探訪二手車標(biāo)桿：看上海澳康達(dá)的同與不同

今年年初，上海澳康達(dá)公布了全年二手車銷量。2024年上海澳康達(dá)總交易量超8000臺(tái)，2024年總到店人數(shù)超10萬人次，2024年總交易額近30億元

澳康達(dá)集團(tuán)專門公布上海澳康達(dá)的經(jīng)營數(shù)據(jù)，用意明顯。

在二手車行業(yè)，澳康達(dá)一直以來都是個(gè)標(biāo)桿，而且其獨(dú)特的模式難以復(fù)制。

而作為澳康達(dá)集團(tuán)的新秀，上海澳康達(dá)藏著哪些秘密？讓我們一探究竟。

澳康達(dá)（上海）名車廣場(chǎng)位于上海市大虹橋商務(wù)區(qū)，建筑面積達(dá)12萬平米，擁有5層立體展廳，投入運(yùn)營僅兩年時(shí)間，是上海地區(qū)最大的獨(dú)立二手車展廳。

把二手車整備成“新車”

上海澳康達(dá)銷售總經(jīng)理李鴻潮

據(jù)上海澳康達(dá)銷售總經(jīng)理李鴻潮介紹，澳康達(dá)目前已經(jīng)開業(yè)的四個(gè)名車廣場(chǎng)，布局都是統(tǒng)一的，無論是走進(jìn)哪一個(gè)展廳，都會(huì)看到與深圳澳康達(dá)同樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格。

走進(jìn)上海澳康達(dá)的展廳，客戶可以看到每一臺(tái)車都很“新”——盡管是二手車，但都經(jīng)過了精細(xì)的整備。

澳康達(dá)對(duì)車輛的平均整備時(shí)間在一周左右，目的就是讓客戶在澳康達(dá)買車，要有買新車的感覺。

澳康達(dá)的車輛整備服務(wù)成本約占車輛價(jià)格的2%。在整備車輛時(shí)，澳康達(dá)會(huì)根據(jù)需要更新配件，保證車輛的可靠性。而根據(jù)車輛的行駛和維護(hù)記錄，對(duì)于需要做保養(yǎng)的車輛，澳康達(dá)會(huì)對(duì)車輛進(jìn)行保養(yǎng)，保證客戶在第一個(gè)使用周期能夠安心用車，從而提高客戶體驗(yàn)。

而對(duì)于一個(gè)新店，在一年的時(shí)間里交易8000臺(tái)車，或許也只有澳康達(dá)能做到。

據(jù)李鴻潮介紹，首先澳康達(dá)不是一個(gè)新品牌，創(chuàng)立至今已經(jīng)有26年的歷史了，品牌力是讓一個(gè)新店短時(shí)間得到認(rèn)可的關(guān)鍵因素。

受到品牌力的背書，一部分曾在深圳澳康達(dá)有過購車記錄的客戶，在上海澳康達(dá)購車。另外，老客戶的轉(zhuǎn)介紹也為新店的銷量提供了支撐。

第二，澳康達(dá)非常注重車輛品質(zhì)，在售的每一輛二手車都是精挑細(xì)選并且隨車附帶檢測(cè)報(bào)告，保證車況的透明。對(duì)于有重大問題的車輛，澳康達(dá)不會(huì)將其列入收購車源之中。

車況好，定價(jià)合理，這樣的二手車就不愁賣不掉。

一口價(jià)，公平賣，最難的是長(zhǎng)期堅(jiān)持

在車輛銷售中，澳康達(dá)值得一提的就是“一口價(jià)”。在二手車行業(yè)，“一口價(jià)”并不是新概念，奉行“一口價(jià)”的車商有很多，但能夠長(zhǎng)期堅(jiān)持一口價(jià)不變的車商卻少之又少。

據(jù)了解。澳康達(dá)自2011年起便堅(jiān)持“一口價(jià)”銷售策略，是行業(yè)內(nèi)較早實(shí)行一口價(jià)的企業(yè)。

“一口價(jià)”是基于薄利多銷的原則，雖然看似簡(jiǎn)單，但背后需要強(qiáng)大的定價(jià)體系來支撐，包括專業(yè)的評(píng)估團(tuán)隊(duì)、后臺(tái)價(jià)格系統(tǒng)和嚴(yán)格的管理流程，每臺(tái)車都要根據(jù)年份、車況、顏色等因素，結(jié)合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和二手車行情，同時(shí)參考價(jià)格數(shù)據(jù)庫來定價(jià)。

