廣東
眾所周知，關于印度市場，向來都是遍布陷阱。
但就在不久前，兩臺從廣州出廠的盾構機，運到了印度孟買港，這消息出來后，也吸引了印度媒體不約而同地歡呼：中國終于做出了讓步！
事實上，印度媒體之所以如此興奮，是因為這兩臺盾構機的背后，牽扯著印度一個重要的基建項目推進，同時還藏著一段長達半年的滯留風波。
這臺德國品牌在中國生產的盾構機，本該在去年9月份就發往印度，但由于稀土管制的原因，那印度是遲遲未能盼到。
為何會這樣？原因很簡單，本該這個合同規定在2024年10月份，印度方面就要付清尾款，才會發貨出去。
但印度卻多次強調：要檢驗盾構機的質量，才能付尾款。
但中國企業卻堅持：如果尾款不到，設備就不會發運。
所以，價值幾個億的盾構機，一直滯留在港口，而印度價值129億美元的高鐵項目也直接停擺。
那為何印度會忍不住掏尾款，也要拿到這兩臺盾構機呢？
其實就是因為印度在面子上掛不住了。
因為這么多年來，印度都想要對外彰顯自己的基建能力，要打造自己的高鐵網。
所以就有了孟買至艾哈邁達巴德的高鐵項目，這條全長508公里的高鐵，其中有27公里需要開山挖掘隧道，所以就離不開盾構機。
但印度的工業生產，并不能自主研發生產出如此高精度的設備，放眼全球看去，只有德國和中國有。
一開始印度并不愿意購買中國的盾構機，因為印度認為，購買中國的設備，就是變相幫助中國發展。
所以印度最終選擇了德國的海瑞克盾構機。
但讓印度意想不到的是，這款德國的海瑞克盾構機，生產基地卻在中國……
所以，今天中國把盾構機發往印度，印媒高聲歡呼：中國終于讓步了。
實質上，所有人都知道，印度“先交錢再拿貨”的規矩站不住了！
換句話說，盾構機這事，本質上就是印度外貿圈流傳已久的“首付就是全款”的套路已經行不通了！
畢竟再過去很長一段時間，印度市場的口碑都不怎么樣，10家跨國企業，有9家都吐槽印度市場，要么不結尾款，要么平白無故被印度罰款。
甚至印度的客戶經常會想出各種辦法來拖欠客戶的尾款，久而久之印度的口碑就在全世界傳開了：“跟印度人做生意，首付就是全款。”
而且這不是印度人耍無賴，而是印度明文規定：貨物一旦抵達了印度的港口，只要提單上顯示了收貨人的名字，那這件貨物的實際權力就倍轉移了。
更離譜的是，如果客戶不付款，不提貨出口商想要退貨或者轉賣，還必須要經過原收貨人的同意，如果不同意，那貨物只能一直滯留在港口。
為什么一直滯留在港口？
因為印度海關法律規定，只要在港口的貨物超過30~45天未清關，那印度海關就有權對貨物進行拍賣，拍賣所得款項，還需要給印度海關交高額罰款。
如此一來，出口商不僅賠了貨物，甚至還有可能賠償高額的罰款、滯留費……
而中國企業早期就是因為印度這種“神奇操作”，被坑了不少錢。
比如年初的大連重工，對著全世界放出了一通公告：兩家印度國內公司拖欠的1.4億款項，全額計提壞賬，意味著這筆錢扔大海了。
關鍵的是，兩臺大型卸船機以及輸煤系統，卻在印度港口日夜運轉，但錢卻收不回來。
盡管大連重工在國際仲裁庭把印度企業告了，并且勝訴，但印度企業卻啟動了破產重整程序，直接把欠下的1.4億款項直接抹掉了。
除此之外，上海電氣同樣遭到了印度企業的拖款。
早在十幾年前，上海電氣就在印度承接了一個電站項目，根據合同來看，有13億美元是按照項目交付節點就進行付款的，但由于印度方面不僅不給錢，反而拿出了各種理由來指責中國企業的“欺詐”。
還有中國的手機廠商小米，被印度方面無緣無故凍結了48億元，oppo被印度相關部門突擊檢查，以莫須有的罪名罰出了巨額，累計損失過百億。
有數據顯示，從2023年開始至今，跨境電商尾款糾紛數量最多的，就是印度市場。
所以啊，印度“首付就是全款”的口碑早已經家喻戶曉。
當然，經一事長一智，如今的中國企業，再也不是當年任人宰割的角色。
面對印度市場系統性回款的風險，中國企業也是設計了一套專門針對印度市場的方案。
其中最簡單粗暴的一招：全款預付，貨物才發。
當初印度政府采購1000輛比亞迪的純電公交車，總額高達105億盧比，但印度想要按照老套路，付一半定金，收到貨后再結尾款。
比亞迪直接拒絕：全款預付到位，貨才會發出去！
對此，印度商務部長甚至想要通過輿論的壓力向比亞迪施壓，面對記者采訪，印度商務部長批評比亞迪“不符合國際慣例”。
然而，比亞迪的回應直接讓印度啞口無言：這沒有針對任何國家，只是通用的風險控制手段而已。
而且為了應對印度市場，比亞迪更是研發出一套“交付模式”：可以先發車殼過去，收到了階段款后再發電池，等到車輛安裝完畢后，直接把車機系統遠程鎖定，等到尾款結清，才把授權碼給對方。
還有一些中國企業更聰明，成本100塊設備，本來賣給其他國家是120元，但如果是印度客戶，直接賣到250元，而且需要收定金50%才能發貨，就算印度客戶后面賴掉尾款，自己也不虧，而且還有錢賺。
這也就是外媒所說的：在印度市場，必須要學會用印度人的規則，才能打敗印度人。
當然，最近的印度也學聰明了，知道自己的口碑在全世界不太好，所以印度開始修改了“外國投資規則”，在電子元件、太陽能電池等領域放寬了對中國的投資限制，甚至允許持股比例不超過10%的中資通過自動審批路徑完成投資。
明面上來看，印度是在向中國“示好”，實質上是在“求合作”。
因為自從邊境沖突后，印度就開始搞“去中國化”，不僅印度經濟沒上來，還徹底暴露了印度制造業的短板，在對華貿易逆差方面更是持續上漲，2024~2025年高達990億美元。
所以，沒有辦法之下，印度只能重新向中國士兵，并且派出了商務代表團訪華，主動尋求合作。
也有專家分析：印度的算盤打的很清楚，想要通過這種放寬門檻的方式來引進中國的資本和技術，然后加快培養印度本土企業，從而搭建起完整的產業鏈，最后就能徹底實現“去中國化”。
但問題是，如今的中國企業都變得聰明了，對于印度客戶不會“毫無保留”地信任。
比如在2025年的廣交會上，大部分中國商家對于印度客戶，都是要求全款預付，或者至少80%的定金，否則不合作。
可能在很多人眼里，全款預付并不合理，但本質上是應對印度市場非常好的辦法，可以讓中國企業牢牢掌握主動權。
畢竟在國際生意場上，不存在所謂的“道義”，只有利益才是真。
而且這么多年來，中國企業與印度打交道，都是真金白銀買了教訓的。
所以才有了今天，如果印度不給全款，那盾構機就不發貨。
畢竟在印度這種復雜的環境下，中國企業唯一能做的，就是把防線筑得更牢、更不可撼動。
正如中國的老話：小心才能駛得萬年船。
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