30年行業(yè)標(biāo)桿｜中國人壽個險高質(zhì)量發(fā)展之路

對人身保險行業(yè)而言，三十年是一段足夠漫長的發(fā)展周期，既能見證行業(yè)從萌芽走向成熟，也能充分檢驗一家保險企業(yè)的戰(zhàn)略抉擇與落地執(zhí)行能力。

上世紀(jì)90年代，個人保險營銷模式正式引入國內(nèi)，此后行業(yè)歷經(jīng)多輪周期更迭。個險代理人隊伍從最初的人數(shù)寥寥，擴張至行業(yè)峰值，如今又在深度調(diào)整中回歸理性發(fā)展軌道。大浪淘沙之下，能夠穿越行業(yè)周期、持續(xù)做大個險業(yè)務(wù)的保險企業(yè)寥寥無幾。

談及人身險個險賽道，中國人壽保險股份有限公司（以下簡稱“中國人壽”，股票代碼601628.SH，2628.HK）是繞不開的行業(yè)標(biāo)桿。多年來，中國人壽個險始終穩(wěn)居行業(yè)前列，是業(yè)內(nèi)無可爭議的渠道標(biāo)桿。1996年正式落地個險營銷制度后，中國人壽持續(xù)深耕積淀，已然將個險渠道打造為公司核心業(yè)務(wù)渠道。

站在2026年回望，中國人壽個險已走過三十載發(fā)展歷程，這三十年本質(zhì)是一部戰(zhàn)略抉擇史：精準(zhǔn)判斷發(fā)展節(jié)點、合理分配資源投向、長期堅守核心賽道。每一輪行業(yè)重大變革，中國人壽都是深度參與者乃至行業(yè)引領(lǐng)者；每一次戰(zhàn)略周期切換，中國人壽均展現(xiàn)出極強的市場適應(yīng)力與高效執(zhí)行力。

一、三十年持續(xù)領(lǐng)跑的底層邏輯：精準(zhǔn)把握兩次人口紅利、兩次轉(zhuǎn)型紅利與獨特時間紅利。

個險經(jīng)營是一場長期持久戰(zhàn)，短期業(yè)績亮眼不足以奠定行業(yè)地位，長期積淀與持續(xù)投入才是決定行業(yè)格局的核心。

三十年來，中國人壽個險保費規(guī)模從12億元增長至5517.9億元，保費貢獻占比從6% 提升至75.5%，業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)居行業(yè)前列，長期保持行業(yè)領(lǐng)先地位。

中國人壽壽險的獨特之處在于，其總能在行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵節(jié)點上抓住各種紅利發(fā)展個險渠道，并能夠把紅利充分轉(zhuǎn)化為隊伍增員和保費增長。從歷史上看，可以總結(jié)為對兩次人口紅利、兩次轉(zhuǎn)型紅利以及一場時間紅利的精準(zhǔn)把握。

兩次人口紅利，一次為中國人壽發(fā)展個險打開市場空間，另一次則幫助其做大個險代理人規(guī)模。

第一次人口紅利，是行業(yè)個險模式落地初期率先布局搶占市場。1992 年，個人保險代理模式引入國內(nèi)；1996年，原人保集團分業(yè)經(jīng)營，中國人壽前身中保人壽正式開啟人身險專業(yè)化經(jīng)營，快速搭建個險營銷隊伍。此后數(shù)年，居民收入穩(wěn)步提升、保障需求持續(xù)覺醒，中國人壽個險順勢高速發(fā)展，代理人規(guī)模攀升至65萬人，個險保費貢獻占比快速升至50%左右。

第二次人口紅利，依托2013、2015年政策寬松窗口擴充人力、穩(wěn)固市場份額。2013年8月5日正式實施普通型人身險費率市場化改革，費改后產(chǎn)品預(yù)定利率由保險公司根據(jù)市場供求關(guān)系自主確定，普通型產(chǎn)品利率上限上調(diào)至3.5%；2015年取消代理人從業(yè)資格考試，降低行業(yè)準(zhǔn)入門檻。中國人壽緊抓機遇，落地“創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略”，個險代理人隊伍規(guī)模大幅提高。依托龐大人力底盤與多年積累的客戶資源，進一步夯實自身市場優(yōu)勢。

