小紅書“鄭州幫”打法，5個人每月變現(xiàn)1000萬，素人矩陣現(xiàn)在還有效嗎？

作者 | 張帆

編輯 | 陳維賢

設計 | 蝶哥

前段時間，“鄭州幫”的話題很火，他們被戲稱為電商行業(yè)的“邪修”，主要通過人海戰(zhàn)術(shù)，大規(guī)模招聘編輯，每天批量復制爆款內(nèi)容，在小紅書種草、“截流”，號稱一篇筆記能幫商家撬動 100 萬成交。

無獨有偶，最近運營社發(fā)現(xiàn)，獲客行業(yè)（如教培賽道）也出現(xiàn)了一批對 SOP 和執(zhí)行效率極有鉆研的操盤手，他們同樣靠人力成本低、效率高等優(yōu)勢，取得了驚人回報。

比如有運營操盤手以 3 毛錢的平均成本每天為公司拉新 6000~8000 人；有教育賽道創(chuàng)業(yè)者靠 3~5 人的團隊月營收 1000 萬，利潤率高達 50% 以上；還有商家批量聘請兼職做私域運營，推動復購率猛漲兩倍多。

他們是怎么做到的？他們的運營思路中藏著哪些“流量密碼”？平臺封號潮下，當前這一打法還有效嗎？

01 一個用戶 3 毛錢，她們在小紅書瘋狂低成本獲客

隨著很多細分行業(yè)增速放緩，運營人的工作任務變得越來越復雜和精細化。

前幾天，一位負責為公司業(yè)務拉新的操盤手向運營社吐槽，現(xiàn)在的運營操盤手考慮的因素比以前多得多，以拉新業(yè)務舉例，操盤手既需要兼顧新用戶數(shù)量、質(zhì)量，還要考量運營成本，“基本是掰著指頭過日子”。

更關鍵的是，近兩年國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)平臺用戶增速放緩，很多操盤手均表示：“獲客成本居高不下，轉(zhuǎn)化效率越來越差，業(yè)務陷入瓶頸。”

有沒有什么辦法，幫助運營人提高運營效率的同時降低運營成本呢？

曾經(jīng)被類似問題困擾的揚棄（化名）找到了解決辦法。

揚棄是運營研究社操盤手俱樂部的一位會員，她曾是國內(nèi)某頭部教育 App 的用戶增長運營負責人，所在領域處于競爭激烈的紅海市場。

按理來說，在競爭白熱化的教育賽道，拉新成本普遍偏高，單個用戶拉新成本數(shù)十元乃至上百元的情況屢見不鮮。揚棄卻憑借平均單個用戶 0.3 元的成本，每天穩(wěn)定獲客 6000~8000 人，讓 App 維持同類產(chǎn)品增長前三的水平。

她的“殺手锏”是什么？

一句話總結(jié)就是，在用戶群體中聘請大學生擔任公司的專屬 KOC，從而實現(xiàn)低成本獲客。

揚棄強調(diào)，兼職 KOC 的獲客玩法適用場景很豐富，既能用于小紅書獲客，也可以幫公司在抖音拉新，具體的引流場景包括評論區(qū)種草、圖文種草、“圖文+評論”配合引流、視頻種草、邀約博主合作等幾類。

她還透露，邀請兼職評論區(qū)種草幫助公司產(chǎn)品日均新增用戶從 0 突破到 3000 人，再疊加內(nèi)容貼引流后又從 3000 增長到 6000+，而且成本驟降。

總體看來，不同的場景引流獲客效果、投入成本均不相同，但共通之處在于這套玩法“低成本、可規(guī)模化、易復制”。

無獨有偶，運營社操盤手俱樂部的另外一位操盤手 小Y(化名)也曾分享過她靠邀請學生做兼職矩陣賬號在小紅書、抖音等平臺幫品牌海量獲客的方法。

小Y 是本地生活領域某中小品牌的創(chuàng)始人兼操盤手，她們的主要客源來自線上，為了提高種草深度、降低獲客成本，小Y 在會員用戶中邀請了一批活躍度高的人群在小紅書發(fā)布真實的消費體驗，并幫品牌適當?shù)胤N草和引流。

