5個(gè)月爆賣1億，5000+經(jīng)銷商瘋搶！六味地黃飲爆紅之后，我們和三個(gè)核心當(dāng)事人聊了聊 | 爆品透視

從開創(chuàng)者的視角出發(fā)，深度解析“六味地黃”爆品背后的產(chǎn)品邏輯與增長密碼。

作者 | 辛夷

編輯 | 紫蘇

來源 | 觀潮新消費(fèi)（ID：TideSight）

2025年8月，三諾食療推出了一款定價(jià)6元的“六味地黃茶”，創(chuàng)下五個(gè)月銷售額破億的戰(zhàn)績。同年10月，老字號(hào)企業(yè)張仲景在南京秋糖期間，憑借“六味地黃飲”吸引到訪經(jīng)銷商5000+人次，終端渠道的動(dòng)銷反饋至今仍然異常火熱。

借勢六味地黃飲品的市場熱度，各路消費(fèi)品牌陸續(xù)入局，“六味地黃+”芝麻糊、餅干酥、人參或枸杞原漿等產(chǎn)品層出不窮，通過大眾消費(fèi)品的形態(tài)演繹，拓展著經(jīng)典古方“六味地黃”的創(chuàng)新邊界。

消費(fèi)品競爭激烈的國內(nèi)市場中，一款爆品從開發(fā)到推廣營銷的每個(gè)細(xì)節(jié)都值得反復(fù)拆解。

在2026 Foodaily全球食品飲料創(chuàng)新博覽會(huì)期間，觀潮新消費(fèi)創(chuàng)始人李紅雙，獨(dú)家對(duì)話爆品締造者三諾健康總經(jīng)理賈向東、張仲景聯(lián)合創(chuàng)始人趙秀園，以及兩家品牌爆款背后的策劃人——道姆營銷咨詢聯(lián)合創(chuàng)始人仝建成，從開創(chuàng)者的視角出發(fā)，深度解析“六味地黃”爆品背后的產(chǎn)品邏輯與增長密碼。

一場不尋常的爆發(fā)：

六味地黃飲品的“天時(shí)地利”

從《健康中國2030規(guī)劃綱要》的頂層設(shè)計(jì)，到張伯禮院士就藥食同源保健食品實(shí)行“負(fù)面清單”管理提出建議，這些都標(biāo)志著國家對(duì)藥食同源產(chǎn)業(yè)的管理，正從松散化走向規(guī)范化，政策紅利進(jìn)入加速釋放期。

數(shù)據(jù)顯示，截至2025年，我國藥食同源全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)值已經(jīng)突破2萬億。

李紅雙指出，藥食同源賽道的集中爆發(fā)，背后有深刻的人群需求背景。截至目前，我國亞健康人群超過9億，慢病人群數(shù)量在8億左右，1955-1975年出生的銀發(fā)群體規(guī)模也已接近4億。

如此龐大的數(shù)字之下，傳統(tǒng)的“重治療”模式已經(jīng)難以為繼，藥食同源以其“治未病”的獨(dú)特優(yōu)勢，成為緩解醫(yī)療壓力，提升全民健康素養(yǎng)的關(guān)鍵抓手。基于此，藥食同源不僅是健康產(chǎn)業(yè)的藍(lán)海，更是當(dāng)下時(shí)代賦予整個(gè)消費(fèi)領(lǐng)域的機(jī)會(huì)。

除去市場環(huán)境釋放的客觀機(jī)遇，本次六味地黃飲品的爆發(fā)，還有一些不尋常的因素。

李紅雙特別指出，產(chǎn)品核心原料“地黃”于2024年才正式進(jìn)入國家公布的食藥同源名錄；此后僅一年時(shí)間，三諾食療和張仲景就相繼推出相關(guān)品類，商業(yè)化速度之快前所未有。而對(duì)于企業(yè)來說，這主要考驗(yàn)的是管理團(tuán)隊(duì)對(duì)政策的敏銳嗅覺，以及過往的產(chǎn)業(yè)儲(chǔ)備。

賈向東稱，三諾一直密切關(guān)注有機(jī)會(huì)進(jìn)入食藥同源名錄的原材料動(dòng)向，并在產(chǎn)品上市之前做好產(chǎn)品策劃、合規(guī)性和功效論證等一系列儲(chǔ)備。此外，三諾還做了品牌產(chǎn)品的雙背書加持。“我們既是中國藥膳研究會(huì)的單位會(huì)員，還領(lǐng)銜起草了《含藥食同源原料（成分）的中式健康飲品》團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)。”

