為啥你家小區門口的房產中介，哪怕虧錢也要開實體店？？

來源 | IC實驗室（ID：Insight4C）

會消失的只有舊的商業模式，不會消失的，則是離人最近的流量入口。這就是中介生意的本質。

你家樓下那家鏈家，你搬來的時候它就在了。

過了幾年，周邊各種飯店、早餐店、奶茶店都換了好幾撥了，但是這家房地產中介還是在那。

更奇怪的是，這兩年樓市明顯在降溫。

但是包括鏈家、德佑在內的貝殼系門店，2025年反而從5.16萬家漲到了6.11萬家。

這到底是怎么回事？

01

在我們的理解中，一個店如果客流少，那就很難賺錢。

但是，房產中介卻不是這樣。

我們熟悉的早餐店、奶茶店，它們是一種高交易頻率、低客單價的生意，但是中介是一門低交易頻率、高客單價的生意，它賺的不是每天的流水，而是隔很久來一次的大單。

「半年不開張，開張吃半年」，說的就是這件事。

以一線城市為例，如果一套二手房的成交價是五六百萬，中介費按照2%到3%算，那么一單的傭金就是十到十五萬。

就算是三四線城市一套一百多萬的房子，傭金也有兩三萬。

它本身就不需要每天開單，只需要每個月開幾次單，就能活下來。

這類「低頻高價生意」最反直覺的地方，就在于它的日常狀態看起來確實沒什么生意，但這不代表它不賺錢。

我們熟悉的婚慶公司，本質上都是同一種生意。

婚慶公司每天都在開門營業，但并不是每天都有人結婚，它只需要在周末或旺季集中成交幾單，就足以覆蓋全年的成本。

但「開張吃半年」只是解釋了中介怎么活下來，還沒有解釋一個更有意思的問題：

為什么中介門店非得開在你家小區門口？

租個便宜的辦公室，在網上發發房源信息，不是一樣可以做中介嗎？

要理解這個問題，我們得先理解房地產中介這門生意本身。

如果讓我用一句話來概括一下他們的性質，我會認為，它在本質上其實是一種信息情報站。

中介的核心資產，根本不是房子——那是開發商的核心資產。中介真正的核心資產，其實是信息；或者說更通俗一點，是關系。

誰先知道哪套房要賣了，誰掌握真實的掛牌價、成交價和租金行情，以及誰跟這個小區的業主關系好，誰就能在未來的成交里占優勢，就能獲得真金白銀的回報。

那么這些信息和關系是怎么來的呢？

其實就是靠門店長期開在那里，經紀人天天在社區里轉，跟小區的人打成一片。

你給大爺讀晚報，我把大媽來逗笑，今天熱情水群聊，明天自費換燈泡。

等哪天有人想把房賣掉，就會過來找你把嗑嘮。

有的中介門店還會提供一些你意想不到的服務，比如代收快遞、免費打印、免費喝水，甚至測量血壓。

這些，都是中介的基操。

這事我最早是從我一個朋友那里知道的。

他住的小區門口就有一家鏈家，他三天兩頭跑到那里打印文件。

我說你這天天擱這薅羊毛，中介小哥不煩你嗎？

他說不但不煩，他們還巴不得我來，因為他是期待著有一天從我身上賺回來。

他這話說得有點赤裸裸，但是確實也是這么一個現實。

中介埋線十年，就等著你在他這買房或者賣房的一天。可以說是「房產無間道」了。

02

另外，中介不敢隨便關門，還有一個很重要的原因，就是積累信任資產。

房產交易不是隨手買袋水果，也不是網上買個手機殼。

它涉及到的，是幾百個甚至上千個人民幣的決策，這是很多人一生當中所能接觸到的最高額的交易。

在這種大額交易里，信任是最稀缺的資源。

消費者天然就需要一個看得見、摸得著，還跑不掉的對接方。

你可以在各種APP上瀏覽房源信息，但你沒法把家里的鑰匙交給一個APP。

另外，房產交易本身就是一件很復雜的事情，它涉及的各種繁瑣步驟和手續，足夠讓普通人頭皮發麻。

比如光是交易前的準備工作就一大堆，你得核實房子的產權有沒有糾紛，有沒有被抵押或者查封，賣家的身份信息如何，婚姻狀況如何？

如果這套房子是夫妻共有財產，那么配偶不簽字的話，那你的合同可能就簽了個寂寞。

然后是資金監管、網簽備案、繳稅過戶，包括合同怎么寫、貸款怎么批、責任怎么定。

對于普通人來說，這些坑，踩到任何一個都可能讓人想上天臺，或者直接把天臺都賠進去了。

而這種信任，不是一個APP上的4.8的評分就能解決的，它靠的是中介的門店在你家小區開了十年依然存在，你會賭它不會馬上倒閉。

所以關掉一家門店的代價要比想象的大得多，丟的會是一整個社區的情報入口、業主關系和信任基礎。

經營了多年的情報網絡，在關門那天會瞬間歸零。讓出的這個位置，競爭對手第二天就可能填進來。

03

歷史上不是沒有人試過純線上的模式。

2014年，一家叫愛屋吉屋的互聯網中介橫空出世，口號就是「用互聯網思維改造中介，用互聯網模式去除門店」。

它不設任何線下門店，試圖用互聯網燒錢的方式顛覆整個行業。

