軟件巨頭危機(jī)！高管集體出走，背后真相震驚業(yè)界！

最近幾個月，硅谷最值得關(guān)注的商業(yè)新聞，不是哪家大模型又刷新了評分，也不是誰又融到了數(shù)十億美元，而是一連串看上去安靜低調(diào)的人事變動。

Salesforce旗下Slack的前首席執(zhí)行官Denise Dresser，突然出現(xiàn)在OpenAI，出任首席收入官。

同樣來自Salesforce的資深銷售負(fù)責(zé)人Jennifer Majlessi，也在上個月加入了OpenAI擔(dān)任市場負(fù)責(zé)人。

另一邊，Anthropic則悄無聲息地從Snowflake、Datadog等企業(yè)級軟件公司挖走了多位手握重要客戶資源的高管。

把這些消息拼在一起，傳統(tǒng)軟件行業(yè)后背瞬間發(fā)涼，因為人工智能巨頭用巨額薪酬包，批量撬走軟件行業(yè)里最值錢的那一群人，一群長期浸泡在大型企業(yè)客戶關(guān)系里的銷售與市場操盤手。

這件事的嚴(yán)重性出人意料，這些軟件巨頭提供的是云服務(wù)、數(shù)據(jù)平臺、協(xié)作工具，但穿透到底層，它們長期構(gòu)筑起來的護(hù)城河，有很大一部分是超越產(chǎn)品本身的存在——那就是銷售人員與客戶決策者之間經(jīng)年累月建立起來的深度信任。

一個在Snowflake負(fù)責(zé)銀行客戶超過五年的高管，手機(jī)里存著的或許就是一張由無數(shù)次危機(jī)處理、預(yù)算爭取、架構(gòu)論證共同編織成的私人關(guān)系網(wǎng)。

當(dāng)這位高管跳槽到Anthropic，他完全不需要帶走任何一份書面客戶名單，他只需要在入職后的某一天，給曾經(jīng)并肩作戰(zhàn)的銀行首席數(shù)據(jù)官打個電話，坦誠地說：“我現(xiàn)在能在一個更安全的環(huán)境下，直接分析你們存在現(xiàn)有平臺上的數(shù)據(jù)，而且我可以親自幫你設(shè)計過渡架構(gòu)，讓你在合規(guī)和業(yè)務(wù)之間找到平衡。”

這種基于過往信任的對話，轉(zhuǎn)化效率是任何市場活動、任何產(chǎn)品演示都無法比擬的。

人工智能公司給這些人開出的天價補(bǔ)償包，實質(zhì)上并不是在購買他們的銷售管理經(jīng)驗，而是在支付所謂的“客戶關(guān)系期權(quán)費(fèi)費(fèi)用”，也是一筆獲得大型企業(yè)信任入場券的預(yù)付款。

這就觸及了近期軟件股持續(xù)暴跌背后一個更深層、更隱蔽的原因。

軟件行業(yè)的IGV指數(shù)今年以來已經(jīng)跌去近兩成，市場上流行的解釋是，生成式人工智能將顛覆傳統(tǒng)的云訂閱模式，讓按人頭付費(fèi)的SaaS經(jīng)濟(jì)無以為繼。

這種理解沒有錯，但它還是略顯淺薄。

真正的沖擊，關(guān)鍵還在于傳統(tǒng)軟件公司市值賴以成立的核心假設(shè)——客戶終身價值被自己親手培養(yǎng)出來的高管們動搖。

在財報里，客戶關(guān)系被股市實實在在地資本化了，充作市值的一部分。

人們給予Salesforce高估值，不是因為它有多少服務(wù)器，而是因為投資者相信，這家公司能夠年復(fù)一年地從龐大客戶群體中穩(wěn)定提取經(jīng)常性收入。

現(xiàn)在，維系乃至擴(kuò)大這種現(xiàn)金流預(yù)期的關(guān)鍵人物，開始成批量地站到了直接替代方的陣營里，那些原本被認(rèn)為確定可靠的未來收入，其確定性就在一點點蒸發(fā)。

