散稱經銷商，已經被逼到了墻角

據公開數據顯示：截至2025年末，鳴鳴很忙旗下“零食很忙”、“趙一鳴零食”門店總數達到21948家，覆蓋全國30個省份，約六成門店位于縣城及鄉鎮。

兩萬家店是什么概念？

• 三年前，行業內很多人都在討論零食折扣店能火多久；
• 三年后，這些店已經開到商超樓下、社區門口，甚至直接進入商超做起了“店中店”。

它帶來的沖擊，早已超出銷量下滑。

消費者去哪里買零食、愿意接受什么價格、如何判斷一家門店貴不貴，都在發生變化。商超也開始重新考慮，散稱區還要不要自己經營，應該交給誰經營。

最近一段時間，我們走訪了多位散稱經銷商。有人做了十幾年，也有人在這個行業干了二十多年。他們都有一個相似的感受：這門熟悉的生意，越來越陌生了。

價格被打穿，過去的毛利留不住了

“同樣一款產品，零食店賣9.9元，品牌方卻讓我們賣12.8元。連包裝都沒換，價格差了二十幾個點，你讓我怎么賣？”說這話的是華南某地一位做了十幾年散稱生意的經銷商王總（化名）。

為了把價格降下來，他前前后后與品牌方溝通了至少6次。最后，雙方各退一步，經銷商、廠家都讓一些毛利，才把價格壓到9.9元。

在過去很長一段時間里，散稱是一門不錯的生意——價格不透明，經銷商拿到一個好品牌、買到好的陳列位，再憑借客情和配送能力，就能在區域市場干得不錯。

同一款商品在不同店里差的那幾塊錢，很少有人專門去比較。商超有穩定客流，品牌也有一定溢價，最終能夠被消化掉。

但現在不一樣。

零食折扣店開到商超門口，同樣的品牌、同樣的規格，甚至連包裝都完全一樣，個位數的價格直接擺在消費者眼前。

“更可怕的是，一款產品貴了，消費者會覺得你這一條柜都貴，甚至覺得這家店的東西都貴?！蓖蹩傉f。

經銷商夾在中間，幾乎沒有選擇。

• 不跟價，客戶覺得你賣得貴、不懂市場，哪怕把進貨價擺在他面前，他也只會質疑一句“那人家憑什么能那個價格？”
• 跟價，廠家、門店、經銷商都需要讓利，有時候動作慢了，即便最后價格降下來了，動銷的窗口期也可能就錯過。

更麻煩的是，當9.9元成為新的價格標尺，過去那套利潤模型也開始失效。

大品牌守不住價，小品牌帶不動貨

在一次探店中，王總指著貨架上的果凍告訴我們：“以前這類產品可以賣二十幾元，有的能賣到29.9元。現在9.9元已經成了散稱很重要的價格帶，你必須想辦法跟。”

問題在于，有些商品的成本結構根本支撐不了9.9元。

經銷商可以少賺一點，門店也可以降低毛利，廠家再讓出一部分政策。幾方的空間全部擠過一遍，價格也未必能和零食折扣店持平。

可一些品牌又不能輕易放棄。

即便王總已經承包了整個門店的散稱區，在組貨上擁有一定自由度。但徐福記、喜之郎、旺旺、奧利奧等消費者熟悉的品牌，依然需要出現在貨架上。

“消費者在零食店能夠買到的東西，你這里沒有，他下次可能就不來了?！?/p>

這也是價格戰最為致命的地方。

它打掉的不只是一個單品的毛利，而是讓消費者形成新的價格認知。

過去散稱區靠“強品牌引流、二三線品牌留利”的貨盤打法，還有操作空間。現在大品牌需要讓利，小品牌缺乏信任，做白牌雖然能留毛利，但在品質和復購率上又會面臨一定的風險。

即便是主打高端零食的良品鋪子也難逃價格的沖擊，據其2024年年報顯示，面對行業競爭，公司累計已完成500余支SKU的價格下調。

連這樣的品牌連鎖都在順應市場調整價格，傳統經銷商更難守住毛利。

更讓人難受的是，舍掉毛利、把價格降下來，銷量也未必能夠回來；價格不降，這家門店又可能直接丟掉。

不承包，生意越來越少

承包了，虧損入口又變多了

散稱生意本質上依賴商超客流。

商超客流穩定，散稱區就有自然動銷。即使部分商品周轉慢，也能被其他商品和整體利潤消化。

如今，這個前提正在動搖。

一方面，傳統商超自身面臨客流壓力；另一方面，原本發生在商超里的零食消費，已經被周邊的量販零食店提前截走。

消費者出門就能看到趙一鳴、好想來。價格足夠便宜，品類也足夠豐富，零食購買在進入商超之前就完成了。

這對散稱區而言，無疑是致命的。

散稱生意最怕慢。動銷一慢，日期壓力、臨期壓力、退貨壓力、損耗壓力都會冒出來。

以前門店有客流，貨轉得快，損耗能被利潤覆蓋；現在客流不穩，門店自己也不愿意繼續扛散稱區的經營風險。

于是，越來越多商超開始把散稱區交給經銷商承包。

從表面上看，承包給了經銷商更大的經營空間，但實際上是風險轉移。

門店把一塊區域交給經銷商，經銷商就要負責選品、陳列、定價、補貨、人員、動銷、損耗和售后。門店希望散稱區有人管，坪效能起來，客人能留下來；但一旦賣不動，壓力會落到承包商身上。

“門店把這塊地交給你，你就是它的主人。你要把坪效做起來，也要把客人留下來。只按照自己的思路組貨，不考慮消費者和門店，肯定做不好。”

過去做包柜，經銷商只需要管好自己的一條柜。商品賣得好，自己賺錢；門店其他散稱品類經營得怎么樣，和單個包柜商關系有限。

現在做承包，經銷商要對整個散稱區負責。

價格帶設錯了，商品賣不動；
貨盤做得太窄，消費者沒有選擇；
SKU鋪得太多，庫存、周轉和損耗又會增加。

一家門店經營不好，可能只是幾萬元的損失。幾十家、上百家門店同時出現問題，就會形成沉重的庫存和現金流壓力。

不承包，生意可能越來越少；承包了，虧損入口又變多了。

生意不好做，向外歸因很容易，零食折扣店的沖擊是真實存在的。它打穿了價格，截走了客流，也讓傳統商超重新評估散稱區的經營價值。

但對散稱經銷商來說，如果只停留在抱怨“零食店太卷”、“廠家不給政策”、“門店要得太多”，是解決不了問題的。

市場不會因為抱怨而改變，我們必須重新認識這門生意，認真思考自己到底還能為門店、為消費者創造什么價值？

如果還只把自己放在“供貨商”的位置上，生意只會越來越被動。