雷軍定價為什么每次都能超預期？

“未來有什么不會被AI取代？”

前幾天跟朋友討論這個問題，我脫口而出：雷軍。

就像三體人不懂人類的謊言一樣，AI不可能像雷軍一樣狡猾，明明賣50萬價格區間的車，只需要先炒作80多萬，那50萬就顯得滿滿的性價比了。

東哥說，不要跟雷軍比營銷。要我說，更不該比的是人性，因為雷軍真懂人性，所以才有了爆炸式的營銷。

01

懂人性，才能造口碑

雷軍是悟過道的，他悟道的地方一個是帆船酒店，一個是海底撈。

迪拜的帆船酒店，號稱全球高端酒店的天花板，能用黃金的地方絕不用其他材質，真“金”壁輝煌。被朋友推薦N遍以后，雷軍第一次去的第一感覺是“太土了”，金是真金，但金多了就土了。

另一個是海底撈，雷軍看到海底撈的服務員，都是發自內心真誠的笑容，他就問，大姐，你為啥這么開心啊？大姐說，我一個下崗女工，他們還愿意花4000塊雇用我，我能不開心嗎？

為什么明明是真金，結果顯得土，反倒是4000塊錢的工資，能激發出動力？

然后雷軍就悟了，他覺得帆船酒店“土”是因為之前將期望值吊的太高了，當見到后并沒有達到自己的期望，海底撈服務員覺得4000元工資高是因為她下崗沒工作。

口碑是個比較級，關鍵看跟誰比。高預期，很容易不及預期，低預期，反而會超預期。

沒錯，還記得我反復提到的公式嗎？只要低預期，就容易超預期，產生口碑。

于是悟道的雷總直接將這個方法應用到價格上。

小米手機上市的時候，遍地5000多的手機，跟其他旗艦一比，1999元的價格，性價比直接拉滿。這之后，小米生態里的所有產品都是一個相同的策略，配置與行業領頭產品比，價格卻只有領頭產品的幾分之一，這種性價比，還能沒口碑？

可等到小米汽車，問題來了，畢竟后發制人，連3萬多的市場都有“友商”搶占了，想做性價比，恐怕只能搶小米手機的價格區間了。

可雷總自我進化了，既然沒法跟友商比，那就跟自己比。先報個高價，把預期拉滿，然后發布會再絕殺。結果我們看到，小米su7發布之前，一邊強調真材實料，一邊說價格不能低，還像模像樣的開了個技術發布會，板上釘釘，不可能便宜，結果呢？這次ultra也一樣，81.49萬早就人盡皆知了，我甚至一度以為已經發售了，直到知道了這次發布會，結果呢？不出意外的還是出了意外，52.99萬元，性價比又一次拉滿。小米su7 ultra再度刷屏。

所以你看，雷軍固然懂營銷，但更懂人性。

可問題又來了，先把價格提高，再降低價格促進銷售并不少見，比如雙十一打折，比如電商售賣的商品，比如各種知識付費課程，為什么都沒創造出小米這樣的影響力呢？

因為雷軍明明是成功人士，卻沒有一絲爹味兒。

02

難得沒爹味兒

什么叫用戶思維？什么是跟用戶交朋友？

第一步就要真正跟用戶站在一個位置，平視用戶，即便做不到平視，起碼不能總想著當用戶的爹吧。

當爹？這事聽起來不可思議，但真就經常發生。

如果說以前沒有社交媒體，平常人除了真爹以外，頂多有幾個好為人師的領導和同事，總爹量也就在個位數，那么社交媒體出來以后，“人師”們如雨后春筍般冒了出來，動輒就在網上教訓別人，就比如前段時間，巴奴創始人直播里提到的“月薪5000你就不要吃巴奴，哪怕吃個麻辣燙”。實話實說，人均快200的巴奴，月薪5000吃一頓確實肉疼，但咱們是買賣關系，不是教學關系，我們聽老師的話是因為拿證，我們聽老板和老爸的話是因為要錢，巴奴能給我們什么？

我們掏錢吃頓火鍋，還得當兒子？我們普通人是窮，但我們有骨氣呀！

反觀雷軍，一個平平無奇的4000億富豪、萬億企業管理者，

人明明可以說家產低于100萬，買小米手機ultra都費勁，就不要惦記小米su7 ultra了，可人家說80多萬價格高，我們想辦法給價格打下來了，只需要5開頭了。

明明天天被開門的千億富豪、萬億企業管理者，會親自給小米車主開門，會請小米車主吃飯。

明明可以坐在辦公室里指揮底下人干活，還非要借車體驗，寫20多萬字的體驗筆記，

明明日理萬機，國內國外開會，還在黃金時間開直播，講產品故事，跟純吃瓜的群眾交流產品體驗

這都不是平視用戶，可以說是仰視用戶了。

是一邊挨數落，一邊掏錢，還是一邊被尊重，一邊掏錢，正常人自有答案。畢竟連親子關系都要強調跟孩子成為朋友，賣個東西反而成爹了？

人，要的不就是個態度嘛。

所以這才形成了一個循環，他正視用戶，用戶信他說的高價，他才能每次超預期，用戶在尖叫的同時更信他。

回到那個問題，為什么雷軍每次都能超預期？因為他真懂人性。

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楊澤是誰？

·《潮流：品牌引爆、出圈背后的秘密》、《產品冷啟動》作者。

·就職過互聯網大廠，曾負責脈脈、Totok等多個細分市場產品從0到1增長工作。

·資深品牌架構師。對外經貿大學、阿里巴巴UMIC課堂、36Kr Eclub特邀講師。

·人人都是產品經理、虎嗅、techweb專欄作者，曾出版《精益營銷第一課：產品冷啟動》。

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