對(duì)話(huà)李斌：蔚來(lái)憑什么活下來(lái)？

撰文|李禾子

編輯| 黃大路

設(shè)計(jì)|甄尤美

臺(tái)上的大屏幕突然切入一個(gè)晃動(dòng)的畫(huà)面——李斌剛下飛機(jī)，坐在一輛7座ES8的后排，窗外是南方五月潮濕的光線(xiàn)。汽車(chē)人既是牛，也是馬，更是驢——賈可博士在臺(tái)上這么說(shuō)的時(shí)候，屏幕里的李斌笑了。

2026年5月17日上午，廣州。第十八屆軒轅汽車(chē)藍(lán)皮書(shū)論壇進(jìn)入第三天，進(jìn)入到最后一場(chǎng)賈可主持的JackTok尖峰對(duì)話(huà)。

這場(chǎng)對(duì)話(huà)持續(xù)了將近一個(gè)小時(shí)。蔚來(lái)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO李斌坐在車(chē)?yán)铮瑥母咚俾贰⒊鞘新罚恢闭f(shuō)到目的地。他談了創(chuàng)業(yè)的起伏、換電站的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、三個(gè)品牌的精神內(nèi)核、純電路線(xiàn)的終局，等等。

但如果要從這一個(gè)小時(shí)里抽出一句話(huà)，一句能解釋他創(chuàng)業(yè)為什么能活到今天的話(huà)，那大概是這句：“很多時(shí)候不能錯(cuò)誤歸因，一旦錯(cuò)誤歸因，該堅(jiān)持什么，該改變什么就搞錯(cuò)了。”

在中國(guó)汽車(chē)行業(yè)過(guò)去十年的淘汰賽中，死掉的公司不計(jì)其數(shù)——威馬、愛(ài)馳、高合、哪吒、恒馳，這些名字已經(jīng)成為電動(dòng)車(chē)淘金熱的墓碑。活下來(lái)的也不見(jiàn)得活得明白。有些公司靠跟風(fēng)續(xù)了一口氣，有些靠燒錢(qián)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拖死，有些至今說(shuō)不清自己為什么贏(yíng)了。

李斌和他的蔚來(lái)屬于另一類(lèi)：他能說(shuō)清楚每一個(gè)決策背后的因果鏈條。該堅(jiān)持的——純電、換電、高端——他堅(jiān)持了。該改的——產(chǎn)品定義、管理文化、成本控制——他改了。

分叉點(diǎn)在哪里？在歸因是否正確。

誰(shuí)的錯(cuò)

賈可把問(wèn)題拋得很直接：從2019年到2025年上半年，蔚來(lái)經(jīng)歷了至少兩次重大危機(jī)，你每次是都覺(jué)得“我肯定能轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)”，還是都是硬挺過(guò)去的？

李斌沒(méi)有給出勵(lì)志答案。他說(shuō)從大學(xué)創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，經(jīng)歷過(guò)6次比較大的谷底。蔚來(lái)的兩次谷底，他的歸因截然不同。

第一次是2019年，他歸為外因。2018年赴美上市只募到一半的錢(qián)，中美關(guān)系降至冰點(diǎn)，特朗普第一個(gè)任期，從美國(guó)募資的路斷了。“我們?cè)瓉?lái)希望募兩年的口糧，結(jié)果只有一年的口糧，回來(lái)一個(gè)月，就只剩下11個(gè)月的口糧了。”這是地緣政治的鐵幕切斷了一家公司的輸血管——?jiǎng)?chuàng)始人無(wú)力改變牌桌上的規(guī)則，只能想辦法不被掀下桌。

第二次是2022年到2025年上半年，他歸為內(nèi)因。碳酸鋰漲價(jià)、疫情是外部背景，這些理由拿出去說(shuō)，行業(yè)里所有人都會(huì)點(diǎn)頭。但李斌沒(méi)有接這個(gè)臺(tái)階。“也有很多公司在那期間做得很好，像比亞迪、理想，他們確實(shí)做得很好。回過(guò)頭看，在那個(gè)期間，我們自己在產(chǎn)品定義等等很多方面，確實(shí)存在一些問(wèn)題。”

在中國(guó)企業(yè)家的公開(kāi)話(huà)語(yǔ)體系中，這種程度的自我歸因并不常見(jiàn)。更常見(jiàn)的劇本是：環(huán)境不好、政策變了、對(duì)手不講武德。李斌選擇了一條更難走的路——承認(rèn)問(wèn)題出在自己身上。但正因?yàn)闅w因正確，他才知道該改什么：不是去簡(jiǎn)單地跟隨別人的路徑，而是加速自己的產(chǎn)品迭代。芯片、操作系統(tǒng)、智能底盤(pán)、新品牌布局、第三代產(chǎn)品研發(fā)、充換電基礎(chǔ)設(shè)施，全部加速。

從外界視角看，這就像一個(gè)溺水的人不去抓救生圈，而是選擇潛到更深的地方。投入巨大，銷(xiāo)量與期待有距離，反差刺眼。

但李斌說(shuō)他心里是篤定的。“我們非常清楚問(wèn)題出在哪兒了，也非常清楚純電的技術(shù)優(yōu)勢(shì)會(huì)隨著時(shí)間的推移越來(lái)越顯現(xiàn)，充換電網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)也會(huì)越來(lái)越顯現(xiàn)。只要我們?cè)趯?duì)的方向上，挺過(guò)這個(gè)階段，等到我們的產(chǎn)品出來(lái)，我們就能贏(yíng)得市場(chǎng)、贏(yíng)得用戶(hù)，經(jīng)營(yíng)情況也自然能夠改善。”

連用幾個(gè)“非常清楚”，這在一個(gè)通常云淡風(fēng)輕的人嘴里，幾乎算得上激動(dòng)。篤定來(lái)自歸因——他認(rèn)為自己找到了真正的原因，所以不慌。

去年年初，他公開(kāi)說(shuō)蔚來(lái)第四季度要盈利，當(dāng)時(shí)沒(méi)人信——蔚來(lái)在前三個(gè)季度還在虧60億元。結(jié)果四季度盈利12.5億元人民幣。對(duì)李斌來(lái)說(shuō)，這不是奇跡，是因果。

賣(mài)得好的不是增程，是大

2022年，中國(guó)汽車(chē)行業(yè)發(fā)生了一件讓所有純電派動(dòng)搖的事：增程路線(xiàn)爆發(fā)。

很多原來(lái)做純電的企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)向增程——增程器加上一塊小電池，可油可電，續(xù)航焦慮一掃而空，消費(fèi)者用腳投票。整個(gè)行業(yè)的敘事突然變了：純電是理想主義，增程才是務(wù)實(shí)之選。

蔚來(lái)沒(méi)動(dòng)。

賈可問(wèn)為什么這么篤定。李斌的回答不是從信仰開(kāi)始，而是從歸因開(kāi)始。“很多時(shí)候不能錯(cuò)誤歸因。一旦錯(cuò)誤歸因，你該堅(jiān)持什么、該改變什么就全搞錯(cuò)了。”他舉反例道，特斯拉一直堅(jiān)持純電；有些搞增程的也沒(méi)賣(mài)好。“前兩年銷(xiāo)量最高的是油車(chē)，難道你去搞油車(chē)嗎？那樣就很荒謬，反而會(huì)忽略掉真正的原因。”

然后他像一個(gè)病理學(xué)家一樣，把“增程賣(mài)得好”這個(gè)表象切開(kāi)，找里面真正的病因。

第一刀切到了安心感。

充換電網(wǎng)絡(luò)不夠發(fā)達(dá)時(shí)，可油可電解決的是用戶(hù)的心理焦慮。但他發(fā)現(xiàn)一個(gè)悖論：用戶(hù)買(mǎi)了增程車(chē)之后發(fā)現(xiàn)加電更便宜，變成一個(gè)月充十幾次電，增程器一年只用一兩次，“每天馱著200公斤的增程系統(tǒng)在車(chē)上跑，卻幾乎不用，這就很荒謬”。

現(xiàn)在，電池越做越大，二三十度電，純電里程能到200公里——增程正在變成一種笨重的純電。安心感的問(wèn)題，建更多的充電樁、換電站一樣可以解決。他算了一筆賬：100萬(wàn)輛車(chē)，每輛增程器零部件成本大概是2萬(wàn)元，合計(jì)200億元。這筆錢(qián)可以建近1萬(wàn)座換電站。“這是不同的打開(kāi)方式。”

第二刀切得更深：賣(mài)好的不是增程，是大。

前兩年賣(mài)好的增程車(chē)清一色是大車(chē)。增程器占據(jù)空間，把車(chē)做大成為自然選擇。而中國(guó)的新能源稅制偏偏不懲罰大車(chē)——購(gòu)置稅減免，消費(fèi)稅不按排量追加。李斌的結(jié)論很干脆：“其實(shí)很多用戶(hù)是因?yàn)椤蟆刨I(mǎi)了這個(gè)車(chē)，很大程度不是因?yàn)椤龀獭！?/p>

這個(gè)歸因顛覆了行業(yè)共識(shí)。如果消費(fèi)者要的是大，那蔚來(lái)的應(yīng)對(duì)策略就不是去加一臺(tái)增程器，而是把車(chē)做大。做長(zhǎng)10厘米，成本800元。疊加純電技術(shù)優(yōu)勢(shì)——900伏高壓騰出前備箱，后備箱雙下沉，樂(lè)道L80后備箱1200升，后排座椅放倒可達(dá)2600升——同車(chē)身尺寸，純電節(jié)省的空間和增程、插混完全不是一個(gè)量級(jí)。

數(shù)據(jù)迅速驗(yàn)證了這個(gè)歸因。2025年9月起，純電大三排銷(xiāo)量超過(guò)增程大三排。到2026年，純電大三排月銷(xiāo)3.3萬(wàn)輛，增程大三排1.3萬(wàn)輛，比例接近3:1。他說(shuō)：“純電的拐點(diǎn)確實(shí)已經(jīng)到了。”

終局在哪里？李斌以北歐為例：“終局就是挪威，98%是新能源，而98%里面又有98%是純電。”