兩次轉(zhuǎn)型紅利，一次為中國人壽壽險樹立個險發(fā)展價值，另一次則助推其個險隊伍形態(tài)和發(fā)展模式切換升級。

第一次轉(zhuǎn)型紅利，借2003年上市契機升級經(jīng)營理念，確立個險核心價值定位。2003 年，中國人壽搭建現(xiàn)代化企業(yè)治理架構(gòu)，成功在境外上市，推動公司經(jīng)營思路全面升級。當(dāng)行業(yè)仍單純比拼業(yè)務(wù)規(guī)模時，中國人壽已主動優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高期交業(yè)務(wù)占比，當(dāng)年個險保費突破千億元。2008年，中國人壽推進完成業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，依托多元業(yè)務(wù)持續(xù)擴大市場優(yōu)勢，至2013年，個險保費規(guī)模接近2000億元。

第二次轉(zhuǎn)型紅利，緊跟行業(yè)監(jiān)管導(dǎo)向與市場新趨勢，重塑個險隊伍發(fā)展形態(tài)。2020年以來，國內(nèi)經(jīng)濟增長動能發(fā)生轉(zhuǎn)變，單純依靠人力擴張拉動增長的模式難以為繼，全行業(yè)個險人力規(guī)模從峰值回落。中國人壽順勢開啟從“規(guī)模驅(qū)動”向“價值驅(qū)動”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，全面推進新一輪個險營銷體系改革，圍繞隊伍職業(yè)化、專業(yè)化、年輕化重塑營銷團隊；以“星級工程”分層經(jīng)營管理隊伍，借助數(shù)字化工具提升整體運營效率，搭建“保險+健康+養(yǎng)老”綜合服務(wù)生態(tài)，拓寬客戶服務(wù)邊界。

此外，還有一種容易被忽視的隱性紅利，那就是時間紅利，足夠長的時間維度，能夠賦予險企充分的緩沖和消化能力，這也是中國人壽壽險個險經(jīng)營的“安全墊”。中國人壽歷史悠久，個險發(fā)展也起步于1996年，到今天已完整經(jīng)歷多輪利率周期，超長的經(jīng)營時間，本身就是一種紅利，能夠幫助險企跨周期穩(wěn)健經(jīng)營。

二、堅守長期戰(zhàn)略定力，打造專業(yè)化隊伍，持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，坐穩(wěn)個險行業(yè)頭把交椅。

三十年間，中國人壽的個險地位并非從未遭遇挑戰(zhàn)。但時間是檢驗發(fā)展成色最公平的標(biāo)尺，隨著行業(yè)人海擴張浪潮退去，中國人壽依舊穩(wěn)居個險賽道前列，曾經(jīng)的追趕者與其之間的差距，已非朝夕可追。

深究中國人壽長期領(lǐng)跑個險賽道的核心原因，優(yōu)勢不在于短期營銷戰(zhàn)術(shù)，而在于貫穿三十年的長期戰(zhàn)略布局。三十年來，行業(yè)發(fā)展熱點幾經(jīng)更迭，中國人壽始終堅守核心戰(zhàn)略定力，從未偏移個險渠道的核心定位，始終將個險視作公司經(jīng)營的“壓艙石”。

多年來，中國人壽在不同發(fā)展階段反復(fù)明確個險渠道的核心價值：2010年，將個險渠道定位為守護公司市場地位的“鋼鐵長城”；2013年，明確個險為重點深耕的核心渠道；2014 至2015年，提出以大中城市個險隊伍擴容為增長引擎，全力搶占市場份額；2017年，聚焦高價值個險期交業(yè)務(wù)，將其定為公司價值增長核心來源；2025年業(yè)績發(fā)布會上，再次明確個險渠道持續(xù)承擔(dān)公司核心主渠道職能。

這份貫穿三十年的戰(zhàn)略定力經(jīng)受住了市場周期的充分檢驗。2025年，中國人壽個險渠道一年新業(yè)務(wù)價值達392.99億元，同比增長25.5%，個險渠道一年新業(yè)務(wù)價值貢獻高達85%。