這帶來便是持續(xù)性的無形資產(chǎn)減值過程，并且遠(yuǎn)未被市場充分消化。

而且，這種人才流失一旦越過某個臨界點，就可能觸發(fā)一個自我強(qiáng)化的負(fù)反饋螺旋。

軟件公司向來重度依賴股權(quán)激勵來留住高層，可當(dāng)股價因為增長前景黯淡而持續(xù)下滑，原本極具吸引力的股票薪酬就大幅縮水。

另一邊，人工智能公司靠著高企的估值和充沛的現(xiàn)金儲備，能夠輕松開出遠(yuǎn)超傳統(tǒng)軟件公司總報酬的跳槽條件。頂尖的銷售人才率先出走，帶走了最寶貴的客戶信任，進(jìn)而拖累收入增速，引發(fā)股價新一輪下跌。

股價繼續(xù)下跌，又進(jìn)一步削弱了公司用股票留住下一批骨干的能力，為再下一輪的人才流失埋下伏筆。

這個過程類似于銀行擠兌，只不過被擠提的不是現(xiàn)金存款，而是關(guān)系資本。

一旦陷入這種循環(huán)，公司市值與人才庫之間就會形成相互拖累的致命引力，其破壞速度遠(yuǎn)比外界想象的要快。

這場人才爭奪戰(zhàn)還有一個極其關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折。

過去兩年，全世界的注意力都集中在人工智能領(lǐng)域的研究員身上，頭部機(jī)構(gòu)為頂尖科學(xué)家開出數(shù)百萬甚至上千萬美元的年薪，簽約獎金動輒數(shù)千萬美元，那是屬于技術(shù)研發(fā)的軍備競賽。現(xiàn)在的風(fēng)向，明顯有了更大的變化。

OpenAI公開表示，企業(yè)客戶占其業(yè)務(wù)的比例要從年初的約40%提升到年底的50%，這意味著它必須在極短時間內(nèi)，建立起一支能夠直接對話全球大型企業(yè)采購部門、合規(guī)部門和業(yè)務(wù)線總裁的銷售鐵軍。

而在大模型能力差距肉眼可見地收窄的背景下，競爭的勝負(fù)手已經(jīng)不再單純?nèi)Q于誰的模型考試成績更高，而是取決于誰能率先扎進(jìn)銀行的信貸審批流程、醫(yī)院的影像分析系統(tǒng)、政府機(jī)構(gòu)的市民服務(wù)平臺。

這種扎根企業(yè)核心工作流的能力，靠的是對組織政治、采購周期、合規(guī)話術(shù)的常年浸淫。

而這恰恰是Salesforce、Datadog、Snowflake這批老牌企業(yè)軟件公司銷售高管日復(fù)一日打交道的日常。

他們懂得如何在預(yù)算季切入，如何繞開IT部門直接說服業(yè)務(wù)線總裁，如何設(shè)計一個既滿足合規(guī)要求又能在兩個月內(nèi)看到成效的試點項目。

人工智能巨頭終于意識到，自己眼下最緊缺的，最迫切要拿到手的，就是能把現(xiàn)有模型賣進(jìn)世界五百強(qiáng)心臟地帶的通路操盤手。

軟件巨頭的人才，就這樣毫無意外地上了“挖掘”的名單上。

不過，在這場大規(guī)模的人員遷徙中，還天然隱含著非常殘酷的篩選。

有消息提到，并非所有傳統(tǒng)軟件出身的高管都能適應(yīng)人工智能公司那種幾乎偏執(zhí)的節(jié)奏和工作強(qiáng)度，有些人很快便被淘汰出局。