針對一些有內(nèi)容潛力的用戶，她們還會進行長期的兼職合伙，通過分成的方式激勵用戶成為品牌專屬的 KOC，通過日常共創(chuàng)內(nèi)容幫助品牌獲客。

據(jù)了解，依靠這套獲客模型，再配合藍v賬號宣傳、KOL 種草，小Y 僅用兩到三年時間，就在小紅書斬獲了千萬 GMV 。

小Y 在直播分享中表示，借助兼職人員做矩陣 IP，可以有效地幫中小品牌在短期內(nèi)提升獲客速度和效率，是小商家低成本突圍的有效辦法之一。

事實上，運營社觀察到，越來越多企業(yè)和操盤手開始借助兼職等外部力量提高企業(yè)在運營各個環(huán)節(jié)中的效率。

比如有操盤手創(chuàng)建激勵體系鼓勵打工人、學生等群體幫品牌分銷知識付費產(chǎn)品，平均月銷超 1000 萬，利潤超 50%；還有操盤手聘請兼職做私域運營，兩個月推動復購率增長 230%……

類似的案例越來越常見，兼職矩陣正在成為操盤手們提高運營提效的關鍵玩法。

02 低成本獲客，兼職矩陣是如何搭建的？

看完上文，很多人可能會好奇，如何從 0 到 1 搭建一個兼職團隊，撬動業(yè)績增長、運營提效。

剛好，不久前，運營社操盤手俱樂部邀請揚棄進行了一場內(nèi)部直播，她分享了很多搭建兼職 KOC 體系的方法。

1）平均獲客成本僅 3 毛錢，“兼職矩陣”如何實現(xiàn)低成本獲客？

據(jù)了解，在揚棄的工作流中，兼職主要做一些重復性高的機械工作，自由發(fā)揮的空間相對比較少。

在眾多兼職合作場景中，內(nèi)容種草和評論區(qū)種草，是他們合作最廣，引流效果最好的場景。

以評論區(qū)種草舉例，主要指在抖音、小紅書等平臺行業(yè)熱門內(nèi)容的評論區(qū)下方回復一條有品牌曝光且能實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的文案，完成種草動作。

比如針對學習產(chǎn)品，兼職們會通過評論給到一些具體的學習建議，并在建議中植入具體的產(chǎn)品。

針對評論區(qū)種草，他們設計了三種不同的評論形式。第一種是集合評論，也就是評論中不只有自己的產(chǎn)品，還會帶上同行其它產(chǎn)品，或者在評論建議中強調(diào)兩種產(chǎn)品配合使用效果更佳，其中提到的其它產(chǎn)品大多是業(yè)內(nèi)知名度較高的 Top 級產(chǎn)品，目的是蹭流量。

第二種是圖片評論，即在上述評論模式的基礎上附一張產(chǎn)品相關的使用圖片，種草效果更佳。

第三種是提問式評論，即讓 A 兼職提問“到底有沒有好用的產(chǎn)品？”然后再讓 B 兼職回復這條評論，提供建議并植入產(chǎn)品，這種評論的好處是不容易被刪除，但容易被折疊。

揚棄還在分享中強調(diào)，這套種草玩法有三個核心流程，分別是找帖子，寫評論和發(fā)評論。

1、怎么幫助兼職們找到合適的帖子？

揚棄告訴運營社，他們團隊會給到兼職學生一些可參考的關鍵詞，以便快速搜索到熱門圖文和視頻。以學習場景舉例，這些關鍵詞可能是“背單詞 App”“學英語”“高中生學英語怎么背單詞”等。

在此基礎上，長期合作的兼職學生主頁會被大數(shù)據(jù)推薦，所以往往兼職合作周期越長，越容易找到相關內(nèi)容。

2、如何寫出高轉(zhuǎn)化的評論？

據(jù)揚棄透露，他們最開始的時候會給兼職一些話術(shù)，并建立了話術(shù)庫，但很容易出現(xiàn)兼職批量復制相同內(nèi)容并被平臺刪除的情況。

