6800元降到了2000元以下！曾經(jīng)“手撕”新氧的錦波生物，何以丟掉了定價權(quán)？

生意場上沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益交換。

兩年前，重組膠原蛋白龍頭企業(yè)錦波生物（920982.BJ），曾經(jīng)公開在平臺喊話，指控新氧等平臺違規(guī)低價銷售其核心產(chǎn)品“薇旖美”（重組人源化三型膠原蛋白產(chǎn)品），擾亂市場價格，堅(jiān)定地捍衛(wèi)其原有的市場價格體系。

今年，錦波生物的態(tài)度卻一百八十度大反轉(zhuǎn)，和曾經(jīng)的“敵人”新氧友好合作，推出低價產(chǎn)品。

據(jù)媒體報道，4月，錦波生物在一次活動上宣布與新氧合作，旗下核心品牌“薇旖美”推出“薇旖美ColPact”版本獨(dú)家專供新氧線下醫(yī)美診所，新氧基于此產(chǎn)品推出“奇跡膠原”，單支售價1999元/支。

在新氧醫(yī)美對外宣傳的口徑里，產(chǎn)品的價格還要更低，折扣價低至999元/支。而在此之前，錦波生物給薇旖美定的市場指導(dǎo)價高達(dá)6800元/支。

這幾年，新氧與多個醫(yī)美上游廠商圍繞產(chǎn)品價格問題產(chǎn)生摩擦。前者頻頻被指通過低價醫(yī)美產(chǎn)品引流獲客。后者則堅(jiān)守高昂的定價，除了錦波生物，普麗妍、圣博瑪?shù)炔恢挂患裔t(yī)美廠商都曾公開對新氧的低價行為表示反對。

就在去年11月，錦波生物創(chuàng)始人、董事長楊霞在接受采訪時還提醒消費(fèi)者，那些低于3000元的產(chǎn)品需警惕其真實(shí)性與安全性。

沒想到，才過去半年左右，錦波生物自己把產(chǎn)品價格降到了2000元以下。

從“互撕”到合作，錦波生物和新氧之間，到底發(fā)生了什么？

兩年前公開反目，兩年后高調(diào)合作

兩年前，錦波生物曾因?yàn)閮r格問題公開“手撕”新氧。

2024年4月，錦波生物在公司微信公眾號上發(fā)表《關(guān)于維護(hù)市場環(huán)境、保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益的嚴(yán)正聲明》，稱在“3.15”期間公司發(fā)現(xiàn)了多起侵犯公司知識產(chǎn)權(quán)的案件，其中包括，新氧在各大網(wǎng)絡(luò)平臺違規(guī)低價宣傳低價宣傳薇旖美重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維，擾亂市場價格。

這份聲明先后發(fā)布了兩次，又兩度被刪除。

錦波生物當(dāng)時之所以對新氧發(fā)難，原因在于新氧平臺上的價格已經(jīng)擊穿了薇旖美原有的價格體系。據(jù)媒體報道，當(dāng)時新氧APP上薇旖美的價格最低僅1513元/支。而錦波生物給出的市場價指導(dǎo)價格為6800元/支，價格相差了將近五倍。

結(jié)果，兩年后，錦波生物自己主動把價格降到了每支2000元以下。

▲新氧旗下醫(yī)美機(jī)構(gòu)“新氧青春”app上，奇跡膠原單支新客價僅999元

其實(shí)，這已經(jīng)不是錦波生物第一次“打臉”了。錦波生物和美團(tuán)之間也發(fā)生了一次從反目到握手言和的反轉(zhuǎn)。

2024年9月，錦波生物也曾在微信公眾號發(fā)文指控美團(tuán)，稱其核心產(chǎn)品薇旖美被列入美團(tuán)的“百億補(bǔ)貼”促銷活動中，但參與活動的部分商家所銷售的薇旖美并未取得授權(quán)。

錦波生物當(dāng)時還發(fā)了律師函，要求美團(tuán)下架薇旖美相關(guān)百億補(bǔ)貼活動頁面，確保在平臺上發(fā)布、銷售的薇旖美均來自獲得授權(quán)的正規(guī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

據(jù)媒體報道，當(dāng)時薇旖美在美團(tuán)補(bǔ)貼界面上價格低至1339元/支。

經(jīng)過了一年時間，錦波生物對美團(tuán)的態(tài)度就發(fā)生了大反轉(zhuǎn)。2025年7月，錦波生物與美團(tuán)醫(yī)藥健康簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，薇旖美正式以官方合作身份上線“百億補(bǔ)貼”。

