)村定居點、持續(xù)抗?fàn)帯钡耐恋剡\動。直到2025年10月，我在巴西走進了他們的一處農(nóng)產(chǎn)品倉庫，腦中固有的印象才被徹底打破。

?巴西無地農(nóng)民運動的標(biāo)志和海報。圖源：MST網(wǎng)站

倉庫面積不算大，約兩千多平米，仍處于施工階段：部分區(qū)域墻面尚未收口，但功能分區(qū)清晰明了——一側(cè)堆放干貨，另一側(cè)則用于存放新鮮果蔬。工作人員給我展示了一份長達十幾頁的庫存清單，上面密密麻麻羅列著三四百種商品：咖啡、鷹嘴豆、谷物粉、果醬、菜醬、香料包……那一刻我猛然意識到，MST絕非只專注于“爭取土地”，他們還在做一件更艱難、也更易被忽視的事——把分散的小農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品規(guī)模化賣出去。

“生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品太難賣了”，這是我多年來深耕國內(nèi)生態(tài)農(nóng)業(yè)研究，得出的一個樸素卻深刻的結(jié)論。但與MST的伙伴深入交流后我發(fā)現(xiàn)，他們的銷售模式和國內(nèi)同行各種去中心化的零散嘗試很不一樣：MST既不靠偶然的市集擺攤，也不依賴朋友圈吆喝，而是搭建起涵蓋倉儲、訂單對接、合規(guī)認(rèn)證、渠道拓展、物流配送的完整體系，讓農(nóng)產(chǎn)品銷售成為一套可循環(huán)、可持續(xù)的運轉(zhuǎn)機制。眼前這座倉庫，正是MST嵌入巴西城市食物網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵節(jié)點。

?仍在施工中的庫房看似平平無奇，卻是維系MST運動的重要樞紐。

我迫切想弄明白，他們究竟是如何搭建起這套組織化銷售系統(tǒng)的；更想探尋的是——對于當(dāng)下同樣在摸索“生態(tài)小農(nóng)如何高效進入市場”的我們而言，這份來自巴西的實踐，藏著哪些可借鑒的經(jīng)驗。

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占領(lǐng)土地之后

MST的葡語全稱是Movimento dos Trabalhadores Rurais Sem Terra，英文通常譯為Brazilian Landless Workers’ Movement，中文常見兩種譯法：“無地工人運動”與“無地農(nóng)民運動”，后者的使用更為普遍。

它的興起，與巴西的社會歷史根源緊密相連：殖民時期遺留的種植園經(jīng)濟，造就了極端不均的土地分配格局——巴西42.5%的土地由不到1%的人口掌控，這一現(xiàn)狀直接催生了約450萬無地者。為改變這一困境，1984年，92名農(nóng)民領(lǐng)袖在巴拉那州的卡斯卡維爾（Cascavel）召開會議，正式宣告MST成立。其目標(biāo)直白而堅定：推動土地改革，將無地者組織起來，讓人們真正能在土地上立足、生產(chǎn)、生活。

依據(jù)巴西法律，土地必須持續(xù)發(fā)揮生產(chǎn)功能，否則可能被判定為“無主地”。MST精準(zhǔn)把握這一規(guī)定，形成了一套循序漸進的斗爭策略：首先在他們認(rèn)定為“閑置、未發(fā)揮社會生產(chǎn)價值”的土地上搭建營地或定居點（往往是先定居扎根），隨后組織生產(chǎn)與集體生活，再進入漫長的法律與行政流程——通過訴訟、政策倡議、政治談判等多種方式，爭取政府認(rèn)可土地被重新賦予的“生產(chǎn)性功能”，最終才有可能獲得土地的合法所有權(quán)。這一過程充滿博弈與艱辛，流血沖突、武裝鎮(zhèn)壓與強制驅(qū)趕的情況時有發(fā)生。

如今，MST已走過四十余年歷程，相關(guān)斗爭與實踐覆蓋了巴西26個州中的23個，取得了矚目的成就：累計幫助45萬個家庭獲得土地，牽頭成立了1900個農(nóng)民協(xié)會、185個合作社及120個農(nóng)業(yè)加工工場。

