高鐵站和飛機(jī)場(chǎng)里的按摩椅，怎么做成了能上市的生意？

作者 | 擾擾

高鐵站和飛機(jī)場(chǎng)里那些看起來(lái)有衛(wèi)生問(wèn)題的共享按摩椅，竟然捧出了一家上市公司。

在共享單車、共享充電寶跑馬圈地后，共享按摩椅也曾被貼上過(guò)泡沫的標(biāo)簽。很多人對(duì)它抱有疑問(wèn)————“這種東西那么臟，真的會(huì)有人躺上去嗎？”、“在電影院里一坐下來(lái)就有椅子在打我，到底誰(shuí)會(huì)用”。

但 2025 年，樂(lè)摩吧的母公司樂(lè)摩科技卻成功在港交所上市了。招股書顯示，2024 年它的交易總額達(dá)到了 11.62 億元，按照平均客單價(jià) 14.41 元來(lái)算，一年中有超過(guò) 8,063 萬(wàn)人次使用過(guò)它的服務(wù)。

近 40% 的復(fù)購(gòu)率也證明，共享按摩椅這門生意并不是偽需求，真的有一群人覺(jué)得它好并且在持續(xù)回購(gòu)。

雖然業(yè)務(wù)賺錢、毛利率也有 40%，但樂(lè)摩吧上市后的股價(jià)表現(xiàn)卻并不理想，從開盤的 64.8 港元一路跌到了 20 港元左右。[1]

這種極其割裂的狀況，讓刀法產(chǎn)生了好奇：

第一、到底是誰(shuí)在用樂(lè)摩吧？他們都在什么場(chǎng)景下使用？

第二，這門看起來(lái)賺錢的生意，為什么不被資本市場(chǎng)看好？

01

買樂(lè)摩吧的人，到底在買什么？

很多人認(rèn)為樂(lè)摩吧賣的是按摩服務(wù)，但讀完招股書我們發(fā)現(xiàn)，用戶掃碼下單可能只是為了在公共場(chǎng)合找個(gè)地方躺下來(lái)回回血。

從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中，我們觀察到一個(gè)反常的現(xiàn)象：公司投入最多的地方不賺錢，點(diǎn)位占比少的地方反而是支撐營(yíng)收的命脈。

截至 2024 年 12 月，樂(lè)摩吧投放的按摩設(shè)備包括按摩椅和按摩墊兩種，共計(jì) 49 萬(wàn)張。

其中按摩墊占了八成，且大多通過(guò)與影院院線合作鋪設(shè)。按照常理，影院是人流最密集的半封閉空間，應(yīng)該是支撐樂(lè)摩物聯(lián)營(yíng)收的絕對(duì)支柱，但實(shí)際情況卻令人大跌眼鏡——影院點(diǎn)位的平均日交易量?jī)H為 0.11 次。

這意味著，近四十萬(wàn)張按摩墊，平均每 9 天才能迎來(lái)一個(gè)付費(fèi)客戶，絕大多數(shù)時(shí)間都在無(wú)人問(wèn)津中默默折舊。

真正養(yǎng)活樂(lè)摩吧的，是分布在商業(yè)綜合體、機(jī)場(chǎng)和高鐵站的少數(shù)點(diǎn)位。

特別是商業(yè)綜合體，雖然這里的設(shè)備數(shù)量占比不到兩成，卻貢獻(xiàn)了約六成的交易總額。投入產(chǎn)出比更高的是機(jī)場(chǎng)樞紐，單臺(tái)設(shè)備的年收入甚至能達(dá)到 3.15 萬(wàn)元，幾乎是商場(chǎng)點(diǎn)位的 3.5 倍。

為什么點(diǎn)位最多的影院成了業(yè)績(jī)的拖油瓶？

在刀法看來(lái)，影院場(chǎng)景行不通，主要是因?yàn)樗c消費(fèi)者的真正需求產(chǎn)生了沖突。

因?yàn)橛霸罕旧砭褪翘峁白菹ⅰ钡牡胤剑瑢?duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，座椅已經(jīng)足夠舒適，沒(méi)有必要再額外花錢去購(gòu)買一個(gè)“會(huì)按摩的座位”。

而且在影院這種需要極度沉浸、且必須長(zhǎng)時(shí)間保持視線穩(wěn)定的環(huán)境下，按摩墊上不斷移動(dòng)的按摩球和電機(jī)的嗡嗡聲，不僅無(wú)法緩解疲勞，反而干擾了觀影體驗(yàn)。

