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? 文 觀察者網(wǎng)心智觀察所
2026年6月,巴西知名農(nóng)機(jī)行業(yè)媒體AgFeed刊發(fā)了一篇獨(dú)家專訪。令人意外的是,鏡頭前的焦點(diǎn)既不是巴西農(nóng)業(yè)部官員,也不是權(quán)威經(jīng)濟(jì)學(xué)家,是日本農(nóng)機(jī)巨頭洋馬(Yanmar)南美區(qū)總裁吉爾伯托·塞托(Gilberto Saito)。
在整場(chǎng)訪談里,最頻繁被他提及的,既非巴西當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)概況,也非咖啡與大豆的收成,卻是中國(guó)企業(yè)。
塞托直言不諱地指出,中國(guó)同行普遍熱衷于憑借低價(jià)戰(zhàn)術(shù)打入市場(chǎng),卻極不情愿在售后服務(wù)與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上傾注資源。這種靠低價(jià)和機(jī)會(huì)主義拉動(dòng)的增長(zhǎng),在巴西商業(yè)語(yǔ)境中有一個(gè)專門的俚語(yǔ)——“Voo de galinha”。
該詞直譯為“雞飛”。母雞撲騰幾下翅膀,既飛不高也飛不遠(yuǎn),轉(zhuǎn)瞬便會(huì)墜落地面。
在巴西商業(yè)社會(huì),這個(gè)詞蘊(yùn)含著深層的隱喻:凡是依靠低價(jià)甩賣、政策紅利或投機(jī)取求得的短暫繁榮,最終都會(huì)因缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力而迅速灰飛煙滅。塞托毫不客氣地將這頂帽子戴在了中國(guó)企業(yè)的頭上。
倘若倒退十年,這不過(guò)是一句常見(jiàn)的商業(yè)諷刺。但今時(shí)不同往日,真正耐人尋味的是,如今已有越來(lái)越多的國(guó)際工業(yè)巨頭開始在公開場(chǎng)合頻繁研判中國(guó)。全球巨頭們這種視角的變化,本身就折射出全球競(jìng)爭(zhēng)格局的深層演變。
面對(duì)這段采訪,不少人的第一反應(yīng)或許是:“日本企業(yè)又在習(xí)慣性唱衰中國(guó)制造了。” 事實(shí)上,這種流于表面的解讀反而低估了事件本身的商業(yè)分量。一家資深的跨國(guó)巨頭,絕不會(huì)把寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在一個(gè)微不足道的對(duì)手身上。商業(yè)世界的鐵律告訴我們:真正能讓巨頭感到焦慮的,一定不是市場(chǎng)邊緣的雜音,一定是那些正在重塑游戲規(guī)則的人。
如果中國(guó)企業(yè)真的只是“打了槍就換地方”,僅僅依靠低價(jià)賣幾臺(tái)設(shè)備便打卡離場(chǎng),洋馬又何必在公開采訪中反復(fù)提及中國(guó)? 它潛意識(shí)里警惕的,其實(shí)是另一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)——中國(guó)企業(yè)正在變得越來(lái)越像曾經(jīng)的洋馬自己。
洋馬為何將中國(guó)企業(yè)比作“雞飛式增長(zhǎng)”
