IPO前夜，宇樹祭出“陽謀”

導(dǎo)語：在沖向二級市場的同時(shí)，宇樹也在嘗試用少量門店撬動(dòng)經(jīng)銷商、快速鋪開線下渠道。該布局必須盡快完成，否則等小米等大廠殺入，其先發(fā)優(yōu)勢將被大幅壓縮。

宇樹向二級市場又邁進(jìn)了一步。

5月25日，上交所發(fā)布公告稱，定于6月1日召開2026年第31次上市審核委員會(huì)審議會(huì)議，審議宇樹科技股份有限公司（首發(fā)）。

除了資本市場外，宇樹還在另一條路上按下了加速鍵。

在5月底，宇樹具身智能體驗(yàn)館亞洲首店將在靜安久光百貨開業(yè)。而在不到一個(gè)月前，宇樹首家直營店在北京王府井銀泰in88一樓開業(yè)。宇樹CMO王其鑫表示，未來也會(huì)在其他重要城市布局線下直營店。

雖然宇樹在今年布局的門店并不多，但這一動(dòng)作在機(jī)器人行業(yè)已算激進(jìn)。目前，智元機(jī)器人、松延動(dòng)力等友商們均無同時(shí)開設(shè)直營店和體驗(yàn)店的動(dòng)作。

宇樹此舉無疑是為了開拓C端市場，進(jìn)而鞏固自身優(yōu)勢、維持高速增長。

目前，宇樹業(yè)績已經(jīng)出現(xiàn)了增速下滑甚至同比下滑的情況。據(jù)最新公告的業(yè)績，今年一季度，公司營收為4.23億元，增速從去年同期的332.64%降至68.69%；扣非凈利潤0.403億元，同比下滑52.55%。

相比于同為初創(chuàng)公司的友商，宇樹無疑在線下布局中搶到了先發(fā)優(yōu)勢。不過，當(dāng)龐然大物入場時(shí)，這種優(yōu)勢還能保持多久？

01 除了賣貨，線下門店還有什么作用？

在宇樹北京王府井銀泰in88門店開業(yè)前一個(gè)月，公司科創(chuàng)板IPO申請獲得上交所受理，擬募資42.02億元，有望成為“A股人形機(jī)器人第一股”。

目前，市場對機(jī)器人企業(yè)的估值邏輯已經(jīng)從“預(yù)期推動(dòng)”轉(zhuǎn)為“現(xiàn)金流推動(dòng)”，具備強(qiáng)自我造血能力的企業(yè)將享受溢價(jià)。

而宇樹則可以通過直營店，向市場再次強(qiáng)調(diào)自身的盈利能力和稀缺性。

開業(yè)當(dāng)天，王其鑫在談及“宇樹開線下店是否會(huì)引發(fā)跟風(fēng)”時(shí)，他表示“我覺得首先要有足夠的產(chǎn)品力，銷量能支撐起線下直營店的運(yùn)營。”

在門店的經(jīng)營業(yè)績方面，王其鑫透露公司對單店盈利做過測算，“基本上是可以實(shí)現(xiàn)的”。

從他的表態(tài)可以看出來，宇樹試圖通過該直營店向市場傳遞這樣一種信號：公司旗下的產(chǎn)品的競爭力，已經(jīng)足夠支撐一家直營店形成商業(yè)正循環(huán)。

在智元機(jī)器人、松延動(dòng)力等競爭對手尚未開設(shè)直營店的情況下，倘若宇樹能夠?qū)崿F(xiàn)“行業(yè)首家盈利的機(jī)器人直營店”這一成就，無疑可以進(jìn)一步展示其產(chǎn)品的競爭力，并加強(qiáng)其在資本市場的稀缺性，提升其估值。

據(jù)宇樹最新公告的業(yè)績，公司是行業(yè)內(nèi)唯一一家已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利的頭部機(jī)器人企業(yè)，去年公司扣非凈利潤為5.91億元。