換電站不是做慈善

如果說(shuō)純電路線(xiàn)是李斌和大多數(shù)同行的分歧，那換電就是他和幾乎所有人的分歧。

蔚來(lái)已建3800多座換電站，最困難的時(shí)候——賬上快沒(méi)錢(qián)、到處找救命投資——也沒(méi)停過(guò)。行業(yè)主流敘事是：換電太重、太燒錢(qián)、標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、其他車(chē)企不跟。賈可在JackTok尖峰對(duì)話(huà)中把這些質(zhì)疑濃縮成一個(gè)選擇題：盈利點(diǎn)、護(hù)城河，還是失血點(diǎn)？

“首先，我從來(lái)不覺(jué)得它是失血點(diǎn)。”李斌又開(kāi)始糾正歸因了。行業(yè)把換電歸因?yàn)椤盁X(qián)的理想主義”，他歸因?yàn)椤俺巴度肫诘木W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)生意”——本質(zhì)上和亞馬遜建數(shù)據(jù)中心、谷歌鋪云服務(wù)是同一類(lèi)商業(yè)模型。“現(xiàn)在重資產(chǎn)、高科技的公司，已經(jīng)變成一個(gè)主流了。”

然后他算了一筆能源賬：去年蔚來(lái)的充換電網(wǎng)絡(luò)經(jīng)手接近20多億度電，今年預(yù)計(jì)接近40多億度電。如果車(chē)輛規(guī)模達(dá)到500萬(wàn)輛，一年是200多億度電。“這是很大的生意啊！”換電服務(wù)費(fèi)、電力交易、存電再賣(mài)、參與新型電力交易——收入結(jié)構(gòu)清晰。

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)。蔚來(lái)60%的車(chē)賣(mài)在長(zhǎng)三角，加上廣東和北京占四分之三。長(zhǎng)三角有1300—1400多座換電站，有的區(qū)域已經(jīng)實(shí)現(xiàn)“鎮(zhèn)鎮(zhèn)通”。“這個(gè)時(shí)候，你還會(huì)去糾結(jié)電池能不能跑1000公里、充電速度能不能更快之類(lèi)的問(wèn)題嗎？就不糾結(jié)了。就像你今天不太會(huì)糾結(jié)iPhone為什么充滿(mǎn)電只能用一天一樣。”

這里面藏著又一個(gè)歸因糾正：行業(yè)把續(xù)航焦慮歸因?yàn)殡姵丶夹g(shù)不夠好，李斌歸因?yàn)榛A(chǔ)設(shè)施不夠密。當(dāng)充換電網(wǎng)絡(luò)足夠密，續(xù)航里程就像手機(jī)電池容量一樣，變成一個(gè)不再被討論的參數(shù)。

他還糾正了一個(gè)關(guān)于重量的歸因。很多競(jìng)品裝磷酸鐵鋰電池100多度電，電池包600—800公斤。“車(chē)重增加20%，對(duì)馬路的破壞是2.07倍。”行業(yè)把大電池歸因?yàn)椤敖o用戶(hù)安全感”，李斌歸因?yàn)椤坝帽哭k法解決本該由基礎(chǔ)設(shè)施解決的問(wèn)題”。

他用飛機(jī)類(lèi)比車(chē)電分離：發(fā)動(dòng)機(jī)和機(jī)身不是一個(gè)生意，壽命不同，一架飛機(jī)的生命周期用2—3套發(fā)動(dòng)機(jī)，每套貨值相當(dāng)于飛機(jī)的30%—40%。

賈可追問(wèn)換電網(wǎng)絡(luò)會(huì)不會(huì)向其他車(chē)企開(kāi)放。李斌的回答又是一個(gè)歸因問(wèn)題：行業(yè)認(rèn)為不開(kāi)放是因?yàn)槲祦?lái)“封閉”，他認(rèn)為不急于開(kāi)放是因?yàn)闀r(shí)機(jī)未到。“亞馬遜如果沒(méi)成為電商第一名，它就這么開(kāi)放，你覺(jué)得這make sense（說(shuō)得通）嗎？”他要的是“情投意合”——戰(zhàn)略合作足夠深入的伙伴才值得開(kāi)放。

但他給了一個(gè)長(zhǎng)期歸因，足以讓行業(yè)重新思考換電的終局邏輯：蔚來(lái)正在開(kāi)發(fā)15年生命周期的電池，三元鋰電池回收價(jià)值比磷酸鐵鋰高得多。電池的經(jīng)濟(jì)公式是：（成本 - 回收價(jià)）÷攤銷(xiāo)年份。

李斌認(rèn)為，將來(lái)車(chē)企加入換電很重要的原因是便宜。不是方便，不是快，是便宜。當(dāng)換電的歸因從“體驗(yàn)”變成“經(jīng)濟(jì)性”，整個(gè)行業(yè)的計(jì)算方式都得跟著變。

不是摳門(mén)，是補(bǔ)課

賈可問(wèn)李斌，管理蔚來(lái)是不是菩薩心腸、雷霆手段都用過(guò)了。這個(gè)問(wèn)題指向外界對(duì)蔚來(lái)管理的長(zhǎng)期印象：花費(fèi)高，冗員多，效率低。

“雷霆手段”這個(gè)詞，在中國(guó)商業(yè)文化里，這幾乎是對(duì)CEO的最高贊美——意味著果斷、鐵腕、說(shuō)一不二。但李斌認(rèn)為這是一個(gè)歸因錯(cuò)誤：把“管理好”歸因?yàn)椤袄习鍓蚝荨薄Ｋf(shuō)：“并不是說(shuō)你顯得雷厲風(fēng)行、說(shuō)一不二，這就叫管理。但是在中國(guó)，很多時(shí)候大家會(huì)覺(jué)得只有那樣才叫管理。”

李斌要建的不是一個(gè)人的鐵腕，而是一套讓所有人都會(huì)算賬的體系。他說(shuō)：“你一個(gè)人什么事情都管，多少錢(qián)都必須經(jīng)過(guò)你批，5萬(wàn)塊、10萬(wàn)塊都要你批，那你哪管得過(guò)來(lái)？一年一千多億的營(yíng)收，那么多的支出，把你累死了也沒(méi)有用，沒(méi)有意義。”

從2024年下半年開(kāi)始，蔚來(lái)推動(dòng)了“基于用戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造的全員經(jīng)營(yíng)組織變革”。每一個(gè)基本經(jīng)營(yíng)單元必須回答自己的商業(yè)本質(zhì)，激勵(lì)和考核圍繞用戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造和經(jīng)營(yíng)結(jié)果。公司現(xiàn)在算賬就是蔚然成風(fēng)，每件事情都要算出ROI來(lái)。

一場(chǎng)市場(chǎng)活動(dòng)里，品牌意味著什么？用戶(hù)增長(zhǎng)意味著什么？計(jì)算依據(jù)合理嗎？標(biāo)尺統(tǒng)一嗎？做完有回檢嗎？有責(zé)任機(jī)制嗎？李斌說(shuō)：“所有這些都要刨根問(wèn)底，就像我們建換電站一樣，都是要搞到底的事情，而且要持續(xù)迭代。”

這場(chǎng)變革的實(shí)質(zhì)也是一次歸因糾正。外界把蔚來(lái)花錢(qián)多歸因?yàn)椤袄畋蟠笫执竽_”，李斌把它歸因?yàn)椤耙患覐母叨巳胧帧⑷蚧蜷_(kāi)的公司，在管理文化上必須經(jīng)歷的轉(zhuǎn)型”。

蔚來(lái)2015年創(chuàng)立時(shí)，同事來(lái)自40多個(gè)國(guó)家。當(dāng)時(shí)搞200千瓦電驅(qū)，中國(guó)沒(méi)有，全世界也沒(méi)有，除了特斯拉；蔚來(lái)是Mobileye EyeQ4第一個(gè)上車(chē)的，比寶馬早11個(gè)月；它也是中國(guó)第一個(gè)做空氣懸架的車(chē)，全鋁車(chē)身97.4%鋁含量；還有NIO House、Formula E冠軍、倫敦品牌發(fā)布——這些打開(kāi)方式?jīng)Q定了蔚來(lái)高端新能源品牌的基因。

但，高舉高打也有慣性。李斌說(shuō)：“早期種下的那些管理和文化的種子，到了過(guò)去這幾年，我們要去做這樣的轉(zhuǎn)變……這對(duì)自身來(lái)說(shuō)，是一次很辛苦的變革。我還是非常高興，我們挺過(guò)了這一關(guān)。”

混沌期結(jié)束了

賈可問(wèn)李斌時(shí)至今日能給友商什么忠告。他給出了一個(gè)關(guān)于整個(gè)行業(yè)的歸因判斷：中國(guó)新能源汽車(chē)已經(jīng)從品牌混沌期轉(zhuǎn)折到了品牌澄清期。

這又是一個(gè)糾正行業(yè)主流歸因的判斷。行業(yè)里很多人把價(jià)格戰(zhàn)歸因?yàn)椤爱a(chǎn)能過(guò)剩”“需求不足”，李斌把它歸因?yàn)椤捌放苹煦缙诘谋厝划a(chǎn)物”——技術(shù)沒(méi)收斂的時(shí)候，某個(gè)功能、某個(gè)配置擊中痛點(diǎn)就能取得單品成功，同質(zhì)化極快，“我們很多首創(chuàng)的東西，友商半年、至多一年也都能跟上”，最后只能卷價(jià)格。

但澄清期的邏輯不一樣了。用戶(hù)從功能體驗(yàn)轉(zhuǎn)向情感體驗(yàn)，從選車(chē)轉(zhuǎn)向選品牌。“原來(lái)大家不太會(huì)去比品牌，我要買(mǎi)一個(gè)純電車(chē)，我看誰(shuí)家續(xù)航長(zhǎng)、誰(shuí)家空間大，各種橫評(píng)，從十幾萬(wàn)比到五六十萬(wàn)。而現(xiàn)在我要買(mǎi)一臺(tái)三四十萬(wàn)的車(chē)，我先看看到底是蔚來(lái)，還是寶馬、奔馳、保時(shí)捷，還是別的車(chē)。”