作為深耕當(dāng)?shù)氐臉I(yè)界大佬,吉爾伯托·塞托確實(shí)有資本發(fā)表這番評(píng)判。洋馬并非巴西市場(chǎng)的新兵,它幾乎全程見(jiàn)證并參與了巴西現(xiàn)代農(nóng)業(yè)機(jī)械化的演進(jìn)史。早在1957年,當(dāng)巴西許多廣大農(nóng)村尚未通電之時(shí),洋馬便在圣保羅州建立了巴西柴油機(jī)子公司(Yanmar Diesel do Brasil)。這不僅是洋馬在日本本土之外設(shè)立的首個(gè)海外生產(chǎn)基地,也一舉奠定了其后續(xù)開拓整個(gè)拉美業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略起點(diǎn)。
起初,洋馬主要向當(dāng)?shù)劁N售單缸柴油發(fā)動(dòng)機(jī),隨后逐步引入插秧機(jī)、收割機(jī)以及各類拖拉機(jī)。然而,隨著業(yè)務(wù)的深入,它開始出售一項(xiàng)更為關(guān)鍵的產(chǎn)品,那就是服務(wù)。
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歷經(jīng)數(shù)十年的默默耕耘,洋馬幾乎將網(wǎng)絡(luò)織滿了整個(gè)巴西的農(nóng)業(yè)腹地。從圣保羅州到米納斯吉拉斯州,在這些巴西農(nóng)業(yè)最為發(fā)達(dá)的區(qū)域,洋馬的經(jīng)銷商、維修站、零件倉(cāng)儲(chǔ)及專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)無(wú)處不在。
對(duì)于普通消費(fèi)者而言,購(gòu)買一輛日常代步車,即便維修延誤兩天,無(wú)非是多打幾次網(wǎng)約車而已。但對(duì)農(nóng)場(chǎng)主來(lái)說(shuō),農(nóng)機(jī)設(shè)備意外停工一天,便極有可能導(dǎo)致成片成熟的大豆無(wú)法按時(shí)收割,抑或讓整個(gè)咖啡采摘季錯(cuò)過(guò)黃金窗口。工業(yè)設(shè)備與消費(fèi)品的核心差異正在于此:客戶購(gòu)買的不只是一臺(tái)冷冰冰的機(jī)器,也是該設(shè)備在未來(lái)十年間持續(xù)穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的確定性。
正因如此,洋馬向市場(chǎng)交付的,就并不單單是拖拉機(jī),其實(shí)是一整套涵蓋零配件供應(yīng)、售后維修、人員培訓(xùn)、金融融資乃至二手設(shè)備回收的完整生態(tài)體系。
在巴西農(nóng)戶的算盤里,評(píng)估一臺(tái)農(nóng)機(jī)的價(jià)值,絕不能僅看當(dāng)下的售價(jià)。五年后配件是否易得、十年后是否仍具保值度、壞了能否立刻修好、停機(jī)后多久能夠復(fù)工,這些動(dòng)態(tài)指標(biāo)直接決定了設(shè)備在二手市場(chǎng)的殘值。工業(yè)品終極較量的賽場(chǎng),不在首單成交的瞬間,而貫穿于整個(gè)全生命周期。
這一邏輯,國(guó)內(nèi)許多消費(fèi)電子企業(yè)早已深諳其道。手機(jī)售出之后,持續(xù)的系統(tǒng)升級(jí)、完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與順暢的維修渠道共同筑造了用戶黏性。農(nóng)機(jī)行業(yè)亦然,只是其維護(hù)周期更長(zhǎng),故障代價(jià)也更為沉重。因此,當(dāng)塞托抨擊中國(guó)企業(yè)缺乏服務(wù)網(wǎng)絡(luò)時(shí),他并非在喊口號(hào),而確實(shí)是在剖析工業(yè)品競(jìng)爭(zhēng)中最本質(zhì)的底層邏輯。
