旅游門店殺回來(lái)了，但這次，它們都變了

作者 |Ariel

編輯 | Sette

今年跑市場(chǎng)，一個(gè)感覺(jué)越來(lái)越強(qiáng)烈：旅行社門店，這個(gè)曾被判了死刑的物種，不僅活過(guò)來(lái)了，還在瘋狂擴(kuò)張。

眾信旅游喊出2026年簽約5000家，廣之旅這個(gè)華南老炮破天荒地北上進(jìn)京，途牛線下門店已經(jīng)超過(guò)400家，攜程系更是直奔7000家去了。連一向輕資產(chǎn)的飛豬，都在機(jī)場(chǎng)悄悄布了點(diǎn)。

看起來(lái)，像是時(shí)光倒流了。

但你要是真走進(jìn)幾家店看看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這和十年前那種玻璃門上貼著“云南雙飛999”的夫妻店，根本不是一回事。

死的死，生的生，洗牌早就開(kāi)始了

先說(shuō)一個(gè)反差。

今年上半年，市面上有一大批傳統(tǒng)小門店悄無(wú)聲息地關(guān)掉了，同比增幅超過(guò)20%。但另一邊，攜程、眾信這些巨頭的門店，卻在加速開(kāi)。

一關(guān)一開(kāi)之間，市場(chǎng)實(shí)則正在悄然收割。

中小旅行社扛不住了。沒(méi)有品牌背書，拿不到好資源，線上玩不轉(zhuǎn)，線下等客上門，客戶還要跟你砍價(jià)。這仗怎么打？

而巨頭們不一樣。他們有品牌、有供應(yīng)鏈、有流量，開(kāi)一家店，就是插一面旗。市場(chǎng)蛋糕在變大，但分蛋糕的刀叉，已經(jīng)不在小玩家手里了。

這才是這輪擴(kuò)張的底層邏輯：不是市場(chǎng)突然需要更多門店了，而是巨頭們?cè)诠戏值乇P。

眾信在賣產(chǎn)品，攜程在賣平臺(tái)

表面看，大家都在開(kāi)門店。但往深了看，打法截然不同。

先說(shuō)眾信。

我前段時(shí)間探訪過(guò)他們的店，有個(gè)細(xì)節(jié)很有意思：在外埠市場(chǎng)，眾信99%以上的門店是加盟的，但它不收零售傭金。什么意思？店里賣出一個(gè)團(tuán)，利潤(rùn)全是加盟商的，眾信不分成。它賺的就是批發(fā)與零售之間的差價(jià)。

這背后，是典型的貨源驅(qū)動(dòng)，眾信自己就是個(gè)超級(jí)批發(fā)商，深耕出境游二十年，手里攥著一堆稀缺資源，極地郵輪、主題IP線這些東西，小旅行社根本碰不到。

所以它的邏輯很簡(jiǎn)單：我負(fù)責(zé)搞定最牛的產(chǎn)品，你負(fù)責(zé)搞定身邊最牛的人。一個(gè)是供貨的，一個(gè)是賣貨的，利益綁在一起，誰(shuí)也別坑誰(shuí)。

而攜程，走的是平臺(tái)那套邏輯。

攜程門店模式以線上龐大流量為核心支撐，為流量提供線下服務(wù)落點(diǎn)，品牌方全程賦能加盟商——輸出成熟品牌、豐富產(chǎn)品庫(kù)及整套運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，讓加盟商可依托攜程招牌開(kāi)展業(yè)務(wù)。

這種模式能快速?gòu)?qiáng)化品牌曝光、搶占市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)“將縮小版攜程前置到消費(fèi)者身邊”的布局，憑借線上流量?jī)?yōu)勢(shì)與線下服務(wù)場(chǎng)景的結(jié)合，高效觸達(dá)用戶、提升服務(wù)便捷性，成為其核心優(yōu)勢(shì)所在。

至于飛豬，更加“旁觀者”的姿態(tài)。

它開(kāi)的那些店，更多是給傳統(tǒng)旅行社打個(gè)樣——“你看，按我這套模式來(lái)，你也能數(shù)字化”。它想輸出的，是阿里生態(tài)的技術(shù)、流量、88VIP，而不是真的親自下場(chǎng)賣旅游。這是個(gè)賦能者。

線上巨頭為什么非要往線下扎？

這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)很多人問(wèn)反了。不是“為什么去線下”，而是“線下到底有什么是線上永遠(yuǎn)給不了的”。

三個(gè)字：信任感。

今年旅游市場(chǎng)有個(gè)顯著變化，銀發(fā)族起來(lái)了。這群人有閑有錢，但你就是沒(méi)辦法讓他們?cè)贏PP上完成一筆五位數(shù)的南極郵輪訂單。他們需要見(jiàn)到人，需要面對(duì)面聊，需要一種“萬(wàn)一出了事我找得到你”的踏實(shí)。

這種踏實(shí)感，是門店最大的護(hù)城河。

還有一個(gè)被反復(fù)提及的詞：服務(wù)閉環(huán)。

線上種草，線下成交。線上比價(jià)，線下咨詢。線上投訴，線下解決。聽(tīng)起來(lái)很順，但真正做到的企業(yè)少之又少。因?yàn)檫@意味著你不僅要會(huì)玩流量，還得會(huì)管人、管店、管供應(yīng)鏈，一條都不能斷。

目前來(lái)看，離這個(gè)閉環(huán)最近的，還是攜程。但離客戶最近的，是眾信那群扎在店里和客人喝茶的旅游顧問(wèn)。

結(jié)語(yǔ)：

所以，這一輪旅游門店的復(fù)辟，千萬(wàn)別用老眼光去看。

它不是傳統(tǒng)旅行社的回光返照，而是整個(gè)行業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)洗禮之后，重新認(rèn)識(shí)到“人”的價(jià)值的一場(chǎng)回歸。

它也不再是渠道之爭(zhēng)，而是生態(tài)之爭(zhēng)。攜程們?cè)谟昧髁亢图夹g(shù)往下打，眾信們?cè)谟卯a(chǎn)品和信任感往上頂。

最終能贏的，不會(huì)是純線上的平臺(tái)，也不會(huì)是純線下的門店。而是那個(gè)能把線上效率和線下溫度真正揉在一起的人。