MST的廣泛影響力，讓大多數(shù)研究者聚焦于其動員方式、組織形態(tài)、營地生活與政治策略，這些維度固然重要。但從“柴米油鹽過日子”的現(xiàn)實角度出發(fā)，還有一個更關(guān)鍵的問題：占領(lǐng)了土地，接下來該如何維系生計？獲得土地使用權(quán)，并不等同于擁有了可持續(xù)的生計與生活保障。

對于定居點的居民而言，生存挑戰(zhàn)尤為具體：部分土地不適宜種植糧食，難以實現(xiàn)自給自足；即便在可耕種的土地上堅持無農(nóng)藥、無化肥的生態(tài)種植，也面臨“優(yōu)質(zhì)難優(yōu)價”的困境。唯有將農(nóng)產(chǎn)品以合理價格售出，將糧食轉(zhuǎn)化為貨幣，才能支撐日常開銷與家庭運轉(zhuǎn)。

而在主流食物體系中，定居點的小農(nóng)天然處于弱勢地位——他們?nèi)狈κ袌鲣N售經(jīng)驗，面對大型商超等渠道方，零散的農(nóng)產(chǎn)品根本難以找到立足之地。因此，核心問題逐漸聚焦為：如何將分散的小農(nóng)產(chǎn)出，整合為有組織的供給，實現(xiàn)穩(wěn)定持續(xù)的銷售。

?本文基于對巴西美景市的MST銷售平臺的調(diào)研而寫。制圖：食通社

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支持小農(nóng)的賣貨“指揮部”

我們的調(diào)研地點位于巴西東南部的美景市（Belo Horizonte），這里是米納斯吉拉斯州（Minas Gerais）的首府，人口約250萬。

接待我們的是一個名為Concentra的平臺，團隊共有四五位工作人員，都很年輕，最年長的那位不過40來歲，其中三位與我們進行了深入交流。這三位成員給我留下了一個共同印象：信念極度堅定，堅信自己正在做的是有價值、有意義的事。其中兩位有著定居點生活與工作的經(jīng)歷——MST的定居點不僅是居住場所，還配套建有學(xué)校、基礎(chǔ)醫(yī)療設(shè)施與公共生活空間。他們自幼在定居點成長，沉浸式接受MST的價值觀教育。

?本文作者（右三）在巴西美景城和Concentra團隊、地導(dǎo)路易莎合影。

MST的價值體系雖較為復(fù)雜，但核心圍繞“四大支柱”：為土地而斗爭、為農(nóng)業(yè)與土地制度變革而斗爭、為社會變革而斗爭、組織與教育。定居點的集體生活氛圍與系統(tǒng)化教育，讓年輕人對這套價值體系產(chǎn)生強烈認(rèn)同，也為MST持續(xù)培養(yǎng)出一批愿意投身組織工作的核心人才。

Concentra的一位工作人員，大學(xué)畢業(yè)后還參與了政府組織的類似“西部支教”的鄉(xiāng)村服務(wù)項目，最終選擇回到MST網(wǎng)絡(luò)中深耕。我的地導(dǎo)路易莎（Luiza）是當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的教師，與MST打交道多年，她感慨道：“這群人都非常聰明。”可見，MST在長期運動中，已經(jīng)構(gòu)建了穩(wěn)固的人才蓄水池，能不斷吸引優(yōu)秀的人才加入。

Concentra扮演著“中介+協(xié)調(diào)中心”的雙重角色：上游對接米納斯吉拉斯州的7個合作社，同時聯(lián)動全國范圍內(nèi)其他MST合作社的產(chǎn)品；下游則鏈接政府、商超、餐廳等各類買家。他們負(fù)責(zé)接收各類訂單，再根據(jù)各合作社的資源稟賦與生產(chǎn)優(yōu)勢，將需求精準(zhǔn)分配給合適的合作社，在中間發(fā)揮協(xié)調(diào)作用，有效避免合作社之間的惡性競爭。必要時，Concentra還會提前預(yù)付貨款，為小農(nóng)生產(chǎn)提供資金支持。

除此之外，倉儲、分揀、物流配送、產(chǎn)品線開發(fā)、加工協(xié)調(diào)、合規(guī)認(rèn)證推進等工作，也均由該平臺統(tǒng)籌負(fù)責(zé)。可以說，它將原本壓在小農(nóng)個體身上的大量“市場配套工作”集中承接，通過專業(yè)化分工降低了小農(nóng)的市場參與門檻。