與美團(tuán)合作半年多后，錦波生物又與新氧握手言和。

從抵制低價到主動加入價格戰(zhàn)，錦波生物態(tài)度變化背后，是醫(yī)美行業(yè)的游戲規(guī)則正在改變。

定價邏輯變了，定價權(quán)也隨之轉(zhuǎn)移

過去幾年，錦波生物的產(chǎn)品能夠維持高昂的定價，核心原因在于，它掌握著行業(yè)稀缺資源。

醫(yī)美注射類產(chǎn)品屬于三類醫(yī)療器械，企業(yè)需要擁有“三類醫(yī)療器械注冊證”（以下簡稱“械三證”），才能生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品。

在國內(nèi)，三類醫(yī)療器械的審批流程嚴(yán)苛且漫長。以童顏針為例，從研發(fā)到獲批需要經(jīng)歷“臨床前研究－臨床試驗(yàn)－注冊申報－專家評審－獲批上市”五個階段，平均審批周期3-5年，單產(chǎn)品審批成本高達(dá)4000萬元-6000萬元。

尤其是重組膠原蛋白領(lǐng)域，在很長時間內(nèi)，只有錦波生物有械三證。2025年10月以前，全國僅有的三張重組膠原蛋白械三證都在錦波生物的手上，旗下的“薇旖美”是全球首個獲批的三類醫(yī)療器械級注射用重組膠原蛋白產(chǎn)品。可以說，錦波生物獨(dú)占了這個紅利。

錦波生物此前之所以敢公開懟新氧，正是因?yàn)槭稚险莆罩?dú)一無二的籌碼。有械三證就意味著掌握了定價權(quán)，能夠享受巨大的市場紅利。

這直接反映在業(yè)績上。2021年至2024年，錦波生物營業(yè)收入從2.33億元增長至14.43億元，歸母凈利潤從0.57億元增長至7.32億元。同期，公司毛利率從2020年的80.01%，提升至2024年的92.02%。其中，醫(yī)療器械業(yè)務(wù)毛利率更是高達(dá)95%以上。

2023年，錦波生物在北交所上市，股價迅速破百元。隨著公司業(yè)績增長和股價飆升，錦波生物的創(chuàng)始人和實(shí)際控制人楊霞的身家也隨之水漲船高。到2026年，楊霞已經(jīng)連續(xù)三年在《胡潤全球富豪榜》蟬聯(lián)山西女首富，財(cái)富增至170億元。

▲錦波生物創(chuàng)始人、董事長楊霞

這一切都是定價高昂的薇旖美給它帶來的，誰敢破壞薇旖美的價格體系，等于是砸錦波生物的飯碗。

所以，兩年前，當(dāng)新氧將薇旖美價格打下來時，錦波生物的反應(yīng)才會如此劇烈。

然而，從去年下半年開始，巨子生物、創(chuàng)健醫(yī)療等企業(yè)也陸續(xù)拿到了多張重組膠原蛋白械三證，直接打破了錦波生物原來一家獨(dú)大的局面。

▲截至2026年6月國內(nèi)重組膠原蛋白三類醫(yī)療器械獲批情況 鎂經(jīng)小組制圖

產(chǎn)品類型和競爭對手都在增加，意味著錦波生物很難再依靠重組膠原蛋白械三證的稀缺性來壟斷定價權(quán)。

中國企業(yè)資本聯(lián)盟副理事長柏文喜表示，薇旖美憑借國內(nèi)唯一重組膠原三類證享受的定價權(quán)正在瓦解。終端價格已從6000元/支的指導(dǎo)價跌至790元新客價，縮水超七成。當(dāng)技術(shù)稀缺性不再，產(chǎn)品進(jìn)入生命周期后半段的跡象明顯。企業(yè)增長邏輯必須從“證驅(qū)動”轉(zhuǎn)向“運(yùn)營驅(qū)動”，這對習(xí)慣了技術(shù)定價權(quán)的錦波而言是根本性挑戰(zhàn)。

錦波生物的態(tài)度轉(zhuǎn)變，折射出醫(yī)美產(chǎn)業(yè)鏈上游定價權(quán)不可逆的轉(zhuǎn)移趨勢。

當(dāng)重組膠原蛋白械三證不再稀缺后，重組膠原蛋白的定價邏輯也從“根據(jù)稀缺性定價”轉(zhuǎn)變?yōu)椤扒蓝▋r”。

如此一來，新氧手中的“籌碼”就變得越來越值錢了。

新氧手中的“籌碼”，讓錦波生物不得不妥協(xié)