在堅守戰(zhàn)略定力、持續(xù)向個險傾斜資源的基礎(chǔ)上，中國人壽長期深耕個險隊伍職業(yè)化、專業(yè)化、年輕化建設(shè)，推行分層精細(xì)化經(jīng)營。早在2017年，中國人壽已預(yù)判隊伍質(zhì)量才是長期競爭核心，落地“星級工程”對代理人實施分級管理。歷經(jīng)多輪迭代升級，“星級工程”推動代理人從粗放拓客轉(zhuǎn)向精細(xì)化客戶服務(wù)，目前月度穩(wěn)定星級會員超4萬人，百星績優(yōu)代理人突破2000人。

2020年后，行業(yè)代理人規(guī)模從高點回落，隊伍質(zhì)量取代人力數(shù)量成為行業(yè)競爭核心。依托前期多年沉淀的分層管理經(jīng)驗，中國人壽陸續(xù)推出多項隊伍升級舉措：2021年上線個險隊伍常態(tài)運作4.0體系，推動銷售隊伍職業(yè)化、專業(yè)化轉(zhuǎn)型；2022年落地“眾鑫計劃”，優(yōu)化銷售隊伍管理體系，重點賦能新人、主管與績優(yōu)代理人；2023年上半年啟動“銷售渠道強體工程”，同步推進存量隊伍專業(yè)升級、創(chuàng)新新型營銷模式兩大方向；2023年10月推出“種子計劃”，聚焦大中城市打造高端專業(yè)營銷團隊，目前已在部分重點城市落地試點。

從2015年人力峰值，到行業(yè)調(diào)整階段穩(wěn)定至60萬左右，中國人壽用十年完成個險隊伍從“規(guī)模百萬大軍”到“高質(zhì)量精兵團隊”的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型，走完了一條從數(shù)量擴張到質(zhì)量沉淀的完整發(fā)展周期。最新經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示，轉(zhuǎn)型過程中，公司個險優(yōu)質(zhì)增員人力同比增長40%，代理人13個月留存率提升2.2個百分點，45周歲及以下年輕化代理人占比同比提升2.3個百分點。

長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略定力，保障持續(xù)向個險渠道傾斜資源；專業(yè)化隊伍運營體系與持續(xù)迭代的創(chuàng)新產(chǎn)品，則支撐個險業(yè)務(wù)在規(guī)模增長基礎(chǔ)上穩(wěn)步提質(zhì)。中國人壽能在個險賽道領(lǐng)跑三十年，依靠的正是這套環(huán)環(huán)相扣、協(xié)同聯(lián)動的系統(tǒng)化經(jīng)營能力。

三、依托體系化綜合平臺，資產(chǎn)、品牌、服務(wù)、生態(tài)、技術(shù)協(xié)同賦能，開啟個險發(fā)展新征程。

當(dāng)前行業(yè)個險渠道的競爭，早已不再是單一代理人、單一產(chǎn)品的比拼，而是企業(yè)綜合經(jīng)營體系的全面較量，競爭根基依托企業(yè)整體平臺綜合實力。從行業(yè)發(fā)展趨勢來看，個險代理人正從傳統(tǒng)保單銷售人員，轉(zhuǎn)型為一站式綜合金融服務(wù)終端；客戶需求不再局限于單一保險產(chǎn)品，而是需要能夠整合各類保障資源、提供長期持續(xù)服務(wù)的綜合解決方案。

中國人壽個險渠道三十年來穩(wěn)步增長，核心依托是完整綜合金融保險生態(tài)，從產(chǎn)品供給、綜合平臺、品牌信譽、數(shù)字技術(shù)、健康養(yǎng)老服務(wù)生態(tài)多維度為個險渠道全面賦能。

平臺綜合實力首先體現(xiàn)在雄厚資產(chǎn)儲備與國民信賴的品牌公信力兩大層面。資產(chǎn)實力方面，截至2025年末，中國人壽總資產(chǎn)、投資資產(chǎn)分別達到7.59萬億元、7.42萬億元，“十四五”期間兩項資產(chǎn)規(guī)模均連續(xù)跨越三個萬億臺階；品牌價值方面，中國人壽斬獲多項全球權(quán)威品牌評級認(rèn)可，2025年位列標(biāo)普“全球壽險公司50強”首位，2026年《福布斯》全球企業(yè)2000強榜單第47位。

