中國人壽個險三十而“礪”：時間、定力與體系化如何筑起一座行業高山

對人身保險行業而言，三十年是一段足夠漫長的發展周期，既能見證行業從萌芽走向成熟，也能充分檢驗一家保險企業的戰略抉擇與落地執行能力。

上世紀90年代，個人保險營銷模式正式引入國內，此后行業歷經多輪周期更迭。個險代理人隊伍從最初的人數寥寥，擴張至行業峰值，如今又在深度調整中回歸理性發展軌道。大浪淘沙之下，能夠穿越行業周期、持續做大個險業務的保險企業寥寥無幾。

談及人身險個險賽道，中國人壽保險股份有限公司（以下簡稱“中國人壽”，股票代碼601628.SH，2628.HK）是繞不開的行業標桿。多年來，中國人壽個險始終穩居行業前列，是業內無可爭議的渠道標桿。1996年正式落地個險營銷制度后，中國人壽持續深耕積淀，已然將個險渠道打造為公司核心業務渠道。

站在2026年回望，中國人壽個險已走過三十載發展歷程，這三十年本質是一部戰略抉擇史：精準判斷發展節點、合理分配資源投向、長期堅守核心賽道。每一輪行業重大變革，中國人壽都是深度參與者乃至行業引領者；每一次戰略周期切換，中國人壽均展現出極強的市場適應力與高效執行力。

第一部分：中國人壽個險三十年持續領跑的底層邏輯，精準把握兩次人口紅利、兩次轉型紅利與獨特時間紅利。

個險經營是一場長期持久戰，短期業績亮眼不足以奠定行業地位，長期積淀與持續投入才是決定行業格局的核心。

三十年來，中國人壽個險保費規模從12億元增長至5517.9億元，保費貢獻占比從6% 提升至75.5%，業務規模穩居行業前列，長期保持行業領先地位。

中國人壽壽險的獨特之處在于，其總能在行業發展關鍵節點上抓住各種紅利發展個險渠道，并能夠把紅利充分轉化為隊伍增員和保費增長。從歷史上看，可以總結為對兩次人口紅利、兩次轉型紅利以及一場時間紅利的精準把握。

兩次人口紅利，一次為中國人壽發展個險打開市場空間，另一次則幫助其做大個險代理人規模。

第一次人口紅利，是行業個險模式落地初期率先布局搶占市場。1992 年，個人保險代理模式引入國內；1996年，原人保集團分業經營，中國人壽前身中保人壽正式開啟人身險專業化經營，快速搭建個險營銷隊伍。此后數年，居民收入穩步提升、保障需求持續覺醒，中國人壽個險順勢高速發展，代理人規模攀升至65萬人，個險保費貢獻占比快速升至50%左右。

第二次人口紅利，依托2013、2015年政策寬松窗口擴充人力、穩固市場份額。2013年8月5日正式實施普通型人身險費率市場化改革，費改后產品預定利率由保險公司根據市場供求關系自主確定，普通型產品利率上限上調至3.5%；2015年取消代理人從業資格考試，降低行業準入門檻。中國人壽緊抓機遇，落地“創新驅動發展戰略”，個險代理人隊伍規模大幅提高。依托龐大人力底盤與多年積累的客戶資源，進一步夯實自身市場優勢。

兩次轉型紅利，一次為中國人壽壽險樹立個險發展價值，另一次則助推其個險隊伍形態和發展模式切換升級。

第一次轉型紅利，借2003年上市契機升級經營理念，確立個險核心價值定位。2003 年，中國人壽搭建現代化企業治理架構，成功在境外上市，推動公司經營思路全面升級。當行業仍單純比拼業務規模時，中國人壽已主動優化業務結構，提高期交業務占比，當年個險保費突破千億元。2008年，中國人壽推進完成業務結構調整，依托多元業務持續擴大市場優勢，至2013年，個險保費規模接近2000億元。

第二次轉型紅利，緊跟行業監管導向與市場新趨勢，重塑個險隊伍發展形態。2020年以來，國內經濟增長動能發生轉變，單純依靠人力擴張拉動增長的模式難以為繼，全行業個險人力規模從峰值回落。中國人壽順勢開啟從“規模驅動”向“價值驅動”的戰略轉型，全面推進新一輪個險營銷體系改革，圍繞隊伍職業化、專業化、年輕化重塑營銷團隊；以“星級工程”分層經營管理隊伍，借助數字化工具提升整體運營效率，搭建“保險+健康+養老”綜合服務生態，拓寬客戶服務邊界。