在產(chǎn)業(yè)建設(shè)方面，三諾位于四大懷藥的原產(chǎn)地焦作，有天然的道地藥材的原料優(yōu)勢。為了開拓中式養(yǎng)生水賽道，三諾又在河南溫縣投資兩億元建設(shè)超級(jí)工廠，專門解決產(chǎn)能穩(wěn)定性和品控問題，用扎實(shí)的供應(yīng)鏈確保長期的文化傳承和企業(yè)發(fā)展。

而對(duì)張仲景來說，品牌深厚的歷史文化淵源，為其構(gòu)建起天然的市場認(rèn)知優(yōu)勢，為產(chǎn)品開發(fā)奠定了基礎(chǔ)。

據(jù)趙秀園介紹，六味地黃本就是名醫(yī)張仲景的傳世名方，品類在消費(fèi)者心中具有很高的認(rèn)知度，市場培育成熟，張仲景開發(fā)六味地黃飲品是一種順勢而為。“養(yǎng)生水和中醫(yī)相關(guān)是普遍認(rèn)知，張仲景恰好是領(lǐng)域內(nèi)優(yōu)勢企業(yè)，沿著藥食同源方向做深挖、細(xì)分和迭代，是產(chǎn)品創(chuàng)新的必經(jīng)之路。”

基于市場認(rèn)知，張仲景在原方的基礎(chǔ)上結(jié)合藥食同源的理念進(jìn)行升級(jí)改良，并且在產(chǎn)品研發(fā)上做了用戶分層，目標(biāo)是打造成一款更適合在日常消費(fèi)場景中保健飲用的調(diào)養(yǎng)品。

“當(dāng)下大家普遍存在健康焦慮，也已經(jīng)在健康意識(shí)上覺醒。無論是什么年齡層的消費(fèi)者，大家對(duì)藥食同源并不抵觸。特別是年輕人，他們有足夠的文化自信，于是中醫(yī)復(fù)興，藥食同源的各種創(chuàng)新產(chǎn)品形態(tài)都受到市場認(rèn)可。張仲景將經(jīng)典配方做成有記憶點(diǎn)的產(chǎn)品，致力于讓養(yǎng)生像喝水一樣輕松。借由功能化、便捷化和互動(dòng)性，從而形成有效的消費(fèi)觸達(dá)。”

同品類如何做出差異化？

三諾與張仲景的“錯(cuò)位競爭”哲學(xué)

供應(yīng)鏈的高度成熟使得產(chǎn)品同質(zhì)化競爭似乎不可避免，但三諾食療和張仲景卻在領(lǐng)域中找到了各自的生態(tài)位，這離不開道姆營銷在產(chǎn)品策劃之初就規(guī)劃的差異化定位。

三諾六味地黃茶適配年輕人偏好

在產(chǎn)品定位層面，道姆營銷依據(jù)目標(biāo)客群的差異化需求，從視覺設(shè)計(jì)、口感調(diào)配等維度實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)區(qū)隔。其中，三諾食療聚焦年輕化消費(fèi)群體，以“潮酷”為核心調(diào)性，采用方形瓶身設(shè)計(jì)，標(biāo)簽融入大眾熟知的國風(fēng)元素，甜度適配年輕人口味偏好，強(qiáng)化產(chǎn)品的時(shí)尚感與社交屬性。

張仲景六味地黃飲以“正宗”為標(biāo)簽

張仲景則錨定35歲以上中年客群，聚焦其日常疲憊場景的養(yǎng)生需求，整體定位偏向傳統(tǒng)養(yǎng)生化，產(chǎn)品口感更清淡，以蜂蜜替代白砂糖實(shí)現(xiàn)溫和調(diào)味，視覺設(shè)計(jì)克制內(nèi)斂，契合中年群體對(duì)養(yǎng)生產(chǎn)品的品質(zhì)期待。

首先在市場運(yùn)作層面，三諾食療以線上渠道為核心，通過全網(wǎng)數(shù)據(jù)化運(yùn)營快速觸達(dá)年輕用戶；張仲景則深耕線下渠道，依托春糖會(huì)100余平方米的專屬展位等資源，強(qiáng)化線下終端的渠道滲透與品牌曝光。

對(duì)品牌來說，不同渠道的價(jià)值也有所區(qū)隔。趙秀園表示，一般而言，線上通過達(dá)人流量承擔(dān)品牌曝光、種草的功能，線下商超側(cè)重陳列展示和銷售轉(zhuǎn)化，再結(jié)合特渠去做全方位的產(chǎn)品包圍，完成全面消費(fèi)觸達(dá)。

