憑啥，雷軍每次都能超預(yù)期！

“未來有什么不會(huì)被AI取代？”

前幾天跟朋友討論這個(gè)問題，我脫口而出：雷軍。

就像三體人不懂人類的謊言一樣，AI不可能像雷軍一樣狡猾，明明賣50萬價(jià)格區(qū)間的車，只需要先炒作80多萬，那50萬就顯得滿滿的性價(jià)比了。

東哥說，不要跟雷軍比營(yíng)銷。要我說，更不該比的是人性，因?yàn)槔总娬娑诵裕圆庞辛吮ㄊ降臓I(yíng)銷。

01

懂人性，才能造口碑

雷軍是悟過道的，他悟道的地方一個(gè)是帆船酒店，一個(gè)是海底撈。

迪拜的帆船酒店，號(hào)稱全球高端酒店的天花板，能用黃金的地方絕不用其他材質(zhì)，真“金”壁輝煌。被朋友推薦N遍以后，雷軍第一次去的第一感覺是“太土了”，金是真金，但金多了就土了。

另一個(gè)是海底撈，雷軍看到海底撈的服務(wù)員，都是發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的笑容，他就問，大姐，你為啥這么開心啊？大姐說，我一個(gè)下崗女工，他們還愿意花4000塊雇用我，我能不開心嗎？

為什么明明是真金，結(jié)果顯得土，反倒是4000塊錢的工資，能激發(fā)出動(dòng)力？

然后雷軍就悟了，他覺得帆船酒店“土”是因?yàn)橹皩⑵谕档醯奶吡耍?dāng)見到后并沒有達(dá)到自己的期望，海底撈服務(wù)員覺得4000元工資高是因?yàn)樗聧彌]工作。

口碑是個(gè)比較級(jí)，關(guān)鍵看跟誰比。高預(yù)期，很容易不及預(yù)期，低預(yù)期，反而會(huì)超預(yù)期。

沒錯(cuò)，還記得我反復(fù)提到的公式嗎？只要低預(yù)期，就容易超預(yù)期，產(chǎn)生口碑。

于是悟道的雷總直接將這個(gè)方法應(yīng)用到價(jià)格上。

小米手機(jī)上市的時(shí)候，遍地5000多的手機(jī)，跟其他旗艦一比，1999元的價(jià)格，性價(jià)比直接拉滿。這之后，小米生態(tài)里的所有產(chǎn)品都是一個(gè)相同的策略，配置與行業(yè)領(lǐng)頭產(chǎn)品比，價(jià)格卻只有領(lǐng)頭產(chǎn)品的幾分之一，這種性價(jià)比，還能沒口碑？

可等到小米汽車，問題來了，畢竟后發(fā)制人，連3萬多的市場(chǎng)都有“友商”搶占了，想做性價(jià)比，恐怕只能搶小米手機(jī)的價(jià)格區(qū)間了。

可雷總自我進(jìn)化了，既然沒法跟友商比，那就跟自己比。先報(bào)個(gè)高價(jià)，把預(yù)期拉滿，然后發(fā)布會(huì)再絕殺。結(jié)果我們看到，小米su7發(fā)布之前，一邊強(qiáng)調(diào)真材實(shí)料，一邊說價(jià)格不能低，還像模像樣的開了個(gè)技術(shù)發(fā)布會(huì)，板上釘釘，不可能便宜，結(jié)果呢？這次ultra也一樣，81.49萬早就人盡皆知了，我甚至一度以為已經(jīng)發(fā)售了，直到知道了這次發(fā)布會(huì)，結(jié)果呢？不出意外的還是出了意外，52.99萬元，性價(jià)比又一次拉滿。小米su7 ultra再度刷屏。

所以你看，雷軍固然懂營(yíng)銷，但更懂人性。

可問題又來了，先把價(jià)格提高，再降低價(jià)格促進(jìn)銷售并不少見，比如雙十一打折，比如電商售賣的商品，比如各種知識(shí)付費(fèi)課程，為什么都沒創(chuàng)造出小米這樣的影響力呢？