影院甚至成了投訴重災(zāi)區(qū)。當(dāng)按摩體驗(yàn)結(jié)束，按摩球經(jīng)常生硬地停在半途，頂在觀眾的腰間或背部，這種綁架式體驗(yàn)不但沒(méi)提供休息，反而成了一種干擾，最終勸退了潛在客戶。

這也說(shuō)明，吸引用戶的不是樂(lè)摩吧的按摩體驗(yàn)，而是其他價(jià)值。

02

按摩椅其實(shí)是成年人的快速充電樁

營(yíng)銷學(xué)中，有個(gè)經(jīng)典的Job to be Done 理論：用戶買的往往不是產(chǎn)品功能，而是解決某個(gè)問(wèn)題的方案。

樂(lè)摩吧也是如此。消費(fèi)者坐進(jìn)樂(lè)摩吧不是為了按摩，而是想給電量告急的自己充個(gè)電。

在商場(chǎng)逛到腿酸、陪孩子上課但感到百無(wú)聊賴、在候機(jī)候車室找不到空位、工作日午休的間隙……在快節(jié)奏的城市生活里，有太多身心俱疲的時(shí)刻。

讓樂(lè)摩吧在共享經(jīng)濟(jì)低谷期還能凈賺 1 個(gè)億的，正是這些即時(shí)且急需出口的疲憊時(shí)刻。

在人來(lái)人往的公共場(chǎng)所，一個(gè)成年人很難隨意躺下放松休息。樂(lè)摩吧為疲憊的成年人提供了一個(gè)低成本的充電方案：只要一杯奶茶錢，就能在公共場(chǎng)合獲得一個(gè)相對(duì)私密、可以合法躺下的空間，十五分鐘快速回血。

一旦看到真需求，就不難理解為什么影院場(chǎng)景行不通了：電影觀眾根本不需要樂(lè)摩吧幫他們充電，因?yàn)樗麄円呀?jīng)擁有了長(zhǎng)達(dá) 2 小時(shí)的坐下來(lái)休息的時(shí)間，自然不會(huì)為座位額外付費(fèi)。

相比之下，商場(chǎng)、交通樞紐和寫字樓的 B1 才是能夠最大化樂(lè)摩吧價(jià)值的地方。在這些點(diǎn)位，它的存在精準(zhǔn)填補(bǔ)了專業(yè)SPA/推拿館的高門檻與公共休息區(qū)的低舒適度之間的空白。

專業(yè) SPA 館的單次成本通常在數(shù)百元，通常需要提前預(yù)約、更換衣服、與按摩師溝通以及至少一小時(shí)的時(shí)間。

而樂(lè)摩吧的使用門檻很低，即時(shí)付費(fèi)、隨掃隨用，把躺平放松變成了一種碎片化的、唾手可得的消遣。

樂(lè)摩吧也敏銳地捕捉到了這種心理，通過(guò)產(chǎn)品迭代更好地滿足核心消費(fèi)者的需求。

2022 年，樂(lè)摩吧推出了革新性產(chǎn)品元?dú)獾啊Ｋ鼜氐状蚱屏藗鹘y(tǒng)按摩椅的形態(tài)，通過(guò) 270° 的蛋形包裹設(shè)計(jì)，用可調(diào)節(jié)頂蓋+加高扶手極大提升了私密感，在公共場(chǎng)所里為用戶創(chuàng)造了一個(gè)物理意義上的避難所。

為了讓這 15 分鐘的“充電”更高效，樂(lè)摩吧還增加了智能體型檢測(cè)和定制化的按摩選項(xiàng)。用戶能夠分區(qū)調(diào)節(jié)腿部、腰部、肩頸的按摩力度和座椅角度。不想按摩只想躺平休息的用戶還可以選擇助眠模式，直接把它當(dāng)睡眠艙使用。

2026 年年初在 CES 展會(huì)上亮相的樂(lè)摩吧釋放出一個(gè)更明確的信號(hào)：從“賣點(diǎn)位”轉(zhuǎn)型為“賣場(chǎng)景”。

新款 LMB-X12 曜石黑智能按摩椅的主要賣點(diǎn)是提供全面支撐同時(shí)兼顧使用隱私，重新定義了公共與半公共場(chǎng)景下的個(gè)人放松體驗(yàn)。[2]

除了智能設(shè)備，樂(lè)摩吧還帶來(lái)了一套靈活可配置的全場(chǎng)景健康解決方案，覆蓋購(gòu)物中心、辦公空間、SPA會(huì)所、酒店、住宅及學(xué)生公寓，打造“隨行健康”的生活方式。

