92%！下一個“長治”出現！電動化大潮下，誰在崩潰？誰在狂歡？

物流電動化并不是在統計規律下的全國均衡發展，而是在某些地區、某些場景下的深度突破。

從這個維度上看，純電滲透率屢創新高。長治、晉城的電動化，相當于平靜的水面突然出現了巨大的漩渦，所影響的是每一個從業者。下一個城市會是哪里？下一個場景會是哪個？

任何時候有人喊“狼來了”都要小心，關注一個假消息最多帶來一場“虛驚”，而忽略一個真消息“后果”會很嚴重。

11月29日“電動物流世界”發文《燃油卡車銷量歸0的區域出現了》，文章掀起了廣泛的轉發和熱議。

今天，我就部分讀者留言，對該文相關討論做補充闡述。

（上述文章部分留言截圖）

01——長治電動車滲透率超過80%引發的熱議

首先，燃油車銷量歸0并不是該文的核心看點，因為電動車的影響燃油車銷量歸0，才是重點。

實際上全國有不少氣化率比較高的地市，其燃油車銷量時不時就會出現0，但在電動車的主攻下油車銷量歸0，還屬于首次。

與之前所披露市場動態不同的是，這次所觀察到的滲透率并非某一個純電動車車隊、某一個廠礦周邊的全面電動化，而是統計長治這個地級市的范圍下所有牽引車銷量，是這個細分市場維度下的客觀數據的展示和討論。

從上險數據看，山西長治10月份牽引車終端銷量中，純電動車滲透率達到84%，1-10月累計滲透率超過50%。

拉長時間看月度變化，不同能源類型的銷量爭奪一共經歷了四個階段。從去年年初的燃油車主導、到燃氣車主導、到電動車燃氣車市場爭奪、到近兩個月電動車勝出，三種能源類型的銷量變換確實頗具看點。

對所有與重卡相關的從業者而言，這樣復雜的市場變化非常值得探討和研究。如果同樣的變化發生在我的身邊，我該怎么辦？對主機廠而言，對當地的經銷商、服務維修企業、加油加氣企業、運輸企業、二手車、金融、補能等等與之相關的各種企業而言，在這樣的變化中面臨的是商機還是危機？商機如何把握？危機如何生存？

關于電動車到底是場景適應性驅動，還是地方政策驅動的問題，我認為場景適應性是基礎。

如果場景適應性不足，電動車盈利能力差，哪怕再嚴格的政策最終也難以有效落地。另外，地方政府發布政策前也會進行非常充分的市場研究和咨詢。政策驅動是電動化最有力的加速器，全國很多地市都在不遺余力地推動屬地卡車市場電動化，所以，一旦出現與電動車使用相契合運輸場景，政策絕對不會缺席。

02——“三好學生”晉城比學趕幫超

單就數據看長治的牽引車市場，很多人會感覺離自己很遠，但是轉換一下視角就會感同身受。

晉城，從重卡從業者的視角來看，簡直就是長治的復制、是兄弟城。晉城與長治接壤，兩市主城區相距不到100公里，兩地同處太行山區，組成“晉東南”，并且經常合稱“長晉”。

晉城2023年煤炭產量約1.5億噸，是和長治重要度相當的煤炭產區，并且運輸場景基本相同。所以，晉城的數據走勢應該和長治高度相似，但實際上，晉城的數據看起來比長治更具沖擊性。

從營運數據看，晉城牽引車市場從去年至今也經歷了三次反轉：油車主導、氣車主導、電車主導，不同的是，電、氣在今年的權重爭奪更加短平快。

晉城的燃油車優勢保持到去年6月份，隨后燃氣車占據主流，除了冬季氣價上漲油氣結構有變化之外，燃氣車的主導地位一直保持到今年5月份。

今年5月份電動車開始發力，滲透率達到30%，而6月份滲透率即上漲到72%，隨后繼續上漲，10月份滲透率86%，11月份滲透率92%。

從時間上看，晉城牽引車市場電動車發力時間比長治晚了10個月，但是有長治的市場經驗作為借鑒，走的彎路更少。晉城僅用5月、6月兩個月的時間，滲透率就跳上70%的臺階，并且在11月份滲透率達到全國最高。

這樣的市場變化過于突兀，從業者如果沒有提前準備，絕對會被打個措手不及。

晉城并不是唯一。從營運數據上看，11月牽引車電動滲透率超過70%的地市還有山西長治、陽泉，河南安陽。對于業務橫向覆蓋全國的企業而言，研究電動車市場可以在地圖上插旗子了。

03——對從業者的提醒

對于主機廠而言，局部市場風云突變，自家有沒有商品應對，商品的特性、質量、價格、金融能不能滿足市場要求？優勢品牌會不會在變化中丟掉市場？弱勢品牌有沒有可能抓住機會扶搖直上？

很明顯，晉城市場超高的滲透率表現，短短幾個月就有上千臺的銷量，這樣的市場就像站在聚光燈下，吸引著全國各主機廠的資源投入。隨之，更加激烈的價格戰開打，車輛價格沒有最低，只有更低。

對主機廠而言，搶占銷量和市占率明顯要優先于當下賣車賺不賺錢，所以,就算虧損也要高調參戰。銷量規模代表著江湖地位，代表著公司士氣，更多的銷量能加速企業的自學習能力、加速產品迭代能力。最終的市場競爭還是取決于產品的特性、質量和成本，但這三大要素都是在市場中歷練出來的，而不是在圖紙上畫出來的。

對于經銷商而言，一般存貨都需要3-5個月銷售時間，而晉城市場油氣的轉變、氣電的轉變，僅僅兩個月的時間，稍微猶豫一下就會陷入危機。燃油車、燃氣車的市場消失，手上的庫存怎么處理？快速開拓電動車市場手上的資金夠不夠周轉？代理的商品有沒有競爭力？背后的主機廠夠不夠堅決？

市場轉變之下，每一家經銷商都打足了雞血，與主機廠人員抱團拼殺訂單。密集地與用戶深度交流，摸底各家商品的價格、性能和質量，用詳實的信息支撐主機廠快速迭代改善商品，避免被淘汰。主機廠可以不在乎一個地市的得失，但經銷商不能，他們是壓力最大的一個團體。

對于加油站、加氣站而言，這樣的市場變化對自己的業務影響有多大？生存周期還能維持多久？是否需要轉型才能保證生存？眼看著自己合作的車隊換成了電動車，自己只能把明年的賬算得更明白更清楚。假如一臺車一年要加20萬元的油，損失20臺車的客戶，銷售額就要損失400萬。相信很多老板一年前看到長治市場變化的時候心里已經盤算過，只不過現在要用計算器敲出來了。

對于從事電力、補能行業的企業而言，這是突然爆發出來的藍海。一塊大大的蛋糕突然掉到頭上，如何快速搶占市場？一臺車一年的耗電量近10萬度，一千多臺車一年的耗電量就能達到1億度，將近1億的銷售額。

反觀處于風暴中心購車用戶，反而是最平靜的了。買電動車不再是曾經高門檻的事，可望而不可及。四十多萬的價格，與幾年前的油車、氣車相比，并不是太難接受，身邊的人都在買電動車，跟風去買就行了。曾經大批量、全生態模式、高杠桿多方融資，也隨著高滲透率下各銷售環節的加入，回歸了傳統的業態。選車時候去對比一下各家商品的質量和電耗，找到自己熟悉的銷售公司，訂車、交首付、辦貸款、提車上戶運營，再走一遍熟悉的手續。