根據(jù)不同的渠道屬性，產(chǎn)品規(guī)格也會(huì)略有差異。目前張仲景推出易拉罐裝產(chǎn)品，主攻健康禮品市場；同時(shí)還在以便利店為主的渠道推單瓶裝，主打隨時(shí)隨地輕養(yǎng)生。以深度布局門店渠道的方式打開市場能見度。

此外在合作理念上，雙方則秉持“競合思維”，以共同做大行業(yè)蛋糕為目標(biāo)，而非陷入零和博弈。這一理念也得到了三諾和張仲景的高度認(rèn)同，目前兩大品牌均在各自主導(dǎo)的優(yōu)勢渠道穩(wěn)步推進(jìn)市場培育，實(shí)現(xiàn)了差異化發(fā)展與行業(yè)生態(tài)的協(xié)同共進(jìn)。

當(dāng)然，“和平競爭”的大前提是行業(yè)足夠大。只有身處一個(gè)具備充分成長性的規(guī)模化賽道，讓大家都有能力去做同時(shí)滿足B端和C端用戶的產(chǎn)品開發(fā)，才能提高市場培育的可操作性和成功概率。

以六味地黃飲品來說，仝建成通過市場數(shù)據(jù)分析指出，六味地黃當(dāng)中又分為六味地黃、杞菊地黃丸、知柏地黃丸等細(xì)分品類，還吸納了三諾、張仲景、同仁堂等知名品牌進(jìn)場。“這意味著六味地黃本身就是一個(gè)大品類的概念，那么飲品作為一種消費(fèi)品形態(tài)，也會(huì)是一個(gè)品類而非產(chǎn)品的概念。”

如何復(fù)制爆品？

13條從0到1的突圍法則

整體來看，六味地黃飲品是一個(gè)跳出既有理論和市場數(shù)據(jù)的品類創(chuàng)舉。在從0到1的過程中，專業(yè)機(jī)構(gòu)提供了關(guān)鍵性的產(chǎn)品創(chuàng)新思路。

“我們做事情不能一下兩步，兩步就有可能變成先驅(qū)，我們要有1.5倍思維。當(dāng)時(shí)我們發(fā)現(xiàn)很多品牌都在上無菌產(chǎn)線，為了做0添加。但是如果什么都不加，最后就會(huì)變成水，這不是創(chuàng)新。其實(shí)做0添加是為了健康，而健康的路徑不是只有做減法。所以我們想到要用做加法的方式去實(shí)現(xiàn)功能性，從而做到真正的健康創(chuàng)新。”仝建成分享稱。

基于多年的爆品操盤經(jīng)驗(yàn)，仝建成提煉出七條可復(fù)用的品牌方法論，為藥食同源領(lǐng)域的爆品打造提供系統(tǒng)性參考：

第一是產(chǎn)品的“加減法”，品牌要從合規(guī)到價(jià)值差異化出圈的角度去考量。

第二是洞察需求，也就是抓住痛點(diǎn)，典型如體重管理、治未病。圍繞國家戰(zhàn)略方針和社會(huì)問題，去尋找相應(yīng)的解決方案。

第三是工藝匹配，優(yōu)化口感。對(duì)藥食同源產(chǎn)品來說，原料苦、會(huì)沉淀是普遍問題，這都需要用到真正的萃取工藝。“為什么中國的藥食同源不可以像可口可樂一樣做標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)全球復(fù)制？帶著這樣的課題，我們會(huì)去做復(fù)方萃取而非單體萃取，再復(fù)配。這就相當(dāng)于采用了可口可樂這樣的品牌特許經(jīng)營模式。”

第四是找到文化錨點(diǎn)，做好文化傳承，用中國千年的食養(yǎng)智慧來構(gòu)建競爭壁壘，這也是國家一直提倡的中醫(yī)標(biāo)準(zhǔn)化。

第五是搶占命名權(quán)。“比如‘六味地黃’是一個(gè)通用詞，是消費(fèi)者的心智強(qiáng)認(rèn)知，誰能搶先占有，誰就完成了心智資產(chǎn)的搶先占位，就能有效降低市場教育成本。”

