20塊拿下終身會員，年輕人急頭白臉在“低配無印良品”掃貨

作 者 | 阿肉

來源 | 新周刊-驚蟄青年

“窮鬼經濟學”正在年輕人之間快速蔓延。

上周五晚上，臨近下班的最后三分鐘，同事們紛紛起身上廁所——這是打工人正在清空工作緩存的必經流程。坐在前面的同事鬧鬧伸過頭來，開始與我寒暄，相約下班去哪里逛逛，“明天要35度了，嚇人伐？”

聊得興起，她直接站起身，指著身上的襯衫，神秘兮兮地湊向我，“這件，你猜猜多少錢？”從她一臉興奮的表情我就猜到，她最近又撿到好東西了。

淘便宜貨，年輕人的窮鬼經濟學。（圖/《很便宜，千里馬超市》）

如今的職場上，豪擲大幾百買件lululemon，可能無人過問，但你要是花20塊就拿下一件面料舒適的純棉T恤，立刻會成為同事們當中的焦點。

放在十年前，這一切簡直不能想象。那時候，誰要是買了件幾十塊的外貿尾單，都得仔細修剪下線頭、查查logo有沒有山寨的痕跡，生怕穿出門去“讓人笑幻”。而現在，那個笑起來沒心沒肺的年輕同事只會樂呵呵地跟你說：“就樓下那家新開的店啊，你居然不知道？”

當晚我就知道了，樓下那家店叫鹿島，一家發跡于西部二線城市的品牌，帶著“拼多多線下版”“窮鬼界山姆”“中式宜家”的標簽擠進北上廣的商場后，很快就成了熱愛撿漏的窮鬼打工人的新寵——包括鬧鬧，還有我。

鹿島上海門店圖片。（圖/阿肉 攝）

從裝修風格來看，鹿島十分接近日系“性冷淡”鼻祖無印良品，主營服裝產品的風格，又與優衣庫相近，但產品價格更親民。

店內最便宜、最暢銷的基礎款T恤只要19.9元，長至膝蓋下方的連衣裙也不過百元出頭。除男女服裝外，店內家居百貨、鞋包配飾、應季鮮花、有機食材更是一應俱全，價格也很接地氣。

難怪坊間傳言，“揣200元去鹿島，基本實現購物自由”。

更有意思的是，這種自由本身建立在20元的終身會員卡上。但說是會員制，其實沒什么門檻，不辦卡也能買，只不過按原價結算。

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開在宜家眼皮底下的“一線首店”

在上個周末，我和朋友相約來到了位于上海長寧區的薈聚商場，準備“二刷”鹿島。

作為宜家的“親兄弟”（同屬于瑞典英格卡集團），薈聚順理成章地與宜家深入綁定。在商場外面，遠遠就可以看到巨大的藍色宜家門店，與整個商場連為一體。而走進內部，這家面積2.2萬平方米的宜家門店占據了商場兩層，周末總是人頭攢動。

跨出宜家，樓下就是鹿島。同樣的全品類生活雜貨，相似的家庭購物場景，連貨架陳列都有幾分神似。這家位于B1層的鹿島會員店，面積雖然不及宜家，卻也做到了2000平方米——是其他城市門店的3-4倍。周末同樣熱鬧，不少家長帶著孩子在玩具區消磨整個下午。

主打“全場景生活方式品牌”的鹿島門店，品類十分豐富。（圖/阿肉 攝）

門店的自助茶飲區幾乎已經坐滿，除了帶著孩子的家長，也有年輕人三五成群在此閑坐聊天，甚至還有白領戴著耳機，心無旁騖地工作。這里有8款茶葉可供選擇，每位會員只需花費10元，就可以待上一天。它比星巴克更有性價比，比自習室更有工作氛圍，精準地收留了那些既想要日系審美，又掏不出高昂溢價的初級文青。