工作人員給我講了一款多依果醬的誕生故事。這款產(chǎn)品的起源，是一家礦業(yè)公司主動找上門——因采礦活動對MST定居點造成生態(tài)災(zāi)害，公司希望訂購1000箱果醬作為補償?shù)囊徊糠帧oncentra組織社員完成生產(chǎn)后，對方反饋口感極佳，于是團隊萌生了將其打造為長期在售商品的想法。但農(nóng)產(chǎn)品要進入市場流通，需跨越一系列門檻：符合食品衛(wèi)生安全標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計合規(guī)包裝與標(biāo)簽、完成各類登記許可。好在Concentra配備了專屬法務(wù)團隊，最終甚至通過政治層面的溝通與游說，推動政府部門認(rèn)可了這款產(chǎn)品的合規(guī)路徑，才讓它正式走向市場。

工作人員直言：每一款產(chǎn)品的成長都需要漫長周期，必須依靠合法合規(guī)、政策溝通、生產(chǎn)組織、銷售渠道多線協(xié)同，才能真正存活。而這種“將產(chǎn)品制度化、合規(guī)化，接入更大流通體系”的能力，正是小農(nóng)最稀缺的短板——MST沒有依賴單個農(nóng)民摸索，而是將其轉(zhuǎn)化為整個網(wǎng)絡(luò)的集體能力。

我還注意到他們正在孵化一個新自有品牌——Raízes do Campo（大致可譯為“田野之根/鄉(xiāng)土之根”）。以其中一款咖啡豆為例，從包裝袋上能清晰看到，產(chǎn)品由兩家合作社聯(lián)合生產(chǎn)，覆蓋604戶農(nóng)戶，同時印有巴西“家庭農(nóng)業(yè)”（agricultura familiar）的官方認(rèn)證標(biāo)識。值得一提的是，這個品牌刻意隱去了MST的標(biāo)志。原因很現(xiàn)實：在巴西，MST是鮮明的左翼政治符號，在部分圈層中備受認(rèn)可，但要進入主流渠道、尤其是大型商超，這個標(biāo)簽反而會成為阻礙。因此，他們打造“中性品牌”，為嵌入更廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)鋪路。

?“田野之根”的咖啡和巧克力產(chǎn)品。

目前，“田野之根”已成功進入部分社區(qū)小型超市。工作人員坦言，與大型商超合作難度極大，對方不僅要求嚴(yán)苛，還會大幅壓價，但他們從未放棄嘗試，甚至已有合作社的產(chǎn)品成功進入沃爾瑪銷售。這種務(wù)實態(tài)度讓我印象深刻：先把生意做起來，策略可以靈活調(diào)整，一切以擴大規(guī)模、讓更多農(nóng)戶受益為核心。

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生產(chǎn)與消費

雙向鏈接的生態(tài)

談及生態(tài)農(nóng)業(yè)，我們常抱有一種浪漫想象：小農(nóng)天然青睞生態(tài)種植模式，樂于合作、主動參與公共事務(wù)。但現(xiàn)實恰恰相反——初期動員農(nóng)民加入合作生產(chǎn)與銷售體系，難度極大；說服他們轉(zhuǎn)向生態(tài)種植，同樣阻力重重，外界往往高估了小農(nóng)的參與意愿。

工作人員透露，一個擁有100戶家庭的定居點，初期能穩(wěn)定動員參與的，往往只有10戶左右的積極分子。他們采取的策略是“以點帶面”：先讓少數(shù)人率先嘗試，做出“能賺錢、回款穩(wěn)”的樣板。當(dāng)其他農(nóng)戶看到實實在在的收益，意識到這種模式切實可行后，再逐步擴大參與范圍。而引導(dǎo)農(nóng)民轉(zhuǎn)向生態(tài)農(nóng)業(yè)、實現(xiàn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，更是一個循序漸進的漫長過程。

