北京
Raymond James 2026年第一季度財報里有個細節(jié)值得琢磨：截至當季末，公司旗下財務顧問總數為9076人。這個數字放在五年維度看，僅僅是從8372人漲上來的，年復合增長率不過2%左右。單看這條線，算不上什么漂亮的數據。
但把另一組數字擺出來，事情就有意思了。2021年一季度，公司客戶資產規(guī)模約9700億美元。五年后，這個盤子膨脹到了接近1.6萬億美元，年復合增長率達到10%。到今年5月底，管理資產進一步攀升至1.9萬億美元，其中約60%屬于收費賬戶——這類賬戶產生的是類似年金性質的經常性收入。
顧問數量2%的年化增長，資產規(guī)模卻跑出了10%的增速。這里頭的杠桿效應，來自Raymond James挖人策略的精準定位。
財富管理行業(yè)有個樸素邏輯：一個資深顧問的背后，是一群維持了多年信任關系的客戶。Raymond James瞄準的正是這類成熟從業(yè)者。公司今年第一季度錄得歷史上第二高的季度招募成績：新加入團隊過去12個月合計產出1.41億美元，帶來的客戶資產接近210億美元。這不是剛出校門的新手，而是帶著現存客戶關系跳槽的職業(yè)顧問。
挖人的賬是這樣算的：每新增一位顧問，不是只上一個人頭，而是接入一個已成型的客戶網絡。這個網絡里的資產可能分布在多個家庭、多家企業(yè)之間。當Raymond James每年以2%的速度擴充顧問團隊時，實際進入平臺的客戶資產增速遠超這個比例。并且，收費賬戶占比六成意味著這些資產帶來的管理費收入具備較高粘性——市場漲跌影響短期估值，但賬戶數一旦接進來，結構性收入的底盤就穩(wěn)定了。
公司將于7月22日發(fā)布第三季度財報。考慮到持續(xù)強勁的資深顧問招募、月度資產的環(huán)比增長以及整體市場處于高位，市場普遍預期這份報告不會難看。去年以來美股市場徘徊在歷史新高附近，對收費賬戶資產的賬面價值構成了直接支撐。
但這里面有一個變量：市場表現不受管理層控制。短期內，股票市場的波動會顯著影響客戶資產規(guī)模，進而擾動收費型業(yè)務的收入水平。價值型投資者傾向于等一次像樣的回調。目前Raymond James的市盈率略高于其五年均值，在這個位置，耐心等待的成本可能比著急上車的代價要小。
這條增長路徑其實沒有秘密可言。Raymond James玩的不是新打法，而是同一套策略執(zhí)行了很多年：持續(xù)從華爾街大行手底下挖成熟顧問，利用他們帶入的存量客戶關系實現資產規(guī)模的復利增長。2%的人頭增速只是表面，藏在后面的那根資產增長曲線，才是市場愿意給這家公司估值溢價的原因。
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