相比其他城市門店，這家“上海首店”還新增了舊衣換購服務：顧客可以將舊衣服拿到現場兌換“ECO值”，用來換取個性十足的再生品背包。據門店店員介紹，舊衣換購業務目前只在上海、成都、深圳的三家門店開展，“其他城市暫時沒有開設，后續可能會有”。

鹿島上海薈聚店的舊衣回收區域。（圖/阿肉 攝）

從空間占比來看，服裝區無疑是門店的核心，產品大多是基礎款的T恤、衛衣、襯衫。短袖的價格基本在百元以內，相比許多同樣走極簡風格的日系服裝品牌，鹿島在價格上確實有一定的優勢。

更讓人印象深刻的，還得是服裝區的陳列設計，堪稱“強迫癥福音”。內衣褲的貨架上，整齊碼放著統一包裝的產品，顧客可以快速通過包裝顏色選擇尺碼，免去了翻找標簽的麻煩。

如面膜般陳列的內衣褲貨架，方便顧客快速選號拿取。（圖/阿肉 攝）

平心而論，這種單品陳列上的細節設計，并非鹿島的獨創。類似的做法在Costco、優衣庫及一眾精品超市的進口零食架上都不難見到，本質是零售行業對效率的極致追求，不過也恰好契合了年輕人對“輕量購物”的隱性需求，不僅價格上夠“輕”，連消費行為本身也足夠輕巧——不用找，不用翻，清清爽爽，一目了然——而這，或許比19.9元的T恤本身，更讓人愿意掏出會員費。

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我要的不是便宜貨，是安全感

無獨有偶，在北京大興區的薈聚商城，去年幾乎同步開出了一家鹿島門店，面積雖不及上海薈聚店大，但人氣不遑多讓。

從地圖上看，這家位于商場二層的門店緊鄰ZARA，距離宜家也僅一層之隔。根據社交媒體上部分網友的回憶，這里原先是一家“熱風”門店，大約在去年五一前后改為鹿島會員店，并頗受好評，被戲稱為“更適合中國寶寶的優衣庫”。

在不少媒體的報道中，鹿島被形容為當下服裝零售行業的“鯰魚”型選手，“常常開在商場的優衣庫、MUJI旁邊”。近年來，鹿島先后在北京、上海等城市開設了城市首店，正式從中西部二線城市進軍一線。在其新開門店中，也有不少和北京薈聚店情況類似，是取代了原有的服裝百貨零售生態位成功立足的，儼然有來“踢館”的架勢。

鹿島取代了曾經的商場中常見的快消服裝品牌，成功“上位”。（圖/大眾點評截圖）

在當下各大零售快消品牌退潮、縮減在華業務的背景下，鹿島卻在近兩年實現了門店數量的逆勢增長，躋身“網紅”行列，成了當下快消行業中炙手可熱的后起之秀。但其實，這個品牌已經存在16年了，只是此前一直扎根中西部二三線城市。許多一線城市消費者表示，在鹿島入駐自己的所在城市前，他們從未聽說過這家品牌。

因此，當它以一種“黑馬突圍”的姿態出現在人們的視線中時，才更有一種傳奇色彩，讓人不禁想問：它憑什么？就憑它便宜嗎？

隨著鹿島的“升咖”，圍繞在它身上的稱號也越來越多——“平價版優衣庫/MUJI/宜家/山姆”“線下拼多多”，但細究起來，每個稱號似乎都有點不夠準確。因為它把宜家的家居場景、優衣庫的基礎穿搭和社區超市的日用補給，糅進了同一家門店，租房、換季、囤日用品，逛一圈就能全部搞定，而且價格不高。

