躺賺結束，機器人租賃開始拼交付

機會從「擁有設備的人」流向「擁有場景和服務能力的團隊」。

作者 | 韓雷（貴陽）

監制 | 李威（北京）

2025年春節，宇樹機器人在春晚舞臺扭起秧歌。「春晚效應」讓機器人身價暴漲，那時一臺宇樹G1日租金過萬，租出去10天就能賺回買機器的錢。

到了2025年下半年，同一型號機器的日租金直接砍半。「我們去年4、5月份剛開始的時候，（日租金）低于一萬塊都不想干，但是到了9、10月份，已經跌到一天四五千塊了。」

在上海從事機器人租賃的小蔡告訴《窄播》（微信公眾號ID：exact-interaction），2025年她趕上了行業的暴利窗口期，投入的錢兩個多月就回了本，但2026年市場明顯變了，她甚至開始考慮做到年底就退出。

有人考慮離場，也有人加速布局。

2025年12月才上線的機器人應用與服務平臺擎天租，在2026年上半年，幾乎一月宣布一輪融資，目前估值已經達到70億元。

同時，萬機易租、機時租等機器人租賃平臺相繼上線；愛租機、人人租等傳統租賃平臺，以及美團、京東等具備本地服務能力的互聯網巨頭也都在布局機器人租賃服務。

一邊是租金下跌、個體商家離場，另一邊是平臺、資本和新服務商繼續進入。看似矛盾的變化，指向一個趨勢：

機器人租賃正在從狂熱走向理性，設備供給增加導致租金下跌，客戶從嘗鮮轉向效果評估，服務商從拼設備轉向拼獲客和交付。

春晚帶來的注意力，曾讓它成為一門依靠設備稀缺性賺錢的生意；而現在，一些手里有設備的商家可能一個賺錢的訂單都接不到。

這個行業正處于將短期流量消化為長期生意的時間節點上，存在做大做強的機會，產生平臺的可能，也隱藏著跟風投資失敗的陷阱。

《窄播》接觸到十多位機器人租賃服務商及行業相關人士，在進入這一行業之前，他們來自智能化設備租售、會展、汽車、建筑、工程等行業。這些從業者對機器人租賃生意有著不同的判斷：有人在思考退路；有人還在重資產投入，甚至將賺到錢又投到了里面；還有人在擁抱平臺，進行輕資產試水。

判斷背后，機器人租賃生意的進入門檻和競爭壁壘已經開始顯現。

它越來越像一門連鎖化的本地服務生意——既考驗商家對機器人本體的選擇，好的本體會自帶客戶吸引力；又需要商家具備獲客、服務和交付等綜合能力，保證效率和穩定性；如果本身有資源、經驗能與這個生意結合，那也能比別人跑得更快。

「躺著賺錢」的階段結束了

小蔡早期被朋友帶入行，既做線上獲客，也參與線下服務，很快又自己購買設備搭建了團隊，主要服務江浙滬地區的客戶。

她入行一年多，完整見證了這一輪供需波動引發的租賃價格和客戶人群變化：「前期日租金一兩萬的時候，基本上都是商圈、品牌、車展這類大客戶。租金降到四五千的時候，學校、小門店、個人客戶就找過來了。」

「今年價格卷得更不得了，市場上已經出現了一千塊左右的單子。」小蔡給《窄播》算了一筆賬：「如果定一千塊，一個人一天三四百塊，加上交通兩百塊左右，還得算上機器人的折舊和保險，那你出一場活動就賺個三百塊，我都覺得就沒必要做下去了。」

越來越激烈的競爭給市場帶來了更多混亂。

一方面，有人在經營壓力下開始用幾百塊一天的超低價引流，客戶真問起來又會增加各種費用；另一方面，服務和交付質量也會受到影響。

部分商家不管能不能交付，都是先答應下來再解決問題。五一期間，有好幾個同行在前一天晚上找到小蔡幫忙服務第二天的活動。「如果沒安排好，不就把客戶的活給耽誤了嗎。」小蔡說。