因?yàn)槔总娒髅魇浅晒θ耸浚瑓s沒有一絲爹味兒。

02

難得沒爹味兒

什么叫用戶思維？什么是跟用戶交朋友？

第一步就要真正跟用戶站在一個(gè)位置，平視用戶，即便做不到平視，起碼不能總想著當(dāng)用戶的爹吧。

當(dāng)?shù)窟@事聽起來不可思議，但真就經(jīng)常發(fā)生。

如果說以前沒有社交媒體，平常人除了真爹以外，頂多有幾個(gè)好為人師的領(lǐng)導(dǎo)和同事，總爹量也就在個(gè)位數(shù)，那么社交媒體出來以后，“人師”們?nèi)缬旰蟠汗S般冒了出來，動(dòng)輒就在網(wǎng)上教訓(xùn)別人，就比如前段時(shí)間，巴奴創(chuàng)始人直播里提到的“月薪5000你就不要吃巴奴，哪怕吃個(gè)麻辣燙”。實(shí)話實(shí)說，人均快200的巴奴，月薪5000吃一頓確實(shí)肉疼，但咱們是買賣關(guān)系，不是教學(xué)關(guān)系，我們聽老師的話是因?yàn)槟米C，我們聽老板和老爸的話是因?yàn)橐X，巴奴能給我們什么？

我們掏錢吃頓火鍋，還得當(dāng)兒子？我們普通人是窮，但我們有骨氣呀！

反觀雷軍，一個(gè)平平無奇的4000億富豪、萬億企業(yè)管理者，

人明明可以說家產(chǎn)低于100萬，買小米手機(jī)ultra都費(fèi)勁，就不要惦記小米su7 ultra了，可人家說80多萬價(jià)格高，我們想辦法給價(jià)格打下來了，只需要5開頭了。

明明天天被開門的千億富豪、萬億企業(yè)管理者，會(huì)親自給小米車主開門，會(huì)請(qǐng)小米車主吃飯。

明明可以坐在辦公室里指揮底下人干活，還非要借車體驗(yàn)，寫20多萬字的體驗(yàn)筆記，

明明日理萬機(jī)，國(guó)內(nèi)國(guó)外開會(huì)，還在黃金時(shí)間開直播，講產(chǎn)品故事，跟純吃瓜的群眾交流產(chǎn)品體驗(yàn)

這都不是平視用戶，可以說是仰視用戶了。

是一邊挨數(shù)落，一邊掏錢，還是一邊被尊重，一邊掏錢，正常人自有答案。畢竟連親子關(guān)系都要強(qiáng)調(diào)跟孩子成為朋友，賣個(gè)東西反而成爹了？

人，要的不就是個(gè)態(tài)度嘛。

所以這才形成了一個(gè)循環(huán)，他正視用戶，用戶信他說的高價(jià)，他才能每次超預(yù)期，用戶在尖叫的同時(shí)更信他。

回到那個(gè)問題，為什么雷軍每次都能超預(yù)期？因?yàn)樗娑诵浴?/p>

PS：我正在籌備一個(gè)AI社群，分享AI應(yīng)用，感興趣的朋友可以加我微信

也可以關(guān)注“ 楊澤l社交式增長(zhǎng) ”，我會(huì)實(shí)時(shí)更新相關(guān)動(dòng)態(tài)

楊澤是誰？

·《潮流：品牌引爆、出圈背后的秘密》、《產(chǎn)品冷啟動(dòng)》作者。

·就職過互聯(lián)網(wǎng)大廠，曾負(fù)責(zé)脈脈、Totok等多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品從0到1增長(zhǎng)工作。

·資深品牌架構(gòu)師。對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)、阿里巴巴UMIC課堂、36Kr Eclub特邀講師。

·人人都是產(chǎn)品經(jīng)理、虎嗅、techweb專欄作者，曾出版《精益營(yíng)銷第一課：產(chǎn)品冷啟動(dòng)》。

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