然后資本也瘋了一樣往里砸，一年多的時間，就融了3.5億美元，估值直接干到10億美元，號稱「史上最快獨角獸」。

結果就是，2019年，網站和APP全部停止運營，公司進入清算。

因為好的房源永遠先被社區門店消化掉了，沒有門店，就意味著拿不到一手房源，等信息傳到線上的時候，黃花菜都涼了。

鏈家的創始人左暉曾經算過一筆賬：在北京，有門店的話運營成本攤到每個經紀人身上是1500塊；不要門店，攤下來是1000塊，其實只省了500塊錢。

但是你丟掉的信息、關系和信任成本，用這500塊錢，卻完全買不來。

這就是為什么一些大型連鎖品牌，寧可單個門店不賺錢，都不愿意關店。

甚至，去年貝殼系（包括鏈家、德祐）的門店數量反而增加了一萬多家。

因為這恰恰就是低成本擴張的最佳窗口，也就是所謂的逆周期操作。

沒錯，不僅豬肉和芯片有逆周期操作，房產中介也有逆周期操作。

在下行周期里，大量抗風險能力差的個體小中介，扛不住了，紛紛關門退出。

這個時候，貝殼們通過低價接手，迅速填補了這些空出來的位置。

等行情回暖的時候，那些退出的小中介即使重新回來，黃金位置也已經被占了。

哪怕是中原地產、我愛我家、樂有家這些規模小一些的品牌，這幾年也不是簡單地把門店一關了之。

它們確實在關店，但關的多半是成交少、租金高、扛不住周期的低效門店。

而在核心城市、核心地段、核心小區，它們還是會盡量守住線下門店，守住這個流量入口。

04

我之所以說這是流量入口，是因為連鎖型的房產中介，它的收入來源已經不僅僅是賣房了。

還是以貝殼系為例，2025年，它的財報里有一個數據：這一年，貝殼的「非房產交易業務」收入占比達到了41%。

也就是說，有近一半的收入，不是賣房子賺的。在它950億左右的總營收中，有200億是租賃業務，還有150億是家裝家居。

實際上，中介做裝修，具有天然的結構性優勢。

首先是，它自然而然掌握著最準確的裝修需求信息；其次是，大型連鎖可以形成規模化采購的能力，它跟供應商談到的成本，比單個裝修公司低得多。

這個方向不只是貝殼在做。

我愛我家早在2019年就收購了互聯網家裝平臺美住網51%的股權，正式切入家裝領域。

中原地產2024年跟聚通裝飾集團達成戰略合作，提供從買房到裝修的一站式服務，還提出了「中原+」戰略，把家居家裝納入多元化業務版圖。

這也是為什么前兩年，家居品牌紅星美凱龍要進軍房產中介。

中介品牌的獲客成本很低，對供應商還有議價權，這兩條疊在一起，進軍家裝就成了順手的事，而且對家裝行業造成了一種降維打擊。

這個受害者，就包括紅星美凱龍。

紅星美凱龍作為中國最大的家居賣場之一，在2019年突然成立了一個叫「美凱龍愛家」的品牌，宣布進軍房產中介，它一年半時間在六個城市開出了500多家門店，招了近萬名員工。

一個賣家具的，被逼得去做房產中介，就是因為它發現，貝殼們正在從上游往下游吃。

裝修的客戶本來應該走進紅星美凱龍的賣場，結果還沒出中介門店就被截走了。

所以它也只能反方向往上游走。

但后來的結果大家也看到了。美凱龍進場的時間是2019年，緊接著就趕上了疫情和房地產下行。

結果從2022年開始，它就開始關店和欠薪，走向失敗。

05

當然，我不是在說中介門店永遠不會倒閉。

事實上，門店一直在關。那些沒有平臺支撐、沒有多元業務兜底的小中介，連續幾個月不開單，老板算算賬就直接退了。

大機構也不是鐵打的，低效的店該關還是會關。

而且說實話，今天的大環境跟十年前已經完全不同了。

十年前樓市上行，隨便一家中介開在那里都能等到生意。今天不一樣了，樓市在調整，成交量在萎縮，光靠「等」已經等不來了。

那些還能活著的門店，早就不是在等客戶上門買房。它們在做租賃、做裝修、做托管、做社區服務，在想盡一切辦法讓自己這個位置產生新的價值。

這其實是一件挺值得想一想的事。

一個行業的底層邏輯在發生變化的時候，最先感知到的往往不是坐在寫字樓里看報表的人，而是那些扎在社區里、每天跟業主打交道的一線門店。

它們的生存方式在變、收入結構在變、提供的服務在變。但有一件事始終沒變：它們拼了命也要守住小區門口那個位置。

因為樓市有周期，但「住」的需求永遠存在。

會消失的只有舊的商業模式，不會消失的，則是離人最近的流量入口。這就是中介生意的本質。

參考資料：

貝殼官網

貝殼2025年凈收入增1%：非房業務占比創新高 租賃首次盈利 運營商財經

地產中介“二當家”去年虧損9663萬，租賃業務成了壓艙石 小屋見大屋

來源 | IC實驗室（ID：Insight4C）

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