鮮為人知的是,巴西堪稱全球門檻最高、經(jīng)營(yíng)最艱難的工業(yè)市場(chǎng)之一。它不僅與中國(guó)隔著重洋,更以極其繁復(fù)的商業(yè)與法務(wù)環(huán)境著稱。巴西企業(yè)界甚至流傳著這樣一句幽默而無(wú)奈的俗語(yǔ):“在巴西開一家工廠,難度遠(yuǎn)勝于重新設(shè)計(jì)一臺(tái)機(jī)器。”
此言非虛,其根源就在于當(dāng)?shù)劐e(cuò)綜復(fù)雜的稅制與行政審批流程。聯(lián)邦稅、州稅、市稅、進(jìn)口稅、工業(yè)產(chǎn)品稅、商品流轉(zhuǎn)稅、社會(huì)貢獻(xiàn)稅相互交叉重疊,稅負(fù)體系極其繁瑣。加之漫長(zhǎng)的環(huán)保評(píng)估、土地許可與建設(shè)報(bào)批,一個(gè)投資項(xiàng)目從官宣到破土動(dòng)工,往往需要經(jīng)歷漫長(zhǎng)無(wú)期的等待。
強(qiáng)如洋馬這樣的老牌本土深耕者,也未能免俗。2024年,洋馬公開宣布將在圣保羅州因達(dá)亞圖巴投資約2.8億雷亞爾建設(shè)現(xiàn)代化的新工廠。按照初始規(guī)劃,項(xiàng)目本應(yīng)迅速推進(jìn),但最終基建破土卻拖延到了2025年。塞托后來(lái)在接受媒體采訪時(shí)坦言,這段延誤幾乎全是因?yàn)楸焕г诹朔睆?fù)的行政審批流程之中。
對(duì)于一家已經(jīng)在巴西扎根近七十年的本土化巨頭而言,尚且被合規(guī)與審批折騰得舉步維艱。倘若是一家初來(lái)乍到、既不熟悉當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)又缺乏成熟本土團(tuán)隊(duì)的中國(guó)出口企業(yè),其付出的時(shí)間成本與面臨的現(xiàn)金流壓力可想而知。
這就是為什么許多中國(guó)企業(yè)遠(yuǎn)赴拉美后,會(huì)陡然發(fā)現(xiàn)自己最大的敵人往往不是同行,而是難以掌控的時(shí)間。設(shè)備一個(gè)月便可海運(yùn)抵港,但一座合規(guī)工廠卻可能一年都建不起來(lái)。
因此,洋馬將中國(guó)企業(yè)比作“雞飛式增長(zhǎng)”,倒也不是信口開河的輕蔑,其實(shí)也是基于其商業(yè)邏輯做出的判斷。在洋馬看來(lái),中國(guó)企業(yè)眼下最大的短板,并非硬件產(chǎn)品本身,而在于思維仍停留在單純的“賣設(shè)備”階段。真正成熟的跨國(guó)工業(yè)集團(tuán),賣的是整套產(chǎn)業(yè)體系,賣的是品牌歷經(jīng)數(shù)十年沉淀出的組織與服務(wù)能力。價(jià)格可以隨時(shí)復(fù)制,產(chǎn)能可以快速追趕,唯獨(dú)那張隱形的技術(shù)與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)極難在短期內(nèi)被模仿。正是基于這種認(rèn)知,塞托才會(huì)如此篤定地?cái)嘌灾袊?guó)企業(yè)飛不遠(yuǎn)。
然而,一個(gè)關(guān)鍵的邏輯悖論也隨之浮現(xiàn):既然洋馬斷定中國(guó)企業(yè)注定飛不遠(yuǎn),它為何還要如此頻繁且焦慮地在公開場(chǎng)合談?wù)撝袊?guó)?
問(wèn)題的真正答案,恰恰藏在洋馬自己近年的戰(zhàn)略舉措之中。
是什么讓洋馬如此焦慮?
