有商家用店小蜜后節省一半人力，詢單轉化反而大漲

做電商十余年，心育玩具的運營負責人關衛江曾對“叮咚”聲產生過一種生理性恐懼。

每當旺季，咨詢窗口像永遠填不滿的黑洞。一個客服要在數秒內切換數十個窗口，回復頻率高到手指生疼，上廁所的時間得靠“擠”。關衛江回憶起那些崩潰的夜晚：“什么時候是個頭？聊不完，根本聊不完。全街都安靜了，我們的接待還在繼續，因為生意不能停。”

這種緊繃感在某個早晨被打破了。關衛江醒來查看后臺，發現凌晨3點有數個已支付訂單。

后臺記錄顯示，買家和店小蜜聊了十幾輪：問玩具尺寸、問是否有細碎零件、問發貨時效。店小蜜的回答“既冷靜又溫暖”，它甚至能在被刁難時淡定回應“親，不要生氣”。關衛江第一次感覺到，這一部分工作可以放下了，“它有時回復得比我還專業。”

關衛江的感悟代表了一個更龐大群體真實的心聲。4月30日，淘寶店小蜜迎來四大AI數字員工能力全線升級，發布“為深度服務和確定性增長”而生的AI“店小蜜pro”。

“規模就是最好的認可。”阿里巴巴集團副總裁、淘寶平臺總裁諶偉業表示。截至今年3月，AI店小蜜日均對話量迫近千萬，接入商家數突破百萬。過去一年，店小蜜帶動商家轉化率提升35%，轉人工率下降20%。通過嚴謹的A/B測試，行業首次證明了“AI前置+人工兜底”的模式在轉化效果上已正式超越純人工。開啟AI店小蜜后，商家平均詢單轉化率提升超10%。

“過去一年，市面上AI概念層出不窮，商家們都在問，AI到底能不能做好客服？能不能省錢，能不能扛轉化？”在升級發布會現場，淘天集團客戶運營部負責人占利軍給出了明確結論——“AI客服已經正式跨越技術驗證期，邁入生產力兌現期。”

當AI客服徹底跳出“被動應答”的定位，成為能主動懂人、會辦事、可成交的“數字員工”。一個值得追問的問題是：被AI徹底改變的電商服務形態，可以有哪些想象？商家還可以有哪些期待？

“不用發工資的金牌員工”，店小蜜重塑客服成本結構

長期以來，客服在商家賬本上都被歸為“成本中心”。

森馬服飾客服中心負責人杜若對此感觸頗深。服飾行業淡旺季極度分明，從9月開始，咨詢量會成倍爆發。“預測永遠有偏差，大促招人總是追不上流量。”杜若說。他形容那是“爆燈”的常態，新客服培訓周期長，量來了只能靠老員工熬夜加班。

店小蜜的接入，首先解決的是這種人力儲備的“溢出壓力”，尤其是對夜間流量的精準捕捉。杜若發現，以往12點后的咨詢往往因無人應答而流失，而現在，店小蜜能有效承接夜間咨詢，確保了生意在全時段的連貫性。

這也是一系列連鎖變化的起點，有了夜班承接能力，人力壓力立刻緩解。

杜若算了一筆賬：“我們現在開啟店小蜜的店鋪大概200人左右，店小蜜的綜合承接占比40%左右。如果說所有店鋪都拉開來看，它相當于一半的人力客服規模”。

像森馬這樣的連鎖化大品牌，尚且能省出一半人力；對于心育玩具這樣的中小商家來說，變化是更顯性的。

這家玩具店鋪在接入店小蜜后，“售前轉人工率少了80%”，售前接待量只剩15%，剩下85%全靠AI客服完成。

人力成本的降低背后，其實是一整套人力結構的變化，客服團隊不再需要應對“什么時候發貨”“能不能便宜點”這些簡單重復的高頻問題，轉而騰出更多精力解決疑難雜癥。客服的價值從復制粘貼變為策略應對。

在承接客服繁瑣工作量的同時，店小蜜其實還接走了最難的“情緒勞動”。

在服務行業，人的情緒是最大的變量。關衛江曾目睹剛入職的客服被脾氣暴躁的客戶氣到心態崩潰，直接回懟，導致投訴。

但AI沒有情緒波動。“店小蜜特別淡定，它不生氣也不頂嘴，還會主動給情緒價值。”關衛江觀察到，AI的介入讓因言語沖突導致的投訴率幾乎歸零。店小蜜的“情緒韌性”，在單量高峰期，帶來了能熨平風險的守護。

當一線客服從機械回復和情緒內耗中解脫出來，心育玩具的客服離職率反而大幅下降。正如關衛江所言，店小蜜是一個“不用發工資的金牌客服”，它讓員工的態度從最初對 AI 的“愛答不理”變成了現在的“欲罷不能”，即使旺季也能準時下班。

“金牌銷售”上崗，店小蜜驅動確定性成交

如果僅僅止步于降本，AI 依然只是工具。真正讓商家為之興奮的，是店小蜜展現出的、足以驅動確定性成交的“金牌銷售”潛質。

關衛江舉了一個典型的例子。當客戶問“這個玩具適合幾歲？”普通人工通常回答“三歲”。但店小蜜會說：“這個產品符合國家標準，沒有細小零件，適合三歲。”

“消費者問年齡，背后其實是在擔心安全。我們以前可能只回答‘3歲以上’，但現在店小蜜會更完整地告訴用戶：這款產品適用年齡、是否有小部件、使用時需要注意什么，把消費者沒直接問出來的顧慮一起回應掉。”關衛江說。