價格內卷的另一面是隨著大量玩家進入、供應側產能釋放，加之平臺玩家介入，供需關系開始發生變化。

早期市場的供不應求和高客單價只維持了幾個月。在客戶群體沒有繼續發生爆發性增長的前提下，機器人租賃已經回歸買方市場，主動權來到了客戶手中。

目前，機器人租賃的客戶群體以B端和G端客戶為主，C端占比較小。B端和G端客戶一旦從嘗鮮走向經常性租賃，就會傾向于去綁定固定的機器人租賃供應商。

在這個過程中，部分區域市場的資源已經開始向具備設備調度和本地客戶能力的商家聚攏。這類商家往往能在本地調度幾十臺機器人，可以承接高標準、高客單價的項目，也具備更強的抗風險能力。

老陳此前在山東做了15年汽車銷售。他認為，機器人市場會像汽車行業一樣不斷擴大，早期進入者更有機會掙到錢。去年10月，老陳采購了兩臺機器人試水，賺到錢后又將收入全部投入采購，現在手里有22臺設備，其中多數是宇樹的機器人和機器狗。

在山東范圍內，老陳入行不算晚，加上獲客能力較強，手里的客戶資源足以支撐一個十多人的團隊。「我們目前的合作方，一個是中學、中專這類學校，第二是旅游景點。」老陳說，這類客戶的合作很難談，但合作周期長、關系相對穩定，能夠對沖淡季壓力。

當租金下降、獲客變難，缺少本地資源和履約團隊的新玩家，很難只靠買設備跑通業務模型。「我覺得今年2月份之后再入行的，回本跟之前比就比較難。我認識的一些同行，有的還沒撐到今年過年就倒閉了。我覺得這個行業里頭部商家能賺到錢，也能留下來，其余的就很難說了。」小蔡說道。

而且，節慶商演的淡旺季決定著租賃商的業績。個體戶、小商家如果缺少穩定客源，淡季機器人閑置率過高，又沒有足夠的設備和資源承接大單，就只能在旺季搶單、在淡季承擔虧損。這樣賺辛苦錢的模式，在平臺和頭部商家的競爭下，很難長久。

賺錢不只靠設備，還要靠場景和服務

租賃行業分析師康凱指出：「對比數碼產品的標準化租賃，機器人是非標準化租賃，重獲客與本地交付，最重的這一端，是商家在承接。」

核心在于，客戶不只是花錢租設備，而是花錢讓設備完成表演、迎賓、導覽等服務。這要求商家交付的是「機器人本體+操作員+內容+交通運輸及保險」等一系列打包服務，提供一套場景解決方案和服務。

「站在商家一側來分析，很多玩家是不適合進入的，因為你如果不具備前端獲客能力，還要承擔后端交付上比較高的人工成本，那長期來看，客單價一跌下來，商家利潤也在下跌，回本周期一拉長，那現金流撐不住的（商家）也就活不下來了。」康凱說道。

在早期機器人供不應求時，客戶抱著嘗鮮的心態，只考慮能不能租到，不會過多在意效果怎么樣。一旦租賃機器人變成了一種需要定期采購的服務，客戶就會從性價比、穩定性、體驗感等多個方面去進行綜合評估。

這時真正決定出租率和利潤率的不是設備，而是團隊。

這也意味著機會正從「擁有設備的人」流向「擁有場景和服務能力的團隊」。《窄播》接觸的從業者中，仍能保持盈利或者繼續擴大投入的商家，通常有三個共同特點：

一是獲客能力強，要么進入租賃行業前已經擁有本地客戶和場景資源，要么能在網上高效獲客；二是能夠提供運輸、調試、操作、內容編排、策劃等完整服務；三是有一定的資金和設備調度能力，可以承受淡旺季波動。

汪培育和李書會就屬于有資源、也具備綜合服務能力的商家。

汪培育在上海從事展覽、策劃行業，最初因為客戶有用機器人引流的需求，采購了機器狗滿足客戶需要。當他發現機器人的引流效果優于傳統設備，市場需求也在增長時，便轉向機器人租賃和展覽策劃，此前積累的客戶也順利轉化。