相比于嘴上說(shuō)了什么,洋馬實(shí)際做了什么顯然更具說(shuō)服力。假使中國(guó)企業(yè)的崛起真的只是一場(chǎng)轉(zhuǎn)瞬即逝的“雞飛”,對(duì)洋馬而言最理性的應(yīng)對(duì)策略應(yīng)當(dāng)是保持定力、靜觀其變,任由市場(chǎng)自然將其淘洗干凈。
但現(xiàn)實(shí)的走向卻截然相反。面對(duì)并不景氣的行業(yè)周期,洋馬依然堅(jiān)定啟動(dòng)了因達(dá)亞圖巴新工廠的建設(shè),項(xiàng)目總投資高達(dá)2.8億雷亞爾(約合3.73億元人民幣),并計(jì)劃于2029年全面建成投產(chǎn)。一家擁有百年歷史的跨國(guó)巨頭,絕不可能僅憑幾句口號(hào)就砸出數(shù)億真金白銀去擴(kuò)充產(chǎn)能。資本的動(dòng)向,遠(yuǎn)比外交辭令更為真實(shí)。
真正倒逼洋馬加快投資步伐的,并非輿論場(chǎng)的交鋒,其實(shí)是地面戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生的悄然劇變。塞托在采訪中透露了一個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié):過(guò)去幾年,在微型挖掘機(jī)及緊湊型工程機(jī)械領(lǐng)域,中國(guó)同行的強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)對(duì)洋馬的銷量和市場(chǎng)份額造成了實(shí)質(zhì)性沖擊。
這是一個(gè)極具啟發(fā)性的信號(hào)。許多人誤以為中國(guó)企業(yè)是在傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)賽道上直接挑戰(zhàn)洋馬,但事實(shí)卻是,最早被中國(guó)制造攻破的突破口是工程機(jī)械。徐工、三一、中聯(lián)重科、柳工等中國(guó)重工巨頭在拉美深耕十余載,早已構(gòu)建起覆蓋銷售、售后、融資租賃及配件供應(yīng)的扎實(shí)網(wǎng)絡(luò),在多個(gè)細(xì)分賽道完成了從“低價(jià)打鐵者”向“主流大廠”的蛻變。
對(duì)洋馬而言,這絕非遙不可及的危機(jī)。緊湊型工程機(jī)械與小型農(nóng)機(jī)在客戶群體與渠道形態(tài)上高度重合。它們共享著相似的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),依賴著相同的維修體系,甚至面對(duì)著同一批農(nóng)場(chǎng)主。
一旦中國(guó)企業(yè)在工程機(jī)械領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟并建起護(hù)城河,就意味著它們隨時(shí)有能力將這套成熟的海外運(yùn)營(yíng)體系復(fù)制粘貼到農(nóng)機(jī)領(lǐng)域。因此,洋馬真正警惕的,并非今天市場(chǎng)上賣出了多少臺(tái)中國(guó)拖拉機(jī),他們擔(dān)心的是明天中國(guó)企業(yè)會(huì)將一整套工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施搬過(guò)來(lái)。
長(zhǎng)期以來(lái),很多人對(duì)制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的理解依然局限于“性價(jià)比”或“價(jià)格戰(zhàn)”。但在工業(yè)品領(lǐng)域,價(jià)格在決策權(quán)重中往往只占極小的一部分。
農(nóng)場(chǎng)主購(gòu)置一臺(tái)拖拉機(jī)并非一次性消費(fèi),而是一筆跨越十年的資產(chǎn)投資。在付錢之前,他的腦海里會(huì)反復(fù)盤算一系列現(xiàn)實(shí)問(wèn)題:零配件多久能送達(dá)?發(fā)動(dòng)機(jī)故障誰(shuí)來(lái)?yè)屝蓿哭r(nóng)忙時(shí)節(jié)停工一天損失幾何?五年后的二手折價(jià)率是多少?甚至銀行是否愿意將這臺(tái)設(shè)備作為合規(guī)抵押物?