此外，還有一種容易被忽視的隱性紅利，那就是時間紅利，足夠長的時間維度，能夠賦予險企充分的緩沖和消化能力，這也是中國人壽壽險個險經營的安全墊。中國人壽歷史悠久，個險發展也起步于1996年，到今天已完整經歷多輪利率周期，超長的經營時間，本身就是一種紅利，能夠幫助險企跨周期穩健經營。

第二部分：堅守長期戰略定力、打造專業化隊伍、持續創新產品，坐穩個險行業頭把交椅。

三十年間，中國人壽的個險地位并非從未遭遇挑戰。但時間是檢驗發展成色最公平的標尺，隨著行業人海擴張浪潮退去，中國人壽依舊穩居個險賽道前列，曾經的追趕者與其之間的差距，已非朝夕可追。

深究中國人壽長期領跑個險賽道的核心原因，優勢不在于短期營銷戰術，而在于貫穿三十年的長期戰略布局。三十年來，行業發展熱點幾經更迭，中國人壽始終堅守核心戰略定力，從未偏移個險渠道的核心定位，始終將個險視作公司經營的“壓艙石”。

多年來，中國人壽在不同發展階段反復明確個險渠道的核心價值：2010年，將個險渠道定位為守護公司市場地位的“鋼鐵長城”；2013年，明確個險為重點深耕的核心渠道；2014 至2015年，提出以大中城市個險隊伍擴容為增長引擎，全力搶占市場份額；2017年，聚焦高價值個險期交業務，將其定為公司價值增長核心來源；2025年業績發布會上，再次明確個險渠道持續承擔公司核心主渠道職能。

這份貫穿三十年的戰略定力經受住了市場周期的充分檢驗。2025年，中國人壽個險渠道一年新業務價值達392.99億元，同比增長25.5%，個險渠道一年新業務價值貢獻高達85%。

在堅守戰略定力、持續向個險傾斜資源的基礎上，中國人壽長期深耕個險隊伍職業化、專業化、年輕化建設，推行分層精細化經營。早在2017年，中國人壽已預判隊伍質量才是長期競爭核心，落地“星級工程”對代理人實施分級管理。歷經多輪迭代升級，“星級工程”推動代理人從粗放拓客轉向精細化客戶服務，目前月度穩定星級會員超4萬人，百星績優代理人突破2000人。

2020年后，行業代理人規模從高點回落，隊伍質量取代人力數量成為行業競爭核心。依托前期多年沉淀的分層管理經驗，中國人壽陸續推出多項隊伍升級舉措：2021年上線個險隊伍常態運作4.0體系，推動銷售隊伍職業化、專業化轉型；2022年落地“眾鑫計劃”，優化銷售隊伍管理體系，重點賦能新人、主管與績優代理人；2023年上半年啟動“銷售渠道強體工程”，同步推進存量隊伍專業升級、創新新型營銷模式兩大方向；2023年10月推出“種子計劃”，聚焦大中城市打造高端專業營銷團隊，目前已在部分重點城市落地試點。

從2015年人力峰值，到行業調整階段穩定至60萬左右，中國人壽用十年完成個險隊伍從“規模百萬大軍”到“高質量精兵團隊”的結構性轉型，走完了一條從數量擴張到質量沉淀的完整發展周期。最新經營數據顯示，轉型過程中，公司個險優質增員人力同比增長40%，代理人13個月留存率提升2.2個百分點，45周歲及以下年輕化代理人占比同比提升2.3個百分點。

長期穩定的戰略定力，保障持續向個險渠道傾斜資源；專業化隊伍運營體系與持續迭代的創新產品，則支撐個險業務在規模增長基礎上穩步提質。中國人壽能在個險賽道領跑三十年，依靠的正是這套環環相扣、協同聯動的系統化經營能力。