所以經(jīng)過多輪調(diào)整后，他們會通過話術(shù)庫提供大量參考評論，同時要求兼職學生發(fā)布前必須進行修改，不能與參考內(nèi)容完全一致。

3、如何保證評論的留存率？

目前測試下來，大部分平臺對這類引流玩法支持度不高，很多平臺還會用 AI 系統(tǒng)進行監(jiān)測，刪評，甚至封號。

某種程度上，很多公司會想辦法進行“對抗”，讓引流評論躲過系統(tǒng)監(jiān)測，保持更高的留存率。比如引流信息盡量差異化，避免內(nèi)容同質(zhì)；再比如引流內(nèi)容更含蓄、委婉，不要讓人一眼辨別出是廣告信息，具體做法是一條內(nèi)容引入多款不同公司的不同的產(chǎn)品，讓種草看起來更真實。

揚棄告訴運營社，除了在熱門內(nèi)容評論區(qū)引流，兼職矩陣的思路還能應用在圖文引流、視頻種草和博主合作等豐富的場景。

2）兼職矩陣還能應用于運營中的哪些場景？

運營社觀察發(fā)現(xiàn)，兼職矩陣的思路除了能應用在引流獲客環(huán)節(jié)之外，在其它場景也有奇效。

奶茶（化名）也是運營操盤手俱樂部的一位資深操盤手，她曾從 0 開始幫助某知識付費品牌搭建了一個由 2000 人組成的活躍兼職團隊，以極低的運營成本單月撬動了上千萬 GMV。

她們的主要產(chǎn)品是售價 499 元的職業(yè)課程，為了在較短的時間內(nèi)擴大銷售成果，奶茶從學員中聘請了一批兼職擔任“班主任”和銷售，半年時間讓相關課程實現(xiàn)了月銷過千萬。

據(jù)奶茶透露，她們的兼職大多是來自二線城市的寶媽，初期的工作內(nèi)容主要是服務學員，提高學員的課程滿意度。到后期表現(xiàn)突出的兼職則會做一些銷售轉(zhuǎn)化的工作，推動公司整體轉(zhuǎn)化率和 GMV 的提升。

另一位操盤手阿木（化名）則在交付環(huán)節(jié)后的服務環(huán)節(jié)引入了兼職團隊。阿木是一位有 7 年私域運營經(jīng)驗的資深操盤手，曾負責過的項目累計營收超 1 億元。

在去年 2 月，他作為私域負責人加入了某知識付費項目，幫助公司產(chǎn)品復購率從 7.5% 提升至 23.8%，又僅用兩個月進一步將復購率提升到 43%。期間，他助力該項目季度營收激增 5 倍。

據(jù)了解，阿木所在的公司年 GMV 接近一億元，但公司整體團隊卻只有 15 人，人均銷售額高到驚人。背后一個很大的原因在于他們把很多基礎的運營工作交給了兼職團隊去做，比如設計、投放、剪輯等。

3）如何構(gòu)建一個穩(wěn)定的兼職團隊，幫助公司提效？

針對如何構(gòu)建穩(wěn)定的兼職團隊，揚棄也提供了很多建議。比如面對“如何尋找兼職群體”這個問題，她提供了很多渠道。

方法一：可以進各類大學生 QQ群，在群里發(fā)話術(shù)招兼職，平均每天能招到五六個學生，缺點是有被封號的風險。

方法二：如果品牌對產(chǎn)出內(nèi)容有需求，可以直接在閑魚等平臺找代寫團隊，目前她們談到的最低價是一篇筆記 10 元；

方法三：找第三方合作，在 QQ群里發(fā)招兼職信息，就會有很多機構(gòu)找到你，他們有自己的學生兼職資源，前期可以嘗試與和機構(gòu)合作。

不過從長遠來看，品牌如果想長期使用兼職矩陣的運營思路，需要培養(yǎng)自己的兼職人才庫。一方面是因為機構(gòu)報價很高，有一些中間商層層賺差價；另一方面則是通過第三方機構(gòu)的合作不方便直接與學生溝通任務細節(jié)；