同時(shí)，宇樹的直營店和體驗(yàn)館，也有助于公司提升品牌力。目前，機(jī)器人在C端市場的開拓仍處于早期階段。所以在消費(fèi)者的心中，“哪家公司是高端機(jī)器人品牌”的認(rèn)知尚未形成。

而宇樹打算在這方面先發(fā)制人。

對于新銳品牌而言，在大城市的核心商圈開設(shè)門店是確立其高端調(diào)性、讓產(chǎn)品觸達(dá)高凈值人群的重要措施，新造車品牌蔚來、黃金珠寶品牌老鋪黃金（2009年成立，被視為“黃金界愛馬仕”）均用的是這個(gè)打法。

宇樹也不例外，其北京直營店位于北京王府井銀泰in88，是諸多大品牌旗艦店在北京的集中地；即將開業(yè)的宇樹具身智能體驗(yàn)館亞洲首店，也是選在了上海南京西路商圈。該商圈面積僅1.8平方公里，但匯集了全球近3000個(gè)知名品牌，2025年，這里的零售總額突破1000億元，成為國內(nèi)首個(gè)達(dá)成此成就的商圈。

02 低成本撬動(dòng)經(jīng)銷商，宇樹需要比大廠跑得更快

目前，宇樹已經(jīng)構(gòu)建了線上與線下、直銷與經(jīng)銷相結(jié)合的銷售模式。

據(jù)招股書，宇樹線下渠道貢獻(xiàn)了絕大多數(shù)的營收。報(bào)告期內(nèi)，該模式的收入占總營收85%以上。

這一比例并不令人意外，畢竟對于C端消費(fèi)品而言，機(jī)器人并不算便宜。2025年，宇樹旗下四足機(jī)器人的單臺(tái)平均售價(jià)為3.03萬元；人形機(jī)器人的單臺(tái)平均售價(jià)為16.64萬元。這意味著，客戶去線下體驗(yàn)過產(chǎn)品后，才能作出消費(fèi)決策。

在線下所貢獻(xiàn)的收入中，直銷依然是主要來源，但經(jīng)銷模式在近幾年占總營收的比例也持續(xù)保持在35%以上。

數(shù)據(jù)來源：宇樹招股書

而當(dāng)宇樹跑通了直營店的盈利，并確立了高端品牌調(diào)性后，其產(chǎn)品對經(jīng)銷商的吸引力，以及公司與經(jīng)銷商談判的話語權(quán)都將得到提升。

屆時(shí)，宇樹便可以在不需要開太多直營店或體驗(yàn)店的情況下，迎來線下渠道的快速擴(kuò)張。

與開設(shè)昂貴的直營店相比，經(jīng)銷商的模式的成本更低，因?yàn)殚T店場地、裝修和員工招募等前期準(zhǔn)備，都是經(jīng)銷商自己來處理。

同時(shí)，機(jī)器人經(jīng)銷商的銷售模式通常類似汽車4S店，提供機(jī)器人銷售、租賃和售后等服務(wù)的場所，再結(jié)合機(jī)器人與汽車在技術(shù)方面有著互通性，這讓許多汽車經(jīng)銷商的4S可以無縫接入機(jī)器人產(chǎn)品。

所以宇樹在經(jīng)銷商渠道的拓展中，可以直接利用汽車4S店的歷史積累，而不用投入過多成本去招募或培養(yǎng)“機(jī)器人4S店”。據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，截至2025年底，全國汽車4S店網(wǎng)絡(luò)總數(shù)為32432家。

可是，在機(jī)器人賽道，并非只有宇樹、智元和松延等新興玩家。小米計(jì)劃在今年下半年公布旗下機(jī)器人CyberOne的亦莊產(chǎn)線量產(chǎn)進(jìn)展；榮耀則計(jì)劃于2026年底至2027年初落地消費(fèi)級機(jī)器人商用試點(diǎn)。