此次調(diào)研的一大遺憾，是未能前往定居點實地觀察生產(chǎn)全流程，也無法深入了解其內(nèi)部的勞動分工與利益分配機制。不過Concentra明確表示，產(chǎn)品利潤的大部分會返還給生產(chǎn)者，由合作社內(nèi)部自主分配，產(chǎn)品的市場表現(xiàn)直接成為激勵農(nóng)民參與生產(chǎn)的核心動力。

MST的農(nóng)產(chǎn)品主要有三大銷售去向，形成了多元且穩(wěn)固的渠道矩陣。

第一類是地方特色餐廳。我們探訪了一家由米納斯吉拉斯州北部人經(jīng)營的餐廳，店主的親人居住在MST定居點，她本人也曾在定居點的廚房工作過。餐廳主打家鄉(xiāng)時令菜，食材大多來自親人種植或定居點合作社。

我們就餐時正值午餐時段，店內(nèi)座無虛席，生意十分火爆。MST的工作人員也借此機會，帶來了其他合作社的農(nóng)產(chǎn)品進行推介，希望餐廳既能選用，也能幫忙代售。我們當(dāng)天品嘗的餐食，是地道的巴西本地風(fēng)味：香蕉搭配米飯、豆子，輔以番茄蔬菜沙拉、南瓜，還有一道名為Folofa的炒木薯粉，所有食材均源自定居點。這類渠道依賴情感與文化認(rèn)同建立聯(lián)結(jié)，拓展速度雖慢，但信任基礎(chǔ)牢固，合作關(guān)系穩(wěn)定。

?在餐廳享用的這道巴西美食所有食材均來自MST的定居點。

?MST成員向本地餐廳介紹旗下合作社的產(chǎn)品。

第二類是主打有機生態(tài)食品的小眾商店。我們走訪的一家門店，位于相對“進步開明”的街區(qū)，MST的咖啡豆、果醬、菜醬等產(chǎn)品與其他有機商品混放銷售，沒有設(shè)置專屬貨架。要進入這類商店，產(chǎn)品的價格與質(zhì)量必須具備競爭力——我當(dāng)場對比后發(fā)現(xiàn)，MST產(chǎn)品在同類有機農(nóng)產(chǎn)品中，價格更具優(yōu)勢。此外，MST網(wǎng)絡(luò)在全國范圍內(nèi)經(jīng)營著約20家直營門店，同時搭建了線上銷售平臺，進一步拓寬零售渠道。

最令我意外的是第三類渠道——地方政府。工作人員介紹，美景市的這座倉庫，會為PAA（政府食品采購計劃）項目里的社區(qū)廚房供應(yīng)新鮮食材。這些廚房主要服務(wù)于拾荒者等城市弱勢群體，每15天就能消化約1噸農(nóng)產(chǎn)品。另一個重要合作方是PNAE（全國校園供餐計劃），該計劃旨在改善校園餐飲質(zhì)量，鼓勵采購本地家庭農(nóng)業(yè)產(chǎn)品、提升新鮮食材占比（巴西同樣深受超加工食品泛濫的困擾）。

這兩項全國性計劃的核心訴求與MST農(nóng)產(chǎn)品的特性高度契合，形成了穩(wěn)定的合作基礎(chǔ)。但這種合作空間與政治環(huán)境密切相關(guān)：盧拉政府時期，政策相對寬松，MST獲得的政治認(rèn)可與支持較多；而在博索納羅執(zhí)政期間，雙方多項合作被擱置，MST的生存空間被壓縮，甚至被視為“敵對勢力”。因此，團隊也坦言擔(dān)憂：若未來巴西右翼勢力回潮，他們的處境或?qū)⒃俣认萑氡粍印?/p>

?MST積極參與巴西政府的兩個重要采購項目。

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中國能抄作業(yè)嗎？

MST的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)，本質(zhì)上是其整體社會運動的一個分支。數(shù)十年運動積累的成果，為這個網(wǎng)絡(luò)提供了堅實“底盤”——包括充足的人才儲備、統(tǒng)一的觀念共識、成熟的生產(chǎn)組織模式、覺醒的消費者意識，以及政治層面的有限認(rèn)可。