方法四：通過兼職學生轉(zhuǎn)介紹，拿介紹費或者直接從被介紹學生提交的任務里拿提成，從而激勵兼職學生介紹更多優(yōu)秀的同學來做兼職，比如一條評論給做任務的學生結(jié)算 0.3 元，給介紹的學生結(jié)算 0.1 元。

有了兼職來源后，如何讓他們形成穩(wěn)定的工作流呢？

第一，制作精細的任務 SOP 文檔， 讓兼職學生能夠清晰地學習到工作流程。

第二，新任務發(fā)布或者新學生加入時，持續(xù)溝通，并且不斷在群里面給出正面和負面案例的反饋。

第三，額外獎勵長時間合作的兼職，尤其是那些內(nèi)容產(chǎn)出質(zhì)量高的兼職人員非常寶貴。

第四，在群和朋友圈持續(xù)做宣傳。因為有些學生加了好友后，是有意愿做任務的，只是他近期沒時間，或者擔心不結(jié)錢。所以需要宣傳來激活學生，讓他們參與兼職任務。

第五，在話術(shù)上強調(diào)利他性。把薪資用話術(shù)寫得看似很可觀，強調(diào)兼職任務輕松，多勞多得。還可以考慮把自己的商品作為兼職權(quán)益之一，如果學生自己不想用，還可以去閑魚賣，這對品牌而言成本很低。

第六，可以為兼職提供實踐和實習證明，并設置一定門檻，比如滿 300 條開實踐證明，滿 1000 條開實習證明。能吸引并穩(wěn)住很多學生，尤其是有大廠 title 的情況下。

03 素人矩陣打法當前還有效嗎？

現(xiàn)在平臺對于素人種草越來越嚴，這套打法還有效嗎？前文提到的阿木說，還有效，但是內(nèi)容需要升級：

● “活人感”內(nèi)容： 大字報形式的內(nèi)容越來越難做（容易被判定營銷號），多做實景圖、經(jīng)驗分享。比如線下機構(gòu)可以發(fā)“兩家機構(gòu)門頭對比”，配文“糾結(jié)選哪家，求建議”，真實感就比較強。

● 平臺風控有周期 ： 平臺嚴打是一陣一陣的，比如做小紅書的伙伴可能也有體感，一會兒大面積跳實名，一會兒又好了。只要內(nèi)容真實、垂類輸出，就很大概率能避開風控。

在降本增效逐漸成為行業(yè)共識的當下，引入兼職團隊承擔高重復性運營工作，正在成為中小型公司突破成本瓶頸的核心解法。

上文兼職體系的本質(zhì)是通過靈活的人力結(jié)構(gòu)，將部分機械性、規(guī)模化的工作拆解給外部力量，讓核心團隊聚焦策略與創(chuàng)意，從而實現(xiàn)降本增效的目的。另外如果操盤手能從過往用戶中找到愿意合作的兼職群體，相當于找到了一批最熟悉產(chǎn)品的人幫品牌提供服務和拉新，也更容易事半功倍。

值得留意的是，上文提到的操盤手揚棄、小Y、奶茶、阿木均是運營社操盤手俱樂部的會員，他們都曾作為嘉賓在俱樂部直播分享過更多“通過兼職實現(xiàn)運營提效”的思路和方法。

前新東方、高頓、帆書的增長專家@阿木，今晚（5月21日）會在俱樂部里詳細分享，當前如何管理兼職做素人矩陣，從招聘、篩選、激勵和數(shù)據(jù)驗證的一套完整體系。

此外，之前俱樂部里還有家裝賽道的操盤手@強強，一個人帶著三個實習生做小紅書 KOC 素材種草，通過對同城裝修類目關鍵詞覆蓋，做到了幾乎每個有流量的關鍵詞，排名靠前的幾篇帖子都有實習生參與，最高一個月可以獲得近 400 條高質(zhì)量線索。

也有文旅賽道操盤手@亞超 ，提供內(nèi)容招募大學生和寶媽發(fā)帖，層層篩選建立「外部兼職 MCN 核心池」 ，配合整體打法，10 個月從單月80 萬做到單月 2-3 千萬。

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