他舉了Nomi的例子。論語(yǔ)音交互，大家做得都不錯(cuò)。但Nomi是一個(gè)情感體驗(yàn)——“如果大家是比 ‘可愛(ài)的Nomi’，那就不太好弄了，別人想把它做好不容易。”技術(shù)可以抄，情感不能。

蔚來(lái)汽車(chē)旗下三個(gè)品牌各有精神內(nèi)核。蔚來(lái)：敢想有為。樂(lè)道：每一程皆樂(lè)道，面向家庭，平均售價(jià)24萬(wàn)多元，比很多二線(xiàn)豪華品牌還高。螢火蟲(chóng)：自在發(fā)光，打破年齡和預(yù)算限制，平均售價(jià)12萬(wàn)多元，高端純電小車(chē)市場(chǎng)占據(jù)70%份額，只做一款車(chē)——李斌覺(jué)得這就夠了，“就跟iPhone一樣，挺好。再搞一個(gè)干嘛呢？”

李斌認(rèn)為，ES8連續(xù)5個(gè)月拿下40萬(wàn)元以上市場(chǎng)銷(xiāo)冠——不分品牌，不分能源形式，不分車(chē)身形態(tài)——215天交付10萬(wàn)臺(tái)，中國(guó)歷史上40萬(wàn)元以上最快的交付紀(jì)錄，靠的不只是產(chǎn)品力，還有品牌共鳴。

“有時(shí)候車(chē)友讓我簽字，不管他們開(kāi)的是什么車(chē)，基本上10個(gè)里面有七八個(gè)都說(shuō)寫(xiě) ‘敢想有為’。”

“你這個(gè)公司不能 ‘說(shuō)一套做一套’，這東西是包裝不出來(lái)的。”李斌說(shuō)到品牌的時(shí)候語(yǔ)速明顯加快。“你要讓每個(gè)人接觸到的東西，他可能說(shuō)不出來(lái)，但他能感受到你想說(shuō)什么。就是要表里如一。”

歸因決定去向

賈可問(wèn)海外市場(chǎng)。在2026年的中國(guó)汽車(chē)行業(yè)，幾乎每一家有點(diǎn)規(guī)模的車(chē)企都在高歌猛進(jìn)地出海。行業(yè)的主流歸因是：國(guó)內(nèi)卷不動(dòng)了，必須去海外找增量。

李斌又一次給出了不同的歸因。他的回答出人意料：播種，不急。

蔚來(lái)在挪威賣(mài)得不錯(cuò)，本來(lái)準(zhǔn)備在歐洲大干一場(chǎng)。然后俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)，歐中關(guān)系被裹挾，懲罰性關(guān)稅落地——純電車(chē)加20%以上，疊加原有關(guān)稅超過(guò)30%。“我們的車(chē)賣(mài)到歐洲去比保時(shí)捷還貴，這就不好弄了。”

更深層的問(wèn)題是品牌認(rèn)知：“別人get不到這個(gè)點(diǎn)，表面上一看，覺(jué)得你憑啥比別的中國(guó)品牌貴那么多？你也只是中國(guó)品牌之一。”很多在國(guó)內(nèi)賣(mài)蔚來(lái)一半價(jià)格甚至不到的車(chē)，到了海外賣(mài)得跟蔚來(lái)一樣貴。

行業(yè)把出海歸因?yàn)椤爸袊?guó)品牌的全球化機(jī)遇”，李斌把蔚來(lái)暫時(shí)不出海歸因?yàn)椤案叨似放圃诤Ｍ饷鎸?duì)的認(rèn)知壁壘遠(yuǎn)高于大眾品牌”。這不是怯懦，是精確的因果判斷。蔚來(lái)的戰(zhàn)略調(diào)整因此變得清晰：專(zhuān)注純電，可充可換可升級(jí)；專(zhuān)注汽車(chē)主業(yè)；聚焦中國(guó)市場(chǎng)。

不能錯(cuò)誤歸因——這句話(huà)放在出海決策上同樣成立。算不過(guò)來(lái)的事，不做。

下一個(gè)歸因題還在路上

對(duì)話(huà)結(jié)束的時(shí)候，李斌已經(jīng)到達(dá)目的地至少十分鐘。連線(xiàn)畫(huà)面里看不到他的表情是疲憊還是松弛，但他的聲音始終是那種經(jīng)歷過(guò)足夠多的壞消息之后才會(huì)有的平靜。

在過(guò)去十年里，中國(guó)誕生了超過(guò)300個(gè)新能源汽車(chē)品牌，活到今天的不到30個(gè)。它們中間，有些死于資金鏈斷裂，有些死于產(chǎn)品失敗，但更多的死于錯(cuò)誤歸因——把市場(chǎng)的偶然當(dāng)成必然，把別人的成功當(dāng)成自己的路線(xiàn)，把表象當(dāng)成原因，該堅(jiān)持的沒(méi)堅(jiān)持，該改正的沒(méi)改正。

李斌說(shuō)創(chuàng)業(yè)的起伏是“生活的一部分”。這句話(huà)放在一個(gè)經(jīng)歷過(guò)6次谷底的人嘴里，不像雞湯。他能活下來(lái)，不是因?yàn)檫\(yùn)氣比別人好，也不是因?yàn)楸葎e人更能扛，而是因?yàn)槊恳淮涡袠I(yè)集體誤判的時(shí)候，他找到了真正的原因——然后據(jù)此決定什么該堅(jiān)持，什么該改變。

增程賣(mài)得好？不是因?yàn)樵龀蹋且驗(yàn)榇蟆Q電燒錢(qián)？不是失血，是超前投入期的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)生意。管理松散？不是老板不夠狠，是高端基因的轉(zhuǎn)型陣痛。品牌不重要？不是，混沌期結(jié)束了，澄清期才剛剛開(kāi)始。

蔚來(lái)的下一個(gè)歸因題還在路上。3800多座換電站的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)剛剛開(kāi)始釋放，三個(gè)品牌的產(chǎn)品矩陣剛剛成形，全員經(jīng)營(yíng)的文化剛剛扎根。但至少在這場(chǎng)對(duì)話(huà)里，李斌展示了一種在中國(guó)商業(yè)世界里稀缺的能力：在所有人都急著下結(jié)論的時(shí)候，他先問(wèn)一句——這個(gè)結(jié)論的歸因，對(duì)嗎？

以下為賈可與李斌的對(duì)話(huà)實(shí)錄，《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》整理，此處略有刪節(jié)。

1蔚來(lái)的兩次谷底

賈可：關(guān)于“轉(zhuǎn)折”，剛才吳伯凡老師說(shuō)了一個(gè)觀(guān)點(diǎn)。他說(shuō)，如果路一直是直的，你就得懷疑、就得小心了，我們成功的道路從來(lái)都不是直線(xiàn)，而是在不停地轉(zhuǎn)折。

這個(gè)話(huà)，突然讓我覺(jué)得特別適合作為跟你對(duì)談的前奏。為什么？因?yàn)槔畋笸?014年創(chuàng)立蔚來(lái)，一路走來(lái)就是在不斷轉(zhuǎn)折當(dāng)中。2019年是一個(gè)巨大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，當(dāng)時(shí)有人說(shuō)你是“汽車(chē)界最慘的人”。

李斌：（笑）最慘的男人。

賈可：（笑）對(duì)。然后到了2023年，因?yàn)橐咔楹碗姵夭牧蠞q價(jià)，對(duì)蔚來(lái)又是一個(gè)轉(zhuǎn)折。那一年如果你不是成功從阿布扎比拿到錢(qián)，也很危險(xiǎn)。

再到2025年上半年，你們虧了120億，又是一個(gè)史無(wú)前例的關(guān)口，這又是一次轉(zhuǎn)折。到了2025年下半年，你們NT 3.0時(shí)代的新產(chǎn)品上線(xiàn)了，蔚來(lái)的ES8也來(lái)了。外面很多人講：這次終于是正兒八經(jīng)的產(chǎn)品開(kāi)始救李斌了，而不是像以前一樣靠外部融資。

你看，你在這么多次的轉(zhuǎn)折當(dāng)中，每次居然都“轉(zhuǎn)”過(guò)來(lái)了。換成一般人，轉(zhuǎn)幾下就轉(zhuǎn)不動(dòng)了，可能早就崩潰了。所以我想問(wèn)，如果把這幾次看成三次大的轉(zhuǎn)折，你每次是都覺(jué)得“我肯定能轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)”，還是一次次都是硬挺過(guò)去的？

李斌：我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)有起伏，這就是創(chuàng)業(yè)的一部分。我也不覺(jué)得有哪個(gè)公司真的就能夠一帆風(fēng)順，雖然我們的愿望是這樣。

你看汽車(chē)行業(yè)，像奔馳這樣140多年歷史的公司也好，我們這幾家所謂的新勢(shì)力也好，還有些比我們更晚出場(chǎng)的公司也好，其實(shí)每家在發(fā)展過(guò)程中都會(huì)經(jīng)歷挫折和起伏，我覺(jué)得這就是創(chuàng)業(yè)的一部分吧。

如果從我大學(xué)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)算起，到現(xiàn)在，我應(yīng)該說(shuō)經(jīng)歷過(guò)六次比較大的谷底，所以對(duì)我來(lái)說(shuō)，這就是生活的一部分了，還好還好。

賈可：你還是說(shuō)得云淡風(fēng)輕，創(chuàng)業(yè)像你這樣經(jīng)歷過(guò)這么“轉(zhuǎn)折”的真不多。

李斌：（笑）有的可能轉(zhuǎn)著轉(zhuǎn)著就“轉(zhuǎn)”沒(méi)了，是吧？

賈可：對(duì)呀。我不說(shuō)你之前的創(chuàng)業(yè)，就說(shuō)蔚來(lái)這幾次轉(zhuǎn)折，你每次到轉(zhuǎn)折點(diǎn)的時(shí)候，有沒(méi)有想過(guò)“這次要是躺下就再也起不來(lái)了”？

李斌：從蔚來(lái)來(lái)說(shuō)的話(huà)，從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，我們有兩次比較大的谷底。