第三部分：依托體系化綜合平臺，資產、品牌、服務、生態、技術協同賦能，開啟個險發展新征程。

當前行業個險渠道的競爭，早已不再是單一代理人、單一產品的比拼，而是企業綜合經營體系的全面較量，競爭根基依托企業整體平臺綜合實力。從行業發展趨勢來看，個險代理人正從傳統保單銷售人員，轉型為一站式綜合金融服務終端；客戶需求不再局限于單一保險產品，而是需要能夠整合各類保障資源、提供長期持續服務的綜合解決方案。

中國人壽個險渠道三十年來穩步增長，核心依托是完整綜合金融保險生態，從產品供給、綜合平臺、品牌信譽、數字技術、健康養老服務生態多維度為個險渠道全面賦能。

平臺綜合實力首先體現在雄厚資產儲備與國民信賴的品牌公信力兩大層面。資產實力方面，截至2025年末，中國人壽總資產、投資資產分別達到7.59萬億元、7.42萬億元，“十四五”期間兩項資產規模均連續跨越三個萬億臺階；品牌價值方面，中國人壽斬獲多項全球權威品牌評級認可，2025年位列標普“全球壽險公司50強”首位，2026年《福布斯》全球企業2000強榜單第47位。

產品創新能力則是品牌公信力最直接體現。三十年間，中國人壽個險渠道誕生多款承載時代記憶的標桿產品：喚醒國民保險保障意識的“99 鴻福”、為家庭子女成長提供保障的“英才少兒”、開創國內分紅險市場先河的“千禧理財”、以千萬份保單筑牢全民重疾保障防線的“康寧”系列健康險……每一款經典產品，均精準匹配不同階段消費者核心保障需求，也為一線代理人服務客戶提供充足產品支撐。

近年來，個人養老金制度全面落地，養老保障成為個險業務全新增長引擎，中國人壽再次展現強大產品快速響應能力，商保年金業務發展穩居行業領先地位。

健康管理方面，中國人壽近年來持續豐富健康服務項目：上線AI體檢報告解讀等普惠型服務，為客戶提供近百萬份各類健康管理服務權益及便捷的就醫健康服務通道；探索健康保障與健康管理融合。

養老服務方面，中國人壽穩步推進養老服務方式供給，加快在重點戰略區域的布局，著力構建國壽特色養老生態，推進CCRC養老社區、城心養老公寓、康養旅居三大養老產品線落地。截至2025年年末，已累計在北京、天津、青島等16個城市布局20個機構養老項目，并且推出國壽“隨心居”首批4款旅居養老產品。

完善的健康養老服務資源，全面拓寬中國人壽個險服務邊界，代理人可面向客戶提供覆蓋全生命周期的綜合保障方案，一站式滿足客戶健康管理、養老規劃等多元需求。

從提升運營效率角度來看，近年來中國人壽持續構建數智化運營體系，也顯著提升了個險渠道的服務效率。數智化工具也極大釋放了個險代理人的事務性負擔，使其能夠將更多精力集中在客戶需求洞察和專業服務供給上。

中國人壽加快數據中心智能化、極簡化、分布式架構轉型升級，全力打造數智新基建。具體來看，中國人壽全年服務超30億人次，2025年全年理賠超6000萬件，核保、保全智能審核率分別達95.95%、99%，理賠時效在行業中保持領先地位。中國人壽壽險APP作為數智運營服務矩陣的核心依托，擁有近1.75億注冊用戶。近年來，借助AI技術爆發東風，中國人壽還在智能核保、營銷員培訓、辦公協同等各類業務場景廣泛應用AI大模型新技術，助力業務流程優化。

中國人壽還強調全國一盤棋，推進全國運營資源共享，持續提升一體化智能調度能力，建設“線上一鍵直達、線下就在身邊”的服務體系，共享模式在生產作業、客戶服務等領域深入應用，推動核保、理賠等審批效率提升。

個險需要積累，個險講求長期。對于希望做好個險的險企來說，從來沒有任何捷徑可以在短時間之內堆砌出一支高質量的個險隊伍。中國人壽用30年時間證明了自己的戰略定力，也用30年時間構筑了一塊難以被復制的平臺。

可以預見的是，未來個險渠道的競爭，依然會圍繞職業化、專業化、年輕化的方向持續推進。中國人壽已經用30年的時間回答了最關鍵的問題：誰最有耐心做時間的朋友，誰就最有資格站在終局的位置上，30年不是終點，而是下一程的起點。