在二手車行業(yè)，沒有賣不出去的車，只有不合適的價(jià)。如果車輛在一個(gè)庫存周期內(nèi)沒有賣掉，則說明定價(jià)可能有問題。

國內(nèi)的車商多以中小規(guī)模為主，收車、定價(jià)往往是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)去做，甚至一些車商的收車和定價(jià)直接由老板本人來決策。

這就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問題，也就是賣價(jià)一定要高于收車價(jià)。雖然從商業(yè)邏輯上是講得通的，但是汽車價(jià)格多變，尤其最近這兩年車價(jià)很不穩(wěn)定，有時(shí)明知賣價(jià)高了也不愿降價(jià)，往往是迫不得已才調(diào)整價(jià)格。

澳康達(dá)不一樣的地方就是收車和定價(jià)是兩個(gè)不同的團(tuán)隊(duì)來做。收車團(tuán)隊(duì)由超過200名評(píng)估師組成，在全國范圍內(nèi)精選適合的車輛。

定價(jià)的團(tuán)隊(duì)則不會(huì)考慮一臺(tái)車收車價(jià)是多少，而是按照市場(chǎng)規(guī)則和行情來定價(jià)。這就對(duì)這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)都提出了高要求。

為什么“一口價(jià)”最難的是堅(jiān)持？

這是因?yàn)椋瑢?shí)行“一口價(jià)”，實(shí)際上是放棄了一部分利潤，特別是在早期。

由于豪華車的利潤較高，比如原本可以賣到100萬的車輛，按照一口價(jià)的話可能只賣90多萬。

如果企業(yè)經(jīng)不住這些誘惑，就很難把“一口價(jià)”這件事堅(jiān)持下來。

按照“一口價(jià)”策略，澳康達(dá)的平均庫存周期在20天左右。

而“公平賣”，則是承諾5%的毛利，明確限定了車商的利潤空間，為客戶創(chuàng)造了透明化的交易環(huán)境。

簡(jiǎn)單來說，就是澳康達(dá)從車主手里收購一輛車，當(dāng)車輛車再次出售之后，如果利潤高于5%，則可以把多出的利潤的50%返給原車主。

結(jié)合一口價(jià)，車主可通過展廳官網(wǎng)、APP實(shí)時(shí)查詢車輛最終成交價(jià)，確保利潤構(gòu)成可視化，讓車主消除買車的各項(xiàng)顧慮。

一口價(jià)，公平賣，澳康達(dá)在各地的展廳都奉行這一理念并保持一致。據(jù)李鴻潮介紹，大部分車主體驗(yàn)過公平賣之后，再次賣車都會(huì)繼續(xù)選擇澳康達(dá)。

一口價(jià)，意味著不虛標(biāo)價(jià)格，標(biāo)價(jià)多少即是售價(jià)多少，價(jià)格完全透明。

澳康達(dá)一口價(jià)遵循薄利多銷的經(jīng)營理念，根據(jù)車況以最合理的價(jià)格明碼標(biāo)價(jià)，讓客戶明明白白消費(fèi)。

賣車的獨(dú)特之處

在澳康達(dá)（上海）名車廣場(chǎng)，員工數(shù)量在300人左右，其中銷售團(tuán)隊(duì)在60人左右。

澳康達(dá)的展廳不同的區(qū)域擺放著不同的車型，但銷售不按區(qū)域劃分，賣車不受限制，銷售人員可以賣展廳內(nèi)的任何一輛車。

澳康達(dá)的車價(jià)差距也很大，在上海澳康達(dá)，既有售價(jià)10多萬的比亞迪電動(dòng)汽車和特斯拉電動(dòng)汽車，也有售價(jià)幾百萬的勞斯萊斯，但銷售人員無論賣哪一輛車，獲得的傭金都是一樣的。

“如果賣貴的車傭金就高，那銷售人員就會(huì)想盡辦法去像客戶推薦這些價(jià)格貴的車。我們不希望銷售人員做出影響客戶做決策的事情，因?yàn)橐坏┯绊懣蛻魶Q策，就有失公平了。”李鴻潮談道。

對(duì)于澳康達(dá)來說，車賣給客戶只是開始，這還是因?yàn)榘目颠_(dá)最大的團(tuán)隊(duì)其實(shí)是售后。

在國內(nèi)，考慮到成本問題，絕大多數(shù)二手車商并不提供售后服務(wù)。但澳康達(dá)不一樣。

上海澳康達(dá)的四樓和五樓是車輛的售后服務(wù)區(qū)域。每年售出的車輛，基本都在這里進(jìn)行后續(xù)的維保服務(wù)。澳康達(dá)也更像是一個(gè)二手車的超級(jí)4S店。