從中可以看出，樂(lè)摩吧不再單純尋找人流量大的空地，而是去精準(zhǔn)定位那群身心俱疲的用戶+疲憊溢出的場(chǎng)景。

無(wú)論是辦公空間里急需重啟的午休剛需、學(xué)生公寓里緊繃的備考角落，還是酒店大堂里差旅斷檔的疲憊，它開始主動(dòng)滲透進(jìn)城市生活的每一個(gè)毛細(xì)血管，尋找那些電量即將耗盡的人群。

只要生活節(jié)奏不慢下來(lái)，樂(lè)摩吧就始終有其存在的價(jià)值。因?yàn)樗举|(zhì)上在調(diào)和一種矛盾：身體渴望休息，但生活要求你必須隨時(shí)待命、啟程趕路。

03

既然躺平充電是真需求，為什么資本市場(chǎng)不買賬？

盡管毛利高、用戶多，但樂(lè)摩吧在二級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)冷淡。主要是因?yàn)闆](méi)能解決以下三個(gè)核心問(wèn)題。

首先，租金成本過(guò)高。

樂(lè)摩吧是典型的“寄生模式”，對(duì)場(chǎng)地依賴性極強(qiáng)。

招股書顯示，“服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)及相關(guān)開支”是公司最沉重的負(fù)擔(dān)，2024 年僅租金就付了 3.52 億元。場(chǎng)地使用費(fèi)占銷售成本的比重連年攀升，從 2022 年的 64.85% 增長(zhǎng)至 2024 年的 69.08%。

當(dāng)物業(yè)意識(shí)到樂(lè)摩吧強(qiáng)大的吸金能力時(shí)，點(diǎn)位租金當(dāng)然也會(huì)水漲船高。對(duì)于資本市場(chǎng)而言，一個(gè)缺乏租金議價(jià)權(quán)的生意，其想象空間極其有限。

第二，重資產(chǎn)、高折舊。

共享按摩椅的損耗大，需要不斷投入資金維護(hù)和更新。從招股書來(lái)看，2025 年前八個(gè)月的折舊攤銷成本就接近 1 億元，占成本比重由去年同期的 19.49% 增長(zhǎng)至 24.33%。

共享按摩椅的體驗(yàn)極度依賴于維護(hù)。招股書里提到，樂(lè)摩吧的運(yùn)營(yíng)成本中，運(yùn)維及勞務(wù)成本占據(jù)了巨大比重。

除了產(chǎn)品損耗，運(yùn)維開支也越來(lái)越高。這種“賺了錢又要拿去買椅子、雇人修椅子”的循環(huán)，讓它的未來(lái)看起來(lái)并不那么樂(lè)觀。相比于輕資產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)生意，樂(lè)摩吧更像是一個(gè)重資產(chǎn)的傳統(tǒng)租賃業(yè)。

第三，缺乏壁壘。

樂(lè)摩吧在 CES 展會(huì)上大秀肌肉，試圖通過(guò) LMB-X12 等新品建立產(chǎn)品壁壘。但現(xiàn)實(shí)是，共享按摩椅行業(yè)的技術(shù)門檻并不高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易模仿類似的設(shè)計(jì)。

樂(lè)摩吧目前的核心資產(chǎn)其實(shí)是點(diǎn)位資源，但這種合同到期就能換人的陣地戰(zhàn)很難產(chǎn)生用戶忠誠(chéng)度。而且只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給出更高的分成比例，物業(yè)方隨時(shí)可能倒戈。

同時(shí)，它雖然精準(zhǔn)捕捉到了消費(fèi)者需要充電的需求，卻沒(méi)能建立起品牌心智。用戶通常是看到哪臺(tái)坐哪臺(tái)，并不是非用樂(lè)摩吧不可。

雖然已經(jīng)成功上市，但樂(lè)摩吧的品牌建設(shè)之路才剛起步。它能否建立起屬于自己的服務(wù)體系和品牌認(rèn)知，讓用戶在疲憊時(shí)想起它、尋找它，才是決定未來(lái)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

參考資料

[1] 上海證券報(bào)，港股異動(dòng) | 樂(lè)摩科技大跌43% 股價(jià)創(chuàng)上市新低

[2] 商丘網(wǎng)，樂(lè)摩吧亮相2026CES！以智能按摩科技，解鎖全球健康生活新方式