掌握著渠道優(yōu)勢的新氧，定價權(quán)變得越來越大。

2024年11月，新氧宣布推出其全新輕醫(yī)美連鎖品牌“新氧青春診所”，大力押注線下輕醫(yī)美連鎖業(yè)務(wù)。截至2026年4月，新氧青春診所已在全國17個城市布局56家門店，累計(jì)治療量超過138萬人次。今年年初，新氧透露全年計(jì)劃新增35家門店。

新氧提供給《經(jīng)濟(jì)觀察報》的一組數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)最大的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，全國門店數(shù)為39家，其他頭部連鎖醫(yī)美機(jī)構(gòu)的門店數(shù)量則集中在20到30家。

新氧董事長兼CEO金星認(rèn)為，現(xiàn)在的新氧已經(jīng)形成了渠道上的規(guī)模優(yōu)勢：“價格由供需關(guān)系決定，要做到一定規(guī)模才有和供應(yīng)鏈談判的優(yōu)勢，50家門店就是達(dá)到規(guī)模優(yōu)勢的信號”。

新氧原有的線上平臺也給其線下業(yè)務(wù)提供了巨大的流量入口。據(jù)“新氧醫(yī)美”app介紹，新氧目前平臺業(yè)務(wù)覆蓋350余座城市，累計(jì)認(rèn)證醫(yī)美機(jī)構(gòu)超5.7萬家，認(rèn)證醫(yī)生超3.6萬人，APP下載量超2.1億人次。

與新氧這樣的醫(yī)美連鎖機(jī)構(gòu)綁定，已經(jīng)變成上游廠商的共識。今年1月，新氧宣布成立的“青春甄品聯(lián)盟”首批14家上游廠商名單中，除了錦波生物，艾爾建、索塔、愛美客、華熙生物等醫(yī)美上游廠商也赫然在列。

從新氧和錦波生物的業(yè)績表現(xiàn)，也能看出定價權(quán)的轉(zhuǎn)移。

財(cái)報顯示，2025年第四季度，新氧醫(yī)美診療服務(wù)收入2.48億元，同比增長205.3%，占總營收比重達(dá)53.9%，首次成為第一大收入來源。今年一季度，新氧醫(yī)美診療服務(wù)同比增長185.8%，達(dá)到2.82億元，占總營收比重達(dá)到65.26%。

相比之下，失去定價權(quán)的錦波生物，業(yè)績表現(xiàn)大不如前。財(cái)報顯示，2025年錦波生物實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入15.95億元，同比增長10.57%；凈利潤6.46億元，同比下降11.69%，出現(xiàn)增收不增利的情況。核心產(chǎn)品薇旖美所屬的醫(yī)療器械業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入12.88億元，同比增長僅2.72%，相比去年的增速（84.37%）已大幅放緩。

看到這，很多人或許會覺得，在這場關(guān)于定價權(quán)的博弈中，新氧贏了。其實(shí)不然，新氧所付出的代價也不小。

線下擴(kuò)張是典型的燒錢游戲，新氧收入增長的代價是持續(xù)的虧損和巨大的成本壓力。

2026年一季度，新氧營業(yè)成本同比增長65.8%，增速遠(yuǎn)超營收的45.6%；銷售與市場費(fèi)用增長33.7%，管理費(fèi)用增長42.5%。整體成本投入仍保持高位，導(dǎo)致當(dāng)季歸屬于新氧的凈虧損達(dá)4920萬元，同比擴(kuò)大48.6%。

這場價格戰(zhàn)，錦波生物和新氧其實(shí)都算不上是贏家。

2024年的公開交鋒和2026年的握手言和，看似是兩家企業(yè)關(guān)系的變化，實(shí)際上是醫(yī)美行業(yè)從增量市場走向存量競爭后，產(chǎn)業(yè)鏈各方都開始重新調(diào)整自己的生存策略，誰手里的籌碼多，誰就掌握了定價的主動權(quán)。

短期來看，這場醫(yī)美價格戰(zhàn)最直觀的受益者或許就是消費(fèi)者了。不管怎么說，在新氧和錦波生物的博弈下，薇旖美的價格是真的降下來了。

參考資料：

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道：《“錦波生物的處境變了”，山西女首富正式開啟“降價模式”》

中國商報：《錦波生物與新氧科技“開撕”：同一產(chǎn)品價格差異大、低價售出后誰負(fù)責(zé)？》

華夏時報：《告別獨(dú)家紅利！錦波生物靠“減齡針”能否挽回頹勢？》

經(jīng)濟(jì)觀察報：《拒絕上游指導(dǎo)價之后，新氧低價從何而來》