這是一個環(huán)環(huán)相扣的系統(tǒng)，脫離了幾十年的斗爭與教育積淀，MST的農(nóng)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)便無從談起。這份實踐經(jīng)驗，帶有鮮明的巴西本土特色，難以直接復(fù)制。換句話說，MST的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)看似是“賣貨”，實則是運動成果的外化呈現(xiàn)：運動搭建起基礎(chǔ)設(shè)施，網(wǎng)絡(luò)則將這些基礎(chǔ)設(shè)施轉(zhuǎn)化為實實在在的生計來源與發(fā)展資源。

?在巴西主打有機生態(tài)食品的特色小店里，經(jīng)常能看到MST的產(chǎn)品。

從Concentra的運作模式中，能清晰看到MST開放務(wù)實的態(tài)度——不排斥與主流體系合作，不固守“自己人的小市場”。訂單生產(chǎn)、多元品牌策略、甚至“隱去MST標(biāo)志”這種看似矛盾的做法，核心目的都是為了接入更廣闊的銷售渠道，擴大規(guī)模、惠及更多農(nóng)戶。至少在目前階段，他們并未陷入“規(guī)模擴大后失控、反過來剝削勞動者”的困境；相反，Concentra始終強調(diào)，平臺要在利潤分配中盡量讓利給生產(chǎn)端，保障小農(nóng)權(quán)益。

政治支持在其中扮演了“穩(wěn)定器”的角色：政府提供倉庫低價租約，政府采購帶來穩(wěn)定訂單，政策項目開辟制度通道。這些支持讓農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)的運營更有依托。在這種保障下，銷售預(yù)期更明確、回款更穩(wěn)定，農(nóng)民的參與動機更強，整個網(wǎng)絡(luò)才能實現(xiàn)良性擴張。但反過來，這也讓網(wǎng)絡(luò)對政治氣候形成依賴——風(fēng)向一變，發(fā)展空間就可能隨之收縮。

MST的經(jīng)驗無法直接照搬到中國。我們面臨的社會環(huán)境、政治制度、組織空間均存在本質(zhì)差異。在國內(nèi)，許多生態(tài)小農(nóng)被迫成為“萬能農(nóng)民”：既要精通種植技術(shù)，又要掌握銷售技巧；既要熟悉物流運作，又要了解法律法規(guī)；既要打造品牌，還要運營社群、拓展渠道。每一步都舉步維艱。我在廣東部分鄉(xiāng)村調(diào)研時，就親眼見證過這種困境——農(nóng)戶們并非不夠努力，而是在結(jié)構(gòu)上被迫單兵作戰(zhàn)，缺乏集體支撐。

MST的實踐給的核心啟示可能是：小農(nóng)要在市場中站穩(wěn)腳跟，關(guān)鍵不在于繼續(xù)向農(nóng)民個體施壓、讓他們掌握所有“銷售技能”，而在于將銷售、合規(guī)、倉儲、加工、物流等能力進行組織化整合，轉(zhuǎn)化為集體能力、平臺能力——讓分散的供給，變成可標(biāo)準(zhǔn)化、可規(guī)模化對接市場的供給。

?MST充分利用政策制度和社會資本，動員消費者，并在銷售網(wǎng)絡(luò)上大膽創(chuàng)新，構(gòu)建起“生產(chǎn)-流通-資源-運動”的循環(huán)。

說到底，生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品流通從來不是純粹的市場問題，它兼具公共性。它需要政策支持、基礎(chǔ)設(shè)施、組織能力、消費者意識的協(xié)同發(fā)力。MST的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)，正是在這些條件的疊加下，構(gòu)建起“生產(chǎn)-流通-資源-運動”的循環(huán)：賣得出去，定居點的組織根基更穩(wěn)固；組織更穩(wěn)固，MST的價值觀與動員能力也能獲得可持續(xù)發(fā)展的動力。這或許就是這份巴西經(jīng)驗，留給中國生態(tài)農(nóng)業(yè)實踐者最珍貴的思考。

-這是食通社第804篇原創(chuàng)-

食通社

作者

鐘淑如

中山大學(xué)旅游學(xué)院副教授，美國德州農(nóng)工大學(xué)人類學(xué)博士。長期從事菜市場文化、可持續(xù)食物系統(tǒng)的相關(guān)研究。專著《中國菜市場》即將出版。

除說明外，圖片均由作者拍攝或制作

編輯：天樂

版式：小樹

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