吳向東的萬商聯盟100場：一場關于“確定性”的長期主義實驗

• 萬商聯盟以100場論壇、超4300家聯盟商和大珍回款突破13億元，驗證了全控價、利潤共享與廠商長期協同模式的可行性。第100場論壇標志著萬商聯盟由規模擴張轉向質量提升，吳向東個人IP持續降低信任成本，為優質聯盟商成長注入長期勢能。

文｜付雙祺

7月初，廣東惠州，珍酒李渡“萬商聯盟論壇”迎來第100場。

去年的5月14日，第一場論壇在遵義舉辦時，臺下只有200多人。彼時吳向東心里也沒底，只是試探性地講了一場。“發現大家聽得津津有味，然后我們就開始逐漸增加場次。”

今年5月13日，“萬商聯盟論壇”一周年之際，吳向東在其第15場大型直播中，系統介紹了一年來的成績：97場論壇、超1.4萬人次參會、超4300家簽約聯盟商、大珍單品回款突破10億元。

惠州站是第100場，無疑是萬商聯盟的又一個重要節點。現場數據顯示，大珍單品回款突破13億元。也就是說，短短兩個月，大珍又有3億回款到賬。

在云酒頭條看來，萬商聯盟過去一年的成績以及第100場的召開，證明了這套模式已從當初的試一試，成為可以一直干下去的理由。

要量更要質

第100場論壇的戰略轉向

100場論壇意味著什么？

意味著一個白酒企業，在行業最冷的年份里，用平均不到5天一場的頻率，持續向行業內外輸出同一個聲音。放眼整個行業，能夠如此持續性、高頻次地舉辦同一主題活動的企業，極為罕見。

但比100場這個數字更值得關注的，是吳向東在惠州站現場說的一句話：“越優秀的聯盟商給組織的貢獻越大，所以今年我提出來了，讓優秀者更優秀。”

在云酒頭條看來，這句話或許透露了萬商聯盟下一階段的核心轉向：從追求規模的“量變”，到推動生態的“質變”，通過讓優秀者更優秀，完成整體質量的二次躍升。

吳向東明確表示，萬商聯盟將始終堅持“質量優先”原則，繼續精準篩選具備優質團購資源的合作伙伴。這也解釋了為什么雖然論壇已經舉辦了100場，但現階段簽約聯盟商控制在4300家左右，沒有盲目沖量。

這是一種“有紀律的擴張”。在行業普遍焦慮“怎么多招經銷商”的時候，萬商聯盟在做篩選。現場一位經銷商的話很有代表性：“吳向東董事長對白酒的這種創新模式比較深入人心，讓我們賣酒的人感到有希望，非常有信心。”

信心，這個詞在今天的白酒行業里，比黃金還貴。

獨特的信任資產

個人IP持續為聯盟注入勢能

就在萬商聯盟論壇100場的前兩天，正和島聯合新榜發布了6月《企業家視頻IP100榜單》。

吳向東的視頻號“吳金東-珍酒李渡”以851.55的傳播指數再度位列榜首，華為余承東、小米雷軍分列第二、三位。這是其個人IP正式運營一年以來第七次登頂。

一個酒業企業家的個人IP，連續7個月壓過科技圈頂流，這本身就是一個值得深思的信號。

過去一年，吳向東的視頻號累計發布短視頻200多條，播放量突破12億，單條視頻最高播放量破億。但比這些數字更有價值的，是這些內容對萬商聯盟的“隱形賦能”。

個人IP可以降低信任的建立成本。傳統白酒渠道中，廠家與經銷商之間隔著層層代理，信息傳遞鏈條長，信任建立周期更長。經銷商要了解一個品牌、信任一個老板，往往需要數年時間反復磨合。

而吳向東通過200多條視頻、20多場直播，把自己的思考過程、經營理念、甚至生活中的感悟全部攤開在鏡頭前。

經銷商不需要再花幾年時間去了解他們的“老板”， 只需要刷刷視頻，就能在短時間內感知到這個人的真實與厚度。

這種透明化帶來的信任積累，正逐漸沉淀為萬商聯盟最核心的競爭力之一：既吸引了越來越多優質聯盟商的加入，也讓現有聯盟商更加堅定地留在這里。

持續前行

“確定性”樣本已被驗證

長城證券研報指出，珍酒李渡的渠道變革模式，為行業收縮期逆勢布局提供了可參照樣本。國泰海通證券也維持“增持”評級，看好其創新破局的長期價值。

萬商聯盟的樣本價值是什么？歸根結底，核心是在充滿不確定性的行業環境中，其提供了一套關于“確定性”的系統解決方案。

第一重確定性是價格管控。在行業價格倒掛普遍的背景下，大珍批價穩定在600元上下，成為行業調整期少數實現順價銷售的白酒單品之一。其成功來自萬商聯盟通過“全控價”模式和“六不準”鐵律，從制度層面杜絕了竄貨亂價。

第二重確定性是利潤保障。企業與聯盟商在短、中、長期均能實現利益協同，短期靠賣酒獲取穩定利潤，中期通過持股共享企業發展紅利，長期則借鑒“拉菲模式”，允許聯盟商轉讓經銷權，實現權益流通。三重收益機制把渠道各方從短期合作升級成為長期共同體。

第三重確定性是未來可期。萬商聯盟不是今年搞明年就不搞了的短期政策。100場論壇、400多天的持續投入、吳向東個人IP的持續輸出，所有這些都在傳遞同一個鮮明的信號：這個模式會堅持下去，這條路會一直走下去。

第100場，只是萬商聯盟這場馬拉松的第一個補給站。100場論壇之后，萬商聯盟會走向哪里？

吳向東在惠州已經給出了方向：從“量”轉向“質”，讓優秀更優秀。這意味著未來的聯盟商篩選會更嚴格，但留下來的人會收獲更多，無論是利潤還是成長。