2026年上半年，汪培育加入擎天租，成為上海地區的金牌城市合伙人。他認為，機器人租賃的市場足夠大，但一定要有核心競爭力才能活下來。「現在已經過了有臺設備就能賺錢的時候，還要比綜合能力，好比客戶需求的把握、理解能力，策劃、內容編排能力，產品把握、現場解決問題的能力。」

「我們公司有20多個人，有做線上線下獲客的、包括大客戶服務，有負責落地做現場執行的。」汪培育介紹道，其團隊除了承接來自大企業的項目，比如某500強外企的科技節以外，還有學校、機器人展會這樣的長期項目。

「學校的科技節、運動會等場景都會有穩定的需求，另外我們也舉辦機器人展會，從25年到現在，辦了有十幾場。我們五一期間在上海嘉定辦的機器人展會，日均核銷5000人次，整體是盈利的。」汪培育介紹道，展會有靜態陳列，人機互動和機器人表演等形式，來的多是家庭用戶，孩子們都圍著機器人轉，參展就成了寓教于樂的體驗。

圖源：汪培育供圖

李書會此前從事清潔機器人行業，團隊積累了大量本地銷售和服務經驗。去年12月，其公司華笈科技在貴陽開出首家機器人6S店。1000平方米的門店匯集了近百種工業和消費級機器人，其中多數并非直接采購，而是與品牌合作分潤。

這家店是一種更綜合的機器人零售服務業態，除了傳統汽車4S店式的展銷和售后外，還做教育研學、租賃和定制化解決方案。租賃只是其中的一項服務延伸。半年以來，李書會的團隊已經承接了幾十場大型活動。

「比起普通的租賃商，我們有展廳可以接待政府機構、學校參觀。另外門店的產品也有差異化，除了宇樹、智元、加速進化的機器人，還有靈心巧手的鋼琴機器人、可互動的下棋機器人，也有面向工業場景的清潔、巡檢、安防機器人等，能覆蓋更多場景、提供更多解決方案。所以本地的大客戶很多都在我們這里。」李書會表示。

圖源：華笈科技

對汪培育和李書會而言，機器人租賃并不是一門憑空生長出來的新生意，而是原有業務結合新技術之后的延展：會展公司把機器人變成新的活動方案，設備服務商把租賃納入展銷、研學和售后體系。原有客戶降低了獲客成本，商家憑借新產品和服務能力獲得新的生意增量。

「吃資源的生意」這個判斷也讓老劉收回了做機器人租賃生意的決定。她此前在奢侈品行業工作十多年，做過頭部品牌的門店負責人，在關注到機器人租賃后，開始進行調研。為此，老劉走訪了幾個機器人本體廠家，與三十多為行業內人士進行了交流，甚至建立了一個行業社群。

「我覺得機器人租賃有很多市場需求，但我跟業內的人聊下來，覺得這是一個非常吃資源的生意，如果有資源，還有很強的經營、營銷能力，能夠保證機器人的出租率，那就可以入行。」老劉雖然看好機器人的長期發展，但還是根據自己的判斷選擇放棄租賃業務，轉向自媒體和機器人社群的運營。

需要一套成熟的基礎設施

如果將視角從商家切換到行業，就會發現機器人租賃從單臺設備交易變成了一門持續運營的生意，需要的不只是更多機器人、更多訂單，還需要圍繞撮合、交付、保險、維修、資產處置形成完善的基礎設施。

首先，機器人租賃天然存在平臺化的需求。

一方面，需求分散在商演、學校、文旅、商場等不同場景，單個租賃商很難獨立覆蓋，需要像小蔡那樣能與其他地方的商家互通有無的角色；

另一方面，一筆訂單涉及設備調度、運輸、操作、內容配置、現場保障和售后維修，不僅需要平臺進行撮合，也需要平臺推動，把分散在各地的服務標準化。

擎天租是平臺建設的積極實踐者，通過招募城市合伙人建立線下履約網絡，并提供獲客、機器人操作和現場服務等培訓。今年2月中旬，擎天租開始招募城市合伙人。3月和4月，平臺相繼在上海、深圳舉辦三場城市合伙人發布會，超過兩萬人報名，目前有近400人成為平臺的金牌或銀牌城市合伙人。