第一次是2019年，那次其實(shí)更多的是外部原因。我們當(dāng)時(shí)一直是從全球募資，然后到中國(guó)來(lái)發(fā)展這個(gè)行業(yè)。2018年的時(shí)候，我們?nèi)ッ绹?guó)上市，結(jié)果只募到了一半的錢(qián)——那時(shí)候中美關(guān)系突然降到了冰點(diǎn)，正是特朗普的第一個(gè)任期。

所以我們從美國(guó)回來(lái)就知道麻煩了：我們?cè)瓉?lái)希望募兩年的“口糧”，結(jié)果只有一年的。回來(lái)一個(gè)月，就只剩下11個(gè)月的“口糧”了，而且我們預(yù)期中的造血功能又不可能那么早實(shí)現(xiàn)，這也是行業(yè)的基本的規(guī)律。

所以2019年那次，確確實(shí)實(shí)更多還是外部原因。

第二次是2022年到去年上半年。這一波，我覺(jué)得應(yīng)該講主要是內(nèi)部原因。當(dāng)然外部原因也有，就像你講到的2022年鋰漲價(jià)、疫情等等，對(duì)我們的打擊確實(shí)比較大。但也有很多公司在那期間做得很好，像比亞迪、理想，他們確實(shí)做得很好。

回過(guò)頭看，在那個(gè)期間，我們自己在產(chǎn)品定義等等很多方面，確實(shí)存在一些問(wèn)題。

當(dāng)年我們面臨一個(gè)選擇：到底是往前沖，還是急剎車(chē)？最終我們還是選擇了往前沖。什么叫往前沖？就是在底層研發(fā)方面，堅(jiān)決把事情做完——包括芯片、操作系統(tǒng)、智能底盤(pán)、新品牌布局、新一代產(chǎn)品的研發(fā)（我們加速了第三代產(chǎn)品的研發(fā)節(jié)奏），還有充換電基礎(chǔ)設(shè)施等，我們要通過(guò)這些去形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

所以從2022年到去年上半年，外界可能看到的對(duì)比會(huì)強(qiáng)烈一些：一方面我們投入很大，另一方面銷(xiāo)量可能離大家的期待、離我們自己的期待都有一點(diǎn)距離。這個(gè)反差比較大，也讓很多朋友為我們感到擔(dān)心。

但在第二個(gè)周期（2022年到去年上半年）里，我們心里還是比較篤定的。因?yàn)槲覀兎浅Ｇ宄?wèn)題出在哪兒了，也非常清楚純電的技術(shù)優(yōu)勢(shì)會(huì)隨著時(shí)間的推移越來(lái)越顯現(xiàn)，充換電網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)也會(huì)越來(lái)越顯現(xiàn)。只要我們?cè)趯?duì)的方向上，挺過(guò)這個(gè)階段，等到我們的產(chǎn)品出來(lái)，我們就能贏(yíng)得市場(chǎng)、贏(yíng)得用戶(hù)，經(jīng)營(yíng)情況也自然能夠改善。我們認(rèn)為整個(gè)公司正從谷底往上走，曙光就在前面。

比如去年年初，我說(shuō)四季度要盈利，當(dāng)時(shí)可能完全沒(méi)有人相信，因?yàn)槲覀內(nèi)ツ暌患径忍澚?0個(gè)億。但結(jié)果，我們?nèi)ツ晁募径扔?2.5億元人民幣。

這個(gè)賬我們自己算得清楚，因?yàn)槲抑牢覀兊漠a(chǎn)品什么時(shí)候會(huì)出來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)力在哪兒，再加上充換電網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)開(kāi)始顯示出來(lái)，還有我們自身一些運(yùn)營(yíng)提效的工作。這幾件事情交織在一起，這個(gè)數(shù)是能算出來(lái)的。所以第二個(gè)谷底，我們從里面爬出來(lái)，倒沒(méi)有那么意外。

2高端開(kāi)局，向內(nèi)變革

賈可：原來(lái)我們一直在想，你這幾次闖過(guò)生死線(xiàn)，到底是靠運(yùn)氣還是靠能力。現(xiàn)在看來(lái)，第一次生死線(xiàn)實(shí)際上是你運(yùn)氣不好，因?yàn)橥獠凯h(huán)境出了問(wèn)題。但后來(lái)，你還是靠能力融到了資，靠能力堅(jiān)持到了2025年。

到了2025年，你剛才講了很多儲(chǔ)備、很多技術(shù)、很多產(chǎn)品都差不多要浮現(xiàn)了，所以你心里還是篤定的。但是我記得2025年上半年，我們汽車(chē)界里很多人都在幫你出主意，想著怎么幫你“轉(zhuǎn)折”過(guò)來(lái)，紛紛出了各種主意。當(dāng)時(shí)大家講，我們斌哥心慈手軟，不敢動(dòng)刀子，企業(yè)搞得太大了，既像外企又像國(guó)企，冗員比較多。所以大家說(shuō)，得想辦法幫你裁人，幫你做這個(gè)做那個(gè)。

現(xiàn)實(shí)情況是不是也是這樣？

李斌：蔚來(lái)這家公司選擇的“打開(kāi)方式”，和大家熟知的中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的同行相比，還是有些區(qū)別。

我們成立是在2014年底、2015年初，那個(gè)時(shí)候正是全球化的高光時(shí)刻。所以大家如果回頭看，我們當(dāng)年選擇的打開(kāi)方式，是從高端入手，是一個(gè)global startup，是從全球招聘團(tuán)隊(duì)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)中國(guó)智能電動(dòng)汽車(chē)的研發(fā)水平、技術(shù)水平和全球特別是美國(guó)的差距還比較大，跟特斯拉的差距也很大。

所以2015年的時(shí)候，我們就在美國(guó)硅谷、在慕尼黑、在英國(guó)招團(tuán)隊(duì)，和上海的團(tuán)隊(duì)是同步建設(shè)的。那時(shí)候我們只有不到200人，但同事來(lái)自40多個(gè)國(guó)家。

這就是為什么蔚來(lái)給人的感覺(jué)和別的公司有一點(diǎn)點(diǎn)不一樣，跟我們當(dāng)時(shí)的打開(kāi)方式有關(guān)——因?yàn)槲覀兞⒅緩母叨巳胧郑蔷涂隙ㄒ玫阶钚碌募夹g(shù)。

但是十年前跟今天肯定還不是一回事。十年前，我們要搞一個(gè)200千瓦的電驅(qū)，中國(guó)真的沒(méi)有，全世界除了特斯拉，真沒(méi)有。那我們要從頭開(kāi)始搞，不從德國(guó)招人，不從美國(guó)招人，怎么辦呢？

再比如說(shuō)當(dāng)時(shí)的輔助駕駛，我們是Mobileye EyeQ4第一個(gè)上車(chē)的，比寶馬還要早11個(gè)月。今天大家首發(fā)的芯片說(shuō)白了都是中國(guó)的，但當(dāng)時(shí)Mobileye理不理你都不一定。

電池也一樣，我們一開(kāi)始用三星，后來(lái)因?yàn)樗_德導(dǎo)彈的事情換成了寧德時(shí)代。還有像空氣懸架，我們是國(guó)內(nèi)第一個(gè)做空氣懸架的車(chē)；全鋁車(chē)身，鋁含量97.4%——這些東西在今天看，十幾二十萬(wàn)的車(chē)都已經(jīng)司空見(jiàn)慣了，但如果放在十幾年前，那絕對(duì)都是“吃螃蟹”，在中國(guó)絕對(duì)是別人都不敢想的事情。

這些也讓蔚來(lái)給人留下了某種印象，一家公司的打開(kāi)方式會(huì)有它的慣性。

后來(lái)全球化急轉(zhuǎn)直下，到了2018年、2019年以后，那就完全是另一回事了。我們最多的時(shí)候在美國(guó)有700人，這不是我們能想到的。我們?cè)瓉?lái)一直覺(jué)得，中美關(guān)系會(huì)像2015年、2016年一樣，會(huì)有一些小波折，但不會(huì)有大問(wèn)題。我們當(dāng)時(shí)還想著在中國(guó)發(fā)一輛車(chē)，在美國(guó)發(fā)一輛車(chē)。現(xiàn)在回頭看，這些感覺(jué)都恍若隔世。

一個(gè)企業(yè)，就是時(shí)代大潮中的一葉小舟，很多命運(yùn)不是自己能夠掌控的。你既不能隨波逐流，也不敢說(shuō)自己能勇立潮頭。你能做的，就是怎么活下去，怎么根據(jù)這個(gè)大時(shí)代朝向、方向去做必要的調(diào)整，去求生存，在求生存的前提下盡可能借點(diǎn)勢(shì)——這就是我們想的事情。

對(duì)一般的行業(yè)觀(guān)察者來(lái)講，會(huì)覺(jué)得蔚來(lái)這家公司怎么這樣那樣，但其實(shí)很多東西，命運(yùn)在早期就已經(jīng)注定了你要經(jīng)受這些事情。

另外，從高端入手，也給我們帶來(lái)了管理和文化上的一些挑戰(zhàn)。

因?yàn)槟銖母叨巳胧郑阋粓?chǎng)發(fā)布會(huì)、建NIO House、定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，各方面都不能“摳摳搜搜”的——你一摳搜，用戶(hù)不干啊。用戶(hù)會(huì)覺(jué)得：你車(chē)賣(mài)這么貴，產(chǎn)品技術(shù)還行，但其他服務(wù)觸點(diǎn)都很摳門(mén)。那買(mǎi)高端品牌的人肯定不樂(lè)意，他去保時(shí)捷店里一看，高大上；來(lái)蔚來(lái)店里一看，矮窮矬，他就不覺(jué)得你的車(chē)值得這么多錢(qián)。

所以，我們?cè)诖蛟旄叨似放票匾娜腆w驗(yàn)上，不管是服務(wù)，還是門(mén)店、社區(qū)，都必須對(duì)得住這個(gè)車(chē)的價(jià)格。

這和大家平時(shí)熟知的中國(guó)品牌又不一樣了。很多中國(guó)品牌以前不太在乎這些事情，當(dāng)然現(xiàn)在很多品牌向上，也在補(bǔ)這一課。但蔚來(lái)是真真正正從40多萬(wàn)開(kāi)始賣(mài)的，一開(kāi)始就是這么打開(kāi)的。

