帶狀皰疹疫苗為何賣不動(dòng)了？

最近百克生物發(fā)布的2025年業(yè)績(jī)快報(bào)，讓不少業(yè)內(nèi)同行心里一沉。這家手握國(guó)產(chǎn)首個(gè)帶狀皰疹疫苗的企業(yè)，去年?duì)I業(yè)總收入跌了超過(guò)五成，歸母凈利潤(rùn)更是由盈轉(zhuǎn)虧，直接虧了2.7個(gè)億。

說(shuō)起來(lái)，帶狀皰疹疫苗曾被整個(gè)行業(yè)寄予厚望。這種俗稱“纏腰蛇”的疾病，最要命的是那陣神經(jīng)痛——有人形容像刀割，有人說(shuō)是火燒，疼起來(lái)整宿睡不了覺(jué)。50歲以后，發(fā)病率更是明顯往上躥。按照經(jīng)典的推算邏輯：中國(guó)有好幾億中老年人，哪怕只有5%或10%的人愿意打，一針上千塊，算下來(lái)也是幾百億的大市場(chǎng)。完美契合老齡化紅利，技術(shù)門檻也不低，怎么看都像是繼HPV疫苗之后的下一款“超級(jí)大單品”。

但現(xiàn)實(shí)狠狠給行業(yè)上了一課。這款被寄予厚望的疫苗，上市不到三年就走不動(dòng)了。問(wèn)題到底出在哪兒？

最直接的原因，是愿意掏錢的老年人沒(méi)有想象中那么多。很多人可能不知道，百克生物的疫苗在2025年三季度甚至出現(xiàn)了銷售量為負(fù)數(shù)的罕見(jiàn)情況——因?yàn)椴糠忠呀?jīng)賣給疾控中心的疫苗，臨近有效期了還沒(méi)打出去，最后只能退貨，直接沖減了當(dāng)期的收入。庫(kù)存積壓也越來(lái)越嚴(yán)重，到2024年底，庫(kù)存量已經(jīng)接近120萬(wàn)人份，足夠賣好幾年的。

為什么老年人不打？浙江疾控部門2024年做了一項(xiàng)覆蓋上萬(wàn)人的調(diào)查，結(jié)果很有參考價(jià)值：在50歲及以上人群中，帶狀皰疹疫苗的接種覆蓋率只有1.93%。當(dāng)問(wèn)到為什么不打時(shí)，月收入較低的老人說(shuō)“不了解這個(gè)疫苗”，而月收入較高的老人理由更直接——“覺(jué)得沒(méi)必要打”。

這就觸及了問(wèn)題的核心。對(duì)于成年人疫苗，特別是需要自費(fèi)的那種，老百姓的消費(fèi)邏輯和孩子疫苗完全不同。給孩子打疫苗，家長(zhǎng)再貴也得咬牙上，那是剛需。但輪到自己，想法就變成了“不一定得病吧”“得了再說(shuō)，大不了吃點(diǎn)藥”。這種僥幸心理，讓很多中老年人壓根沒(méi)有主動(dòng)接種的意愿。

另一項(xiàng)針對(duì)慢病老人的全國(guó)調(diào)查也印證了這一點(diǎn)。在未接種的老人中，只有26.7%的人表示未來(lái)愿意打帶狀皰疹疫苗。相比之下，愿意打流感疫苗的比例要高得多。這其實(shí)反映了公眾的普遍心態(tài)：流感年年見(jiàn)，帶狀皰疹一輩子可能只得一次，既然沒(méi)見(jiàn)過(guò)，就覺(jué)得離自己很遠(yuǎn)。

廠家當(dāng)然也著急。為了撬動(dòng)市場(chǎng)，百克生物在2025年12月直接來(lái)了波狠的，把疫苗價(jià)格從1375元降到464元，降幅超過(guò)66%。在此之前，還在不少地方搞過(guò)惠民活動(dòng)，打三折、五折的都有。但結(jié)果呢？降價(jià)并沒(méi)有換來(lái)預(yù)期的銷量爆發(fā)，反而讓之前高價(jià)進(jìn)貨的渠道更難消化，退貨問(wèn)題更嚴(yán)重了。

與此同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也沒(méi)閑著。葛蘭素史克的進(jìn)口疫苗雖然貴，但市場(chǎng)份額一直占大頭。2025年年中，這款進(jìn)口苗在河南、內(nèi)蒙古等地推出“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，相當(dāng)于花一針的錢打兩針，變相降了一半價(jià)。兩家一打價(jià)格戰(zhàn)，市場(chǎng)卻并沒(méi)有因此擴(kuò)容，只是在存量里互相撕咬。