隨便在貨架上拿點什么，掂量一下價格，你會發現它的價格基本都在自己的心理承受范圍內，設計走的也是百搭的簡約風，下單付款，就這樣絲滑流暢。

愛上了品牌，連免費的購物袋也會成為時尚單品。（圖/社交平臺截圖）

不少網友感嘆，“沒有人能空手從鹿島走出來”，只要來了，多少也能順手買點。甚至此前在社交媒體走紅的“逛中產超市猜價格”游戲，如今在鹿島也有了新的玩法，“在MUJI猜價格往高了猜，在鹿島往低了猜”。年輕人來逛鹿島不求別的，就求一份穩穩的安心、一份不用在價格面前抬不起頭的安全感。

網友在鹿島“反向猜價”。（圖/社交平臺截圖）

這種關于“安全感”的需求，萌生于上周，當我身在以物價高而聞名的中產社區阿那亞，卻因要臨時北上急需購買一件加厚沖鋒衣時，不由得發出感慨：支持鹿島“整治”阿那亞，求求了。

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“支持鹿島整治物價”

因此，在鹿島全面進軍一線城市之后，不少掙扎在生存線上的窮鬼年輕人發聲：是時候讓鹿島“整治”北上的物價了。

鹿島“整治”物價的底氣，離不開它貼近大眾習慣的商業模式。雖然在表面上，鹿島“會員店”的模式承襲自山姆、Costco等海外倉儲會員制模式，一定范圍內承擔著“篩選顧客”的功能，但實際執行起來并沒有那么嚴格。

不少網友表示，鹿島會員卡的核查標準相對松散，完全可以實現“一人開卡，全家共享”，甚至可以拿著陌生網友的會員卡結賬享受折扣。我在詢問了兩位不同門店的收銀員后得知，如果顧客出于個人意愿不想辦理會員，門店也會按照原價正常為顧客結算。

網友們無償出借自己鹿島會員卡的帖子。（圖/社交平臺截圖）

因此，鹿島的會員制與中產消費語境下傳統會員制所設立的“準入門檻”還是有所不同，且收費相對來說要低得多，不容易引起大眾消費者的抵觸。

這套“近乎零門檻”的會員策略，幫鹿島快速積累了超800萬會員。此前，鹿島創始人馬炬在一檔播客節目中也透露，鹿島輕收費的會員體系不是為了盈利，更多還是考慮拉動復購率，“很多人在辦卡的時候就會考慮到，這家店我以后還會來”。

鹿島有20元終身會員和99元每年線上VIP兩種會員模式。（圖/“鹿島什物紀”小程序）

用低價體驗來圈住大眾的好感，幾乎是當下快消品牌必須落下的一手棋，不下這步棋，連上牌桌的機會都沒有。但低價從來都是女巫的毒藥，玩不好會將品牌拖入深淵。

鹿島能把價格壓到這個份上，靠的是供應鏈端的極致壓縮，直連生產端、與小微工廠合作、反季下單，讓鹿島實現了“單件也享受工廠價格”的承諾，但也無法避免地帶來了品控方面的問題。

某種程度上，這是鹿島必須面對的宿命：當它以“極致性價比”為旗幟快速擴張時，這幾乎是注定的代價。年輕人對鹿島的忠誠，更多是對低價的忠誠，而非對品牌的忠誠。

何況對于大多數人來說，“人不會一直窮的”。一位身在成都的消費者Yolo告訴我，至少在她印象中，鹿島的質量還算不錯，“十年前我和我媽在店里給我爸買了件牛仔襯衣，他到現在都在穿”，但如今再走進店里，她已經沒有多大購物的欲望了，“可能是年紀大了，開始注重質感，鹿島的質量就有點不夠看了”。

“便宜貨”當然沒錯，但便宜，并不是可以一張反復打出的牌。

好在，正如那句“人們無法一直年輕，但永遠有人年輕”。人總有手頭緊張的時候，總有人正處在手頭緊張的時候，要為房租水電這類更硬的剛需精打細算。

（《一個購物狂的自白》）

而鹿島這樣的平價店，恰恰在此時遞上了一張足夠踏實的底牌，讓人在翻開吊牌查看價格的時候，不至于過分地懷疑人生。

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