你也應(yīng)該清楚，今天我們同行做的那些“跑參數(shù)”的事情，我們2016年就做過(guò)了。類(lèi)似的事情還有，我們?cè)?015年贏(yíng)得了全球Formula E歷史上第一個(gè)年度車(chē)手總冠軍；2016年，NIO的LOGO和品牌是在倫敦發(fā)布的。

這些事情在今天來(lái)看，好像都不應(yīng)該這么做。但站在當(dāng)時(shí)那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我也不是神，沒(méi)有那么長(zhǎng)的預(yù)見(jiàn)性。

但這也讓我們得到了一些東西，比如，為什么蔚來(lái)能在全球市場(chǎng)募資？我們累計(jì)在全球募了超過(guò)200億美金，拿到中國(guó)來(lái)發(fā)展這個(gè)產(chǎn)業(yè)，推動(dòng)供應(yīng)鏈、人才培養(yǎng)等等。這些錢(qián)都是從國(guó)外拿回來(lái)的。我們可能是單一企業(yè)（不光是汽車(chē)企業(yè)），從全球真金白銀拿美元到中國(guó)來(lái)，最多的公司之一。

賈可：薅外國(guó)羊毛薅最多的。

李斌：我不能說(shuō)這是薅羊毛，但這都是很真實(shí)的。

所以有時(shí)候我們會(huì)給外界帶來(lái)一種反差感，因?yàn)槲覀儾皇谴蠹乙郧笆熘哪欠N打開(kāi)方式：從便宜的車(chē)做起，從成熟的技術(shù)做起，從成本控制做起。我們不是這么開(kāi)始的。所以有些人不太理解，我覺(jué)得這很正常。

但這兩年我們也在補(bǔ)課。到了這個(gè)規(guī)模以后，我們當(dāng)然要進(jìn)行成本控制，當(dāng)然要提高運(yùn)營(yíng)效率。只是早期種下的那些管理和文化的種子，到了過(guò)去這幾年，我們要去做這樣的轉(zhuǎn)變——把汽車(chē)行業(yè)的一些基本規(guī)律去做好。這對(duì)自身來(lái)說(shuō)，是一次很辛苦的變革。但我還是非常高興，我們挺過(guò)了這一關(guān)。

賈可：所以斌哥領(lǐng)導(dǎo)的蔚來(lái)，從一開(kāi)始就以始為終想好了，一直高舉高打。經(jīng)過(guò)十多年的變遷，在不停轉(zhuǎn)折當(dāng)中，最終還是轉(zhuǎn)到了一個(gè)非常好的位置上。就像我們這次論壇的主題“轉(zhuǎn)折”所說(shuō)的，水手從不抱怨天氣，“轉(zhuǎn)折”必須見(jiàn)風(fēng)使舵。

我感覺(jué)，包括你現(xiàn)在的管理，在強(qiáng)化管理這方面，你也是既有菩薩心腸，又有雷霆手段，這些是不是都用過(guò)了？

李斌：重要的是建立一種機(jī)制，并不是說(shuō)你顯得雷厲風(fēng)行、說(shuō)一不二，在公司里跟皇帝一樣，這就叫管理。在中國(guó)，很多時(shí)候大家會(huì)覺(jué)得只有那樣才叫管理——雷霆萬(wàn)鈞之勢(shì)，說(shuō)一不二的作風(fēng)。

但不同公司有不同的管理文化，不同創(chuàng)始人有不同的個(gè)性。我覺(jué)得最重要的是建立一種全員經(jīng)營(yíng)的意識(shí)。你一個(gè)人，什么事情都管，多少錢(qián)都必須經(jīng)過(guò)你批，5萬(wàn)塊、10萬(wàn)塊都要你批，那你哪管得過(guò)來(lái)？一年一千多億的營(yíng)收，那么多的支出，把你累死了也沒(méi)有用，沒(méi)有意義。最重要的是，怎么建立起全員經(jīng)營(yíng)的意識(shí)和體系。

所以我們從前年下半年已經(jīng)開(kāi)始，在公司推動(dòng)了一個(gè)叫“基于用戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造的全員經(jīng)營(yíng)組織變革”。首先要回答清楚：你到底有什么價(jià)值創(chuàng)造？

你必須建立一種全員經(jīng)營(yíng)的文化。我們把經(jīng)營(yíng)的本體叫做“基本經(jīng)營(yíng)單元”，它的商業(yè)本質(zhì)是什么？你怎么在內(nèi)部的激勵(lì)體系、考核體系上，真真正正圍繞著用戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造、企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造和基本經(jīng)營(yíng)單元，去做好這樣一個(gè)體系？這不是簡(jiǎn)單的我說(shuō)裁多少人、或者一定要怎樣，它更多的是一種體系的打造。

我們也是把這個(gè)事當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品去做，去年還是收到了很多成效。舉個(gè)例子來(lái)講，我們公司現(xiàn)在算賬蔚然成風(fēng)，每件事情你都要給我算出ROI，也就是投資回報(bào)率來(lái)。你要回答清楚：這件事的全口徑成本到底有多少？全口徑收益到底是什么？

比如我們搞一場(chǎng)市場(chǎng)活動(dòng)，你怎么評(píng)估ROI？就要刨根問(wèn)底搞明白：它對(duì)品牌到底意味著什么？能量化嗎？它對(duì)用戶(hù)增長(zhǎng)到底意味著什么？不光是“能量化”，而是必須“量化”。你量化的計(jì)算依據(jù)合理嗎？標(biāo)尺統(tǒng)一嗎？做完之后有回檢嗎？最后有責(zé)任機(jī)制嗎？等等。所有這些，都要刨根問(wèn)底，就像我們建換電站一樣，都是要搞到底的事情，而且要持續(xù)迭代。

3為什么堅(jiān)持純電

賈可：蔚來(lái)應(yīng)該是高舉高打的，以前管理上可能有點(diǎn)“大手大腳”，現(xiàn)在越來(lái)越精細(xì)化、體系化，回歸到商業(yè)本質(zhì)上來(lái)。這種“轉(zhuǎn)折”當(dāng)然非常好，很與時(shí)俱進(jìn)。

但我們也注意到，蔚來(lái)一直有個(gè)口號(hào)叫“加電的李斌”。可我們知道，2022年的時(shí)候，增程路線(xiàn)爆發(fā)了。很多原來(lái)搞純電的品牌也開(kāi)始搞增程了——他們不那么“堅(jiān)守”，但他們懂得“見(jiàn)風(fēng)使舵”或者說(shuō)與時(shí)俱進(jìn)。可蔚來(lái)一直堅(jiān)持純電路線(xiàn)，不動(dòng)搖。

很多人會(huì)說(shuō)，你搞增程，一下子車(chē)就能多賣(mài)出去，你為什么不搞呢？你當(dāng)時(shí)怎么就那么篤定非得是純電，就不能搞搞增程嗎？搞增程的話(huà)，我估計(jì)你們銷(xiāo)量比現(xiàn)在要更多了。

李斌：很多時(shí)候不能錯(cuò)誤歸因。一旦錯(cuò)誤歸因，你該堅(jiān)持什么、該改變什么就全搞錯(cuò)了。你想想看，從十幾年前到現(xiàn)在，全世界公認(rèn)做得最成功的汽車(chē)企業(yè)，比如特斯拉，當(dāng)然它不光是汽車(chē)，也拓展到別的領(lǐng)域，它不也一直是純電路線(xiàn)嗎？也沒(méi)影響它賣(mài)車(chē)，對(duì)不對(duì)？所以你不能錯(cuò)誤歸因。也有一些搞增程的，它也沒(méi)賣(mài)好啊，并不是說(shuō)搞了增程就能賣(mài)好。

所以有時(shí)候不能錯(cuò)誤歸因。你要是錯(cuò)誤歸因就麻煩了，前兩年銷(xiāo)量最高的是油車(chē)，難道你去搞油車(chē)嗎？那樣就很荒謬，反而會(huì)忽略掉真正的原因。

那增程為什么賣(mài)得好？我認(rèn)為有兩個(gè)很重要的原因。

第一個(gè)原因是，在充換電網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)有那么發(fā)達(dá)的時(shí)候，增程確實(shí)解決了用戶(hù)在使用車(chē)時(shí)，加能方面的安心感問(wèn)題。它其實(shí)是一個(gè)安心感的問(wèn)題，都還不是真正方便不方便的問(wèn)題，而是一種心理感受，因?yàn)樗捎涂呻姟?/p>

雖然真實(shí)用起來(lái)會(huì)變得很糾結(jié)，到底是加油還是加電。你看現(xiàn)在增程車(chē)的電池越做越大，為什么？因?yàn)橛脩?hù)發(fā)現(xiàn)說(shuō)，我還是加電吧，加電便宜很多。于是用戶(hù)就變成了一個(gè)月要加十幾次電，最后大家都搞大電池，這就比較“扯”了。原來(lái)一年里發(fā)動(dòng)機(jī)還能用幾次，一個(gè)月還能用一次；現(xiàn)在變成一年用一兩次。你每天馱著200公斤的增程系統(tǒng)在車(chē)上跑，卻幾乎不用，這就很荒謬。

在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，增程解決的是用戶(hù)安心感的問(wèn)題。那解決安心感怎么解決呢？當(dāng)然也可以建更多的充電樁、建更多的換電站，一樣可以解決。這是不同的解決方法。哪個(gè)更高效呢？當(dāng)然是建充電樁、換電站更高效。

我舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子。假設(shè)有100萬(wàn)輛車(chē)，每輛車(chē)上的增程器等各種零部件，不算使用成本，只算投入這輛車(chē)的零部件成本，大數(shù)算2萬(wàn)塊吧。100萬(wàn)輛車(chē)就是200億元，200億元可以建將近1萬(wàn)個(gè)換電站。這是不同的打開(kāi)方式，我這1萬(wàn)個(gè)換電站還可以持續(xù)用。我的意思是，100萬(wàn)輛車(chē)的增程器成本，足夠每年建1萬(wàn)個(gè)換電站。這是不同的算賬方法。那我們選擇的是什么？就是持續(xù)建換電站，每年1000座換電站建著。