這些問(wèn)題的綜合解答,共同決定了客戶最終愿意支付的溢價(jià)。歸根結(jié)底,工業(yè)品賣的不僅是機(jī)械本身,更是“確定性”。誰(shuí)能讓客戶在未來(lái)的十年里少擔(dān)一份心,誰(shuí)就牢牢掌握了市場(chǎng)定價(jià)權(quán)。
這正是歐美及日本工業(yè)巨頭數(shù)十年來(lái)構(gòu)建的最堅(jiān)固的護(hù)城河。他們之所以賣得貴,并非單純因?yàn)槌杀靖甙海鋵?shí)是因?yàn)樵O(shè)備的全生命周期使用成本反而更低。
正是在這種背景下,中國(guó)制造正加速邁入一個(gè)全新的演進(jìn)階段。回顧過(guò)去二十余年的出海歷程,中國(guó)企業(yè)的全球化大致經(jīng)歷了三輪范式迭代。
1.0 時(shí)代是產(chǎn)品出海,工廠設(shè)立在境內(nèi),海外僅作純銷售端,設(shè)備一經(jīng)賣出,交易即告終止。2.0 時(shí)代是本地組裝,企業(yè)開始在海外設(shè)立KD(拆散件)組裝廠,招募當(dāng)?shù)卮砩滩⒔⒊醪降匿N售團(tuán)隊(duì)。這雖然邁出了一大步,但其核心驅(qū)動(dòng)力依然是“賣產(chǎn)品”。3.0 時(shí)代則邁向體系出海。如今,越來(lái)越多的中國(guó)頭頭部企業(yè)開始向第三階段跨越,輸出的不單單是硬件設(shè)備,而是整套產(chǎn)業(yè)生態(tài)與組織能力。
以比亞迪在巴西打造的整車基地為例,其投資不僅涵蓋汽車制造本身,更延伸至本土供應(yīng)鏈配套、零配件體系、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以及本土人才的培養(yǎng)。海爾與美的在海外建廠之余,亦在持續(xù)補(bǔ)強(qiáng)當(dāng)?shù)氐难邪l(fā)、物流與售后基礎(chǔ)設(shè)施。徐工與三一則在拉美布設(shè)配件中心、成立培訓(xùn)學(xué)院并搭建融資平臺(tái),讓客戶買到的不再只是一臺(tái)孤立的機(jī)械,更能買到一整套可持續(xù)運(yùn)作的解決方案。
這些散落于各個(gè)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)變,共同指向了一個(gè)明確的趨勢(shì):中國(guó)企業(yè)正在迅速學(xué)會(huì)并掌握跨國(guó)巨頭的頂層玩法。
以現(xiàn)代工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)重新審視“雞飛”
過(guò)去,中國(guó)制造最大的王牌是絕對(duì)的性價(jià)比;而今天,越來(lái)越多的企業(yè)開始在組織能力、供應(yīng)鏈協(xié)同、服務(wù)響應(yīng)速度、數(shù)字化管理、金融支持及人才培訓(xùn)等綜合維度展開全方位競(jìng)爭(zhēng)。
這些曾經(jīng)長(zhǎng)期被西方和日本巨頭壟斷的短板,正在被中國(guó)企業(yè)以肉眼可見(jiàn)的速度補(bǔ)齊。這也解釋了為何國(guó)際巨頭對(duì)中國(guó)對(duì)手的定義發(fā)生了深刻轉(zhuǎn)變。十年前他們口中的中國(guó)企業(yè)是“低價(jià)供應(yīng)商”,而今天,他們則更頻繁地使用“Competitor”(強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)者)這一詞匯。身份認(rèn)同的變化,背后折射的是實(shí)力的消長(zhǎng)。
當(dāng)然,吉爾伯托·塞托提出的警示并非全無(wú)道理。時(shí)至今日,依然有相當(dāng)一部分中國(guó)企業(yè)簡(jiǎn)單地將海外出海等同于貨物出口。設(shè)備出海后直接甩手給代理商,隨之而來(lái)的配件斷供、維修拖沓以及技術(shù)支持缺失,不僅嚴(yán)重傷害了用戶體驗(yàn),更在不斷侵蝕中國(guó)品牌的海外聲譽(yù)。部分中國(guó)品牌在海外二手市場(chǎng)的保值率偏低,根源往往不在于硬件質(zhì)量不過(guò)關(guān),而在于市場(chǎng)對(duì)其后續(xù)服務(wù)生態(tài)缺乏信心。
因此,洋馬揭示了一半的客觀事實(shí),但他隱去了另一半關(guān)鍵趨勢(shì)。