這恰好說明，能夠順利扎根并真正發(fā)揮破壞力的，通常是原體系里最具饑餓感、最不安于現(xiàn)狀的那一小撮人。

結(jié)果就是，傳統(tǒng)軟件巨頭經(jīng)歷著銷售基因的逆向選擇，最能打仗的將領(lǐng)拿著作戰(zhàn)地圖去了對手的陣營，而留下來守城的，更可能是那些風(fēng)險偏好較低、流程依賴更重的管理者。

這對于此刻軟件公司既需要守住基本盤、又必須完成向人工智能原生平臺痛苦轉(zhuǎn)型的艱巨任務(wù)來說，無疑是在最需要刀刃的時刻，發(fā)現(xiàn)最銳利的那幾把刀已經(jīng)隨身離去。

以往企業(yè)還可以借助法律工具來延緩這種關(guān)系資產(chǎn)的流失，但今天這道圍墻也在不斷變矮。在美國，尤其是加州這類科技公司扎堆的地區(qū)，競業(yè)限制條款的約束力正在持續(xù)弱化，聯(lián)邦層面限制競業(yè)限制的趨勢也愈發(fā)明確。

這意味著，當(dāng)一位掌握核心客戶關(guān)系的高級副總裁決定走進(jìn)直接競爭對手的大門，前雇主可用的合法反制手段已經(jīng)非常有限。

這事實上構(gòu)成了企業(yè)無形資產(chǎn)產(chǎn)權(quán)歸屬的變遷，公司能夠在很大程度上將客戶關(guān)系鎖定為組織資產(chǎn)，可如果關(guān)系越來越明確地附著在具體的人身上，變成一種可以隨身攜帶的資本，就不一樣了，整個企業(yè)軟件行業(yè)估值邏輯都要隨之大變，沒有人能抵抗這個宏觀變量。

這樣的局面，很容易讓人聯(lián)想到當(dāng)年的柯達(dá)——明明是自己發(fā)明了數(shù)碼相機(jī)，卻最終被數(shù)碼浪潮所淹沒。

今天許多軟件公司恰恰是生成式人工智能所必需的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施的搭建者，它們發(fā)明了讓AI應(yīng)用得以附著的基礎(chǔ)土壤，卻在商業(yè)化變現(xiàn)的關(guān)鍵時刻，眼睜睜看著自己培養(yǎng)出來的人才帶著沉淀多年的大客戶信任，集體涌向新平臺去收割價值。

當(dāng)然，這里仍然存有一線共生的可能。

如果Salesforce們能夠以足夠果斷的速度完成自我顛覆，把自己重塑成人工智能公司不可或缺的管道和渠道，那么這些出走的高管甚至有可能在未來變成連接新舊世界的橋梁而非掘墓人。

但問題在于，這場自我顛覆需要極其激進(jìn)的組織重構(gòu)和文化裂變，而此刻，最有可能引領(lǐng)這種變革的那批人，正從公司的大門魚貫而出。

對投資者來說，現(xiàn)階段與其緊盯著軟件公司下一兩個季度的營收數(shù)字和客戶留存率，不如花些時間留意一下領(lǐng)英上的高級職位變動。

如果一家公司的首席收入官、大區(qū)銷售負(fù)責(zé)人和長期駐扎在客戶現(xiàn)場的實施工程師密集跳槽到直接競爭對手，是不是比任何分析師模型的預(yù)警信號都更為明顯？

市場總是先定價技術(shù)的更替，后定價關(guān)系的轉(zhuǎn)移。

而當(dāng)關(guān)系的遷移以如此集中、如此高層級的方式呈現(xiàn)時，它便不再只是人力資源部門內(nèi)部的一則人事通知，而是一封沒有信封的預(yù)警信。

等到多數(shù)人從后來的財報數(shù)字里看清全貌，資產(chǎn)減值的痛苦，往往已經(jīng)在股價的劇烈修正中慘烈地完成了。

本文作者 | 東叔

審校 | 童任

配圖/封面來源 | 騰訊新聞圖庫

編輯出品 | 東針商略

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*本文基于公開資料分析推測，純屬個人觀點，僅供參考，不構(gòu)成任何決策或投資建議。