這就是我認(rèn)為增程賣(mài)得好的第一個(gè)原因。

另外一個(gè)原因就更有意思了，這也是我們學(xué)到的一個(gè)教訓(xùn)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，前兩年賣(mài)得好的增程車(chē)，基本都是大車(chē)。那問(wèn)題來(lái)了，它是因?yàn)椤霸龀獭辟u(mài)得好，還是因?yàn)椤按蟆辟u(mài)得好？這里面挺有意思的。

前兩年，增程因?yàn)橐b增程器這些東西，把車(chē)做大變成一個(gè)很自然的選擇。同時(shí)，中國(guó)的稅收政策對(duì)把車(chē)做大也沒(méi)有懲罰——油車(chē)做大要靠發(fā)動(dòng)機(jī)排量，消費(fèi)稅跟排量相關(guān)；但到了新能源這塊，增程雖然還要交3%左右的排量稅，但總的來(lái)說(shuō)，把車(chē)做大沒(méi)有額外的稅收懲罰，購(gòu)置稅都同樣減免。所以，把車(chē)做大沒(méi)有任何成本上的障礙。其實(shí)很多用戶(hù)是因?yàn)椤按蟆辈刨I(mǎi)了這個(gè)車(chē)，很大程度不是因?yàn)椤霸龀獭薄?/p>

而我們?cè)瓉?lái)整個(gè)公司在“把車(chē)做大、做重”這件事上一直比較克制。這就是為什么我們花很多錢(qián)去做輕量化、做全鋁車(chē)身等等，成本確實(shí)很高，包括用三元鋰電池等等。

但后來(lái)我們想清楚了一件事：把車(chē)做大一點(diǎn)。因?yàn)榘衍?chē)做大其實(shí)成本很低，加長(zhǎng)10厘米，成本只要800塊錢(qián)。

賈可：就這么點(diǎn)錢(qián)？

李斌：就這么點(diǎn)錢(qián)。不就是加了一塊金屬材料嗎？也沒(méi)有什么別的成本。

這個(gè)時(shí)候，正好疊加純電的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。比如我們用了900伏高壓以后，能把前備箱挖出來(lái)，用智能保險(xiǎn)絲等很多技術(shù)，把后備箱雙下沉的空間都能做出來(lái)。像我們樂(lè)道L80的后備箱有1200升，后排座椅放倒以后2600升。我們沉淀下來(lái)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)一下子就發(fā)揮出來(lái)了，不光是車(chē)尺寸做大一點(diǎn)，實(shí)得空間跟增程、跟插混比，完全不是一個(gè)量級(jí)。

所以為什么從去年9月份開(kāi)始，純電大三排就超過(guò)了增程大三排？到今年3月份，純電大三排是3.3萬(wàn)多輛，增程大三排只有1.3萬(wàn)多輛，立刻就反轉(zhuǎn)了。這就是我說(shuō)的，純電的拐點(diǎn)確實(shí)已經(jīng)到了。

賈可：那就是純電車(chē)占絕對(duì)主導(dǎo)地位，今年就會(huì)發(fā)生？

李斌：其實(shí)它一直是主導(dǎo)的，去年就是主導(dǎo)。

賈可：我說(shuō)“絕對(duì)主導(dǎo)”。

李斌：絕對(duì)主導(dǎo)的話(huà)，在中國(guó)，去年新能源里面三分之二已經(jīng)是純電了，今年這個(gè)比例肯定還會(huì)提高。終局是什么？終局就是挪威，98%是新能源，而98%里面又有98%是純電。

賈可：不過(guò)我們也注意到，現(xiàn)在很多車(chē)企都在出海，走向全球，把海外市場(chǎng)當(dāng)成一個(gè)很重要的考量。但我們都知道，全世界沒(méi)有像中國(guó)這么完整的充電或者換電基礎(chǔ)設(shè)施。這就意味著，如果蔚來(lái)要出海，市場(chǎng)會(huì)非常受限。這方面你是怎么考慮的？

李斌：這是一個(gè)好問(wèn)題。確實(shí)，國(guó)外的充電基礎(chǔ)設(shè)施大概相當(dāng)于中國(guó)十年前或五六年前的水平。在那個(gè)環(huán)境下，PHEV有它的優(yōu)勢(shì)。而且中國(guó)同行現(xiàn)在把PHEV的電池越做越大，搞到二三十度電，純電里程也能到200公里，我覺(jué)得這是一個(gè)挺smart的做法。

還有一個(gè)不得不提的因素，就是歐盟對(duì)中國(guó)的關(guān)稅，挺荒謬的。純電車(chē)被加征了懲罰性關(guān)稅，加起來(lái)超過(guò)20%，最終關(guān)稅到了30%多。但只要是燒油的，反而沒(méi)有懲罰性關(guān)稅。當(dāng)初他們可能比較自信，覺(jué)得BEV打不過(guò)中國(guó)人，但PHEV也不怕——沒(méi)想到我們優(yōu)秀的中國(guó)同行搞出了二三十度電的PHEV。所以你看，從去年到今年，這些車(chē)在歐洲市場(chǎng)所向披靡，市場(chǎng)份額急劇上升。

至于蔚來(lái)，我們肯定不太會(huì)去追這個(gè)事情。我們還是會(huì)堅(jiān)持自己做的事，踏踏實(shí)實(shí)地干。

賈可：那就意味著，海外市場(chǎng)未來(lái)五年內(nèi)，都不能算咱們的大頭？

李斌：我們?nèi)蚴袌?chǎng)現(xiàn)在還在播種子的階段，長(zhǎng)期布局，保持耐心，基本就是這個(gè)思路。我們不太會(huì)像前兩年那樣突然那么激進(jìn)，說(shuō)起來(lái)運(yùn)氣也差點(diǎn)意思——我們剛在歐洲、在挪威賣(mài)得不錯(cuò)，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，結(jié)果俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)了，歐洲跟中國(guó)的關(guān)系也被裹挾進(jìn)去。關(guān)稅一搞，我們的車(chē)賣(mài)到歐洲去比保時(shí)捷還貴，這就不好弄了。

還有一個(gè)不大不小的問(wèn)題。我們?cè)谥袊?guó)的平均售價(jià)，即使是樂(lè)道也是24萬(wàn)多元，螢火蟲(chóng)比別人家的小車(chē)也貴50%。我們一直走的是高品質(zhì)路線(xiàn)。但到了海外，別人get不到這個(gè)點(diǎn)，表面上一看，覺(jué)得你憑啥比別的中國(guó)品牌貴那么多？你也只是中國(guó)品牌，one of Chinese brands。

要在國(guó)外做到高端品牌的定位，對(duì)我們來(lái)說(shuō)會(huì)更難一些。因?yàn)楹芏嘣趪?guó)內(nèi)賣(mài)我們一半價(jià)格甚至不到的車(chē)，到國(guó)外去賣(mài)得跟我們一樣貴。

賈可：所以海外市場(chǎng)目前只能說(shuō)是播種，不像現(xiàn)在很多友商已經(jīng)高歌猛進(jìn)了。

李斌：這就是我們這兩年的戰(zhàn)略調(diào)整。我們要專(zhuān)注純電——可充、可換、可升級(jí)的純電路線(xiàn)；專(zhuān)注汽車(chē)主業(yè)；專(zhuān)注中國(guó)市場(chǎng)，聚焦本土市場(chǎng)。

4換電從來(lái)不是失血點(diǎn)

賈可：這是你跟別人很不一樣的地方。還有一個(gè)很不一樣的就是換電。

關(guān)于換電，大家的看法有一段時(shí)間說(shuō)想通了，換電是可以的；過(guò)一陣又說(shuō)換電還是不行。現(xiàn)在堅(jiān)持做換電的，基本就是李斌和寧德時(shí)代。寧德時(shí)代做換電有它的邏輯，因?yàn)樗鲭姵亍Ｄ悄隳兀课祦?lái)?yè)Q電，都說(shuō)換電不掙錢(qián)，那你還做它干什么？這么多年，你一直在投換電站，現(xiàn)在已經(jīng)建了3600多座了吧？每年都要投20個(gè)億。

李斌：3800多座。

賈可：3800多座。而且最難的時(shí)候，你都沒(méi)有停止過(guò)建換電站。那你覺(jué)得，換電站對(duì)你來(lái)講，未來(lái)到底是一個(gè)盈利點(diǎn)，還是一個(gè)護(hù)城河，還是一個(gè)失血點(diǎn)？

李斌：首先，我從來(lái)不覺(jué)得它是失血點(diǎn)。它當(dāng)然是一個(gè)投入的角度。

如果你對(duì)換電這件事有點(diǎn)concern（顧慮），其實(shí)可以看看美國(guó)的那些科技公司，他們?cè)贏(yíng)IDC、也就是云服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施方面到底是怎么投入的。亞馬遜、谷歌、微軟，包括最近馬斯克也在使勁融錢(qián)，他融錢(qián)干什么？不都是在建數(shù)據(jù)中心、買(mǎi)服務(wù)器、買(mǎi)算力嗎？現(xiàn)在重資產(chǎn)、高科技的公司，已經(jīng)變成一個(gè)主流了。有一些專(zhuān)門(mén)的詞在講這個(gè)東西。

我覺(jué)得換電站就是典型的重資產(chǎn)、高科技的事情。它長(zhǎng)期會(huì)變成我們很重要的一個(gè)收入來(lái)源。我們做換電也不是做公益，我們是收換電服務(wù)費(fèi)的，還能參與電力交易——可以存電再賣(mài)，接下來(lái)也可以參與新型電力交易。去年我們差不多有20多億度電，今年不出意外會(huì)接近40多億度電。如果我們有500萬(wàn)輛車(chē)，一年就是200多億度電，現(xiàn)在是100多萬(wàn)輛車(chē)，這是很大的生意啊兄弟！

只不過(guò)不同的投資，要用不同的時(shí)間周期去看。就像中國(guó)修高鐵、修高速公路，你能說(shuō)做基建沒(méi)有意義嗎？它肯定能收回投資。京滬高鐵就很掙錢(qián)，當(dāng)然也有些線(xiàn)路可能不掙錢(qián)。