澳康達(dá)為購車客戶提供的是1年或2萬公里質(zhì)保、終身免費(fèi)年審和終身工時(shí)費(fèi)打六折的服務(wù)。

對(duì)任何一個(gè)車商來說，讓客戶能夠持續(xù)回店，同時(shí)讓客戶復(fù)購，才算真正留住這個(gè)客戶。

用李鴻潮的話說，汽車是大宗商品，澳康達(dá)客戶復(fù)購率高是多個(gè)方面因素綜合的結(jié)果：包括品質(zhì)保障體系、一口價(jià)透明定價(jià)體系以及為客戶創(chuàng)造的一站式服務(wù)體驗(yàn)和全面的售后質(zhì)保服務(wù)。

澳康達(dá)的一站式服務(wù)包含兩個(gè)方面，首先是車輛評(píng)估。

當(dāng)客戶想賣掉舊車時(shí)，澳康達(dá)的車輛評(píng)估服務(wù)可以提供到店評(píng)估、線上評(píng)估和上門評(píng)估服務(wù)，珠三角地區(qū)實(shí)現(xiàn)“1小時(shí)極速上門評(píng)估”，打一個(gè)電話就能預(yù)約。

第二，是客戶購車的一站式服務(wù)：全國共有四座在運(yùn)營的澳康達(dá)名車廣場(chǎng)，通過全國車源免費(fèi)調(diào)撥服務(wù)，可以快速集運(yùn)優(yōu)質(zhì)車源到四座城市，滿足不同地區(qū)的客戶需求。

客戶購車后，可以提供車輛過戶、上牌、金融、保險(xiǎn)等一站式服務(wù)，車管所就設(shè)在澳康達(dá)的展廳內(nèi)，客戶不需要走出展廳就可以完成全部的購車流程。

保持獨(dú)立的實(shí)體經(jīng)營模式

以澳康達(dá)一個(gè)單店的體量來看，已經(jīng)可以媲美一個(gè)二手車有形市場(chǎng)了。但澳康達(dá)的經(jīng)營模式和二手車有形市場(chǎng)完全不同。

澳康達(dá)摒棄了傳統(tǒng)的租賃經(jīng)營方式，也不做單一的平臺(tái)經(jīng)營或中間服務(wù)商，采用的是“自有品牌 自建展廳 自主經(jīng)營”的實(shí)體經(jīng)營模式，自建汽車綜合體并獨(dú)立運(yùn)營。

除了自己開發(fā)的寫字樓之外，澳康達(dá)的汽車展廳不會(huì)租給其他車商。盡管上海澳康達(dá)仍有兩層展廳空閑也是如此。

目前澳康達(dá)各地的展廳，最大的不同就是車源結(jié)構(gòu)。拿新能源汽車來說，深圳澳康達(dá)一層已經(jīng)擺不下了，但在上海目前只擺了半層。未來，這個(gè)區(qū)域可能擴(kuò)大到兩層。

放眼全國，目前，國內(nèi)除了四家運(yùn)營中的澳康達(dá)名車廣場(chǎng)之外，佛山澳康達(dá)也在去年年底封頂，預(yù)計(jì)明年投入運(yùn)營。

除了深圳澳康達(dá)之外，其他幾個(gè)澳康達(dá)展廳都是最近這兩年陸續(xù)開業(yè)，澳康達(dá)在國內(nèi)的擴(kuò)張正在提速。

隨著中國汽車市場(chǎng)走向成熟，二手車交易量也在穩(wěn)步提升。10年前，人們看到了汽車經(jīng)銷商集團(tuán)突破千億元營收；今天，二手車商營收突破千億元也不再是遙不可及。而澳康達(dá)，正在為這個(gè)發(fā)展中的二手車市場(chǎng)注入不一樣的活力。（文/徐誠）

二手車大會(huì)專題：

2025年1-5月，二手車市場(chǎng)有點(diǎn)“冷”！“銷量微漲、價(jià)格承壓”的復(fù)雜局面背后，挑戰(zhàn)正撲面而來：轉(zhuǎn)型之路在哪？ 利潤空間咋深挖？跨海闖市場(chǎng)行不行？AI大模型是否真管用？人才短板如何補(bǔ)齊？越是爬坡過坎的攻堅(jiān)時(shí)刻，越要擦亮行業(yè)底色——“誠信”。真金不怕火煉，誠信鑄就口碑！2025年中國二手車大會(huì)，7月2日至4日邀您一道“誠信贏未來”！