產(chǎn)品創(chuàng)新能力則是品牌公信力最直接體現(xiàn)。三十年間，中國人壽個險渠道誕生多款承載時代記憶的標(biāo)桿產(chǎn)品：喚醒國民保險保障意識的“99 鴻?！?、為家庭子女成長提供保障的“英才少兒”、開創(chuàng)國內(nèi)分紅險市場先河的“千禧理財”、以千萬份保單筑牢全民重疾保障防線的“康寧”系列健康險……每一款經(jīng)典產(chǎn)品，均精準(zhǔn)匹配不同階段消費者核心保障需求，也為一線代理人服務(wù)客戶提供充足產(chǎn)品支撐。

近年來，個人養(yǎng)老金制度全面落地，養(yǎng)老保障成為個險業(yè)務(wù)全新增長引擎，中國人壽再次展現(xiàn)強大產(chǎn)品快速響應(yīng)能力，商保年金業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)居行業(yè)領(lǐng)先地位。

健康管理方面，中國人壽近年來持續(xù)豐富健康服務(wù)項目：上線AI體檢報告解讀等普惠型服務(wù)，為客戶提供近百萬份各類健康管理服務(wù)權(quán)益及便捷的就醫(yī)健康服務(wù)通道；探索健康保障與健康管理融合。

養(yǎng)老服務(wù)方面，中國人壽穩(wěn)步推進養(yǎng)老服務(wù)方式供給，加快在重點戰(zhàn)略區(qū)域的布局，著力構(gòu)建國壽特色養(yǎng)老生態(tài)，推進CCRC養(yǎng)老社區(qū)、城心養(yǎng)老公寓、康養(yǎng)旅居三大養(yǎng)老產(chǎn)品線落地。截至2025年年末，已累計在北京、天津、青島等16個城市布局20個機構(gòu)養(yǎng)老項目，并且推出國壽“隨心居”首批4款旅居養(yǎng)老產(chǎn)品。

完善的健康養(yǎng)老服務(wù)資源，全面拓寬中國人壽個險服務(wù)邊界，代理人可面向客戶提供覆蓋全生命周期的綜合保障方案，一站式滿足客戶健康管理、養(yǎng)老規(guī)劃等多元需求。

從提升運營效率角度來看，近年來中國人壽持續(xù)構(gòu)建數(shù)智化運營體系，也顯著提升了個險渠道的服務(wù)效率。數(shù)智化工具也極大減輕了個險代理人的事務(wù)性負(fù)擔(dān)，使其能夠?qū)⒏嗑性诳蛻粜枨蠖床旌蛯I(yè)服務(wù)供給上。

中國人壽加快數(shù)據(jù)中心智能化、極簡化、分布式架構(gòu)轉(zhuǎn)型升級，全力打造數(shù)智新基建。具體來看，中國人壽全年服務(wù)超30億人次，2025年全年理賠超6000萬件，核保、保全智能審核率分別達95.95%、99%，理賠時效在行業(yè)中保持領(lǐng)先地位。中國人壽壽險APP作為數(shù)智運營服務(wù)矩陣的核心依托，擁有近1.75億注冊用戶。近年來，借助AI技術(shù)爆發(fā)東風(fēng)，中國人壽還在智能核保、營銷員培訓(xùn)、辦公協(xié)同等各類業(yè)務(wù)場景廣泛應(yīng)用AI大模型新技術(shù)，助力業(yè)務(wù)流程優(yōu)化。

中國人壽還強調(diào)全國一盤棋，推進全國運營資源共享，持續(xù)提升一體化智能調(diào)度能力，建設(shè)“線上一鍵直達、線下就在身邊”的服務(wù)體系，共享模式在生產(chǎn)作業(yè)、客戶服務(wù)等領(lǐng)域深入應(yīng)用，推動核保、理賠等審批效率提升。

個險需要積累，個險講求長期。對于希望做好個險的險企來說，從來沒有任何捷徑可以在短時間之內(nèi)堆砌出一支高質(zhì)量的個險隊伍。中國人壽用30年時間證明了自己的戰(zhàn)略定力，也用30年時間構(gòu)筑了一塊難以被復(fù)制的平臺。

可以預(yù)見的是，未來個險渠道的競爭，依然會圍繞職業(yè)化、專業(yè)化、年輕化的方向持續(xù)推進。中國人壽已經(jīng)用30年的時間回答了最關(guān)鍵的問題：誰最有耐心做時間的朋友，誰就最有資格站在終局的位置上，30年不是終點，而是下一程的起點。