在過(guò)去幾年里,中國(guó)企業(yè)正在以驚人的效率填補(bǔ)這些歷史短板。從東南亞到中東,從非洲到拉美,越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開始鋪設(shè)海外倉(cāng)、區(qū)域維修中心、本土培訓(xùn)基地與數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)。依托國(guó)內(nèi)極其完整的制造業(yè)底座與高效的供應(yīng)鏈響應(yīng)速度,中國(guó)企業(yè)構(gòu)建這些海外服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的速度往往比傳統(tǒng)跨國(guó)巨頭更快,綜合成本也更低。
與此同時(shí),中國(guó)企業(yè)還在打出一張威力巨大的新牌——金融賦能。
塞托在專訪中坦言,2026年巴西農(nóng)機(jī)市場(chǎng)面臨的最大壓力并非需求憑空消失,而是融資渠道的極度收緊。由于巴西長(zhǎng)期維持高利率環(huán)境,農(nóng)業(yè)信貸門檻大幅提高,當(dāng)?shù)劂y行放貸態(tài)度極為審慎。大量農(nóng)戶無(wú)法購(gòu)置新設(shè)備,根源并非沒(méi)有需求,而是根本拿不到貸款。
這恰恰給中國(guó)企業(yè)提供了絕佳的破局窗口。近年來(lái),中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)已在海外積極探索融資租賃、分期付款及出口信貸等多元化模式,部分企業(yè)甚至嘗試結(jié)合當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易進(jìn)行靈活的跨國(guó)結(jié)算。這意味著,未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)將不再局限于單一的產(chǎn)品售價(jià),而是升級(jí)為融資工具、供應(yīng)鏈韌性與綜合金融服務(wù)能力的比拼。
現(xiàn)代工業(yè)競(jìng)爭(zhēng),終將回歸至體系與體系之間的決戰(zhàn)。此時(shí)再來(lái)審視“Voo de galinha”(雞飛)這個(gè)詞,便會(huì)發(fā)現(xiàn)它包含著雙層深意:第一層,是老牌巨頭對(duì)部分中國(guó)企業(yè)粗放式出海問(wèn)題的客觀提醒;第二層,則是其對(duì)未來(lái)產(chǎn)業(yè)格局面臨重塑的深層擔(dān)憂。
讓洋馬等巨頭感到不安的,不光是中國(guó)企業(yè)今天賣出了多少臺(tái)機(jī)械,更是越來(lái)越多的中國(guó)玩家已經(jīng)覺(jué)醒——他們意識(shí)到僅靠低價(jià)走不長(zhǎng)遠(yuǎn),進(jìn)而開始建工廠、織服務(wù)網(wǎng)、設(shè)海外倉(cāng)、搭金融平臺(tái)并培育本土團(tuán)隊(duì)。中國(guó)企業(yè)正在將過(guò)去屬于西方和日本巨頭的整套核心能力,按部就班地復(fù)制并搬到海外。
許多人以為全球制造業(yè)的終極較量是比拼誰(shuí)的產(chǎn)品更尖端,但事實(shí)上,最難被逾越的壁壘是產(chǎn)品背后的產(chǎn)業(yè)組織能力。今天的中國(guó)制造,正在向全球輸出由供應(yīng)鏈、物流、金融、數(shù)字系統(tǒng)、技術(shù)培訓(xùn)及工程服務(wù)共同構(gòu)成的整套產(chǎn)業(yè)生態(tài)。
單打獨(dú)斗的“飛雞”自然飛不高;但若飛過(guò)重洋的不再是一只孤立的飛雞,而是一整個(gè)生生不息的產(chǎn)業(yè)集群,故事的結(jié)局便將被徹底改寫。
面對(duì)洋馬總裁關(guān)于“雞飛式增長(zhǎng)”的論斷,我們或許不必糾結(jié)于這句話本身是否客觀,而應(yīng)看到現(xiàn)象背后的本質(zhì):當(dāng)越來(lái)越多的國(guó)際工業(yè)巨頭開始公開討論中國(guó)、研判中國(guó)并警惕中國(guó)時(shí),全球制造業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則其實(shí)早已被默默重塑。
過(guò)去,全世界都在談?wù)摗癕ade in China”(中國(guó)制造);而未來(lái),全球工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),或?qū)⑷孓D(zhuǎn)向“Built by China”(由中國(guó)構(gòu)建)。
從“Made”到“Built”,一詞之變,承載的正是中國(guó)企業(yè)全球化進(jìn)程中最關(guān)鍵的一次歷史性飛躍。
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