第六是場景重構(gòu)，重新定義健康輕養(yǎng)消費(fèi)的新范式，這需要品牌打破原有品類邊界，讓藥食同源價(jià)值融入到高頻消費(fèi)場景。

第七是運(yùn)營升級(jí)，從產(chǎn)品運(yùn)營、包裝設(shè)計(jì)、渠道拓展、消費(fèi)者互動(dòng)、原料可溯、生態(tài)協(xié)同、合規(guī)把控七個(gè)層面，構(gòu)建品牌護(hù)城河系統(tǒng)。

此外，仝建成特別強(qiáng)調(diào)了政策導(dǎo)向?qū)λ幨惩搭I(lǐng)域的重要性。

“2025年，節(jié)氣、中醫(yī)等關(guān)鍵詞在國家層面被頻繁提及。心理疾病、未病、睡眠專科的權(quán)重也在提高，相關(guān)消費(fèi)領(lǐng)域的熱度也相應(yīng)提升。到今年，商務(wù)部發(fā)文鼓勵(lì)零售藥店參與健康驛站等社會(huì)職能，豐富零售藥店的業(yè)務(wù)范圍，這意味著有更多消費(fèi)品類都可以在里面銷售。包括我們還看到今天很多高速服務(wù)區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了保健食品銷售專區(qū)，這也是國家部門強(qiáng)勢推動(dòng)的結(jié)果，目的是把‘2035年健康中國’真正在國家層面上落地。“

李紅雙則站在資深行業(yè)媒體和品牌運(yùn)營者的角度進(jìn)一步提出，2026年藥食同源品牌產(chǎn)品想要實(shí)現(xiàn)突圍，必須構(gòu)建以科學(xué)與實(shí)效為核心的六大良方：

第一，人群精準(zhǔn)。聚焦細(xì)分剛需，告別“大而全”。

第二，科學(xué)組方。遵循君臣佐使，構(gòu)建獨(dú)家邏輯。

第三，產(chǎn)品溯源。精選道地原料，地標(biāo)產(chǎn)地背書。

第四，科技賦能。突破傳統(tǒng)形態(tài)，開發(fā)高效、便捷的創(chuàng)新產(chǎn)品。

第五，功效可視。強(qiáng)化體感驗(yàn)證，建立深度信任。

第六，體驗(yàn)升級(jí)。重塑味覺記憶，打破“良藥苦口”的魔咒。

六大維度相輔相成，共同構(gòu)建未來藥食同源品牌的核心壁壘。

第二輪大健康時(shí)代

和藥食同源的“十年機(jī)遇”

正如賈向東所說，今天中國已經(jīng)迎來了產(chǎn)業(yè)積累成熟、技術(shù)高度發(fā)展、全球化進(jìn)入新階段的好時(shí)代。即便是在全球局部沖突頻發(fā)的情況下，中國依然擁有穩(wěn)定的市場環(huán)境，這對(duì)消費(fèi)品牌來說是一種幸運(yùn)。

在此背景下，藥食同源賽道與國家大健康戰(zhàn)略高度契合，從市場規(guī)模擴(kuò)張到創(chuàng)新迭代速度，均展現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，成為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的確定性趨勢。

賈向東進(jìn)一步指出，當(dāng)前中國雖尚未誕生具備全球絕對(duì)競爭優(yōu)勢的飲品產(chǎn)品，但深厚的傳統(tǒng)文化根基為中式飲品的全球化提供了核心靈感。深度挖掘傳統(tǒng)文化價(jià)值，既是中式飲料搶占全球市場的關(guān)鍵路徑，也是中國飲品企業(yè)的重要使命。這一理念也與張仲景“古方今用”，讓產(chǎn)品以強(qiáng)大的文化內(nèi)涵解決社會(huì)問題的主張不謀而合。

仝建成則從產(chǎn)業(yè)周期性視角提出觀察：今天中國已經(jīng)全面進(jìn)入“第二輪大健康時(shí)代”。回顧歷史，1993-1998年的“第一輪大保健時(shí)代”孕育了樂百氏、農(nóng)夫山泉、養(yǎng)生堂等知名品牌；當(dāng)下的第二輪浪潮同樣將持續(xù)十年，必將誕生以藥食同源、中醫(yī)傳承為核心的巨頭品牌。“未來，中國所有食品飲品都有望用藥食同源的理念重做一遍。”仝建成表示。

基于這一趨勢判斷，藥食同源類目將在監(jiān)管規(guī)范、功能驗(yàn)證與營銷創(chuàng)新等維度持續(xù)科學(xué)化升級(jí)，不斷拓展創(chuàng)意空間與經(jīng)營邊界，為行業(yè)發(fā)展注入持久動(dòng)力。

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