更深一層看，帶狀皰疹疫苗的困境，其實(shí)給所有盯著“老齡化紅利”的醫(yī)療產(chǎn)品提了個(gè)醒。老齡化確實(shí)帶來(lái)了巨大的潛在需求，但這個(gè)需求能不能變成真金白銀的收入，取決于兩件事：一是產(chǎn)品是不是“非打不可”的剛需，二是老百姓有沒(méi)有足夠的支付能力和意愿。

在醫(yī)療領(lǐng)域，產(chǎn)品大致分兩類。一類是救命藥，像抗腫瘤藥、心腦血管急救藥，那是不打不行的，哪怕借錢也得治。另一類是改善型消費(fèi)，比如成人疫苗、高端牙科，不打不影響活著，只是能活得更舒服些。帶狀皰疹疫苗顯然屬于后者。既然是可選消費(fèi)，就要遵循消費(fèi)的邏輯——老百姓兜里有錢，愿意為健康投資，它才有市場(chǎng)。如果經(jīng)濟(jì)預(yù)期不好，大家首先砍掉的就是這種“可花可不花”的錢。

更尷尬的是，即便有人想打，還得先邁過(guò)認(rèn)知這道坎。有老人一聽(tīng)疫苗要上千塊，第一反應(yīng)是“太貴了”。但跟他們算一筆賬，得一次帶狀皰疹，看病吃藥得花多少錢？疼起來(lái)折騰人，生活質(zhì)量下降多少？很多人根本沒(méi)這個(gè)概念。因?yàn)闆](méi)見(jiàn)過(guò)，所以不重視；因?yàn)椴恢匾暎圆辉敢馓湾X。

還有一個(gè)容易被忽略的因素：接種便利性。成人疫苗的接種點(diǎn)不如兒童疫苗那么普及，很多老人嫌麻煩，跑一趟社區(qū)醫(yī)院覺(jué)得折騰，也就作罷了。加上疫苗有有效期，疾控中心進(jìn)了貨，沒(méi)人來(lái)打，只能過(guò)期報(bào)廢，最終廠家買單。

話說(shuō)回來(lái)，市場(chǎng)也不是完全沒(méi)有突破口。2026年初，廣東惠州惠城區(qū)搞了個(gè)疫苗補(bǔ)貼活動(dòng)，接種帶狀皰疹疫苗最高能減1600多元，結(jié)果接種量一下子漲了60%。這說(shuō)明，價(jià)格仍然是影響決策的關(guān)鍵因素。如果有政府補(bǔ)貼或者醫(yī)保能覆蓋一部分，老百姓的意愿還是能調(diào)動(dòng)起來(lái)的。

另外，醫(yī)生的推薦也至關(guān)重要。浙江的調(diào)查顯示，醫(yī)生推薦能讓接種率提高好幾倍。但現(xiàn)實(shí)中，全科醫(yī)生、社區(qū)醫(yī)生主動(dòng)跟老人提打帶狀皰疹疫苗的，還是太少。一方面是醫(yī)生太忙，另一方面，成人疫苗的推廣體系遠(yuǎn)不如兒童疫苗那么成熟。

眼下，帶狀皰疹疫苗賽道還在持續(xù)升溫。未來(lái)幾年，競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)更激烈。但如果不解決支付意愿和認(rèn)知普及這兩個(gè)根本問(wèn)題，再多的玩家涌進(jìn)來(lái)，也只是在一潭死水里撲騰。

回過(guò)頭看，帶狀皰疹疫苗的遇冷，不該簡(jiǎn)單歸咎于產(chǎn)品不好或者市場(chǎng)不認(rèn)。它更像是給整個(gè)行業(yè)上了一課：任何醫(yī)療產(chǎn)品，都不能只靠“老齡化”三個(gè)字來(lái)畫大餅。真正能吃上老齡化紅利的，一定是那些臨床價(jià)值無(wú)可替代、老百姓愿意買單、支付體系又能接得住的產(chǎn)品。否則，龐大的人口基數(shù)，終究只是紙面上的數(shù)字。

歡迎來(lái)到醫(yī)食參考新媒體矩陣

2023年疫苗接種攻略

陽(yáng)過(guò)了，該怎么打疫苗？最全接種指導(dǎo)手冊(cè)來(lái)了

撰寫| 秦月關(guān)

校稿| Gddra編審| Hide / Blue sea

編輯 設(shè)計(jì)| Alice