所以這件事我從來(lái)沒(méi)覺(jué)得它是失血的。它當(dāng)然是我們一個(gè)長(zhǎng)期的、可持續(xù)的生意，只不過(guò)現(xiàn)在還在超前投入期。為什么要超前投入？因?yàn)橐纬删W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)——一旦形成了，邏輯就不一樣了。

什么叫網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)？我們蔚來(lái)接近60%賣(mài)出去的車(chē)在長(zhǎng)三角，也就是江浙滬皖。如果把廣東和北京算上，四分之三的車(chē)是在這些地方賣(mài)出去的。為什么？一方面當(dāng)然跟這些區(qū)域的消費(fèi)觀(guān)念比較創(chuàng)新有關(guān)，另外一方面也跟我們的充換電網(wǎng)絡(luò)、特別是換電網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)有關(guān)。我們?cè)陂L(zhǎng)三角有一千好幾百座換電站，我估計(jì)現(xiàn)在應(yīng)該已經(jīng)有一千三四百座了，有的城市都實(shí)現(xiàn)了“鎮(zhèn)鎮(zhèn)通”。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)就會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。

這個(gè)時(shí)候，你還會(huì)去糾結(jié)“我的電池必須跑1000公里”“充電速度要怎么快”嗎？就不糾結(jié)了。就像你今天不太會(huì)糾結(jié)“iPhone充滿(mǎn)電為什么只能用一天”一樣，有啥可糾結(jié)的呢？你要是非用兩天，也可以，把電池搞重一點(diǎn)、搞大一點(diǎn)，變成1萬(wàn)毫安，你就能用2天。但那樣的話(huà)，為了多用一天，大部分人都會(huì)得腱鞘炎，手腕就廢掉了。換電也是這個(gè)道理。

現(xiàn)在很多人裝磷酸鐵鋰電池，100多度電，六七百、七八百公斤的電池包。我上次說(shuō)過(guò)，車(chē)重增加20%，對(duì)馬路的破壞是1.2的四次方，也就是2.07倍。這個(gè)事情你可以想一想。

當(dāng)然換電還有別的好處，就不多說(shuō)了。比如車(chē)電不同壽的問(wèn)題要解決。現(xiàn)在非要把車(chē)和電池耦合在一起，但以前車(chē)上的小電瓶，不也是兩三年換一次嗎？其實(shí)你可以從別的行業(yè)去理解。車(chē)電分離這件事，就像飛機(jī)——每天大家都坐飛機(jī)，飛機(jī)的發(fā)動(dòng)機(jī)和機(jī)身就不是一個(gè)生意。因?yàn)樗鼈儌z壽命不一樣：一架飛機(jī)的生命周期大概要用2到3套發(fā)動(dòng)機(jī)，一套發(fā)動(dòng)機(jī)的貨值也差不多相當(dāng)于飛機(jī)的30%到40%。所以真的很像。

賈可：你剛才說(shuō)到亞馬遜。亞馬遜剛開(kāi)始做重資產(chǎn)的時(shí)候，實(shí)際上是為自己服務(wù)的，后來(lái)發(fā)現(xiàn)自己也用不了那么多，就慢慢向社會(huì)開(kāi)放了。

但咱們換電呢，我覺(jué)得現(xiàn)實(shí)還是很骨感的。一般車(chē)企不愿意跟你合作，因?yàn)樯婕暗剿麄兊牡妆P(pán)、平臺(tái)。我也注意到，你跟不少車(chē)企簽了合作協(xié)議，但真正落地實(shí)施是非常難的。那是不是說(shuō)，對(duì)蔚來(lái)?yè)Q電來(lái)講，只能靠自己去賣(mài)更多的車(chē)，把這個(gè)生意盤(pán)起來(lái)？這條路是不是咱們唯一能走的？

李斌：兩說(shuō)吧。第一我們肯定是愿意開(kāi)放的，但我們也不急于開(kāi)放。

怎么理解呢？我也要算賬。我們公司現(xiàn)在算ROI，因?yàn)楝F(xiàn)在很多人買(mǎi)蔚來(lái)，還是因?yàn)槲覀兡軗Q電。我要算一下：我現(xiàn)在開(kāi)放，到底是賺得多還是賺得少？如果現(xiàn)在開(kāi)放，假設(shè)有另一個(gè)品牌的車(chē)加入我們的換電網(wǎng)絡(luò)，在10年或15年的生命周期里，我確實(shí)能賺一些換電服務(wù)費(fèi)或者電力交易的錢(qián)。但我當(dāng)下可能會(huì)因?yàn)殚_(kāi)放，對(duì)自己的銷(xiāo)量造成一些損失。

所以我要平衡一下。翻譯過(guò)來(lái)講，亞馬遜如果沒(méi)成為電商第一名，它就這么開(kāi)放；谷歌如果沒(méi)有成為搜索和媒體第一名，就這么開(kāi)放；微軟如果不是企業(yè)服務(wù)的第一名，就這么開(kāi)放——你覺(jué)得這make sense（合理）嗎？好像不是很make sense。

賈可：所以現(xiàn)在換電還相當(dāng)于是你的護(hù)城河。

李斌：對(duì)。所以我真的需要有情投意合的、有深入戰(zhàn)略合作的伙伴才開(kāi)放給它。我不急于開(kāi)放，但是我是開(kāi)放的。

第二，最終一定會(huì)有很多人加入進(jìn)來(lái)。核心原因就是用戶(hù)利益巨大。你可以想象一下，我們的電池有15年生命周期（我們正在開(kāi)發(fā)，不遠(yuǎn)的將來(lái)會(huì)量產(chǎn)），如果將來(lái)每個(gè)月的月租比現(xiàn)在還能再降，同時(shí)電池回收的鏈條全部打通，那我們?nèi)囯姵氐膬?yōu)勢(shì)就出來(lái)了。因?yàn)槿囯姵氐幕厥諆r(jià)值比磷酸鐵鋰高。我的電池計(jì)算公式是：（成本-回收價(jià)）÷攤銷(xiāo)年份。

所以過(guò)了一些年以后，大家加入換電，還真不一定是因?yàn)樗臁⒎奖悖瑢?lái)很重要的原因是便宜。

5品牌建設(shè)方法論

賈可：所以換電還有很多其他好處，可能是一個(gè)體系性的好處。我們?cè)偻乱粋€(gè)問(wèn)題。剛才說(shuō)到蔚來(lái)的ES8，去年上市以后效果非常好，銷(xiāo)量也很大。

李斌：我現(xiàn)在就坐在ES8里面，7座的ES8。

賈可：后來(lái)樂(lè)道發(fā)布了L90，市場(chǎng)效果也非常不錯(cuò)。從蔚來(lái)品牌到樂(lè)道品牌，我注意到你們一直說(shuō)，蔚來(lái)ES9、ET9用的天行智能底盤(pán)、神璣NX9031芯片、SkyOS·天樞操作系統(tǒng)——這些蔚來(lái)長(zhǎng)期這么多年自研積累的成果，都下放到了樂(lè)道L90上。

而且我們最近也在討論一個(gè)話(huà)題：原材料價(jià)格上漲，各方面都在漲，車(chē)的價(jià)格是不是應(yīng)該往上提一提？但對(duì)于樂(lè)道L90來(lái)講，你們現(xiàn)在價(jià)格還是20幾萬(wàn)，比較便宜。蔚來(lái)ES9、ET9的好東西下放到L90，你的邏輯是什么？

李斌：其實(shí)也不叫“下放”。我們蔚來(lái)、樂(lè)道、螢火蟲(chóng)三個(gè)品牌，完全是按照用戶(hù)群來(lái)定義的。樂(lè)道本身就是針對(duì)家庭用戶(hù)，我們稱(chēng)之為“高品質(zhì)的家庭智能電動(dòng)汽車(chē)品牌”，所以核心是強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)。

前兩天我們?cè)诎l(fā)L80的時(shí)候，也講到了打造樂(lè)道品牌的五大核心理念：品質(zhì)與安全、科技為家、得體的設(shè)計(jì)、用心的服務(wù)、活力的社區(qū)。從“科技為家”這個(gè)角度來(lái)講，怎么把蔚來(lái)十幾年、接近700億元研發(fā)投入取得的成果，在合適的時(shí)候搭載到樂(lè)道品牌上，去服務(wù)家庭用戶(hù)市場(chǎng)？我覺(jué)得這是一個(gè)非常自然的節(jié)奏。

從樂(lè)道本身來(lái)看，它其實(shí)也不算便宜。樂(lè)道今年平均售價(jià)是24萬(wàn)多元，什么概念？其實(shí)比很多二線(xiàn)豪華品牌的平均售價(jià)還要高。所以搭載我們這些技術(shù)，有一些跟成本相關(guān)，比如激光雷達(dá)、神璣芯片，這些都還好。另外像操作系統(tǒng)、智能底盤(pán)控制器等等這些東西，更多是軟件層面的工作，邊際成本是很低的。所以這就是我們正常的規(guī)劃。

另外我也想強(qiáng)調(diào)一下，其實(shí)我們真正的第三代平臺(tái)的第一款車(chē)，是樂(lè)道的L60。比如900V、天樞操作系統(tǒng)等等這些技術(shù)，最早就是在L60上面搭載的，也就是在2024年9月28號(hào)交付的。后來(lái)的ET9搭載的是自己的芯片。所以整個(gè)第三代平臺(tái)，本來(lái)就是一個(gè)比較廣的技術(shù)范疇，有一些反而是在樂(lè)道上先搭載的。

賈可：所以蔚來(lái)的品牌體系就是蔚來(lái)、樂(lè)道、螢火蟲(chóng)。那螢火蟲(chóng)，你是永遠(yuǎn)堅(jiān)持只有一款車(chē)嗎？

李斌：從目前來(lái)講，我們沒(méi)有開(kāi)發(fā)第二款車(chē)的計(jì)劃。我覺(jué)得一款車(chē)挺好的，就跟iPhone一樣，挺好。螢火蟲(chóng)一款車(chē)如果能賣(mài)五六千輛，十幾萬(wàn)的定價(jià)，在高端小車(chē)?yán)锩嬲?0%的份額，這不是挺happy的嗎？再搞一個(gè)干嘛呢？再搞一個(gè)，在樂(lè)道上面搞、在蔚來(lái)上面搞不就完了嗎？不一定非要在螢火蟲(chóng)上搞。