目前，擎天租還需要繼續拓展市場，增加訂單供給。部分合伙人表示自己目前除了靠平臺獲客，也會自己開發新客戶。擎天租的銀牌合伙人葉旭表示，自己的業績應該屬于中等一檔，但平臺目前能給派的單子不多，需要自行開拓客戶。

另一位金牌合伙人老于有10臺機器人，一個季度下來，平臺派的訂單金額大概有11萬元，但他還在接觸長期的大客戶，想實現業績突破。

不過，擎天租能提供給合伙人們的不只是訂單，他們還會與保險公司合作推出設備險，以及對城市合伙人開展二次開發和維修培訓。

因為機器人價格高、現場環境復雜，一次跌倒就可能帶來維修損失和客戶投訴。操作培訓、保險和維修網絡，都是租賃業務規模化必須補上的環節。平臺的推動會加速這些環節的完善。

葉旭對我們說，擎天租的線下履約SOP培訓是有幫助的。「沒培訓之前我們吃過苦頭。五一有一次活動，舞臺地毯接縫不平整，當時操作員沒接受過培訓、沒事先檢查，機器人就在舞臺接縫處摔倒了。但好在平臺投了保險，寄出去修好就行。」

同時，平臺還承擔著拓展機器人租賃試用場景的責任。如擎天租與移動零售平臺閃鋪、數字華夏合作探索機器人在零售場景的應用：擎天租與閃鋪推出「擎天閃鋪」，將機器人嵌入移動零售車；與數字華夏推出「蘿卜星棧」，打造包含零售、公共服務在內的機器人服務零售站。

其次，機器人本體廠商也需要針對租賃場景給到相應的設備供給和能力開發。

租賃場景也像工業場景一樣，對機器人本體有更細致的要求：需要產品經得起高頻運輸和反復使用；關鍵部件應當易維修、易更換；軟件需要支持權限管理、遠程診斷和狀態追蹤；售后體系也需要提供穩定的配件供給和維修周期。

在多位租賃商看來，現階段不少廠商仍是把基礎版本的機器人直接推向租賃市場，沒有針對表演、迎賓、導覽等已經出現需求的場景，提供更適配的、專用的產品，也沒有為商家二次開發更成熟的動作、內容和功能包提供低門檻的解決方案。

小蔡告訴我們，進行二次開發，給機器人配一套新表演動作，需要一兩萬元，商家和客戶都舍不得投入，只好選擇既有動作進行表演。這種高度同質化的內容，一定程度上影響了機器人租賃服務的擴張，也加劇了行業內卷。

最后，機器人的資產管理體系同樣還不成熟。

康凱認為，行業還需要建立標準化的殘值評估體系。「一臺機器人客單價數萬到數十萬，但資產貶值風險沒有錨定，租賃商的賬就算不清楚。而現在機器人的產量增長非常快，更新迭代的速度也非常快，商家手里的設備貶值風險很大。」

目前，二手機器人的定價邏輯與消費電子的線性折舊不同，它的價格錨點更多取決于租賃市場的商業價值。

一位租賃商表示，宇樹Go Air機器狗起售價不到9000元，在二手市場能賣到6000元左右；G1基礎版機器人起售價9.9萬元，二手行情已跌至5萬元。「出租機器人一般都會順帶一臺機器狗，只租機器狗也要七八百元，租出去20次就能回本。原價也不貴，不會有人著急賣，所以比較保值。」

這意味著機器人租賃的下一階段，不只是平臺繼續鋪城市合伙人，廠商繼續增加設備供給；而是要讓商家能夠獲得相對穩定的訂單，平臺能夠建立可靠的履約和資產體系，廠商能夠提供適合高頻運營的產品和售后能力。

只有這三點都走向成熟，機器人租賃才可能從一門追逐設備紅利的生意，走向可以規模化復制的服務行業。