天津
01
前幾天就想寫這個選題，但思來想去，還是擱置了。
不知道是不是昨天下午的咖啡太提神，晚上翻來覆去地睡不著，最終決定還是要寫。
我想，這個行業，還是需要有人敢于說真話。
因為，進入2026年，已經聽說多位營銷總出現了調整，或是內部調動，或是遺憾離職。
甚至，我還聽說，接下來，還有幾位營銷總也將面臨相同的遭遇。
震驚之余，我也在思考：
沒有兌現業績指標，營銷總們到底是難辭其咎，還是無辜躺槍？
結論寫在前面，我認為，大多數時候是躺槍，甚至是背鍋。
02
地產開發要經歷土地獲取、產品定位與設計、施工工程……諸多環節，營銷賣房其實是末端。
而且，市場在不斷變化，年初的軍令狀未必匹配年末的市場環境。
拿錯地、產品定位偏差、產品力審美力跟不上時代、工程質量問題等，都可能會導致房子賣不動。
為什么總是營銷總背鍋？
在案場，置業顧問有末位淘汰，而營銷總更是承壓千萬倍。
現如今，天津樓市營銷換帥往往出現在兩個階段。
第一個階段，是首開前。
這個階段，往往實景示范區還沒有兌現，巧婦難為無米之炊。
現在早已過了拿品牌理念、區域價值、效果圖、漫游視頻就能賣房的年代。
客戶要看的是實景，是你的兌現力。
在這個階段，因為蓄客情況欠佳就汰換營銷總，其實非常不公平。
第二個階段，是首開后。
首開業績沒有達到公司預期，營銷總擔責看似無可厚非。
但，很多項目沒有實景示范區，就要求搶首開，我相信這樣的項目，無論結果如何，營銷總都已經盡力了。
還有一些項目，雖然實景示范區搶出來了，但展示面差，于營銷反而是扣分項，產品不行，營銷總又怎能顛倒黑白？
項目賣得好，一定是各個條線的合力。
相反，項目賣得不好，投拓總、設計總、工程總，包括項目總，都可能需要承擔一定的責任，不應該全部推給營銷總。
還有一種情況，就是定價太高，脫離實際。
如果產品力沒有問題，也要考慮項目成本投入是否和所在區域相匹配。
假設成本投入較高，倒推高定價，而區域客戶的購買力并達不到預期，就會出現錯配。
公司層面強拍的價格，恐怕很難形成邏輯閉環。
03
我建議，進入2026年，從公司層面可以考慮以下三個方面：
1）多給營銷總們一些時間
經歷前幾年的行業洗牌，還留在牌桌上的營銷總，一定都有其核心競爭力。
當你把市面上的營銷總都換一遍，或許會發現，其實原來的那任營銷總也并不差。
在市場大勢面前，沒有人能夠逆風翻盤。
2）切實提高產品力及審美力
現在的天津市場，絕大多數賣得好的項目，都擁有超前的產品力和審美力。
買房人具備自己的判斷能力，好項目才有好流量。
個別營銷能力大于設計及工程能力的項目，其實存在埋雷的風險。
因為，前期沒有拉通相關職能部門，一旦未來交付兌現力差，營銷部門是會被啪啪打臉的。
3）合理定價
好產品+好價格=熱銷
公司內部心氣兒再高，也要結合當前的市場環境。
否則，強拍的價格只會一路下探。
低開高走，老客戶新客戶都買賬。
高開低走，團隊的士氣、市場的口碑只會越來越差。
地產營銷總，決定了銷售業績的20%。
盡全力兌現業績，責無旁貸，但不應該一個人扛下所有。
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