賈可：那你做螢火蟲(chóng)的初衷是什么？你樂(lè)道也可以搞一款小車(chē)，為什么要專(zhuān)門(mén)搞個(gè)螢火蟲(chóng)呢？

李斌：這還是要看每個(gè)品牌的精神內(nèi)涵，區(qū)別挺大的，面向的目標(biāo)用戶(hù)群不一樣。樂(lè)道我們講“每一程皆樂(lè)道”，面向家庭，產(chǎn)品定義核心是安全、舒適、大空間。蔚來(lái)則強(qiáng)調(diào)技術(shù)領(lǐng)先、超越期待的全程服務(wù)，講“敢想有為”的品牌精神共鳴。

螢火蟲(chóng)我們講的是“自在發(fā)光”。它其實(shí)打破了年齡的群體限制，某種程度上也打破了購(gòu)車(chē)預(yù)算的限制——大學(xué)剛畢業(yè)想買(mǎi)也能買(mǎi)，很有錢(qián)的老板要自己開(kāi)、送小孩上學(xué)也沒(méi)問(wèn)題。所以螢火蟲(chóng)現(xiàn)在很像iPhone，它已經(jīng)變成了一款非常高品質(zhì)的、從某種程度來(lái)講是一個(gè)生活方式品牌、一個(gè)時(shí)尚品牌。它超越了簡(jiǎn)單的一個(gè)汽車(chē)工具，已經(jīng)開(kāi)始有自己的文化了。

賈可：明白了。從我們剛才聊的三個(gè)品牌的產(chǎn)品定義，包括我們一開(kāi)篇就講的品牌建設(shè)，蔚來(lái)的牛屋、APP、NIO DAY、Fellow體系、用戶(hù)服務(wù)理念等等，各方面都是在高舉高打，建設(shè)消費(fèi)者心目中高端的認(rèn)知。這方面，你們還是比較成功的。

但是我們也知道，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)有一個(gè)大問(wèn)題：同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品要大就大，要堆配置就堆配置，堆功能就堆功能。特別是新能源汽車(chē)，價(jià)格的錨點(diǎn)跟傳統(tǒng)汽車(chē)時(shí)代不一樣了。傳統(tǒng)汽車(chē)時(shí)代，本土品牌對(duì)標(biāo)一下合資品牌，價(jià)格再往下降一點(diǎn)，就感覺(jué)是有這個(gè)錨點(diǎn)的。可到了現(xiàn)在這個(gè)新汽車(chē)時(shí)代，很多人剛開(kāi)始是對(duì)標(biāo)特斯拉，但現(xiàn)在已經(jīng)是一場(chǎng)混戰(zhàn)。新汽車(chē)品牌層出不窮，可品牌建設(shè)，我覺(jué)得有時(shí)候是一塌糊涂。結(jié)果就是卷價(jià)格，不停地往下走。

這個(gè)過(guò)程里，我覺(jué)得蔚來(lái)是避免了這種局面的。那么，站在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，你如果能給友商提一些忠告，讓他們也能“轉(zhuǎn)折”一下，你會(huì)說(shuō)什么？

李斌：這是非常好的一個(gè)問(wèn)題。今年藍(lán)皮書(shū)的主題是“轉(zhuǎn)折”，我覺(jué)得有一個(gè)很重要的轉(zhuǎn)折，就是中國(guó)的新能源汽車(chē)已經(jīng)從品牌的混沌期，開(kāi)始轉(zhuǎn)向品牌的澄清期。這一點(diǎn)很重要。

為什么這么講呢？前幾年是混沌期。那時(shí)候產(chǎn)品技術(shù)很多東西還沒(méi)有收斂，你可能會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)功能、某一個(gè)配置、某一個(gè)擊中用戶(hù)痛點(diǎn)的體驗(yàn)，取得一個(gè)單品的成功，銷(xiāo)量的成功。

但中國(guó)市場(chǎng)的同質(zhì)化非常厲害。你說(shuō)把車(chē)做大一點(diǎn)，把車(chē)做大有什么技術(shù)含量？那我也做大。你上激光雷達(dá)、上芯片，那我也上。你音響多，我也搞。反正我們很多首創(chuàng)的東西，友商半年、至多一年也都能跟上。所以到了現(xiàn)在，單純講技術(shù)領(lǐng)先一點(diǎn)、配置領(lǐng)先一點(diǎn)、某些體驗(yàn)好一點(diǎn)，已經(jīng)不足以形成區(qū)隔了。

這個(gè)時(shí)候，大家買(mǎi)車(chē)開(kāi)始進(jìn)入品牌澄清期。什么叫品牌澄清期？就是消費(fèi)者不光看功能體驗(yàn)，開(kāi)始看情感體驗(yàn)。我很多年前做過(guò)一個(gè)演講，說(shuō)最好的體驗(yàn)，就是基于技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的情感體驗(yàn)。

我舉一個(gè)小例子，我們的Nomi就是一個(gè)情感體驗(yàn)。如果你只比語(yǔ)音交互，大家都做得不錯(cuò)。但你要比“可愛(ài)的Nomi”，那就不太好弄了——?jiǎng)e人想把它做好不容易。

我們現(xiàn)在也看到一個(gè)很有意思的現(xiàn)象：為什么ES8能連續(xù)5個(gè)月成為40萬(wàn)元以上的銷(xiāo)冠？不分品牌、不分能源形式、不分車(chē)身形態(tài)，我們都是銷(xiāo)冠，連續(xù)5個(gè)月。我們用215天完成了10萬(wàn)臺(tái)的交付，這也是中國(guó)歷史上40萬(wàn)元以上車(chē)型完成10萬(wàn)臺(tái)交付最快的紀(jì)錄。

為什么？一方面當(dāng)然是產(chǎn)品好、體驗(yàn)好。但更重要的一點(diǎn)是：原來(lái)想買(mǎi)BEV的用戶(hù)，現(xiàn)在要買(mǎi)一個(gè)品牌、買(mǎi)一輛車(chē)，蔚來(lái)會(huì)不會(huì)變成他的首選品牌之一？

所以有些人的邏輯變了。他現(xiàn)在想的是：我要買(mǎi)一個(gè)三四十萬(wàn)的高端品牌，那我就開(kāi)始選品牌，再去選車(chē)。而前幾年是：我要買(mǎi)一個(gè)純電車(chē)，我看誰(shuí)家續(xù)航長(zhǎng)、誰(shuí)家空間大，各種橫評(píng)，從十幾萬(wàn)比到五六十萬(wàn)。比的方式變了。以前大家不太會(huì)去比品牌，現(xiàn)在我要買(mǎi)一臺(tái)三四十萬(wàn)的車(chē)，我先看看到底是蔚來(lái)，還是寶馬、奔馳、保時(shí)捷，還是別的車(chē)。大家是這么去挑了，這就開(kāi)始進(jìn)入了品牌澄清期。

我覺(jué)得這個(gè)很重要。就跟我們的螢火蟲(chóng)一樣，很多小車(chē)六七萬(wàn)元就能買(mǎi)，有的比螢火蟲(chóng)還大。但螢火蟲(chóng)平均售價(jià)12萬(wàn)多元，現(xiàn)在大家買(mǎi)它，是因?yàn)橐I(mǎi)一個(gè)有個(gè)性的車(chē)、最安全的小車(chē)、不是千篇一律的車(chē)——那就買(mǎi)螢火蟲(chóng)了，自在發(fā)光。

賈可：現(xiàn)在其他車(chē)企品牌重建還來(lái)得及嗎？

李斌：最終大家會(huì)沉淀下來(lái)的。還有很重要的一點(diǎn)：大家在講品牌的時(shí)候，你那個(gè)品牌的精神是什么，非常重要。因?yàn)槟阒v情感價(jià)值，不是簡(jiǎn)單地在講設(shè)計(jì)，也不是簡(jiǎn)單地講什么服務(wù)態(tài)度好，這些都太膚淺了。

你說(shuō)蔚來(lái)，什么叫“一眼蔚來(lái)”？大家為什么尊重我們的原創(chuàng)？為什么尊重我們?cè)诩夹g(shù)創(chuàng)新上的投入？為什么尊重我們?cè)诮ㄔO(shè)充換電網(wǎng)絡(luò)方面的“拙勁”？就是日拱一卒，久久為功。我認(rèn)為這些東西會(huì)打動(dòng)一些人的。我們把蔚來(lái)的品牌精神提煉為“敢想有為”——就像ET9那款車(chē)一樣，這也是我們NIO logo背后的精神。有時(shí)候車(chē)友讓我簽字，我說(shuō)寫(xiě)什么？不管開(kāi)的是什么車(chē)，現(xiàn)在基本上10個(gè)里面有七八個(gè)都說(shuō)，就寫(xiě)“敢想有為”吧。他會(huì)共鳴，他會(huì)因?yàn)檫@件事共鳴。

你這個(gè)公司不能“說(shuō)一套做一套”，這東西是包裝不出來(lái)的。就像樂(lè)道——“快樂(lè)的道路”，與家人在一起的每條路都是樂(lè)道，每一程皆樂(lè)道。這個(gè)東西從車(chē)的設(shè)計(jì)、外觀(guān)造型帶來(lái)的感受，到內(nèi)部產(chǎn)品的定義，包括發(fā)布會(huì)的形式——我們樂(lè)道的發(fā)布會(huì)都比較歡樂(lè)，很有綜藝感。所有的地方都圍繞著一個(gè)精神去走。

螢火蟲(chóng)“自帶發(fā)光”就更不用說(shuō)了。其實(shí)就是要把這個(gè)品牌的精神，用無(wú)數(shù)種方法去詮釋。你要讓每個(gè)人接觸到的東西，他可能說(shuō)不出來(lái)，但他能感受到你想說(shuō)什么。就是要表里如一。

賈可：謝謝斌哥給了我們很多的啟發(fā)和真誠(chéng)的建議，我覺(jué)得一切都還來(lái)得及。

李斌：一切都還來(lái)得及。