當(dāng)財(cái)大氣粗的大廠向經(jīng)銷商拋出橄欖枝和更優(yōu)惠的銷售政策，后者必然也不會(huì)拒絕。

所以，宇樹雖然在線下布局上搶到了先發(fā)優(yōu)勢，但也需要盡快將其兌現(xiàn)成為C端銷量，讓經(jīng)銷商賺到真金白銀，進(jìn)而把先發(fā)優(yōu)勢保持下去。

03 在當(dāng)下，“補(bǔ)腦”與開店同樣重要

宇樹需要加速推進(jìn)的布局，不只有開店，還有“補(bǔ)大腦”。

一臺(tái)人形機(jī)器人分為三個(gè)架構(gòu)：

l大腦：以具身大模型為代表，負(fù)責(zé)感知外界并模擬人類決策思維；

l小腦：以具身本體智能為代表，負(fù)責(zé)復(fù)雜的仿生運(yùn)動(dòng)控制；

l本體：機(jī)器人的物理結(jié)構(gòu)和執(zhí)行裝置。

宇樹在小腦和軀干兩個(gè)框架上處于領(lǐng)先地位。所以，宇樹可以讓旗下機(jī)器人連續(xù)兩年登上春晚舞臺(tái)表演，并通過超90%的核心零部件自研率持續(xù)降本，進(jìn)而通過價(jià)格優(yōu)勢取得市場份額上的領(lǐng)先。

數(shù)據(jù)來源：宇樹招股書

但宇樹的“大腦”，相比其他兩者并不算突出。近期，宇樹創(chuàng)始人王興興在2026亞布力論壇上表示，目前的機(jī)器人如果提前訓(xùn)練過的一個(gè)或幾個(gè)場景，那么它的工作成功率基本上能達(dá)到100%，但如果換一個(gè)陌生場景，成功率就會(huì)大幅下跌，“所以我們必須提升人形機(jī)器人或具身智能的泛化能力”。

也就是說，只有做好了“大腦”，才能真正讓機(jī)器人大規(guī)模地走入家庭、陪伴這樣的C端場景。宇樹正試圖解決這個(gè)問題，從此次IPO的募資規(guī)劃中，就能看出來公司的輕重緩急。

本次IPO，宇樹擬募集資金總額為42.01億元。其中用于智能機(jī)器人模型研發(fā)項(xiàng)目的金額最大，達(dá)到了20.22億元，用于機(jī)器人本體研發(fā)項(xiàng)目的金額為11.1億元，剩余資金將用于新產(chǎn)品開發(fā)以及制造基地建設(shè)項(xiàng)目。

倘若宇樹在“大腦”方面的補(bǔ)課不及預(yù)期，而競爭對手趁機(jī)拉開了差距，公司有可能失去行業(yè)龍頭的地位。畢竟，在一個(gè)快速發(fā)展的新興行業(yè)，什么都有可能發(fā)生。

目前，智元機(jī)器人是宇樹在國內(nèi)最大的競爭對手。據(jù)市場研究機(jī)構(gòu)Omdia的數(shù)據(jù)，2025年，智元的出貨量為5100臺(tái)，與宇樹的差距并不大（超5500臺(tái)）。

除了來自創(chuàng)業(yè)公司的威脅，當(dāng)大廠們實(shí)現(xiàn)了機(jī)器人規(guī)?；慨a(chǎn)后，也可以憑借其體量實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈降本。到那時(shí)，宇樹的價(jià)格優(yōu)勢也極有可能不如以往犀利。

此外，大廠們雖然起步晚，但手機(jī)和汽車，其實(shí)與機(jī)器人存在諸多通用技術(shù)，其追趕速度也可能超乎想象。

今年4月，在北京亦莊人形機(jī)器人半程馬拉松賽事中，奪冠熱門宇樹H1機(jī)器人失控摔倒，被擔(dān)架抬離賽道，而原本不被看好榮耀人形機(jī)器人“閃電”，則包攬了三名。彼時(shí)，榮耀機(jī)器人部門成立剛10個(gè)月左右（2025年6月前后）。

不難看出，已經(jīng)成長為行業(yè)頭部玩家的宇樹，正迎來一場新的大考。