另一個場景是發貨時效。客戶問“什么時候發貨”。傳統回復是“四點之前都可以發貨”。店小蜜的回答卻是“今天發貨”。關衛江說：“因為他知道你問發貨時效，就是對物流收貨時間很敏感。他就告訴你，你現在下單，可以今天發貨。”

在森馬，這種洞察體現在尺碼推薦上，AI 通過版型和用戶體征的雙重計算，滿意度已達到 95% 以上，與資深客服無異。

另一個巨大轉折是，AI客服已經開始學會“主動出擊”。

升級后的店小蜜開始具備“嗅覺”。它能識別出瀏覽時長超過閾值、猶豫不決的高意向用戶，主動彈窗：“需要幫您選尺碼嗎？”它能基于歷史行為和用戶畫像，在買家購入玩具時順帶推薦配套繪本。這種基于萬億級 token 投入訓練出來的專業度，讓 AI 在對話結束時依然能保持主動服務。

甚至在最棘手的售后環節，店小蜜也開始學會“談生意”。

杜若正在測試一種基于品牌策略的“協商式退款挽留”。當用戶提出退款時，AI不再是機械地同意，而是會根據場景提出“補償5元優惠券”等方案嘗試和解。

以往人工客服受限于精力和覆蓋率，只能處理一半的挽單場景，而AI的全覆蓋讓另一半流失的單子被重新撈了回來。這類場景已經超出了傳統服務的范疇，直接關系到經營結果。測算數據顯示，AI店小蜜平均退款挽單成功率超過20%。

而在平臺嚴謹的A/B測試中，結果也得到驗證。當1%的流量分給純人工，99%走“機器人→人工”路徑，人機協同模式的整體轉化率比純人工提升了2-3個百分點。

這是行業首次用數據證明“AI+人”優于“純人”模式。在心育玩具，店小蜜帶來5-8個百分點的轉化率。

從“替代人力”到“放大人力”，電商AI服務釋放想象力

在《智能協同》一書中，沃頓商學院AI領域資深專家伊桑·莫利克指出人機協作最佳模式是各司其職，在AI的深度協同下，人可以深耕核心價值工作。

“AI服務將進入AI主導、人類輔助的新階段”，諶偉業在現場宣布。隨著這次店小蜜底層重構升級，電商場景的AI深度協同將進一步提速和深入。

作為“金牌導購”，最新升級的店小蜜逐漸具備了跨店鋪的記憶能力。

如果一個用戶曾在另一家店報過身高體重，當他進入新店時，店小蜜會直接調取畫像，給出個性化推薦。這種能力依賴于阿里平臺級的用戶標簽數據，是任何第三方工具都無法復刻的壁壘。作為“超級專家”，它打通了旺店通、班牛等多個系統，真正具備了“辦事”能力——自動處理退差價、改地址、物流查詢，甚至能通過多模態識別分析水果的腐爛程度，直接判斷賠付金額。

與此同時，店小蜜也在通過“全能顧問”的身份，讓人機協同達到最優解。

它會為人工客服推送“智能卡片”，標注出誰是高轉化潛力客戶、誰是潛在的差評風險點，并給出話術建議。而“質檢專家”的能力則實現了 7×24 小時的全量質檢，在回復生成時精準識別攔截風險，這種可控性甚至讓商家感到“比人更安全”。

店小蜜能持續“穩定發揮”背后，是可以打通整個淘系生態的用戶數據鏈條。“店小蜜屬于平臺的產品，它的穩定性我們這幾年對比下來是最強的。不管是雙十一也好，還是其他大促也好，都能穩定發揮。”杜若表示。

站在商家的視角，人和 AI 的邊界正在被重新定義。

“開箱即用是最大的幫助。對于中小商家來講，店小蜜是我的一個24小時貼身金牌銷售。”關衛江認為。

森馬在咨詢接待業務建立了一套三層分工策略：簡單問題 AI 全自動處理，復雜客訴由人工深度介入，中間地帶則依靠人機協同。這種協作不僅讓效率顯著提升，更讓客服這個職業從“體力活”變成了“腦力活”。

在未來，杜若期待AI能跟隨消費者的生命周期進行主動推薦，從“帶一個小白”進化到“帶一個有經驗的專家”。她提出一個場景：一位消費者三個月前買了3個月大的寶寶衣服，三個月后，智能客服就能根據兒童成長周期，主動推6個月大的款式。

這種基于生命周期的主動服務，或許會是AI數字員工的下一個目標，成為真正的生意助手。

結語

“AI客服的奇點已經到來。今天，猶豫的成本已經遠高于試錯的成本。”淘天集團客戶運營部負責人占利軍表示。

店小蜜的進化，背后是阿里利用萬億級Token投入和萬億量級電商知識庫，在重構電商的基礎設施。4月30日現場，店小蜜Pro版本宣布開通30天免費試用通道，在此期間店小蜜新版本可以零成本驗證。

對于400萬商家而言，AI不再是一道關于“技術”的填空題，而是一道關于“增長”的必答題。店小蜜所代表的AI生產力，正將他們從無盡的咨詢焦慮中解放出來，推向一個擁有更高確定性和經營自由的未來。

“我們把過去淘寶客服數億次的錘煉和經驗應用到AI店小蜜，希望帶領所有商家登上AI大船，駛向更廣闊未來。”諶偉業表示。